Augmenter ses performances commerciales est bien plus simple lorsque l’on s’appuie sur une stratégie solide. C’est là que le concept du management stratégique peut se montrer utile, en permettant aux entreprises de prendre des décisions plus éclairées, fondées sur la collecte de données et l’évaluation minutieuse de l’impact des changements effectués.
Dans cet article, nous examinons le concept de management stratégique ainsi que la façon dont vous pouvez l'utiliser pour assurer une croissance commerciale durable dans votre organisation. Voyons tout cela en détail.
Management stratégique : définition
Le management stratégique représente un ensemble de processus qui permettent aux entreprises de définir, de mettre en œuvre et d’ajuster leurs objectifs sur le long terme, afin d’assurer une croissance commerciale durable. Ce concept repose sur une analyse approfondie des environnements interne et externe de l’entreprise qui permet, en retour, d’orienter les choix stratégiques et la gestion des ressources.
Les avantages du management stratégique pour les ventes
Quand il est appliqué correctement, les avantages du management stratégique pour les ventes sont nombreux :
Orientation et concentration : définir des objectifs clairs et établir une feuille de route pour les atteindre donne une direction précise à votre entreprise. De plus, une bonne connaissance de votre objectif final permet à vos équipes de mettre en place des plans d'action plus pertinents.
Suivi des progrès : fixer des objectifs et des KPI vous aide à évaluer votre situation actuelle et à mieux suivre votre évolution.
Une meilleure gestion des ressources : le management stratégique permet d’avoir plus de visibilité sur la façon dont vos ressources sont réparties. Cela vous permet d’ajuster les ressources qui n’obtiennent pas les résultats escomptés, afin de les réorienter vers des activités plus prometteuses.
Avantages financiers : en optimisant vos ressources de façon stratégique, vous augmentez votre efficacité opérationnelle, ce qui a un impact direct sur la productivité des équipes (augmentation des revenus), tout comme sur les coûts (augmentation de la rentabilité).
Avantages concurrentiels : le management stratégique permet aux entreprises de mettre en place des systèmes efficaces pour mieux comprendre leur environnement externe, ce qui les aide à y répondre convenablement.
Le management stratégique constitue donc un outil essentiel pour les entreprises en leur donnant les moyens nécessaires pour optimiser leurs processus internes (ce qui influence directement le management opérationnel) et créer ainsi un environnement favorable à la croissance commerciale.
Le Baromètre de la vente et du marketing 2024
Comment mettre au point un management stratégique en 5 étapes
1. Définissez des objectifs stratégiques
La première chose à faire est de définir des objectifs stratégiques qui permettront d’orienter les efforts de l’ensemble des équipes vers une mission commune. Cette mission fournit en quelque sorte une vision, ou raison d'être, à vos équipes. Elle sert de boussole, guidant l’ensemble des actions que les équipes entreprennent.
Si vous ne savez pas encore quel(s) objectif(s) fixer, vous pouvez utiliser la méthode SMART, un excellent moyen de définir des objectifs clairs, pertinents et surtout, mesurables. Des objectifs cohérents permettent d’analyser les progrès réalisés et de s’assurer que chaque action menée par les équipes contribue d’une manière ou d’une autre à les atteindre.
2. Analysez votre environnement concurrentiel
Une fois que vous avez défini vos objectifs, vous pouvez analyser en profondeur la situation de votre entreprise et l’environnement dans lequel elle opère. Pour ce faire, vous pouvez réaliser une analyse SWOT pour cerner les points forts et faibles de votre entreprise, mais également les macro-dynamiques externes du marché.
En parallèle, vous pouvez lancer une étude de marché pour vous aider à :
Mieux comprendre les tendances de votre secteur d'activité
Cerner les besoins des clients
Étudier les actions de vos concurrents
Renforcer votre gestion des risques grâce à une meilleure connaissance de votre environnement économique
La récolte d’informations essentielles sur votre environnement vous permet également de mettre en place une stratégie de différenciation solide, d’optimiser vos techniques de vente et de mieux anticiper les évolutions du marché.
3. L’élaboration de votre stratégie
L’élaboration de la stratégie consiste à définir un plan de développement précis qui vous permet d'atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés dans l’étape une, en tenant compte de la réalité de votre environnement. Ce plan d'action peut par exemple se concentrer sur :
Le développement de nouveaux produits
L’optimisation des processus internes
L’expansion de l’entreprise vers de nouveaux marchés
La révision de vos prix ou la mise en place d'actions promotionnelles
La transformation digitale de vos processus internes
La mise en place d'un nouveau type de vente pour répondre aux nouvelles réalités du marché
Prenons l’exemple d’une entreprise B2B qui, après avoir mené une analyse stratégique de ses processus, a identifié que l’atteinte de ses objectifs était entravée par un manque d’alignement de ses équipes marketing et commerciales. Afin de remédier à ce problème, l’entreprise choisit de réviser ses processus internes afin d’instaurer le sales enablement au sein de l'entreprise et favoriser la collaboration entre les équipes. Elle adopte alors un CRM qui lui permet de faciliter le partage de données clients entre les deux équipes.
4. Mettez en œuvre votre stratégie
Avant de lancer votre stratégie, vous devez tout d’abord vous assurer d’être en mesure de tracer vos actions afin de comprendre l'impact à moyen et long terme de chaque changement que vous introduisez. Si tous les feux sont verts, alors vous pouvez officiellement implémenter votre stratégie dans vos opérations courantes ! N’oubliez pas de documenter tous les ajustements que vous apportez à votre plan pour obtenir une image précise de la direction que ces changements font prendre à votre entreprise.
Il est également essentiel de communiquer votre nouvelle stratégie à vos équipes. Cela permet de s’assurer qu’elles comprennent pleinement leurs rôles et responsabilités. Une mise en œuvre bien orchestrée garantit que chaque membre de chaque équipe est aligné avec ses objectifs et contribue activement à la réussite de la stratégie.
5. Suivi et ajustements
Une fois votre stratégie en place, il ne vous reste plus qu’à suivre les résultats pour vous assurer qu’elle produit bien les effets souhaités. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des KPI pour mesurer votre progression et identifier les problèmes à régler avant qu’ils ne prennent trop d’ampleur. Vous pouvez utiliser un logiciel CRM pour faciliter, voire automatiser complètement, la collecte et l'analyse des données.
Il est primordial d’ajuster régulièrement votre stratégie en fonction des résultats obtenus ou des changements de votre environnement externe. Cette flexibilité permet à l’entreprise d'être agile et réactive face aux évolutions du marché et d’assurer une croissance durable.
L’importance d’un CRM dans votre management stratégique
Un CRM facilite la collecte des données, ainsi que leur analyse, ce qui vous permet en retour de mettre en œuvre des stratégies de management plus efficaces qui contribuent au développement commercial de l’entreprise.
Voici trois façons dont un CRM peut renforcer votre management stratégique.
Rapports et tableaux de bord commerciaux
Les outils de gestion de la relation client qui intègrent des tableaux de bord commerciaux vous aident à évaluer vos progrès en vous offrant des informations supplémentaires sur vos performances. En plus de vous aider à calculer plus précisément votre indice de vente, vous pouvez suivre plusieurs métriques et KPI commerciaux comme le chiffre d’affaires récurrent, les affaires en cours ou l’évolution des performances de vos équipes de vente.
Certains CRM proposent des tableaux de bord commerciaux personnalisables qui vous permettent d’afficher les métriques et éléments qui vous sont les plus utiles. Par exemple, l’outil de reporting Stats de Pipedrive vous offre la possibilité de sélectionner les KPI à afficher et de choisir leur format (diagrammes, tableaux, courbes, etc.). Ces fonctions vous donnent un rapide aperçu de votre progression, tout en vous permettant de plonger en profondeur pour obtenir des informations plus granulaires pour mieux façonner votre stratégie.
Gestion du pipeline commercial
Les CRM vous aident dans la gestion de projet en vous permettant de mieux visualiser votre pipeline de vente, ce qui vous aide à :
Identifier les potentiels problèmes et intervenir rapidement lorsque vos commerciaux ont besoin d'aide
Mieux contrôler vos progrès
Prioriser les activités commerciales qui ont le plus d’impact sur l’atteinte de vos objectifs
De plus, les champs personnalisés proposés par certains CRM facilitent la gestion du pipeline en s’adaptant à vos activités et processus, afin qu’ils soient à l’image de l’environnement dans lequel votre entreprise opère.
Prévision des ventes
Une vision claire des dépenses et recettes facilite la gestion de votre trésorerie et la planification de vos activités. Les fonctions de prévision des ventes d'un CRM vous aident à prévoir ce qui vous attend afin que vous puissiez prendre de meilleures décisions stratégiques.
Ces prévisions commerciales vous aident à classer vos activités et affaires par ordre de priorité, en révélant celles sur lesquelles vous devez vous concentrer pour atteindre vos objectifs. Cela s'applique aussi bien au développement d’affaires existantes qu'à la prospection de nouveaux clients potentiels.
Pour conclure
Un management stratégique bien conçu est essentiel pour guider votre entreprise vers une croissance durable et compétitive. En suivant une approche structurée et en vous appuyant sur des outils adaptés pour la récolte et l’analyse des données, vous mettez toutes les chances de votre côté pour atteindre vos objectifs commerciaux et répondre efficacement aux évolutions du marché.
Essayez notre CRM gratuitement pendant 14 jours et découvrez comment il peut vous aider à établir une stratégie commerciale solide pour votre entreprise. Aucune carte bancaire n'est nécessaire.
