Vous souhaitez augmenter vos chances de réussite dans vos négociations ? Quel que soit le type de vente, la méthode MeSoRe est votre alliée pour inverser la tendance ! Imaginez : négocier avec assurance, obtenir des accords plus avantageux et renforcer votre crédibilité professionnelle. C'est ce que vous promet la méthode MeSoRe, crée par William Ury et Roger Fisher dans les années 80. Autant dire qu’elle a largement eu le temps de faire ses preuves. Dans cet article, nous vous guidons pas à pas pour définir et mettre en pratique la méthode MeSoRe à travers différents exemples et conseils.
Définition de MeSoRe
La méthode MeSoRe, acronyme de Meilleure Solution de Rechange (en anglais BATNA : Best Alternative To a Negotiated Agreement), est un outil essentiel dans le domaine de la négociation. Elle vous permet de préparer une solution de repli solide en cas d'échec d'un accord négocié.
En quoi consiste la méthode MeSoRe ?
La méthode MeSoRe, ou BATNA, vous permet de définir clairement comment vous souhaitez réagir si vous ne parvenez pas à un accord satisfaisant avec votre interlocuteur. C'est tout simplement votre meilleure solution, votre point de non-retour.
Une fois identifiée, il est important d'évaluer la qualité de votre MeSoRe. Est-elle réaliste ? Est-elle attrayante ? Plus votre MeSoRe est solide, plus vous aurez la main sur la négociation.
En général, il n'est pas nécessaire de révéler votre MeSoRe à votre interlocuteur. Cependant, une connaissance implicite de votre MeSoRe vous offre une meilleure marge de manœuvre et vous permet de négocier de manière plus ferme.
Pourquoi utiliser la méthode MeSoRe ?
Connaître votre MeSoRe ou BATNA vous donne un point d'ancrage solide et vous permet de ne pas céder sur des points qui ne sont pas essentiels pour vous. De plus, en ayant une solution acceptable et claire, vous êtes moins susceptible de vous retrouver dans une situation d'impasse. D'ailleurs, paradoxalement, une bonne MeSoRe peut inciter votre interlocuteur à trouver un accord qui vous convienne à tous les deux, car il sait que vous avez une alternative. De plus, si elle est satisfaisante pour votre interlocuteur, cette solution alternative peut même s’avérer plus positive sur le long terme, même s’il ne s’agissait pas forcément de votre premier choix initial.
Dans quelles situations utiliser la méthode MeSoRe ?
La méthode MeSoRe est un outil précieux dans de nombreuses situations de négociation. Elle vous permet de renforcer votre position en ayant une alternative crédible en cas d'échec de l'accord.
Voici quelques situations où la méthode MeSoRe est particulièrement utile :
Négociations commerciales :
Pour définir le prix minimum acceptable d'une vente, les services additionnels indispensables, etc.
Pour fixer un budget maximum et identifier les alternatives en cas de refus du vendeur.
Pour définir les conditions minimales d'un partenariat et les conséquences d'un échec.
Négociations salariales :
Pour déterminer le salaire minimum acceptable et les avantages non négociables.
Pour évaluer les offres d'emploi concurrentes.
Négociations contractuelles :
Pour fixer les termes et conditions minimales d'un contrat.
Pour évaluer les risques et les opportunités associés à chaque clause.
En résumé, la méthode MeSoRe est utile dans toute situation où :
1. Vous avez un pouvoir de négociation limité.
2. Vous souhaitez éviter de vous faire exploiter.
3. Vous avez besoin de sécuriser vos intérêts.
4. Vous voulez maintenir le contrôle de la situation.
Identifier votre MeSoRe : les clés pour une négociation réussie
La MeSoRe vous permet de définir votre limite inférieure, c'est-à-dire le point en dessous duquel vous ne souhaitez pas aller. Voyons à présent les étapes pour identifier votre MeSoRe :
1. Comprendre vos besoins et vos intérêts
Qu'est-ce qui est absolument indispensable pour vous dans cette situation de négociation ? (par exemple, un prix plancher, une date limite, une condition spécifique). Quels sont les avantages sous-jacents que vous cherchez à obtenir ? (par exemple, gagner du temps, améliorer votre image, renforcer une relation).
2. Évaluer vos alternatives
Ici, il est question d'évaluer les autres options qui s'offrent à vous en cas d'échec de la négociation et de choisir la potentielle meilleure alternative : c'est votre MeSoRe à proprement parler.
3. Quantifier votre MeSoRe
Essayez d'attribuer une valeur à votre MeSoRe. Cela peut être un montant en euros, une durée, un score de satisfaction sur 10, ou tout autre élément mesurable. Veillez également à tenir compte du contexte : est-ce que des facteurs externes peuvent influencer votre MeSoRe, comme la conjoncture économique, la pression concurrentielle ?
Conseils supplémentaires :
Votre MeSoRe doit être atteignable et réaliste.
Faites preuve de flexibilité : votre MeSoRe peut évoluer au cours de la négociation, en fonction des informations que vous recueillez.
Ne la révélez pas trop tôt : préserver le secret de votre MeSoRe vous donne un avantage stratégique.
Identifier votre MeSoRe est une étape essentielle pour réussir vos négociations. En prenant le temps de définir clairement votre point de non-retour, vous augmentez considérablement vos chances d'obtenir un résultat favorable.
Modèle de proposition commerciale
2 exemples pour appliquer la méthode MeSoRe/BATNA
La méthode MeSoRe est un outil puissant pour renforcer votre position dans une négociation. Une fois que vous avez identifié votre MeSoRe, il s'agit de l'utiliser de manière stratégique. Voici quelques conseils pour une application efficace.
Comprenez sa valeur
Évaluez de manière réaliste la valeur de votre MeSoRe. En toute objectivité, est-elle vraiment attrayante et viable ? En fonction de l'évolution de la négociation, peut être que vous devrez ajuster votre MeSoRe pour l’adapter davantage aux attentes de votre interlocuteur.
Communiquez avec subtilité
Souvent, il est plus efficace de laisser votre interlocuteur deviner votre MeSoRe plutôt que de la révéler explicitement. Avoir une attitude confiante, qui est basée sur la connaissance de votre MeSoRe, peut influencer positivement l'autre partie. Soyez également attentif aux signaux que vous envoie votre interlocuteur pour ajuster votre stratégie.
Utilisez la MeSoRe comme levier
Votre MeSoRe devient votre point de référence pour les concessions. En effet, elle définit clairement la limite en dessous de laquelle vous ne souhaitez pas descendre et une MeSoRe solide peut inciter l'autre partie à faire des concessions pour la phase de closing.
Ne vous laissez pas piéger
Si l'autre partie tente de vous faire pression, gardez votre MeSoRe à l’esprit pour ne pas perdre votre objectif de vue. Il s'agit ici de garder une négociation raisonnée et de maintenir une bonne concentration.
Exemple de MeSore pour une négociation salariale :
Imaginons que vous négociez votre salaire avec votre employeur. Votre MeSoRe pourrait être de trouver un nouvel emploi avec un salaire similaire ou légèrement supérieur.
Communication implicite : vous pourriez mentionner subtilement les opportunités qui se présentent sur le marché du travail.
Levier : vous utiliserez votre MeSoRe pour négocier une augmentation en montrant que vous avez d'autres options.
Limite : si l'employeur ne propose pas un salaire satisfaisant, vous pouvez envisager d'autres opportunités.
La méthode MeSoRe est un outil précieux pour renforcer votre pouvoir de négociation. En identifiant votre meilleure solution de repli, vous savez exactement quelle est votre marge de manœuvre. Vous abordez ainsi la conversation avec davantage de confiance, pour obtenir de meilleurs résultats.
Quelles sont les conséquences si je ne parviens pas à un accord ?
Cette question est fondamentale pour évaluer la valeur de votre MeSoRe. Réfléchissez aux différents scénarios possibles :
Quels sont les coûts financiers directs (perte de revenus, frais supplémentaires) et indirects (dommage à votre réputation, perte d'opportunités) ?
Est-ce qu'une négociation ratée pourrait affecter vos relations professionnelles ou personnelles ?
Dans quelle mesure cet échec pourrait-il compromettre vos objectifs commerciaux à long terme ?
En évaluant clairement les conséquences d'un échec, vous serez en mesure de mieux évaluer la valeur de votre MeSoRe.
Quelles sont mes alternatives les plus intéressantes ?
Il est essentiel d'identifier toutes les options qui s'offrent à vous en cas d'échec de la négociation. Pour cela, vous pouvez faire une liste exhaustive de toutes les alternatives possibles, aussi farfelues qu'elles puissent paraître au premier abord.
Ensuite, vous évaluez chaque alternative en fonction de différents critères (facilité de mise en œuvre, coût, délai, impact sur vos objectifs), puis vous sélectionnez les alternatives les plus intéressantes et les plus réalistes.
Votre MeSoRe sera l'alternative la plus attrayante parmi celles que vous avez identifiées.
Comment puis-je améliorer ma MeSoRe ?
Pour renforcer votre MeSoRe, vous pouvez développer de nouvelles options en continuant à chercher de nouvelles alternatives ou à développer de nouvelles compétences pour élargir votre champ des possibles. Vous pouvez également identifier les points faibles de vos alternatives et chercher des moyens de les renforcer.
Si certaines alternatives impliquent d'autres parties, essayez de négocier pour améliorer vos conditions.
Pour reprendre notre exemple de négociation salariale, imaginons que votre MeSoRe actuelle est de démissionner et de chercher un nouvel emploi. Pour améliorer votre MeSoRe, vous pourriez :
Développer de nouvelles options en envisageant de lancer votre propre entreprise, de reprendre des études ou de faire du consulting à temps partiel.
Améliorer les alternatives existantes en mettant à jour votre CV, développer votre réseau professionnel et vous inscrire sur des plateformes de recherche d'emploi.
Négocier vos alternatives en discutant avec des anciens collègues ou des amis pour obtenir des conseils sur le marché du travail.
En travaillant sur ces trois points, vous serez en mesure de mieux comprendre votre situation, de renforcer votre position et d'augmenter vos chances de succès. En effet vous réduisez votre rapport de dépendance à un accord éventuel avec votre interlocuteur.
Exemple de MeSoRe pour une négociation commerciale
Imaginons à présent que vous travaillez dans une entreprise d’informatique, et que vous négociez un contrat avec un nouveau client. Vous rencontrez un obstacle : ce prospect a toujours travaillé avec un concurrent très connu.
Identification des enjeux et difficultés :
Comme toute négociation commerciale, le montant de la vente est important. Il s'agit ici de trouver un équilibre entre la marge que vous souhaitez réaliser et le prix que le client est prêt à payer. Est-il envisageable d'y inclure des services additionnels ? Ces services peuvent représenter un avantage concurrentiel, mais ils peuvent également augmenter le coût total de la solution. Enfin, le fait que le client soit fidèle à un concurrent est un obstacle de taille. Il faudra convaincre le client que votre offre est suffisamment attractive pour justifier un changement.
Votre MeSoRe pourrait être :
Une vente minimale : le montant minimum que vous devez réaliser pour que cette affaire soit rentable, en tenant compte des coûts associés.
Un contrat de maintenance annuel : si vous n'arrivez pas à conclure la vente de matériel, vous pourriez proposer un contrat de maintenance pour fidéliser le client et ouvrir la porte à de futures ventes.
Une référence : même si vous ne concluez pas la vente, obtenir une référence de ce client pourrait vous aider à développer votre activité auprès d'autres prospects.
Questions pour affiner votre MeSoRe :
Quel est votre objectif principal ? Est-ce de réaliser une vente importante dès maintenant, ou plutôt de construire une relation à long terme avec ce client ?
Quelles sont les forces et les faiblesses de votre proposition commerciale ? C’est un point important, notamment pour le c omparrer à celles de votre concurrent.
Quels sont les leviers dont vous disposez pour convaincre le client ? (baisse de prix, meilleure qualité, service après-vente, etc.)
Quelles concessions accepteriez-vous de faire ? Posez-vous cette question avant que votre interlocuteur ne vous l’impose.
En répondant à ces questions, vous pourrez mieux cerner vos intérêts et définir une MeSoRe solide.
Stratégie de négociation pour remporter le contrat :
Mettez en avant les avantages de votre offre en soulignant dans votre présentation commerciale les points forts de votre solution (performance, fiabilité, coût total de possession, etc.) et montrez comment ils répondent aux besoins spécifiques du client.
Personnalisez votre proposition en proposant du contenu adapté issu de vos ressources vente et marketing.
Anticipez les objections du client et préparez des arguments solides pour y répondre.
Créez de la valeur ajoutée en proposant des services supplémentaires ou des avantages exclusifs.
Montrez au client votre niveau d’expertise dans votre domaine, pour lui signifier qu'il peut vous faire confiance.
MeSoRe : l’importance de bien connaître vos clients
La compréhension approfondie du client est un pilier fondamental pour l'application efficace de la méthode MeSoRe, et un CRM (Customer Relationship Management) est l'outil idéal pour y parvenir.
Pourquoi la connaissance client est-elle essentielle ?
En connaissant les besoins spécifiques du client, vous pouvez adapter votre offre de manière à répondre précisément à ses attentes. Cela augmente considérablement l'efficacité de votre processus commercial et donc vos chances de conclure la vente.
Au-delà d'avoir défini vos buyer personas, une connaissance précise de votre clientèle vous permet d'identifier les arguments qui auront le plus d'impact sur précisément à ses attentes, ce qui augmente considérablement vos chances de conclure la vente. De plus, cette connaissance vous permet d'identifier les arguments qui auront le plus d'impact sur sa décision d'achat. En connaissant les préoccupations habituelles des clients de ce type, vous pouvez préparer des réponses convaincantes à leurs objections, et ainsi construire une relation de confiance basée sur la compréhension mutuelle.
Le CRM : un outil précieux pour votre MeSoRe
Un logiciel de gestion de la relation client vous permet de collecter les données et interactions avec votre clientèle, mais ce n'est pas tout. Avec un bon CRM de vente comme Pipedrive, vous pouvez anticiper des patterns de comportement et opportunités de vente. Ensuite, en fonction des informations collectées, vous pouvez personnaliser vos messages et offres, et bien sûr partager vos insights avec votre équipe pour ajuster votre stratégie.
En résumé
La méthode MeSoRe est un allié de taille dans toute situation où vous avez un pouvoir de négociation limité, lorsque vous avez besoin de sécuriser vos intérêts, ou encore lorsque vous voulez maintenir le contrôle de la situation.
En fixant une MeSoRe claire, votre processus de négociation sera beaucoup plus fluide. De plus, le fait de connaître vos limites vous permet de négocier avec plus de sérénité, pour obtenir un accord qui répond à vos besoins. Dans cette optique, un CRM est indispensable pour mettre en œuvre efficacement la méthode MeSoRe. En vous permettant de mieux comprendre vos clients, de personnaliser votre offre et d'anticiper les objections, il vous donne tous les atouts pour réussir vos négociations.
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