Pour se démarquer de la concurrence, les entreprises doivent rédiger des contenus percutants. Dans un monde où le temps d’attention diminue, une stratégie marketing réussie demande de véhiculer des messages directs et impactants.
Dans ce contexte, la méthode AIDA prend tout son sens. Modélisée dans les années 1800 par un publicitaire américain (Elias St. Elmo Lewis), cette méthode marketing a pour but de capter l’intérêt du consommateur et de le pousser à l’achat.
Qu’est-ce que la méthode AIDA ? Quels sont ses avantages ? Comment l’utiliser efficacement pour convertir un prospect en client ? Découvrez toutes les réponses à ces questions dans la suite de cet article.
Méthode AIDA : définition
La méthode AIDA est une technique marketing dont l'objectif est de capter l'intérêt du consommateur pour le guider vers un achat ou une interaction. Elle correspond à l’acronyme de quatre étapes essentielles : Attention, Intérêt, Désir et Action.
Les étapes de la méthode AIDA s’enchaînent chronologiquement. Chacune de ces 4 étapes sont dépendantes l’une de l’autre. Par exemple, sans avoir capté l’attention du prospect, l’entreprise n’a aucune chance de susciter son intérêt. La méthode doit donc être considérée dans son ensemble. Aucune étape ne peut être réalisée indépendamment des autres.
Le modèle AIDA propose un cadre idéal pour construire un tunnel de vente efficace et un parcours client cohérent. Il matérialise chaque étape du processus d’achat pour augmenter le taux de conversion des prospects en clients.
Des variantes de la méthode AIDA existent : AIDCAS et AIDAR. La première ajoute la confiance et la satisfaction au modèle de base. La deuxième met l’accent sur la rétention en fin de cycle pour diminuer le taux d’attrition.
Comment utiliser la méthode AIDA ? Les 4 étapes
La méthode AIDA s’articule autour de 4 piliers essentiels :
Attention
La publicité sollicite constamment les consommateurs : newsletters, bannières publicitaires, e-mails… les stimulations sont omniprésentes. Face à cette saturation d’informations, les entreprises doivent se distinguer pour marquer les esprits dès le premier contact.
Ce moment correspond à l'étape « Attention » du modèle AIDA. C’est la plus importante de toutes. Sans elle, le reste de la méthode ne peut pas fonctionner.
Pour capter l'attention des prospects, de nombreuses approches existent. Voici quelques exemples :
Rédiger un objet d'email original ou unique : formuler un objet qui éveille la curiosité permet de capter l’attention du client potentiel plus facilement. Exemple : « Découvrez ce que vos concurrents ignorent encore ». Cette astuce est très utilisée en e-mail marketing pour augmenter le taux d’ouverture.
Utiliser une phrase d'accroche impactante : commencer par une question intrigante, un fait surprenant ou une statistique choquante permet d’accrocher immédiatement le lecteur.
Privilégier certaines polices de caractère : utiliser des polices qui se démarquent de la concurrence est une excellente stratégie pour sortir du lot.
Penser à utiliser les images : une image marquante, avec des couleurs vives, attire l'œil et renforce le message véhiculé.
Personnaliser l’approche : s’adresser directement au destinataire en utilisant son prénom crée un lien plus intime.
Intérêt
Une fois l'attention captée, le plus dur reste à faire. L’objectif de cette étape est de persuader le prospect de vous consacrer du temps pour en apprendre davantage sur ce que vous proposez. À ce stade, la clarté et l'originalité du contenu sont essentielles. Les informations doivent être simples, visibles et compréhensibles.
Le message doit être personnalisé et correspondre aux attentes du prospect. Il peut être transmis à travers une anecdote ou une histoire pour générer plus d’empathie. Cette étape nécessite une connaissance approfondie de la cible. L'utilisation de buyer personas permet de mieux cerner les profils auxquels l’entreprise s’adresse pour proposer un message plus efficace.
Durant cette deuxième étape, il ne s'agit pas encore de vendre. L’entreprise doit avant tout informer le prospect sur les avantages qu'il tirera du produit ou service.
Désir
À cette étape, l’entreprise a capté l’attention de la cible et a suscité son intérêt. Il est temps de sortir le grand jeu et de proposer une offre irrésistible. L’objectif principal est de donner envie au prospect de posséder le produit ou de souscrire au service proposé. Il faut donc présenter l’offre et expliquer pourquoi et comment elle va changer la vie du prospect.
Voici les arguments les plus utilisés :
Gain de temps ou d’argent : cet argument est particulièrement efficace auprès des parents et des CSP+, dont le temps libre est très limité.
Le produit est unique sur le marché : si l’entreprise est la seule à proposer un produit ou une fonctionnalité précise, c’est à cette étape qu’elle doit le développer.
L'offre est limitée dans le temps : cette technique est très utilisée dans le FOMO marketing (pour « Fear Of Missing Out », ou peur de manquer en français). Une offre limitée dans le temps crée un sentiment d’urgence et donne envie de passer à l’action rapidement.
Les émotions du client potentiel : mettre en avant ce qu’il peut ressentir en utilisant le produit ou service est généralement une très bonne approche pour susciter du désir.
Action
Après avoir accompagné le prospect tout au long du processus d'achat, l'objectif de cette dernière étape est de concrétiser la vente. C’est à ce moment que l’entreprise convertit (ou non) le prospect en client.
Pour y parvenir, les entreprises utilisent généralement un call-to-action (CTA) dans leur e-mail ou sur leur page de vente. Il peut prendre plusieurs formes :
Un bouton
Un lien cliquable
Une bannière cliquable
Une adresse e-mail
Un numéro de téléphone
Un formulaire à remplir pour télécharger un livre blanc
Pour maximiser le taux de conversion du CTA, le message doit être clair et direct. Il ne doit pas laisser place à l'ambiguïté. Exemple : « Prenez rendez-vous en cliquant sur ce lien ».
Quel est l’intérêt de la méthode AIDA ?
Le principal avantage de la méthode AIDA réside dans le nombre de domaines dans lesquels elle peut servir. Que ce soit dans le marketing, la communication, la publicité ou encore la vente, les domaines d’application sont très nombreux. Voici quelques exemples :
Rédiger une landing page pour un produit ou service digital
Rédiger un e-mail professionnel pensé pour optimiser les chances de conversion
Rédiger des articles de blog
Élaborer un plan de prospection commerciale
Donner un cadre aux entretiens de prospection téléphonique
Cependant, ce n’est pas le seul avantage de la méthode AIDA. Elle permet aussi de :
Créer du contenu engageant : en utilisant AIDA, les entreprises peuvent produire du contenu qui informe leur cible et l’incite à interagir avec elle.
Augmenter le taux de conversion : la méthode AIDA aide à répondre efficacement aux besoins des prospects. Elle facilite le processus de décision d'achat et augmente les chances de conversion.
Structurer les campagnes marketing plus efficacement : la simplicité de cette méthode permet aux responsables marketing de planifier et d'exécuter des campagnes avec des objectifs clairs à chaque étape. Cette approche permet d’optimiser les ressources et le temps pour une meilleure rentabilité.
Faciliter l’analyse des KPI : chaque étape de cette méthode peut être analysée avec des KPI spécifiques. Dans le cas d’une campagne d’e-mailing, les responsables peuvent mesurer et analyser les KPI e-mail pour comprendre quelle étape doit être améliorée.
Cibler la communication : cette approche aide à focaliser les messages publicitaires sur les étapes clés qui attirent et retiennent l'attention des clients potentiels. La communication est plus efficace et pertinente.
Modèle de proposition commerciale
Exemple d’application de la méthode AIDA
Maintenant que vous connaissez l’essentiel de la méthode AIDA, voici un exemple concret de rédaction d’un e-mail en suivant les différentes étapes mentionnées plus haut :
Attention
Objet : Le secret que vos concurrents auraient aimé connaître
Explication : l’objet de l’e-mail est volontairement mystérieux pour éveiller la curiosité. L’attention du prospect est captée, mais il doit ouvrir l’e-mail pour en savoir plus. L'objectif est double : susciter l’intérêt et maximiser le taux d’ouverture.
Intérêt
Maxime, nous avons pensé à vous ! La publicité sur les réseaux sociaux est en train de radicalement changer. Instagram vient de sortir un nouvel outil publicitaire qui va révolutionner la manière de faire des social ads. Vous pouvez en profiter dès aujourd’hui et avant vos concurrents pour générer plus de vues sans augmenter votre budget publicitaire.
Explication : l’interaction commence par un message personnalisé pour générer plus d’engagement. Le message est focalisé en priorité sur les avantages dont le prospect pourra bénéficier s’il décide d’aller plus loin. L’intérêt du prospect est piqué, il faut alors enclencher l’étape du désir.
Désir
Nous animerons une conférence spéciale sur le sujet le 15 Janvier 2025 à 19 h. Vous y découvrirez :
Quel est cet outil et comment il va révolutionner le marché des social ads
Comment l’utiliser avant vos concurrents pour maximiser vos dépenses publicitaires
Un secret exclusif partagé par l’équipe en fin de conférence
Attention, l’inscription n’est possible que pendant 24 h !
Explication : le message a pour objectif de donner envie de participer à la conférence. Il met en avant ses avantages en insistant sur son aspect exclusif et limité dans le temps.
Action
Inscrivez-vous à notre conférence en ligne (le lien n’est valable que 24 heures) >
[Bouton d’inscription dans une couleur qui se démarque du reste]
Explication : dans cette dernière étape, le CTA est clair, direct et sans ambiguïté.
Pour conclure
Le modèle AIDA est un outil incontournable pour rédiger des contenus impactants. Elle permet de structurer l’argumentaire de manière claire pour convertir un maximum de prospects en clients. Couplée à une équipe commerciale efficace, cette technique marketing est redoutable.
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