Les performances d’une entreprise dépendent en grande partie de la qualité de la communication entre un professionnel et son prospect, client ou collaborateur. Pourtant, adapter son discours à chaque interlocuteur reste un défi majeur pour de nombreux services, des commerciaux aux Ressources Humaines, en passant par les équipes support.
C’est ici qu’intervient la méthode DISC, un outil puissant permettant d’analyser le profil type de chaque interlocuteur, et d’ajuster votre communication en fonction de leurs comportements et préférences. En comprenant leur mode de décision, vous maximisez vos chances de conclure une vente et d’instaurer une relation de confiance durable.
Dans ce guide, découvrez comment utiliser la méthode DISC pour structurer votre approche commerciale, personnaliser vos échanges et améliorer significativement vos résultats.
La méthode DISC est une technique de vente basée sur l’identification des traits de personnalité dominants des individus selon une grille d'analyse comportementale fondée sur quatre grands types de profils.
Son origine remonte aux années 1920 avec les travaux du psychologue américain William Moulton Marston, auteur du livre Emotions of Normal People, qui a posé les bases de la théorie DISC, un modèle d’analyse des comportements humains.
Les commerciaux les plus performants savent adapter leur discours en fonction de la personnalité de leurs prospects, et c’est précisément ce que permet la méthode DISC. En offrant une meilleure compréhension des profils clients, elle aide les équipes commerciales et marketing à affiner leurs arguments de vente et à personnaliser leurs approches. C’est l’une des techniques de vente les plus utilisées aujourd’hui.
Que signifie DISC ?
L’acronyme DISC signifie Dominance, Influence, Stabilité et Conformité. Il désigne un modèle de compréhension des comportements humains, largement utilisé en gestion de projet et en stratégie commerciale. Ce cadre est structuré autour de quatre profils psychologiques distincts. En effet, chaque individu possède un mode de communication et de décision qui lui est propre. Pour simplifier leur identification, la méthode DISC classe ces profils en quatre grandes catégories, chacune représentée par une couleur.
Vous avez déjà entendu parler de la « méthode disque » ou de la « méthode disk » ? Il s’agit simplement d’une mauvaise transcription de l’outil DISC, un classique du développement personnel et de la communication professionnelle.
Voyons en détail ce qui caractérise chaque profil, comment les identifier et surtout, comment adapter votre approche pour créer une relation plus fluide et efficace avec vos interlocuteurs.
Les 4 profils de couleur de la méthode DISC
Chaque profil DISC est associé à un code couleur pour faciliter l'interprétation et l'utilisation de l’outil DISC dans un cadre professionnel.
🔴 Le profil DISC Dominant (couleur rouge)
Comment identifier un prospect Dominant (rouge) ?
Les personnes à profil Dominant aiment aller droit au but et prendre des décisions rapidement. Elles se distinguent par leur dynamisme, leur assurance et parfois même une certaine autorité. Elles ont plaisir à évoluer dans des ambiances de compétition et de challenge. Elles n’aiment pas perdre leur temps et ont peu de patience. Elles apprécient les approches directes, qui vont à l’essentiel.
Comment communiquer avec un profil Dominant (rouge) ?
Les profils Dominant veulent comprendre rapidement les bénéfices et les gains quantifiables de ce qu’on leur propose. Ils ont besoin de voir des résultats tangibles et mesurables pour être convaincus. Un langage clair, concis et impactant sera le plus efficace pour capter leur attention. Une posture assurée, dynamique et affirmée est essentielle pour établir un dialogue efficace.
Comme le profil rouge aime sentir qu’il domine, il est judicieux de lui présenter plusieurs options afin qu’il ait le sentiment de faire le choix final et de décider lui-même de la meilleure solution.
🟡 Le profil DISC Influent (couleur jaune)
Comment identifier un prospect Influent (jaune) ?
Les personnes à profil Influent sont conviviales. Enthousiastes et extraverties, elles aiment échanger, partager leurs expériences et capter l’attention de leur entourage. La reconnaissance sociale est un moteur clé pour elles. Elles apprécient les conversations ouvertes et prennent volontiers le temps d’explorer des sujets extra-professionnels pour établir un lien authentique. Cultiver un bon relationnel est essentiel à leurs yeux, bien au-delà de l’objet de la discussion. Attirées par l’originalité, elles sont sensibles aux offres qui leur permettent de se différencier.
Comment communiquer avec un profil Influent (jaune) ?
Le profil Influent aime que vous adoptiez la même approche conviviale. Prenez du temps pour les rendez-vous, car il apprécie les longues discussions.
Tout comme il aime établir des liens avec ses équipes, le profil jaune aime la proximité avec une marque, d’autant plus si cette dernière correspond à ses valeurs.
Ce profil est sensible au storytelling : vous pouvez lui proposer de l’émotion et du rêve, plutôt qu’un argumentaire technique. Les témoignages clients sont également importants pour lui, pensez donc à mettre en avant vos preuves sociales. Dans vos échanges, laissez-lui l’espace nécessaire pour s’exprimer librement et montrez de l’intérêt pour ses idées. Valorisez ses propos par une écoute active, un sourire engageant et une attitude chaleureuse. Par contre, son enthousiasme peut parfois le mener à s’éloigner du sujet principal. Pour garder le cap, n’hésitez pas à le recentrer subtilement sur l’offre, tout en conservant un ton convivial et engageant.
🟢 Le profil DISC Stable (couleur verte)
Comment identifier un prospect Stable (vert) ?
Le profil Stable accorde de l’importance à la satisfaction de ses équipes et au consensus. Il aime travailler en équipe, et privilégie les approches collaboratives et participatives.
C’est une personne calme, posée, réfléchie, qui a de bonnes capacités d’écoute. Le profil vert aime se tenir en retrait et prendre le temps avant de décider.
Comment communiquer avec un prospect Stable (vert) ?
Le prospect Stable aime les approches axées sur la transparence, la confiance et la satisfaction client.
Il apprécie les aspects éthiques des produits. Il a besoin de preuves sur la fiabilité de ce que vous vendez. C’est pourquoi les avis et les témoignages de vos clients sont importants à ses yeux. Peu bavard, il a besoin de temps pour réfléchir et pour s’assurer que son équipe adhère à la solution proposée. Sa décision d’achat peut être plus longue que la moyenne. Respectez son rythme sans le presser.
Si l’expérience utilisateur que vous lui proposez est agréable et si vous gagnez sa confiance, il deviendra alors un client fidèle.
🔵 Le profil DISC Conforme ou Consciencieux (couleur bleue)
Comment identifier un prospect Conforme (bleu) ?
Le profil Conforme ou Consciencieux a besoin de solutions rationnelles. Sa nature analytique et perfectionniste le pousse à aller au fond des choses et à faire attention aux détails.
Il ne sera pas convaincu par des aspects émotionnels. Ce sont les données pratiques et structurées qui le rassurent.
Comment communiquer avec un prospect Conforme (bleu) ?
Le profil Conforme apprécie une approche directe et précise. Pour prendre sa décision, il va recueillir un ensemble de faits, de données, de statistiques, de détails techniques, de résultats chiffrés.
Pour réussir une vente avec une personne de profil bleu, apportez-lui un argumentaire rationnel et détaillé, avec des démonstrations et des tests. Mettez en avant les normes, les certifications et fournissez des garanties.
À retenir sur les 4 profils de personnalité DISC
Il n’existe pas de hiérarchie entre ces 4 grands profils. Ce sont des profils psychologiques issus d’une analyse comportementale. Ils vous aident à adapter vos messages à chaque catégorie de personne et à construire un argumentaire de vente convaincant, en adoptant un rythme et un ton adapté à chaque prospect.
Utiliser la méthode DISC pour augmenter vos ventes
La méthode DISC vous aide à mieux vendre en vous donnant des informations précieuses, aussi bien sur votre propre tempérament et sur celui de vos prospects et clients. Elle permet d'adapter son discours commercial en fonction du profil principal de l'interlocuteur
Connaître son profil de vendeur avec la méthode DISC
En prenant conscience de votre propre profil DISC, vous comprendrez mieux votre façon de fonctionner, vos points forts et vos axes d’amélioration en tant que vendeur.
Il existe des tests gratuits ainsi que des services spécialisés permettant aux entreprises d’analyser le profil DISC de leurs équipes commerciales. Identifier votre profil vous aidera à mieux cerner vos réactions naturelles et à prendre du recul sur vos interactions avec les prospects. Cette connaissance vous permettra d’adapter plus efficacement votre discours et votre approche en fonction du profil type de vos interlocuteurs. Vous saurez mieux comment agir pour améliorer vos performances commerciales.
Identifier le profil de ses prospects avec la méthode DISC
Le principal intérêt du modèle DISC réside dans sa capacité à offrir une compréhension approfondie des attentes et des besoins de vos prospects. Cette méthode s’avère précieuse aussi bien dans le cadre d’un échange ponctuel, comme lors d’une présentation commerciale, que dans une approche plus globale, notamment pour affiner vos campagnes marketing et adapter votre communication en fonction des différents profils clients. Vous pouvez notamment intégrer le modèle DISC lors de la construction de vos buyer personas et adapter votre communication à chaque segment.
Segmenter vos bases de données
L’objectif de la segmentation DISC sera d’essayer d’identifier le profil des prospects en analysant :
Leurs interactions sur le site web (vers quel type de contenu la personne se dirige-t-elle naturellement ?)
Les données que vous pourrez récolter sur les questions posées, les centres d’intérêt, les motivations, le temps nécessaire à la prise de décision, ou tout autre indicateur que vous jugez pertinent.
Vous pourrez alors construire une stratégie marketing sur mesure pour chacun des 4 profils, en appliquant la segmentation selon les grands types de personnalité DISC. Vous saurez comment mieux lever les freins à l’achat et les appréhensions de chaque segment.
Gestion d’équipes et scaling des ventes
Exemples d’utilisation de la méthode DISC
La méthode DISC ne se limite pas à mieux comprendre ses prospects. Elle est un véritable levier stratégique dans plusieurs domaines : ventes, management, marketing et communication interne. Que ce soit pour affiner vos campagnes commerciales, améliorer la gestion des équipes ou personnaliser votre relation client, cet outil de segmentation comportementale vous aide à maximiser vos résultats.
1. Optimiser la relation client et le parcours d’achat
Adapter votre discours en fonction du profil DISC de votre prospect, c’est comme parler la langue qu’il comprend le mieux.
Cas pratique : vous vendez une solution SaaS B2B et devez convaincre un prospect au profil Conforme (bleu). Plutôt que d’utiliser un ton émotionnel, vous misez sur des arguments rationnels : données chiffrées, études de cas et ROI démontré. Résultat ? Un taux de conversion plus élevé.
Comment l’appliquer ?
Segmentez vos prospects selon leur comportement d’achat et personnalisez vos arguments.
Créez du contenu spécifique (landing pages, guides détaillés, études de cas) pour répondre aux attentes de chaque profil DISC.
Testez et ajustez : analysez les retours et ajustez votre plan d’action commercial en fonction des résultats.
2. Améliorer la collaboration interne et la gestion des équipes
Un bon commercial sait vendre, mais un bon manager sait communiquer efficacement avec chaque membre de son équipe.
Cas pratique : un manager doit remotiver un collaborateur à profil Stable (vert), qui préfère travailler en équipe et évoluer dans un cadre sécurisant. Plutôt qu’un discours compétitif qui pourrait le stresser, il adopte une approche rassurante, axée sur la cohésion et la collaboration.
Comment l’appliquer ?
Utilisez la méthode DISC pour adapter votre management et votre style de communication à chaque membre de votre équipe.
Organisez des workshops DISC pour que vos équipes comprennent leurs propres profils et ceux de leurs collègues.
Favorisez des modes de travail adaptés : les profils Dominants préfèrent les challenges et l’autonomie, tandis que les profils Stables apprécient les échanges et la coopération.
3. Personnaliser vos campagnes emailing pour un meilleur ROI
Grâce à la segmentation comportementale du modèle DISC, vous pouvez adapter vos campagnes emailing et capter plus efficacement l’attention de votre audience.
Cas pratique : une marque de mode en ligne souhaite optimiser sa stratégie d’emailing. En analysant son audience DISC, elle envoie :
Un message impactant et direct aux profils Dominants (rouge), en insistant sur l’exclusivité de l’offre et la notion d’urgence.
Un e-mail visuellement attractif et convivial pour les profils Influents (jaune), qui apprécient l’esthétique et la nouveauté.
Un message rassurant et détaillé aux profils Conformes (bleu), avec des garanties de qualité et des avis clients.
Un e-mail mettant en avant l’accompagnement et le service client pour les profils Stables (vert), qui valorisent la fiabilité et les recommandations.
Comment l’appliquer ?
Analysez les données de navigation et d’interaction pour identifier le profil DISC de vos leads.
Segmentez votre base de contacts et adaptez vos campagnes emailing en fonction des attentes comportementales de chaque segment.
Testez différents formats, objets et tons d’e-mail pour voir lesquels génèrent le meilleur engagement.
Pour conclure
La méthode DISC est bien plus qu’un simple test de personnalité : c’est un outil efficace et stratégique pour affiner votre approche commerciale et améliorer vos taux de conversion. En adaptant votre discours à chaque profil, vous facilitez la prise de décision de vos prospects et optimisez vos campagnes marketing.
Mais identifier les profils ne suffit pas : il faut aussi suivre et ajuster votre stratégie en fonction des résultats. C’est là que Pipedrive peut vous aider. Avec un CRM structuré et intuitif, vous segmentez vos prospects, personnalisez vos interactions et automatisez vos relances pour mieux convertir.
Et si vous testiez Pipedrive en intégrant la méthode DISC à votre stratégie commerciale ?
