Avec une connaissance approfondie de leur environnement, les entreprises peuvent prendre des décisions plus éclairées et adopter des stratégies qui ont un impact réel sur l’atteinte de leurs objectifs commerciaux. Pour ce faire, elles peuvent recourir à une analyse microéconomique de leur marché afin d’en comprendre les dynamiques et s’assurer que leurs stratégies soient adaptées aux comportements des consommateurs et à la concurrence.
Voyons tout cela plus en détail.
La microéconomie est une branche de l’économie qui s'intéresse aux choix et comportements des individus, ménages et entreprises, ainsi qu’à leurs interactions sur les marchés.
Elle met en évidence la façon dont ces agents économiques établissent et subissent l’influence des prix, organisent la production de biens et de services et participent à la répartition des ressources.
Macroéconomie et microéconomie : quelles différences ?
Tandis que la microéconomie s’intéresse au comportement des agents économiques individuels, la macroéconomie adopte pour sa part un angle plus large en examinant la performance économique globale d’un marché à travers plusieurs indicateurs tels que :
La croissance
L’inflation
Le chômage
Le PIB
Le niveau des marchés
Son objectif est de comprendre de quelle façon les pouvoirs publics et les bouleversements économiques (crise financière, géopolitique, avancées technologiques, etc.) impactent le marché dans son ensemble.
L’importance de la microéconomie pour les PME
De l’identification des dynamiques du marché dans lequel elles évoluent à l’études de la concurrence, en passant par la compréhension des comportements d’achat des clients, une bonne étude de la microéconomie permet aux PME de :
Mieux repérer les opportunités de croissance grâce à la connaissance renforcée des différents acteurs du marché
Identifier les facteurs clés qui influencent la demande et le comportement économique des consommateurs, leur permettant d'affiner leur offre en conséquence
Définir des stratégies adaptées aux réalités du marché
Déterminer des politiques de prix qui tiennent compte de la concurrence et du coût de production des produits
Segmenter plus précisément la clientèle grâce à une meilleure compréhension des acteurs qui évoluent dans le marché
Surveiller les évolutions technologiques et/ou réglementaires qui pourraient bouleverser leur secteur d’activité
Mieux anticiper les changements de cycle économique et mettre en place des solutions de repli en cas de bouleversement majeur du marché
Adopter une vision à long terme en intégrant la microéconomie dans leur stratégie globale
Comment analyser la microéconomie de votre marché ?
1. Définir précisément le marché à couvrir
Il convient tout d’abord de définir précisément son marché. Pour ce faire, vous devez identifier clairement le secteur d’activité dans lequel votre entreprise opère, ainsi que la zone géographique et le type de clients (particuliers ou entreprises) ciblés.
Lors de cette première étape, vous allez devoir recueillir des données sur la taille du marché (chiffres de vente, volume), ses frontières et les caractéristiques démographiques des consommateurs (âge, pouvoir d’achat, habitudes de consommation). Vous pouvez utiliser plusieurs sources comme des études de marché, des articles de presse ou encore des analyses professionnelles publiées par des instituts spécialisés afin de trouver les informations dont vous avez besoin.
2. Examiner la demande et les comportements d’achat
Une fois que vous avez défini votre marché, vous allez devoir analyser qui achète vos produits ou services, pourquoi et à quelle fréquence. Pour ce faire, vous pouvez par exemple envoyer des enquêtes de satisfaction client. Cette approche comportementale de la microéconomie vous permet d’évaluer les besoins de vos clients et en savoir plus sur leurs comportements individuels.
Mais ne vous contentez pas uniquement d’analyser votre environnement direct : observez les tendances générales en matière de consommation (nouvelles technologies, évolution des goûts) et comparez-les à vos offres afin de repérer d’éventuels points d’amélioration ou, au contraire, des éléments forts qui résonnent avec votre audience à mettre en avant. Enfin, analysez en profondeur la saisonnalité propre à votre secteur d’activité (si elle existe) et les facteurs externes (conjoncture économique, évolution démographique) qui sont susceptibles d’influencer la demande.
Étudier l'offre
Lors de cette étape, votre objectif consiste à identifier les principaux concurrents, les stratégies qu’ils utilisent, leurs parts de marché et leurs avantages concurrentiels. Pour ce faire, vous pouvez analyser les forces et faiblesses de chaque concurrent. Vous pouvez inclure des éléments comme :
La qualité des produits
Le niveau du service client
La réputation de l’entreprise
Les prix pratiqués
De manière générale, ces informations sont facilement accessibles sur le site web de l’entreprise, dans ses rapports financiers annuels ou encore à travers les avis clients, qui donnent parfois une bonne indication de la qualité des produits et du service. Pour y voir plus clair, vous pouvez réaliser une analyse SWOT afin de dresser une cartographie précise de votre environnement concurrentiel.
Comprendre la formation des prix
La fixation des prix découle de l’équilibre entre l’offre et la demande, en tenant bien entendu compte des coûts de production. En ayant votre seuil de rentabilité, ainsi que les prix que vous pratiquez en tête, vous allez devoir analyser les politiques de prix de la concurrence afin de savoir où chaque concurrent se positionne. Cette connaissance des tarifs pratiqués vous aide en retour à savoir où vous positionner.
À noter que dans les marchés en concurrence imparfaite (monopole, oligopole, concurrence monopolistique, etc.), tous les concurrents n'ont pas la même influence sur le marché. Cela donne à certains concurrents la possibilité de dicter la politique de prix générale. À l'inverse, dans un marché en concurrence parfaite, les tarifs sont dictés par l'ensemble des agents du marché.
Prévoir les tendances et anticiper les évolutions
Maintenant que vous comprenez mieux votre marché et de quelle façon ses différents agents économiques interagissent entre eux, vous êtes dotés de tout ce qu’il faut pour détecter les changements qui pourraient impacter votre entreprise (et y réagir au plus vite).
Pour ce faire, vous devez rester à l’affût des innovations susceptibles de modifier l’offre, la demande ou les prix. Par exemple, l’introduction des smartphones dans les années 2000 a été un tournant pour le secteur de la téléphonie mobile. L’offre et la demande ont évolué de manière radicale en l’espace de quelques années, laissant derrière elles les marques qui n’étaient pas préparées à s’adapter à cette nouvelle réalité. Vous devez donc toujours garder un œil sur l’ensemble du marché, y compris sur la concurrence indirecte (qui pourrait fournir des solutions de substitution) et l’évolution des politiques publiques. Le but est d’être plus réactif aux changements que vos concurrents.
Les avantages et les défis liés à la microéconomie
Les avantages de la microéconomie pour les entreprises
En permettant d’analyser en profondeur les interactions entre les différents agents économiques, la microéconomie offre plusieurs avantages pour les entreprises, notamment :
Une meilleure compréhension du marché : en étudiant la demande, l’offre et les préférences des consommateurs, les entreprises disposent d’une connaissance étendue du marché, ce qui leur permet d’ajuster leur offre pour répondre efficacement aux attentes des clients
Des prix adaptés à la réalité du marché : en ayant une vision des tarifs pratiqués par les acteurs du marché, les entreprises peuvent optimiser leurs prix afin de répondre à la demande tout en restant compétitives.
Des ressources mieux utilisées : en disposant d’une vision claire du marché, les entreprises peuvent hiérarchiser leurs priorités plus efficacement et concentrer leurs ressources là où elles ont le plus d’impact
Une résilience améliorée face aux changements : une connaissance approfondie du marché permet aux entreprises d’identifier les premières manifestations des tendances émergentes et de concevoir des stratégies adaptées pour y répondre efficacement
Imaginons une chaîne de café qui dispose d’établissements dans toute la France : une analyse basée sur la microéconomie lui permet de :
Savoir qui sont leurs clients cibles et, par conséquent, où ouvrir de nouveaux établissements.
Proposer des prix en accord avec les attentes des clients. Le prix d’un latte peut par exemple être différent d’une ville à une autre, car la sensibilité au prix des clients peut varier, même au niveau national.
Gérer leurs coûts plus efficacement : en ayant une idée claire des coûts (coûts des matières premières (grains de café), des équipements et partenaires logistiques), l’entreprise peut mieux gérer sa chaîne d’approvisionnement, tout en s’assurant de la qualité de ses produits.
Proposer différentes gamme de boissons (espresso, cappuccino, frappuccino, etc.) afin de toucher différents segments de clients.
De façon générale, la microéconomie permet aux entreprises d’orienter leur stratégie commerciale et, au final, d’être plus performantes dans leur marché.
Les défis de la microéconomie pour les PME
Malgré les avantages de la microéconomie, les PME doivent relever certains défis afin d’en tirer pleinement profit. En effet, lorsque les ressources sont limitées, il n’est pas toujours simple de mener une analyse économique du marché approfondie.
Parmi les défis les plus courants rencontrés par ces entreprises, on peut relever :
Un accès limité aux ressources et outils d’analyse (études de marché, sondages, bases de données, etc.) : ne disposant pas toujours des ressources nécessaires pour mener une analyse de marché approfondie, les PME peuvent rencontrer davantage de difficultés à collecter l’ensemble des données dont elles ont besoin.
Des difficultés à interpréter les données : alors que les grandes entreprises bénéficient souvent d’analystes dédiés, les PME n’ont pas toujours accès à ces ressources. Faute de temps ou de compétences internes, elles risquent de manquer des opportunités stratégiques majeures.
Un manque de flexibilité : les PME disposent souvent de moins de marge de manœuvre (financière tout comme humaine) pour orienter leurs décisions en fonction des résultats de l’analyse microéconomique.
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Comment appliquer les principes microéconomiques à votre entreprise
Voici quelques conseils pour appliquer au mieux les principes microéconomiques à votre entreprise et en tirer un maximum de bénéfices.
Testez différentes offres : une fois que vous avez une idée précise de votre audience et des différents segments qui la composent, vous pouvez tester différentes offres et gammes de produits/services. Vous pouvez également introduire une nouvelle gamme de produits sur un segment pilote afin de tester sa réception, avant de la rendre disponible pour le reste de vos clients.
Stimulez la demande : n’hésitez pas à introduire des offres promotionnelles ou des programmes de fidélité si votre audience est sensible à ce type de promotion.
Récoltez régulièrement du feedback : garder un œil sur la satisfaction client vous permet non seulement d’éviter les mauvaises surprises, mais également de comprendre précisément les besoins (parfois changeants) de votre clientèle.
Optimisez vos coûts : si votre analyse microéconomique révèle des opportunités d’économies dans votre chaîne de production, saisissez-les. Des frais de livraison réduits ou des matières premières légèrement moins chères peuvent significativement améliorer votre seuil de rentabilité. Ces économies libèrent en retour des ressources financières dans votre entreprise que vous pouvez investir stratégiquement dans d’autres domaines clés comme le marketing ou les ventes.
Réajustez votre stratégie en fonction de vos résultats : en fonction de vos performances commerciales, il se peut que vous deviez ajuster votre offre ou vos prix en fonction de la réception du marché afin de trouver le bon équilibre.
Mettez à jour votre analyse de manière régulière. Le marché est en constante évolution. Plus votre analyse microéconomique est ancienne, plus elle risque de contenir des informations obsolètes. La fréquence de mise à jour doit être adaptée à votre secteur d’activité : certains secteurs (technologie, mode, etc.) évoluent très rapidement et nécessitent des révisions fréquentes tandis que d’autres domaines sont moins sensibles aux changements.
4 outils pour vous aider dans votre analyse microéconomique
En plus des études de marché que vous pouvez réaliser ou consulter en ligne, l'utilisation d’outils dédiés est nécessaire afin de récolter des données primaires qui, lorsque croisées avec des données en provenance de sources tierces, vous aident à mieux comprendre votre audience et vos performances.
1. Outils CRM
Les CRM (Customer Relationship Management) permettent de centraliser toutes vos données clients, y-compris leurs historique et comportements d’achat. Cela vous permet en retour d’identifier plus facilement les différents segments qui composent votre audience ainsi que les tendances en matière de consommation.
Utiliser Pipedrive pour votre analyse microéconomique
Pipedrive est un puissant logiciel CRM qui peut jouer un rôle clé dans votre analyse microéconomique en vous aidant à collecter, organiser et exploiter vos données, vous permettant en retour de prendre des décisions plus stratégiques.
Cela est rendu possible grâce aux fonctionnalités avancées du CRM, telles que :
Une base de données unique qui vous permet de centraliser toutes vos données en un seul endroit
Des tableaux de bord et rapports mis à jour en temps réel qui vous permettent de comprendre l'impact des actions entreprises et faciliter l'analyse de données commerciales
Un assistant IA intégré qui vous aide à prioriser vos actions et mieux anticiper les besoins futurs de vos clients
Un pipeline commercial visuel qui vous permet de mieux comprendre votre parcours d’achat et d’identifier les prospects les plus prometteurs
L’automatisation du marketing et des tâches redondantes, laissant la possibilité à vos équipes de consacrer leur temps à des choses qui ont un réel impact sur les performances de l’entreprise.
2. Outils de veille concurrentielle et d’analyse du marché
Afin de mieux comprendre votre environnement commercial, l’utilisation d’outils dédiés est nécessaire. En fonction de votre secteur et des canaux de communication que vous utilisez, vous aurez besoin de différents outils. Les entreprises présentes sur les canaux digitaux peuvent utiliser des outils comme Semrush pour analyser la performance organique (SEO) de leurs concurrents ou encore Mention pour traquer les mentions de leur marque sur le web et les réseaux sociaux.
Ce type d’outils est très utile pour analyser vos parts de marché, les tendances du secteur et identifier les opportunités. En utilisant un outil de social listening (comme Mention pour exemple) vous pouvez par exemple repérer rapidement les potentiels changements d'opinion (positifs tout comme négatifs) des consommateurs envers votre marque et agir en conséquence.
3. Outils d'optimisation des prix
Des outils comme Prisync ou Pricefx vous permettent d’ajuster vos prix de façon dynamique, en fonction de la demande, des coûts de production, ainsi que de la concurrence. Ce type d’outils vous permet également de simuler des scénarios afin de trouver le bon équilibre entre rentabilité et compétitivité.
En restant à l’affût des fluctuations de la demande et en testant différentes stratégies tarifaires, vous pouvez maximiser vos marges tout en préservant la satisfaction de vos clients.
4. Outils d’analyse des comportement clients
Afin de mieux comprendre de quelle façon les clients interagissent sur leur site web, les marques ont souvent recours à des outils dédiés comme Google Analytics ou encore Hotjar. Google Analytics vous permet de comprendre d’où vient le trafic de votre site internet et quelles pages sont les plus consultées.
De son côté, Hotjar vous aide à mieux comprendre la façon dont vos visiteurs web naviguent sur votre site. Les heatmaps intégrés au logiciel vous permettent de comprendre en détail ce que font les clients sur votre site et avec quels éléments ils interagissent le plus. Cela vous permet en retour de mieux comprendre le comportement de votre audience.
Pour conclure
La microéconomie constitue un levier essentiel qui permet aux entreprises de comprendre précisément leur marché et d’anticiper les évolutions de la demande. En s’appuyant sur une analyse approfondie des coûts, de la concurrence et du comportement client, la microéconomie aide les entreprises à ajuster leurs stratégies, à renforcer leur compétitivité et saisir de nouvelles opportunités commerciales qui s’offrent à elles.
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