La méthode SPANCO détaille la construction de la relation commerciale en 6 étapes distinctes. En clarifiant ces étapes, elle donne une vision précise de l’état d’avancement de chaque partie du cycle de vente. Elle fournit une feuille de route claire à tous les membres de l’équipe commerciale, qui auront une référence commune pour la gestion des projets.
Quelles sont les étapes de la méthode SPANCO ?
Définition de la méthode SPANCO
La méthode SPANCO est une approche de la relation commerciale structurée en 6 étapes. Elle décrit l’identification des clientèles cibles, leur segmentation, leur transformation en prospects, et enfin, la conversion des prospects en clients.
Elle propose une référence claire et commune pour la gestion de projet et permet de piloter facilement et précisément le processus de vente. En assurant la préparation et le suivi des étapes du cycle, les équipes commerciales (ou sales) ont une méthodologie de travail pour gérer efficacement leur portefeuille de prospects.
La méthode SPANCO, pour une meilleure efficacité commerciale
La méthode SPANCO est une technique qui clarifie les étapes clés du statut commercial traversées par les clients d’une entreprise.
Quelles sont les 6 étapes de la méthode SPANCO ?
1. Suspect
2. Prospect
3. Analyse
4. Négociation
5. Conclusion
6. Ordre d’achat
1. Suspect
Lors de cette première étape, vous « suspectez », c’est-à-dire que vous supposez qu’une certaine clientèle cible peut s’intéresser à votre produit ou service. Pour cela, il faut d’abord identifier vos différentes clientèles cibles et qualifier chacune d’entre elles, afin de bien segmenter vos buyer personas en catégories distinctes basées sur leurs caractéristiques. Créer des listes de contacts bien qualifiées est l’une des conditions essentielles de la réussite commerciale.
En résumé, vous définissez vos cibles et vous créez des fichiers qualifiés avec tous les prospects potentiels.
2. Prospect
Cette phase consiste à transformer le « suspect » (ou prospect potentiel) en prospect. Pour cela, vous allez créer un premier contact avec vos clients potentiels. Vous pouvez les contacter par différents canaux, comme un appel téléphonique, une campagne d’e-mail marketing ou une campagne de social selling auprès de vos abonnés sur les réseaux sociaux, par exemple. Comme vous avez bien qualifié vos listes de « suspects », vous pouvez les contacter par le canal le plus adapté à leurs pratiques.
En résumé, vous segmentez vos suspects et vous élaborez un premier contact avec ces clients potentiels.
3. Analyse (ou approche commerciale)
Lors d’un entretien avec le prospect, le commercial prend une posture d’écoute active. Il s’agit de récolter et d’analyser de précieuses informations sur les besoins, les attentes et les problématiques du prospect. Selon le groupe Brevet, seuls 13 % des clients pensent qu’un commercial peut comprendre leurs besoins. Cette posture d’écoute et d’analyse des besoins est donc trop souvent sous-estimée.
Posez les questions suivantes pour identifier les informations clés :
Quels sont les points de douleur ?
Quelles sont les motivations profondes ?
Quels sont les besoins reconnus et les besoins sous-jacents ?
Ces informations permettent de proposer une offre commerciale sur-mesure. C’est également à cette étape que vous pourrez anticiper les objections du prospect, afin d’affiner vos réponses à ces objections.
L’objectif de cette étape est de proposer une solution qui soit adaptée aux attentes du prospect.
En résumé, vous analysez les besoins du prospect et vous mettez en place une approche commerciale adaptée.
4. Négociation
Il s’agit maintenant de réaliser une proposition de vente et de commencer la négociation commerciale.
Cette phase de négociation doit être préparée soigneusement par les commerciaux. Vous devez réfléchir à votre marge de manœuvre sur les points suivants :
Quel pourcentage maximum de remise pouvez-vous proposer ?
Quelles garanties supplémentaires pouvez-vous donner ?
Quels délais pouvez-vous assurer ?
Quelles conditions de vente considérez-vous comme non négociables ?
En résumé, vous avez préparé un argumentaire de vente solide, avec un degré de flexibilité précis.
5. Conclusion
Le scénario idéal est de signer le contrat de vente à la fin du rendez-vous de négociation. Si cette signature doit être réalisée plus tard, il est important de préciser par écrit tous les points sur lesquels le prospect et le commercial se sont mis d’accord pendant la négociation. Ainsi, tous les éléments de l’accord seront clairs et la conclusion de l’affaire ne sera qu’une formalité.
En résumé, vous obtenez la conversion du prospect en client, avec la signature du contrat de vente du produit ou service.
6. Ordre d’achat
La sixième et dernière étape est l’ordre d’achat.
Le contrat est signé, il s’agit maintenant de veiller à l’état d’avancement de la commande et à la bonne exécution du contrat. Le commercial reste l’interlocuteur du client. Vous le contactez lors des moments clés, comme la livraison de produits ou de matériel, les sessions de formation, ou le renouvellement d’un contrat de maintenance.
Rester à l’écoute est important pour prévenir toute difficulté qui pourrait ralentir le processus (point de douleur, goulot d’étranglement), pour affiner l’argumentaire de vente selon l’expérience vécue par le client et pour entretenir la relation client de façon continue. Ainsi, vous développez la confiance et la fidélité de votre clientèle.
Fidéliser des clients existants coûte 6 à 7 fois moins cher que d’acquérir de nouveaux clients, selon une étude de Brevet (lien en anglais). Le retour sur investissement de cette étape est donc particulièrement intéressant.
En résumé, vous vous assurez de l’exécution du contrat de vente et vous maintenez le contact et le suivi avec le client.
Quand utiliser la méthode SPANCO ?
La méthode SPANCO est utilisée par les entreprises qui veulent améliorer le pilotage du flux de leur activité commerciale et leur taux de conversion. Elle est utilisée plus souvent dans le cadre de la vente BtoB.
Comme elle est simple à comprendre et à mettre en place dans un CRM, elle est appréciée des équipes qui mettent en place des outils de suivi pour rationaliser leurs actions.
Pour conclure
La méthode SPANCO fait partie des techniques de vente classiques. La méthode DISC ou la méthode SONCAS sont d’autres procédés qui peuvent aussi vous intéresser. Pour vous aider à optimiser vos processus de vente, Pipedrive propose plusieurs logiciels. Découvrez notre solution de lead management et de gestion de projet.
