Vous souhaitez convaincre tous vos prospects et améliorer vos discours de vente ? La méthode de vente CAB (Caractéristiques,Avantages et Bénéfices) apporte une structure claire et précise à votre argumentaire commercial. Sa simplicité et son ossature logique en font une technique de vente utile à avoir dans sa boîte à outils. Dans cet article, découvrez le fonctionnement de CAB, les avantages de la méthode, quand l’utiliser, ainsi que les différences avec la méthode CAP.
Méthode CAB : définition
La méthode CAB est une technique de vente visant à transformer les prospects en clients grâce à un discours commercial structuré en trois étapes :
1. Caractéristiques : les fonctionnalités et les détails techniques du produit ou du service
2. Avantages : les avantages de votre produit ou service par rapport à la concurrence
3. Bénéfices : en quoi ce produit ou service va changer la vie du prospect
Cette structure donne un cadre à l’argumentaire, afin d’assurer la pertinence et la cohérence de vos interactions avec vos futurs clients. En trois étapes, vous apportez tous les éléments nécessaires à la prise de décision du prospect.
Remarque : pour comprendre les bénéfices qui comptent pour votre interlocuteur, pensez à identifier ses motivations d’achat avec la méthode SONCASE (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et Environnement).
Quelle est la différence entre les méthodes de vente CAP et CAB ?
La méthode CAP (Caractéristiques, Avantages et Preuves) et la méthode CAB sont deux approches similaires pour structurer son argumentaire de vente, qui se différencient par leur troisième étape. La méthode CAP préconise de présenter les preuves des avantages, alors que CAB recommande d’indiquer les bénéfices apportés par votre produit ou service. Ces deux approches vous aident à organiser vos arguments et synthétiser votre discours pour augmenter vos chances de réaliser une vente.
Important : les techniques de vente sont des outils à utiliser en fonction des situations auxquelles vous faites face. Pensez donc à adapter votre discours en fonction du profil du prospect et ses attentes.
Les 3 étapes de la méthode CAB
Le détail des fonctionnalités du produit sont à compléter par des avantages et des bénéfices concrets pour le client, afin de le convaincre de passer à l’achat. Découvrez comment dérouler votre argumentaire commercial avec la méthode CAB.
C pour Caractéristiques
La première étape de la méthode CAB consiste à présenter une ou plusieurs caractéristiques de votre produit ou service. Le discours reste le plus objectif et factuel possible. Selon les produits, les éléments peuvent comprendre les dimensions, les coloris, les matériaux, les boutons, la batterie, les fonctionnalités, les modules, la capacité de stockage et bien plus encore.
Ici, vous présentez les détails techniques avec un ton rationnel. Formulez clairement les caractéristiques afin d’installer un climat de confiance avec les prospects.
Méthode CAB - Exemple de présentation de caractéristiques
Cette TV OLED 4K de 42 pouces est disponible en noir titane. Elle dispose de 4 ports HDMI et est garantie 2 ans par le constructeur.
A pour Avantages
À cette étape, vous liez les caractéristiques évoquées durant votre discussion à un avantage. Vous captez l’attention du prospect en présentant brièvement comment se traduit la plus-value de chaque détail technique. Pensez à basculer sur un vocabulaire moins technique et plus concret, afin d’être compréhensible pour le prospect.
Méthode CAB - Exemple de présentation d’avantages
Cette TV offre un confort visuel unique pour tous vos films, documentaires et vos parties de jeux vidéos. La nouvelle technologie de son écran réduit la fatigue visuelle, tout en affichant des couleurs éclatantes.
B pour Bénéfices
À cette étape de l’argumentaire, il est temps de mettre en lien un bénéfice avec chaque caractéristique et avantage. La différence entre les avantages et les bénéfices clients est la personnalisation du discours, dans le but de faire émerger des émotions chez les prospects. Les bénéfices peuvent être :
Rationnels : preuves logiques, mesurables ou quantifiables (comme des études ou des tests scientifiques).
Émotionnels : fondés sur des perceptions, des sensations ou sur la visualisation.
Méthode CAB - Exemple de bénéfices
Grâce à la qualité de l’écran et le confort offert par la technologie 4K OLED, vous bénéficierez d’une image optimale depuis votre canapé situé à 4 mètres de la télévision. Durant vos parties de jeux vidéos, vous n’aurez plus besoin de vous pencher en avant pour mieux voir tous les joueurs. Vous pouvez jouer en vous installant confortablement au fond de votre canapé.
Pourquoi utiliser la méthode CAB pour son argumentaire de vente ?
La méthode CAB apporte une structure simple et concrète pour les commerciaux. De plus, cette technique se base sur une écoute attentive des prospects. En effet, la première mission des commerciaux est d’identifier les motivations d’achat et le type de produit recherché.
Grâce à ces informations, les vendeurs peuvent utiliser les bons arguments pour convaincre. Le discours s’axe donc autour du potentiel du produit ou du service pour les futurs clients. Les bénéfices rationnels et émotionnels sont personnalisés, améliorant ainsi leur efficacité et leur pertinence. Cette méthode est un outil indispensable pour augmenter ses ventes et améliorer son discours commercial.
Quand appliquer la méthode CAB ?
Particulièrement pertinente lors d’un discours de vente, la méthode CAB peut s’employer aussi bien à l’écrit qu’à l’oral. Lors de négociations commerciales, elle aide à structurer ses arguments de vente et à convaincre les prospects d’acheter le produit ou le service proposé. Cette technique pousse à faire preuve d’empathie, à poser des questions pertinentes et adapter ses connaissances de l’offre à chaque interlocuteur.
En outre, présenter les éléments dans cet ordre prend son sens aussi sur une proposition commerciale écrite, sur le site web et sur des supports imprimés comme des brochures. Vous pouvez même appliquer la méthode CAB dans vos campagnes publicitaires, dans vos publications sur les réseaux sociaux et sur vos fiches produits.
Pour conclure
En bref, la méthode CAB est une structure simple pour présenter les arguments commerciaux aux prospects. Elle se divise en trois étapes : les caractéristiques, les avantages et les bénéfices. Les vendeurs présentent d’abord les détails techniques du produit ou du service. Ils les lient à des avantages et des bénéfices pour convaincre les prospects d’acheter l’offre proposée.
Afin d’optimiser ses chances à chaque opportunité de vente, pensez à utiliser un CRM performant dans votre processus de vente. Essayez gratuitement Pipedrive, le logiciel utilisé par plus de 100 000 entreprises à travers 179 pays.
