Pour vendre ses produits ou ses services, les commerciaux ont besoin d’obtenir des informations clés sur leurs prospects. La méthode QQOQCCP, souvent appelée CQQCOQP comme moyen mnémotechnique, est l’acronyme des questions : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ? Cette méthode vise à obtenir des informations sur tous les aspects d’une situation, d’une personne ou d’un problème. Il s’agit uniquement de questions ouvertes, afin de laisser libre cours à la parole de l’interlocuteur. Cette technique est particulièrement pertinente pour les métiers de la gestion de projet et le management commercial. Dans cet article, découvrez le fonctionnement de la méthode QQOQCCP, ses avantages et des exemples pour chaque question.
Qu’est-ce que la méthode QQOQCCP ?
La méthode QQOQCCP correspond à l’acronyme pour « Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Combien, Pourquoi ». Il s’agit d’un ensemble de questions ouvertes structurant une méthode empirique qui permet d’analyser une situation, de résoudre un problème ou d’identifier un besoin.
Chaque question permet de récolter de précieuses informations. Selon la situation dans laquelle vous utilisez la méthode QQOQCCP, les questions varient. Pensez donc à réfléchir en amont aux questions pertinentes dans votre secteur d’activité et pour votre rôle. Voici des exemples de questions pour chaque lettre de la méthode QQOQCCP :
Q pour Qui : Qui concerne le problème ? Pour qui achetez-vous ce produit ou ce service ? À qui d’autres pourrais-je proposer cette solution ?
Q pour Quoi : Quel est votre besoin ? Quelles sont vos difficultés ? Que recherchez-vous ?
O pour Où : Où se situe votre lieu de travail ? Où posez-vous vos affaires en rentrant ? Où souhaitez-vous partir en vacances ? Où disposez-vous de suffisamment de place pour stocker le produit ?
Q pour Quand : Quelle est l’origine du problème est quand s’est-il manifesté pour la dernière fois ? Quand ressentez-vous un besoin pour notre produit ?
C pour Comment : Comment avez-vous découvert notre entreprise ? Comment vous sentez-vous par rapport à votre charge de travail ? Comment gérez-vous votre problème actuellement ?
C pour Combien : Combien de temps allez-vous gagner avec notre solution ? Combien d’économies allez-vous réaliser ?
P pour Pourquoi : Pourquoi vous souhaitez changer de solution ? Pourquoi votre satisfaction n’est pas optimale ?
Mettre en place cette méthode permet d’obtenir de nombreuses informations précieuses pour une analyse fine d’une situation donnée ou d’un profil. Dans le cas de la résolution d’un problème, cette technique peut se combiner au diagramme d’Ishikawa.
Quels sont les avantages de la méthode QQOQCCP pour la vente ?
L’acronyme QQOQCCP a été créé pour retenir les 7 questions à poser pour analyser une situation. L’outil est facile à utiliser, aussi bien individuellement qu’en groupe. Bien qu’il soit souvent utilisé dans la gestion de projet et dans les ressources humaines, il est également très pertinent dans la vente.
Tout d’abord, la méthode QQOQCCP aide les commerciaux à identifier les besoins des clients. Avec un moyen mnémotechnique simple, les vendeurs se souviennent des différentes questions ouvertes à poser à leurs prospects afin de récolter le maximum d’informations. Les réponses à ces questions donnent des indications sur les motivations d’achat du prospect (méthode SONCAS), ses problèmes, les solutions déjà essayées par le passé et même des éléments qui ne semblent pas évidents de prime abord.
Ensuite, poser des questions ouvertes et écouter attentivement leurs réponses renforce votre relation avec vos prospects. C’est une preuve d’intérêt sincère pour leurs problèmes et cela démontre votre envie de trouver des solutions. Vous faites preuve d’empathie pour comprendre leurs peurs, leurs inquiétudes et leurs motivations afin d’apporter la meilleure réponse possible. L’obtention de ces informations vous permet de structurer un argumentaire commercial personnalisé et riche de sens, en reprenant les mots de votre interlocuteur.
Fiche méthode QQOQCCP : exemples et application
L’objectif principal pour les professionnels qui utilisent la méthode QQOQCCP est d’obtenir le maximum d’informations pertinentes possible sur une situation. Dans la vente, le but est précisément de qualifier un prospect et comprendre ses besoins, afin de lui proposer le produit ou le service le plus adapté à ses attentes. Avec cette fiche méthode de QQOQCCP, retrouvez les 7 mots-clés, ainsi qu’un exemple pour chacun d’entre eux.
| Questions | Exemples | Réponses |
| Qui ? | Qui s'occupe de la gestion des leads dans votre entreprise ? | Yasmine, directrice commerciale de l’entreprise. |
| Quoi ? | Quel est le problème que vous rencontrez le plus dans votre quotidien dans la vente ? | Gérer tous les prospects, relancer au moment opportun et conclure de nouveaux contrats. |
| Où ? | Où obtenez-vous de nouveaux prospects ? | Grâce à la prospection téléphonique. |
| Quand ? | Quand concluez-vous la vente avec un prospect ? | Après le rendez-vous de démonstration, lorsque nous présentons notre solution au prospect. |
| Comment ? | Comment se déroule le premier rendez-vous de découverte avec un prospect ? | Nous posons des questions pertinentes pour comprendre le profil du prospect. |
| Combien ? | Combien de temps cela vous prend de conclure une affaire avec un client ? | Entre 2 et 3 mois. |
| Pourquoi ? | Pourquoi le cycle de vente prend plusieurs mois ? | En raison de l’implication de plusieurs rôles au sein de l’entreprise et d’emplois du temps surchargés. |
Pour obtenir des informations pertinentes et utiles, pensez à formuler vos questions de façon précise. Si les réponses ne vous apportent pas pleinement satisfaction ou paraissent vagues, rebondissez sur certains éléments afin de récolter des explications supplémentaires. Lorsque vous souhaitez valider des propos ou l’engagement dans le processus de vente, vous pouvez utiliser des questions fermées.
Important : l’écoute active reste une qualité fondamentale chez les commerciaux. Lorsque vous utilisez la méthode QQOQCCP, concentrez-vous sur votre prospect, ses réponses, son comportement et ses émotions.
Pour conclure
En bref, la méthode QQOQCCP est un acronyme pour les questions ouvertes « Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ? ». Ces questions permettent de récolter des informations sur un sujet, afin d’en tirer une analyse précise. L’utilisation de cette méthode est utile en conduite de projet et dans la vente. En effet, les commerciaux peuvent interroger leurs prospects avec ces questions ouvertes dans le but de définir le profil sous tous ses angles.
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