Comment optimiser votre processus de vente en utilisant la méthode DISC ? Ce guide vous explique tout ce qu’il faut savoir sur cette méthode : en quoi elle consiste, comment la mettre en place et l’utiliser efficacement pour améliorer vos ventes.
La méthode DISC est une technique de vente basée sur l’identification des traits de personnalité dominants des individus. Son origine remonte aux années 1920, avec les travaux du psychologue américain William Moulton Marston. Son livre « Emotions of Normal People » est fondé sur la théorie DISC, qui est une grille de lecture des comportements humains.
Si les commerciaux les plus performants savent déceler la personnalité de leurs prospects et s’y adapter, c’est notamment grâce à des outils comme la méthode DISC. Elle permet aux équipes commerciales et marketing d’adapter leurs arguments de vente à la personnalité du prospect. Il s’agit de l’une des techniques de vente les plus connues.
Que signifie DISC ?
L’acronyme DISC signifie Dominance, Influence, Stabilité et Conformité. Ce sont les 4 profils distingués par le test DISC. Voyons en détail ce qui caractérise chaque profil avec son titre, sa couleur associée et surtout, comment les utiliser pour être en phase avec l’état d’esprit de son interlocuteur.
Les 4 profils de couleur de la méthode DISC
Le profil DISC Dominant (rouge)
Comment identifier un prospect Dominant (rouge) ?
Les personnes à profil Dominant aiment conclure et prendre des décisions rapidement. Elles aiment se montrer pressées, dynamiques, voire autoritaires. Elles ont plaisir à évoluer dans des ambiances de compétition et de challenge.
Elles n’aiment pas perdre leur temps et ont peu de patience. Elles apprécient les approches directes, qui vont à l’essentiel.
Comment communiquer avec un prospect Dominant (rouge) ?
Les prospects à profil Dominant veulent comprendre rapidement les bénéfices et les gains quantifiables de ce qu’on leur propose. Il faut leur montrer les résultats concrets qu’ils pourront obtenir.
Un vocabulaire direct, qui va droit au but, sera le plus efficace. Une attitude dynamique, confiante et affirmée est à privilégier.
Comme le profil rouge aime sentir qu’il domine, il sera intéressant de lui proposer des alternatives, afin de lui montrer que c’est lui qui fait le choix final, que c’est lui qui décide de ce qui convient le mieux.
Le profil DISC Influent (jaune)
Comment identifier un prospect Influent (jaune) ?
Les personnes à profil Influent sont conviviales. Extraverties et enthousiastes, elles aiment parler d’elles et recherchent la reconnaissance sociale.
Elles aiment prendre le temps de s’exprimer. Elles discutent aussi de sujets extra professionnels et partagent leurs idées, car elles aiment créer du lien et entretenir un bon relationnel, même au-delà du sujet abordé.
Elles aiment les offres qui leur permettent de se différencier.
Comment communiquer avec un prospect Influent (jaune) ?
Le prospect Influent aime que vous adoptiez la même approche conviviale. Prenez du temps pour les rendez-vous, car il apprécie les longues discussions.
Tout comme il aime établir des liens avec ses équipes, le profil jaune aime la proximité avec une marque, d’autant plus si cette dernière correspond à ses valeurs.
Ce profil est sensible au storytelling : vous pouvez lui proposer de l’émotion et du rêve, plutôt qu’un argumentaire technique. Les témoignages de vos clients sont également importants pour lui.
Dans les échanges, laissez-lui le temps d’exprimer ses idées et valorisez-les par l’écoute, le sourire et une attitude détendue et sympathique. Il faudra parfois le cadrer un peu s’il s’éparpille trop loin de votre offre.
Le profil DISC Stable (vert)
Comment identifier un prospect Stable (vert) ?
Le profil Stable accorde de l’importance à la satisfaction de ses équipes et au consensus. Il aime travailler en équipe, et privilégie les approches collaboratives et participatives.
C’est une personne calme, posée, réfléchie, qui a de bonnes capacités d’écoute. Le profil vert aime se tenir en retrait et prendre le temps avant de décider.
Comment communiquer avec un prospect Stable (vert) ?
Le prospect Stable aime les approches axées sur la transparence, la confiance et la satisfaction client.
Il apprécie les aspects éthiques des produits. Il a besoin de preuves sur la fiabilité de ce que vous vendez. C’est pourquoi les avis et les témoignages de vos clients sont importants à ses yeux.
Peu bavard, il a besoin de temps pour réfléchir et pour s’assurer que son équipe adhère à la solution proposée. Sa décision d’achat peut être plus longue que la moyenne. Respectez son rythme sans le presser.
Si l’expérience utilisateur que vous lui proposez est agréable et si vous gagnez sa confiance, il deviendra alors un client fidèle.
Le profil DISC Conforme ou Consciencieux (bleu)
Comment identifier un prospect Conforme (bleu) ?
Le profil Conforme ou Consciencieux a besoin de solutions rationnelles. Sa nature analytique et perfectionniste le pousse à aller au fond des choses et à faire attention aux détails.
Il ne sera pas convaincu par des aspects émotionnels. Ce sont les données pratiques et structurées qui le rassurent.
Comment communiquer avec un prospect Conforme (bleu) ?
Le profil Conforme apprécie une approche directe et précise. Pour prendre sa décision, il va recueillir un ensemble de faits, de données, de statistiques, de détails techniques, de résultats chiffrés.
Pour réussir une vente avec une personne de profil bleu, apportez-lui un argumentaire rationnel et détaillé, avec des démonstrations et des tests. Mettez en avant les normes, les certifications et fournissez des garanties.
À retenir sur les 4 profils de personnalité DISC
Il n’existe pas de hiérarchie entre ces 4 grands profils. Ce sont des profils psychologiques issus d’une analyse comportementale. Ils vous aident à adapter vos messages à chaque catégorie de personne et à construire un argumentaire de vente convaincant, en adoptant un rythme et un ton adapté à chaque prospect.
Utiliser la méthode DISC pour augmenter vos ventes
La méthode DISC vous aide à mieux vendre en vous donnant des informations précieuses, aussi bien sur votre propre tempérament et sur celui de vos prospects et clients.
Connaître son profil de vendeur avec la méthode DISC
En prenant conscience de votre profil DISC, vous comprendrez mieux votre manière d’agir, vos atouts et vos points faibles potentiels. Il existe des tests gratuits, ainsi que des services qui proposent ce genre de tests aux entreprises : n’hésitez pas à identifier votre propre profil. Ainsi, vous saurez que ce dernier peut être différent de celui de vos interlocuteurs, et vous saurez mieux comment agir pour améliorer vos performances de vente.
Identifier le profil de ses prospects avec la méthode DISC
Le principal intérêt du modèle DISC est qu’il permet d’avoir une connaissance des attentes et des besoins de vos prospects. Cela est utile à la fois lorsque vous vous adressez à un individu (lors d’un rendez-vous avec un prospect) et lorsque vous développez vos campagnes marketing au sens large. Vous pouvez notamment intégrer le modèle DISC lors de la construction de vos buyer personas et adapter votre communication à chaque segment.
Segmenter vos bases de données
L’objectif de la segmentation DISC sera d’essayer d’identifier le profil des prospects en analysant :
Leurs interactions sur le site web (vers quel type de contenu la personne se dirige-t-elle naturellement ?)
Les données que vous pourrez récolter sur les questions posées, les centres d’intérêt, les motivations, le temps nécessaire à la prise de décision, ou tout autre indicateur que vous jugez pertinent.
Ainsi, vous pourrez construire une stratégie marketing sur mesure pour chacun des 4 profils. Vous saurez comment mieux lever les freins à l’achat et les appréhensions de chaque segment.
Exemples d’utilisation de la méthode DISC
La méthode DISC est pertinente pour avoir une meilleure connaissance de soi et de ses prospects, comme nous l’avons vu.
Elle permet de mettre en place un parcours d’achat et des campagnes d’emailing mieux ciblés et adaptés. Vous améliorez l’efficacité et le retour sur investissement (ou ROI) de vos campagnes marketing. Mais ce n’est pas sa seule utilité.
Elle sert aussi à améliorer la communication interne entre les collaborateurs et à éviter les conflits. Avec ce test de personnalité simple et reconnu, les directeurs commerciaux et les managers ont un outil simple pour faire face aux équipes et améliorer la collaboration.
Pour conclure
La méthode DISC vous aide à mieux comprendre les traits de caractère de votre interlocuteur. Vous bâtissez plus facilement une relation de confiance avec lui et vous lui proposez une expérience utilisateur plus personnalisée.
La méthode DISC contribue à mettre en place des stratégies de vente individualisées. Vous le savez, la personnalisation est l’une des clés pour augmenter votre taux de conversion.
