La négociation commerciale est un moment essentiel de l’entretien de vente. C’est une étape cruciale qui peut mener à la signature d’un contrat, mais peut aussi refroidir l’acheteur et l’empêcher de passer à l’achat. L’objectif du commercial est simple : trouver un compromis avec le prospect.
Quelles sont les étapes essentielles d’une négociation commerciale réussie ? Comment bien la préparer ? Quelles méthodes de vente privilégier pour obtenir des résultats ? Découvrez toutes les réponses à ces questions dans ce guide dédié.
La négociation commerciale est un échange entre un vendeur et un acheteur, dans le but d’aboutir à un accord. Ce moment, aussi appelé entretien commercial, est crucial pour définir les termes d'un contrat. Cet échange a lieu à la fin du processus de vente. Il se base essentiellement sur la communication entre les deux parties.
Remarque : les négociations commerciales ne doivent pas êtres confondues avec la présentation commerciale. Cette dernière a lieu plus tôt dans le processus de vente et vise à présenter le produit, en indiquant pourquoi il correspond à l’acheteur potentiel. La négociation arrive dans un second temps.
Les 7 étapes d’une négociation commerciale
Préparer la négociation commerciale
La préparation est essentielle avant toute négociation. Le commercial doit rassembler les informations nécessaires sur le prospect. Il peut consulter des sources comme LinkedIn et le site web de l'entreprise. Les données collectées pendant la prospection ont aussi leur importance.
La Meilleure Solution de Repli, ou MeSoRE, doit être préparée en amont. C'est l'option alternative à proposer si un accord ne peut pas être conclu avec le prospect en fin de négociation.
Prendre contact
Cette étape marque le début de la négociation commerciale. Plusieurs canaux peuvent être utilisés comme les e-mails, le téléphone ou une rencontre physique. L'objectif est de faire une bonne première impression. La prise de contact sert à briser la glace, à se présenter et à apprendre à connaître le client. Elle met aussi en lumière les enjeux de la vente.
Les premières secondes sont cruciales pour former l'opinion du client, et ce moment est souvent déterminant dans le résultat final de la vente. Plusieurs éléments permettent de faire une bonne première impression. C’est notamment le cas de la tenue, du langage corporel et de la qualité de la prise de parole.
Analyser les besoins du client
La troisième étape de la négociation commerciale consiste à découvrir qui est son interlocuteur. Le commercial doit poser des questions et écouter attentivement les réponses. L'écoute active est cruciale pour orienter la négociation vers un résultat positif. Écouter implique de comprendre réellement les propos du prospect. Bien connaître le profil client facilite grandement cette étape.
Le commercial doit identifier les besoins, désirs et obstacles à l'achat de son interlocuteur. Il doit aussi réfléchir à ce que son produit ou service offre que la concurrence ne propose pas. L'objectif est de déceler les facteurs qui influencent la décision d'achat du prospect. Appliquer certaines techniques, comme la méthode SONCAS, permet de comprendre ses motivations, d'adapter l’argumentaire en conséquence et de susciter l'envie d'acheter.
Proposer le produit et argumenter
Les informations nécessaires ont été recueillies lors des étapes de négociation précédentes. Il ne reste plus qu’à faire une offre irrésistible au prospect. Il est crucial de la présenter de manière convaincante. La proposition doit être claire pour éviter les malentendus.
Les avantages de l’offre doivent être soulignés. Il est nécessaire d'expliquer en quoi elle est unique et quel problème elle résout. Il est également important que la fiabilité du commercial ne fasse aucun doute. Des exemples concrets de ses accomplissements précédents peuvent être présentés pour rassurer son interlocuteur.
Le commercial peut parfois faire face à des interlocuteurs difficiles et peu réceptifs aux techniques de vente. Certains prospects peuvent se montrer réticents et agressifs. Si c’est le cas, il est conseillé de ne pas prendre leur comportement personnellement. Toutes les négociations ne peuvent pas mener à une vente. Si l'accord semble impossible, il est préférable de ne pas perdre de temps.
Traiter les objections
Si les objections du prospect sont traitées, le commercial a un avantage considérable dans les négociations commerciales. Il aura même la possibilité de les éviter complètement. Il n’existe pas de recette miracle pour répondre aux objections. Elles concernent généralement le prix (trop cher) ou le temps (le prospect a besoin de plus de temps pour réfléchir). Heureusement, il existe toujours des méthodes pour y répondre et fournir une solution qui satisfasse tout le monde.
L’objection ne doit pas être considérée comme un problème, mais comme un signe d'intérêt de la part du client. Elle peut prendre la forme de questions ou de demandes de négociation. C’est une preuve que le client recherche des informations supplémentaires pour prendre sa décision.
Faire une proposition et négocier
Après avoir traité les objections, il est temps de passer à la formulation d'une proposition claire. C’est l’étape où il faut faire des concessions. La meilleure façon de faire est de récapituler ce que le commercial a appris sur le prospect. Besoins exprimés, réticences vis-à-vis de l’offre… tout doit être pris en compte.
La proposition idéale est simple, précise et réaliste. Le commercial doit éviter les détails superflus et se concentrer sur l'essentiel. Une proposition complexe ou imprécise peut semer la confusion et bloquer la vente.
Conclure la vente
Il est primordial de ne pas négliger la conclusion de la vente. Le vendeur doit valider les termes de l'accord et les confirmer par écrit le plus rapidement possible. Si le prospect semble intéressé, le commercial peut mentionner que l'offre est limitée dans le temps. Le sentiment d’urgence facilite la prise de décision.
La signature du contrat ne marque pas la fin du travail du commercial. Au contraire, c’est le début de sa relation avec les clients. Il doit continuer à communiquer avec eux et s'assurer de leur satisfaction après la vente. Cette attention démontre un professionnalisme qui fait toute la différence.
5 conseils pour réussir votre négociation commerciale
Réussir la phase de négociation nécessite une préparation soignée. Il est essentiel d'anticiper le comportement de l'acheteur et de maîtriser les techniques de négociation commerciale. Voici 5 conseils à appliquer pour être plus efficace lors de vos négociations commerciales.
1. Anticiper les objections du prospect
Pour vendre plus efficacement, le commercial doit être capable de prévoir les objections de son prospect. Il doit examiner attentivement son offre en considérant ce que recherche son client. La méthode CAP est idéale pour limiter au maximum les réticences.
En anticipant les objections, le commercial peut aborder les préoccupations du prospect facilement. Il se positionne alors comme un interlocuteur professionnel, rassurant et attentionné.
2. Commencer par une offre élevée
Commencer avec une offre à un prix élevé peut sembler contre-productif. Pourtant, c’est une approche stratégique qui laisse une marge de manœuvre importante pour les négociations.
Elle permet de répondre aux demandes de baisse de prix sans trop empiéter sur la marge. Le commercial peut alors décider de la limite jusqu'à laquelle il peut descendre.
3. Savoir faire la différence entre objection et demande d’informations
Un bon négociateur prend au sérieux les préoccupations qui empêchent un prospect de prendre une décision. Il ne les balaie pas d’un revers de la main. Les commerciaux les plus efficaces savent faire la différence entre une demande d'explications et un obstacle qui ralentit le processus de vente.
Ignorer ces questions ou adopter une attitude défensive peut nuire à la crédibilité du vendeur et à la qualité de la relation client.
4. Ne pas considérer la négociation comme un combat
Une bonne négociation commerciale doit aboutir sur un accord gagnant-gagnant. Ce n’est pas un affrontement que le prospect perd au profit du commercial. Les meilleurs négociateurs cherchent à créer une situation où toutes les parties sont gagnantes. Le vendeur réalise une vente et l'acheteur obtient un produit ou service qui répond à ses besoins.
Si le vendeur aborde la négociation de manière combative, l'acheteur risque de se montrer méfiant. La vente devient alors beaucoup plus difficile. Pour être fructueuse, la négociation doit rester positive et s'appuyer sur une relation saine. L’utilisation de la méthode DISC permet d’adapter les arguments de vente à la personnalité du prospect. Avec cette technique de vente, le commercial évite d’entrer en conflit avec le client potentiel.
5. Accepter que tous les prospects n’achètent pas
Il n'est pas toujours possible de trouver un terrain d’entente. Toutes les négociations ne mènent pas à la signature d’un contrat. Et c’est bien normal !
Un commercial ne doit pas accepter des conditions défavorables (une remise excessive ou des conditions de paiement trop souples par exemple). Les négociateurs les plus expérimentés savent quand s’arrêter. Si un accord semble hors de portée, il est préférable de se retirer.
Pour conclure
Vous avez désormais les cartes en mains pour mener à bien une négociation commerciale. Savoir négocier est une compétence essentielle pour toute entreprise qui cherche à grandir. En appliquant les méthodes et conseils mentionnés dans ce guide, vous ferez un premier pas vers le développement commercial de votre entreprise.
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