À l’heure de l’intelligence artificielle, des outils automatisés et de logiciels conçus pour mieux gérer les objections, les entreprises doivent garder en tête l’efficacité des méthodes traditionnelles de vente. Les fondamentaux restent cruciaux pour closer vos ventes. En 1993, Jean-Denis Larradet développe la méthode de vente SONCAS. Ce cadre commercial au Gouvernement National pour la Formation Automobile (GNFA) regroupe 6 principes sur lesquels se basent les prospects pour leurs décisions d’achat. Dans cet article, découvrez la méthode SONCAS à travers des exemples et comment l’appliquer dans votre argumentaire de vente.
Définition de la méthode SONCAS
La méthode SONCAS est une technique de vente utile pour comprendre les besoins psychologiques du prospect et adapter son argumentaire de vente en fonction des motivations d’achat. SONCAS est un acronyme pour Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Les commerciaux cherchent à trouver les motivations de chaque prospect lors d’un rendez-vous, afin d’utiliser les bons arguments pour les convaincre.
Avec l’évolution de la conscience environnementale, nous voyons souvent l’acronyme sous la forme de SONCASE. Le E correspond à « environnement » ou « écologie ».
Identifier les motivations d’achat lors de la phase de découverte est un point très utile dans la négociation commerciale. Découvrez les spécificités de chaque profil de prospect.
À noter : n’oubliez pas que chaque prospect peut cumuler plusieurs motivations d’achat.
SONCASE : S comme Sécurité
La sécurité fait partie des besoins fondamentaux des êtres humains. Dans la pyramide de Maslow, la sécurité est le deuxième point le plus important après les besoins physiologiques (comme manger, boire et dormir). Les motivations d’achat de ce type de profil reposent sur les qualités du produit, la fiabilité de l’entreprise ou encore la nature de l’objet ou du service. Ces prospects recherchent le risque zéro. Ils attendent des garanties pour ne pas mettre en péril leur sécurité. Dans le B2B, cette sécurité peut se traduire par des risques de perte d’argent, de perte de temps et même de perte d’emploi. IBM avait par ailleurs lancé une publicité dans ce sens : « Personne n’a jamais été viré pour avoir choisi IBM ».
Méthode SONCAS - Exemple pour mettre en avant un CRM :
Pour ce type de profil, les commerciaux axent leur discours sur la fiabilité du CRM, les avis de l’entreprise sur des plateformes reconnues (Trustpilot, Avis vérifiés ou Google) et les garanties liées au service.
SONCASE : O comme Orgueil
Sans jugement de valeur, certains profils sont motivés par l’orgueil. L’ego est aussi un moteur pour faire avancer une entreprise et dépasser ses concurrents. Les prospects motivés par l’orgueil aiment se sentir privilégiés et différents des autres. Ce type de profil cherche à tirer de la fierté de son achat.
Conseil pour les commerciaux : valorisez les prospects avec ce profil sans trop en faire. Les acheteurs et acheteuses avec cette personnalité aiment la reconnaissance, mais peuvent être rebutés par les comportements excessivement flatteurs.
Méthode SONCAS - Exemple pour un magasin de mobilier :
Le ou la commercial(e) va mettre en avant le cachet du mobilier de la maison du prospect, avec des termes comme « standing », « haut de gamme », « unique », « rare », « exception » et « sélection » parmi d’autres. Employés avec finesse, ces mots font ressortir un sentiment de fierté chez le client.
SONCASE : N comme Nouveauté
L’innovation est un argument commercial de taille. Ce type de profil aime être à la page et bénéficier de ce qui se fait de mieux sur le marché. Avec des arguments liés à la nouveauté, les commerciaux peuvent faire paraître des prix plus élevés comme une bonne affaire. Apple apporte aussi la preuve que le prix n’est pas le seul critère de sélection lorsque le produit est véritablement innovant.
Méthode SONCAS - Exemple pour la vente d’un aspirateur robot :
Pour vendre à un profil adepte de la nouveauté, les vendeurs et vendeuses mettent en avant les dernières fonctionnalités de l’aspirateur robot. Le discours s’appuie sur les nouveautés de l’aspirateur comme ses fonctionnalités d’intelligence artificielle pour détecter les obstacles, sa reconnaissance vocale, l’application intuitive associée à l’aspirateur ou encore sa puissance d’aspiration.
SONCASE : C comme Confort
Le confort intervient à toutes les étapes du cycle d’achat. Convaincre une personne qui recherche le confort peut s’exprimer par :
La simplicité de trouver des informations sur le site web
L’utilisation du produit ou du logiciel
Le contact avec les commerciaux
Le service après-vente
L’accueil en magasin
Chaque business model a ses spécificités pour convaincre les profils attirés par le confort. Les entreprises e-commerçantes ont pour but de simplifier au maximum l’utilisation du site web, l’achat en ligne et la réception de la commande. Dans un autre cas de figure, changer une machine d’usinage entraîne différents challenges pour les commerciaux comme la rapidité d’installation, la formation des équipes à la machine et l’accompagnement dans l’utilisation du logiciel associé.
Méthode SONCAS - Exemple pour la vente d’un logiciel de comptabilité :
Les clients à la recherche de confort tendent vers une solution simple à utiliser, avec une gestion facile des devis, des factures et des notes de frais. Les commerciaux séduisent ces profils avec la qualité de l’offre et l’efficacité du logiciel. Des éléments comme un scanner de notes de frais, l’envoi automatisé des factures récurrentes, le rappel des factures à payer et à relancer sont des arguments de taille auprès de ce type de clients.
SONCASE : A comme Argent
Dans le domaine de la vente, l’argent est un point crucial au cœur des négociations. Les commerciaux font face à des objections liées au prix au quotidien. Les vendeurs doivent donc faire preuve d’empathie pour identifier le retour sur investissement du client et lever les doutes liés au tarif. Il convient de prouver à quel point le produit permet de gagner de l’argent ou réaliser des économies sur le long terme. En B2B, les vendeurs convainquent avec des valeurs chiffrées, des études de cas, des graphiques attestant de la croissance des entreprises déjà accompagnées et des comparatifs.
Méthode SONCAS - Exemple pour la vente d’un contrat d’assurance de responsabilité civile professionnelle (RC Pro) :
La comptabilité d’une entreprise vise à lisser les coûts de son organisation. Pour ce faire, les agents d’assurance mettent en avant les lacunes des polices de leurs prospects pour les pousser à souscrire un contrat. Les commerciaux axent leurs arguments de vente sur un meilleur remboursement, un abonnement plus économique ou une franchise plus faible en cas de souci.
SONCASE : S comme Sympathie
Selon une étude menée par Deloitte, 69 % des consommateurs affirment qu’une expérience personnalisée pousse à rester fidèle à une entreprise. Alors que l’intelligence artificielle prend de plus en plus de place dans le parcours d’achat des clients, la relation humaine compte toujours autant. Une attitude positive, bienveillante et accueillante peut représenter une motivation d’achat non négligeable pour certains prospects.
Méthode SONCAS - Exemple pour un agent immobilier :
Un couple est à la recherche d’un bien avec un budget précis. L’agent immobilier reste à l’écoute des envies du couple et des secteurs recherchés. Il pose des questions concernant de possibles futurs enfants et donne des conseils bienveillants pour réaliser l’achat qui correspond véritablement à leurs besoins et leur vision.
SONCASE : E comme Environnement (ou Écologie)
Ces dernières années, l’acronyme SONCAS s’est allongé d’une lettre supplémentaire. L’enjeu environnemental s’ancre dans nos sociétés et il devient une force de vente pour les entreprises qui s’adaptent. Cette motivation d’achat est sensible aux produits issus de matière recyclée, à leur durabilité, leur réparabilité, leur impact environnemental ou encore aux arguments de circuit court, tels que le « Made in France ».
Méthode SONCAS - Exemple pour une entreprise de logistique :
Face à ce type de profil, les commerciaux mettent en avant la basse consommation énergétique de leur flotte de camions, l’utilisation de véhicules électriques pour les trajets en ville et le respect des normes environnementales au sein des entrepôts. La mise en place d’une politique de contrôle et de baisse de l’empreinte carbone est également un argument de taille.
Pourquoi parle-t-on de méthode CAP SONCAS ?
Le CAP (Caractéristiques, Avantages et Preuves) est une technique de vente qui vise à structurer l’argumentaire de vente en trois étapes :
Caractéristiques : exposition des fonctionnalités du produit ou du service au prospect
Avantages : lien entre les caractéristiques de l’offre et les besoins du futur client
Preuves : éléments tangibles qui prouvent les avantages du produit, comme des avis client, des études de cas, des recommandations ou des certifications
À noter : la méthode CAP prend parfois la forme CAB. Les bénéfices client remplacent les preuves. Retrouvez les 12 techniques de vente à absolument connaître ici.
La technique de vente CAP et la méthode SONCAS sont souvent associées car elles sont complémentaires. La première permet de structurer l’argumentaire de vente, la deuxième apporte l’aspect empathique de la vente et la compréhension des besoins du client. Toutes deux reposent sur la compréhension de ces besoins, ce qui est un point fondamental de la vente. La méthode CAP SONCAS est particulièrement pertinente lors d’une présentation commerciale ou d’un argumentaire de vente.
Exemple d’utilisation de la méthode CAP SONCAS
Prenons un exemple pour une entreprise d’installation de systèmes de sécurité. Vous dialoguez avec un particulier et vous essayez de déterminer son profil. Cette personne affirme qu’elle a peur pour ses biens personnels depuis qu’un cambriolage a eu lieu à proximité. Vous avez affaire au profil « sécurité ».
Caractéristiques : nos systèmes de vidéosurveillance fonctionnent 24h/24 et 7j/7. Vous allumez l’alarme de votre maison lorsque vous partez et vous pouvez même activer la détection de mouvements dans les pièces de votre choix la nuit.
Avantages : vous vous sentez toujours en sécurité et vous pouvez dormir sur vos deux oreilles. Lorsque vous êtes en vacances, vous pouvez en profiter sereinement. Vous savez que votre maison est en sécurité.
Preuves : nos clients subissent 7 fois moins de cambriolages que la moyenne française. Depuis 20 ans, notre moyenne d’intervention en cas de cambriolage est de 6 minutes, empêchant tout vol important au sein de votre domicile.
L’argumentaire de vente est orienté pour répondre aux besoins de sécurité du prospect.
Quand mettre en place la méthode SONCAS ?
La méthode SONCASE se base sur la compréhension des motivations d’achat des prospects pour adapter le discours et conclure la vente. Elle dépend d’une écoute active des commerciaux et d’une compréhension rapide du profil de l’interlocuteur. Au sein de votre stratégie commerciale, la méthode SONCASE peut être utile lors de :
La phase de découverte (par e-mail, par téléphone ou en rendez-vous physique)
La proposition de valeur avec le CAP SONCASE
La réponse aux doutes liés à l’achat
La conclusion de l’entretien
À retenir : la méthode SONCASE dépend de vos questions. Rebondissez sur le discours de votre interlocuteur pour obtenir plus d’informations et déterminez précisément le profil du prospect.
Pour conclure
L’empathie et la compréhension des prospects sont deux leviers majeurs pour conclure une vente. La méthode SONCASE repose sur la découverte des motivations d’achat des prospects grâce aux bonnes questions lors du cycle de vente. Si vous ne parvenez pas à obtenir le profil précis du prospect, pensez à simplement établir une relation saine et à prendre du plaisir à présenter vos offres. Pour organiser vos prospects efficacement et bénéficier d’une multitude d’outils conçus pour vous aider à booster vos ventes, profitez de votre essai gratuit de Pipedrive.
