Comment calculer votre panier moyen et l’optimiser ?

Suivi de près par les sites e-commerce et les magasins physiques, le panier moyen, ou average basket value (ABV) en anglais, est un indicateur clé qui permet d’évaluer la performance commerciale d'une entreprise. Le comprendre et l'optimiser est essentiel pour toutes les entreprises qui cherchent à augmenter leur chiffre d'affaires, en particulier lorsque l’acquisition de nouveaux clients devient trop difficile ou coûteuse.

Dans cet article, nous explorerons en détail l'importance et l’avantage de connaître son panier moyen, ainsi que les outils et tactiques que vous pouvez mettre en place pour l’augmenter.

Panier moyen : définition

Son calcul et son suivi régulier permettent aux entreprises de mieux comprendre la progression de leur chiffre d'affaires et de prendre les mesures adéquates pour l'améliorer en cas de performance insuffisante.

Pourquoi calculer votre panier moyen ?

Peu importe votre secteur d'activité ou votre façon de vendre, calculer votre panier moyen est une étape essentielle pour mieux comprendre la santé financière de votre entreprise et mieux orienter vos stratégies commerciales et marketing.

Son calcul permet notamment de :

• Mesurer et optimiser votre rentabilité : en ayant une idée de combien vos clients dépensent en moyenne, vous pouvez adapter vos stratégies marketing et commerciales en fonction afin de rester profitable

• Identifier les canaux de vente les plus performants ou prometteurs

• Optimiser vos tarifs et offres promotionnelles afin d’inciter vos clients à toujours dépenser plus

• Segmenter votre clientèle en fonction de leurs dépenses dans le but de leur servir du contenu différent

• Identifier les tendances en matière de saisonnalité et anticiper les ventes futures

Comment le panier moyen peut aider vos équipes commerciales ?

En ayant une idée précise du montant moyen dépensé par transaction, vos équipes commerciales peuvent mieux comprendre les comportements d’achat des clients et identifier les opportunités commerciales.

Par exemple, si un prospect envisage de dépenser moins que la moyenne, la ou le commercial(e) peut mettre en place une stratégie d’upselling ou de cross-selling afin d’essayer d’augmenter la valeur de son panier. En ayant une idée précise du panier moyen, vos commerciaux savent quand pousser des produits ou services complémentaires et quand il vaut mieux ne pas essayer d’inciter le client à dépenser plus au risque de paraître trop insistant et impacter négativement le closing.

Mais ce n’est pas tout : en suivant régulièrement l’évolution du panier moyen, vos équipes commerciales peuvent évaluer l’efficacité de leurs actions et ajuster leurs approches au fur et à mesure. Le calcul du panier moyen peut également servir de point de référence pour comparer la performance des commerciaux. Si un commercial constate que le panier moyen de ses clients est inférieur à celui des autres membres de l’équipe, il peut en analyser des causes et mettre en place les actions nécessaires pour l’améliorer.

Comment calculer le panier moyen ?

Le calcul du panier moyen est simple et se compose de deux étapes principales :

1. Calculer le chiffre d'affaires réalisé en additionnant le montant total des ventes sur une période définie (jour, semaine, mois, année, etc.)

2. Diviser le chiffre d’affaires total par le nombre de transactions ou d’achats effectués lors de cette période

Cela nous donne la formule suivante :

Si vous disposez de plusieurs points de vente (site web, magasin physique, etc.), vous pouvez isoler le chiffre d’affaires généré par chacun de ces points de vente, pour mieux les comparer et identifier le plus rentable. Vous pouvez faire de même pour comparer l’efficacité des canaux de communication que vous utilisez ou des différents marchés dans lesquels vous opérez.

Exemple de calcul de panier moyen

Prenons l’exemple d’un site e-commerce qui opère dans le secteur de la mode. Après un mois, le tableau de bord indique les données suivantes :

• Chiffre d'affaires total : 15 000 €

• Nombre total de transactions : 230

Pour calculer le panier moyen sur ce premier mois, on divise simplement le chiffre d’affaires généré par le nombre de transactions, ce qui nous donne :

Le panier moyen est donc de 65 €.

Grâce à cette information, les marketeurs et commerciaux peuvent savoir s’ils sont en dessous des normes du secteur, dans la moyenne ou au-dessus. S’ils sont en dessous, ils pourront prioriser la mise en place de stratégies destinées à augmenter le panier moyen comme les offres groupées ou des frais de port offerts à partir d’un certain montant de commande atteint.

Les outils indispensables pour suivre et optimiser votre panier moyen

Afin d’analyser votre panier moyen, l’utilisation d’outils dédiés est de nos jours quasi obligatoire. Voici trois outils indispensables qui vous permettront de suivre votre panier moyen et de l'optimiser.

1. Les CRM

Si vous vendez ailleurs que sur votre site web (en direct ou par le biais d’envoi de factures par email par exemple), les CRM sont indispensables pour centraliser vos transactions et garder un œil sur l’évolution de votre chiffre d’affaires.

Ce sont des outils puissants qui vous permettent de suivre, analyser et améliorer le panier moyen de vos clients grâce à :

• Des fonctions de segmentation poussées : les CRM vous permettent de segmenter vos clients en fonction de leur panier moyen ou de critères démographiques et comportementaux poussés, ce qui vous permet de mieux les cibler avec des campagnes adaptées.

• L’identification des habitudes d'achat grâce au suivi des transactions et interactions clients, vous permettant d’identifier les produits les plus fréquemment achetés ensemble et de mettre en place des offres groupées séduisantes, qui augmenteront votre panier moyen.

• L’automatisation du marketing : la plupart des CRM peuvent automatiser vos campagnes d’upselling et de cross-selling afin d'inciter les clients à acheter des produits supplémentaires.

• La personnalisation de l’expérience client : les données clients collectées par les CRM et leur accessibilité permettent aux commerciaux de créer des expériences sur mesure pour leurs prospects, ce qui peut les inciter à faire des achats plus conséquents.

• L’analyse des performances : certains CRM fournissent des rapports détaillés sur l’évolution du panier moyen, ce qui vous permet d’ajuster vos stratégies commerciales afin de l'optimiser.

• Une fidélisation des clients facilitée grâce à la mise en place de programmes de fidélité ou d’offres personnalisées.

De plus, la centralisation des données et leur accessibilité pour toutes les équipes impliquées dans l'optimisation du parcours d'achat client favorisent la collaboration et l'échange d'informations pertinentes. Cela donne la possibilité aux différentes équipes marketing et commerciales d'exploiter ces insights pour augmenter les dépenses moyennes des clients.

2. Google Analytics

Google Analytics est un outil gratuit qui permet de suivre plusieurs KPI marketing importants de votre site, telles que :

• Son trafic

• Les pages consultées

• La durée moyenne des sessions

• Le taux de rebond

• Les conversions ou les achats effectués sur votre site

En gardant un œil sur le comportement des utilisateurs de votre site, vous pourrez mieux comprendre leur parcours d’achat en ligne et identifier les produits les plus performants. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour ajuster votre stratégie, par exemple en mettant en avant des produits complémentaires fréquemment achetés en complément de votre produit phare.

3. Les plateformes e-commerce

La plupart des commerçants en ligne qui disposent de leur propre site utilisent une plateforme e-commerce dédiée comme Shopify, WooCommerce ou encore Squarespace.

Ces plateformes proposent de nombreuses fonctionnalités directement liées à la gestion des stocks et l’optimisation des conversions, telles que :

• La mise en place de stratégies d’upselling et de cross-selling pour inciter les clients à dépenser plus ou à passer sur un produit de gamme supérieure

• Une gestion des promotions simplifiée (mais puissante)

• La mise en place d'un programme de fidélité

• La possibilité d'implémenter des offres pertinentes pour augmenter le panier moyen (livraison gratuite ou produit complémentaire offert à partir d'un montant minimum atteint par exemple)

• Des recommandations personnalisées de produits annexes en fonction du comportement d'achat (pages consultées, produits ajoutés au panier, achats passés, etc.) afin d'améliorer l'expérience client

• Des tableaux de bord intégrés qui permettent de suivre l’évolution des ventes et garder un œil sur les métriques commerciales les plus importantes comme le taux de conversion, la valeur moyenne des achats ou encore le taux de retour des produits

En offrant à vos clients une expérience d’achat personnalisée sur l’ensemble de vos canaux de distribution et en ayant une stratégie marketing et commerciale intégrée (social selling, emailing, optimisation du site web, suivi client, etc.), vous augmenterez les chances de convertir vos prospects, tout en les incitant à acheter plus.

Pour conclure

Que vous vendiez en ligne ou que votre parcours d'achat client implique des interactions plus complexes avec vos commerciaux, suivre de près son panier moyen est important pour orienter votre stratégie commerciale et augmenter vos revenus. Grâce à l'utilisation d’outils dédiés, vous pourrez suivre cette métrique en temps réel et mieux comprendre son évolution, ce qui vous permettra en retour de mettre en place les actions nécessaires pour l’optimiser.

Essayez le CRM Pipedrive gratuitement pendant 14 jours et découvrez comment il peut vous aider dans le suivi et l’optimisation de votre panier moyen. Aucune carte de crédit requise.