Ces dernières années, un grand nombre d’entreprises ont dû revoir leur business model. Alors que les startups des années 2000 vendaient leurs produits de façon ponctuelle, les entreprises actuelles les vendent désormais sous forme d’abonnement mensuel.
Pour les entreprises SaaS, le MRR (revenu mensuel récurrent) est un indicateur financier incontournable. Il permet d’évaluer la stabilité et la croissance des revenus.
Qu’est-ce que le MRR ? Comment le calculer ? Pourquoi fait-il partie des indicateurs de performance les plus suivis par les startups ? Découvrez toutes les réponses à ces questions dans la suite de cet article.
MRR : définition
Le MRR, acronyme de « Monthly Recurring Revenue », mesure les revenus réguliers et prévisibles qu’une entreprise génère chaque mois. C’est un KPI financier qui se concentre exclusivement sur les flux de revenus récurrents.
Le MRR constitue ainsi la pierre angulaire de tout modèle économique basé sur le SaaS ou les abonnements mensuels. Il offre une vue claire sur la santé financière d’une entreprise. Il permet d’analyser les performances passées, de prévoir les revenus futurs et d’identifier les domaines à améliorer.
Le MRR se distingue de l’ARR (Annual Recurring Revenue), une métrique très utilisée par les SaaS et qui reflète les revenus sur une base annuelle, généralement adaptée aux abonnements annuels. Le MRR, plus précis, fournit des informations détaillées sur les variations du taux de croissance, du taux d’attrition et des performances financières sur une période plus courte.
D’autres KPI existent pour analyser la santé financière d’une entreprise :
KPI | Définition |
Revenu mensuel récurrent (MRR) | Revenu mensuel provenant des revenus récurrents. Le MRR est idéal pour analyser le revenu moyen généré chaque mois par les clients existants. |
Revenu annuel récurrent (ARR) | Revenu annuel généré par les clients actuels de l’entreprise. L’ARR est un KPI commercial très utilisé pour prédire le chiffre d’affaires d’une entreprise. |
Revenu moyen par utilisateur (ARPU) | Mesure le revenu moyen généré par client sur une période donnée. |
Valeur annuelle du contrat (ACV) | Valeur annuelle moyenne d’un contrat client. |
Valeur vie client (CLV) | Revenu total attendu d’un client sur toute sa durée de relation avec l’entreprise. |
Coût d’acquisition client (CAC) | Coût moyen pour acquérir un nouveau client, y compris les dépenses en marketing et ventes. |
Même si la notion de MRR est étroitement liée aux modèles économiques basés sur les abonnements, ses principes s’appliquent aussi à toute activité qui génère des revenus récurrents.
Les cabinets de conseil, les agences marketing et les cabinets d’avocats fonctionnent souvent avec des honoraires mensuels qu’ils peuvent suivre comme du MRR. Les salles de sport, les espaces de coworking ou les agences immobilières reposent aussi sur des revenus mensuels similaires à des abonnements, ce qui rend le suivi du MRR pertinent pour ces secteurs.
Comment calculer votre MRR ?
Le MRR d’une entreprise s’obtient avec un calcul simple. Toutefois, vous devez utiliser des données fiables pour qu’il reflète réellement les performances de votre entreprise. La formule de calcul du MRR est la suivante :
MRR = nombre total de clients × revenu moyen par utilisateur (ARPU)
Exemple : si votre entreprise compte 200 clients payant en moyenne 50 euros par mois, votre MRR est de 10 000 € (200 × 50).
Si vous avez des revenus issus d’abonnements annuels, convertissez les en équivalents mensuels (en excluant les frais uniques) pour les inclure dans votre calcul de MRR. Par exemple, si vous facturez un client 1 200 € par an, divisez ce montant par 12 pour obtenir un équivalent de 100 € par mois. En incluant les abonnements annuels, votre MRR reflète les revenus mensuels réels générés par votre activité.
Les types de MRR à connaître
Comprendre les différents types de MRR est primordial pour suivre avec précision les revenus récurrents de votre entreprise. Chaque type de MRR offre des informations uniques sur la performance de vos différentes sources de revenus.
Type de MRR | Description | Exemple |
Nouveau MRR (New MRR) | Revenus additionnels générés par les nouveaux clients. | Si 20 clients souscrivent un abonnement à 30 €/mois, le MRR des nouveaux clients est de 600 € (20 × 30). |
MRR d’expansion (Expansion MRR) | Revenus additionnels issus de ventes incitatives ou croisées auprès de la base de clients existants (upsell et cross selling). | Si 10 clients avec des abonnements existants paient 20 € supplémentaires chacun pour accéder à de nouvelles options, le MRR d’expansion est de 200 € (10 × 20). |
MRR de contraction (Contraction MRR) | Revenus perdus lorsque des clients rétrogradent ou réduisent leur abonnement. | Si 5 clients réduisent leur abonnement de 15 € chacun, le MRR de contraction est de 75 € (5 × 15). |
MRR d’attrition (Churn MRR) | Revenus perdus lorsque des clients annulent leur abonnement. | Si 3 clients payant 50 €/mois annulent leur abonnement, le MRR d’attrition est de 150 € (3 × 50). |
MRR de réactivation (Reactivation MRR) | Revenus additionnels provenant de clients ayant annulé puis repris leur abonnement. | Si 4 clients reviennent avec un abonnement à 40 €/mois, le MRR de réactivation est de 160 € (4 × 40). |
Vous pouvez regrouper tous les types de MRR mentionnés ci-dessus en une seule mesure : le nouveau MRR net. Il est idéal pour suivre l’évolution de votre MRR chaque mois. Voici comment le calculer :
Nouveau MRR Net = (Nouveau MRR + MRR d’expansion + MRR de réactivation) − (MRR de contraction + MRR d’attrition)
Exemple :
- Nouveau MRR provenant de 10 nouveaux clients à 50 €/mois : 500 €
- MRR d’expansion : 300 €
- MRR de réactivation : 150 €
- MRR de contraction : 100 €
- MRR d’attrition : 200 €
Votre nouveau MRR net se calcule de cette façon : (500 + 300 + 150) − (100 + 200) = 650
Ce résultat signifie que votre MRR total a augmenté de 650 € pour le mois en question.
Pourquoi le MRR est-il une mesure essentielle ?
Le MRR joue un rôle central dans la compréhension des tendances de croissance d’une entreprise. S’il est en hausse, c’est que l’entreprise se développe. S’il est en baisse, c’est que l’entreprise est en perte de vitesse. Mais ce n’est pas son seul intérêt. Le MRR permet également de :
1. Suivre les performances financières
Le MRR offre une vision claire du chiffre d’affaires que votre entreprise génère chaque mois. Un MRR constant est un excellent indicateur de sa santé financière.
En décomposant le MRR en différentes catégories, vous pouvez identifier précisément ce qui stimule ou freine votre croissance. Par exemple, un pic soudain dans le MRR d’attrition peut indiquer une insatisfaction client. Au contraire, une forte augmentation du MRR d’expansion montre que vos stratégies d’upsell fonctionnent.
2. Faciliter les prévisions des recettes futures
En se concentrant sur les revenus récurrents, le MRR simplifie l’estimation des flux de trésorerie et la planification de la croissance.
Par exemple, si votre MRR augmente régulièrement de 10 % par mois, vous pouvez projeter vos revenus dans six mois et prendre des décisions stratégiques, comme embaucher de nouveaux employés ou lancer une campagne emailing.
3. Attirer des investisseurs
Mettre en avant votre MRR peut rendre votre entreprise beaucoup plus attrayante pour trouver des investisseurs. C’est un des indicateurs de performance les plus importants.
Un MRR stable montre que votre entreprise génère une base de revenus constants et prévisibles. Les investisseurs recherchent des entreprises dont le chiffre d'affaires mensuel ne dépend pas de revenus ponctuels mais de clients fidèles à l’entreprise.
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Comment optimiser votre MRR ?
Augmenter les prix
La façon la plus simple d’augmenter votre MRR est de revoir vos prix à la hausse. Toutefois, vous devez accompagner cette augmentation des prix d’une amélioration de la valeur perçue. Sans ça, vous risquez d’obtenir l’effet inverse.
Exemple : une plateforme SaaS décide d'ajouter des fonctionnalités premium à son offre. En conséquence, elle augmente son tarif mensuel de 10 %. Les clients reconnaissent la valeur ajoutée et acceptent cette hausse, ce qui se traduit par une augmentation du MRR.
Maximiser la fidélité des clients
Une base client solide garantit un MRR stable. Vous pouvez plus facilement générer de la croissance si vous perdez moins de clients chaque mois. Analysez les verbatims clients et identifiez ce qui les pousse à partir pour mieux répondre à leurs attentes.
Exemple : une entreprise met en place un programme de fidélité offrant des avantages exclusifs aux abonnés de longue date. Cette initiative réduit les annulations d’abonnement de 15 %.
Relancer et réactiver les anciens clients
Recontacter d'anciens clients peut raviver leur intérêt, surtout si votre entreprise est en pleine croissance et qu’elle propose de nouvelles offres.
Exemple : une entreprise envoie une campagne emailing aux anciens abonnés en mettant en avant les nouvelles fonctionnalités développées depuis leur départ. Cette action permet de réactiver 10 % des anciens clients et fait grimper le MRR.
Utiliser l'automatisation
L'automatisation optimise les processus de vente et de marketing. Les outils de marketing automation de Pipedrive vous permettent par exemple d’automatiser l’envoi d’emails en fonction des actions réalisées par vos clients.
Exemple : une entreprise utilise les automatisations de Pipedrive pour envoyer des e-mails personnalisés déclenchés par des actions spécifiques des clients, comme l'inscription à une newsletter ou l'abandon d'un panier. Cette approche augmente le taux de conversion de 20 % et contribue à la croissance du MRR.
Pour conclure
Le MRR est un indicateur de performance essentiel pour évaluer la stabilité et la croissance des revenus de votre entreprise. Combiné à d’autres KPI comme le revenu moyen par utilisateur, il permet de minimiser les pertes de revenu et de comprendre comment votre entreprise génère son chiffre d’affaires.
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