Dans le domaine de la vente, il existe de nombreuses méthodes et tactiques pour convaincre un auditoire lors d’une présentation commerciale. Parmi elles, un format de présentation s’est imposé au cours de ces vingt dernières années : le Pecha Kucha. Son nom provient d'une onomatopée japonaise qui évoque le bruit d’une conversation (l’équivalent francophone de « blabla »).
Mais ne vous méprenez pas, derrière ce terme léger se cache une méthode redoutable utilisée lors des rendez-vous professionnels pour transmettre efficacement un message. Voyons tout cela plus en détail.
Le Pecha Kucha est un format de présentation orale et visuelle créé en 2003 à Tokyo par deux architectes, Astrid Klein et Mark Dytham. Son objectif est de partager des idées, informations et argumentaires de façon précise et dynamique avec son auditoire. Cela permet d’éviter les longues présentations monotones qui n’apportent finalement que peu de valeur ajoutée par rapport au temps consacré.
Un fonctionnement codifié qui va droit à l’essentiel
Le fonctionnement de la méthode Pecha Kucha est très codifié : la personne qui présente passe en revue 20 diapositives en passant au maximum 20 secondes sur chacune d’entre elles. Une présentation Pecha Kucha ne dure donc pas plus de 6 minutes et 40 secondes, ce qui encourage la personne qui présente à synthétiser son raisonnement et à ne garder que l’essentiel.
Pourquoi la méthode Pecha Kucha est-elle pertinente pour les entreprises ?
Grâce à son format rapide et visuel, la méthode s’impose depuis plusieurs années comme un outil de communication efficace dans un grand nombre d’entreprises, en particulier dans les équipes de vente. Quelle que soit la taille de votre entreprise ou votre secteur d’activité, le Pecha Kucha peut être utilisé pour dynamiser vos rendez-vous.
Il faut dire qu’en tant que technique de vente, cette présentation comporte de nombreux avantages :
Un gain de temps : en allant à l’essentiel et en laissant tomber les effets d'animation superflus, la méthode permet de faire gagner du temps à tout le monde. Cela la rend pertinente dans un contexte professionnel où une contrainte de temps est imposée, ne vous laissant qu'un temps limité pour faire bonne impression.
Simplification des idées complexes : la structure adoptée par la méthode pousse les commerciaux à synthétiser leur argumentaire de vente et leurs explications afin de ne garder que les informations essentielles.
Des supports visuels percutants : le Pecha Kucha préconise l’utilisation de visuels percutants, facilement compréhensibles par l’auditoire. Outre l'utilisation d’images fortes et d’infographies claires, c’est une occasion parfaite pour inclure des éléments de branding (logo, charte graphique de l’entreprise) qui véhiculent une image de marque dynamique, créative et moderne.
Une attention renforcée : en passant 20 secondes maximum par diapositive, les commerciaux imposent d’emblée un rythme soutenu qui maintient leur auditoire attentif.
Une proposition de valeur (USP) plus claire : être concis et utiliser des illustrations visuelles pour soutenir son argumentaire permet de mieux mettre en avant les bénéfices de sa solution.
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6 conseils pour créer une présentation Pecha Kucha efficace
1. Définissez votre message clé
Est-ce que l’objectif du rendez-vous est de conclure une vente ou simplement de présenter la dernière version de votre produit à un client existant ? Avant de commencer à travailler sur vos diapositives, vous devez définir le message principal que vous souhaitez transmettre lors de votre présentation et le résultat que vous souhaitez en tirer.
La méthode Pecha Kucha repose sur une idée forte, qui est exprimée de façon simple et percutante. Identifiez l’idée principale que vous souhaitez véhiculer et construisez ensuite votre trame narrative autour d’elle.
2. Répartissez le contenu de manière stratégique
Avec seulement 20 diapositives et 20 secondes par visuel, chaque élément que vous ajoutez à votre présentation compte. Chaque diapositive doit apporter une nouvelle brique au message global, tout en restant concise et directe. Votre agencement de slides doit être logique et raconter une histoire, diapositive après diapositive, tout en évitant la surcharge d’informations.
Une astuce couramment utilisée consiste à prendre 20 post-its. Vous devriez être capable de résumer l’idée principale véhiculée par chaque slide sur un post-it.
3. Utilisez des visuels percutants
La méthode Pecha Kucha s’appuie sur l’impact des images pour appuyer votre message. Vos diapositives doivent donc être facilement compréhensibles par votre audience et servir de support.
Pour cela, vous devez :
Inclure des visuels percutants
Réduire la présence de texte au profit de visuels
Utiliser des photos, infographies ou schémas pour expliquer des concepts ou idées complexes
Le choix des visuels doit permettre d’éclairer vos propos (que vous expliquez oralement), ce qui permet à votre audience de mieux mémoriser votre message une fois la présentation terminée.
4. Sélectionnez des outils simples
Inutile de réinventer la roue. Utilisez des logiciels simples (et dédiés à cette utilisation) pour créer votre présentation. Vous pouvez par exemple utiliser Google Slides ou PowerPoint, qui sont d'excellents outils pour la création de diapositives. Leurs fonctionnalités sont largement suffisantes pour créer des présentations professionnelles et captivantes qui captiveront votre audience.
Vous pouvez également utiliser le minuteur automatique intégré lorsque vous répétez, afin de trouver plus facilement votre rythme. Cette maîtrise du timing garantit une présentation fluide et impactante.
5. Répétez, répétez et… répétez encore
La confiance s’acquiert par la pratique. Il est par conséquent crucial de vous entraîner afin de maîtriser votre présentation sur le bout des doigts. Entraînez-vous à haute voix, pensez aux transitions entre les diapositives et travaillez votre diction. Votre attitude est presque aussi importante que votre message et plus vous vous sentirez à l’aise, plus vous serez crédible.
Conseil : vous pouvez vous enregistrer avec votre téléphone afin de repérer les tics de langage et mieux peaufiner votre art oratoire.
6. Soyez enthousiaste
Le Pecha Kucha est un format de présentation dynamique. Si vous ne transmettez pas suffisamment d’énergie, la méthode n’est plus aussi efficace.
Afin de maintenir la bonne énergie, assurez-vous de :
Refléter votre enthousiasme dans votre voix (sans en faire trop non plus)
Adopter une posture et un langage corporel qui reflètent clairement votre motivation
Adapter votre ton en fonction du sujet
Garder la bonne énergie du début à la fin (vous devez capturer l’attention de votre public durant la totalité de ces 6 minutes 40)
Les 6 erreurs à éviter dans votre présentation Pecha Kucha
Bien que son concept soit relativement simple, plusieurs erreurs peuvent être faites si l’on ne fait pas attention. Parmi les plus courantes, on retrouve :
Surcharger chaque diapositive d'informations : l’objectif d’un support visuel est de justement servir de support. Inclure trop d'informations dans vos diapositives peut rendre leur compréhension difficile, surtout si votre audience ne dispose que de 20 secondes pour les intégrer.
Minimiser l’importance des répétitions : si vous cherchez vos mots ou regardez trop souvent vos notes, la portée de votre message et votre crédibilité en seront affectées.
Utiliser des visuels de mauvaise qualité : assurez-vous que vos visuels ne soient pas pixelisés, de mauvaise qualité ou générés par des IA peu efficaces. De même, supprimez ou réduisez les effets de transitions qui n'apportent pas de valeur ajoutée à votre présentation.
Ne pas respecter le format imposé par le Pecha Kucha : l’objectif de la méthode est justement d'inclure un rythme dynamique qui peut être accompli en passant un maximum de 20 secondes par diapositive, pas plus.
Ne pas adapter votre ton ou langage à votre public : cela est valable pour toutes les présentations, mais il est toujours bon de le rappeler. Par exemple, lors d’une présentation commerciale, évitez d’utiliser des termes techniques que vous employez avec vos collègues afin de vous assurer que tout le monde puisse comprendre ce que vous essayez de communiquer.
Improviser sans structure claire : vous aurez peut-être envie d’improviser à un moment ou un autre de votre présentation. Bien que cela puisse parfois bien se passer, vous devez vous faire confiance. Après tout, si vous avez bien préparé votre présentation et que vous l’avez répétée, il n’y a pas de raison d’improviser.
Exemples d’utilisation de la méthode Pecha Kucha
Explorons maintenant quelques exemples d’application de la méthode Pecha Kucha dans divers contextes afin de mieux comprendre comment structurer efficacement votre présentation.
Présentation commerciale auprès de prospects
Mettons-nous dans la peau d’une commerciale qui présente l’offre de son entreprise à un prospect. En appliquant les enseignements de la méthode Pecha Kucha à cette négociation commerciale, on obtient :
Diapositives 1 à 3 : cette partie sert de mise en contexte du problème. La commerciale rappelle le problème rencontré par le client et de quelle façon il impacte ses performances.
Diapositives 4 à 10 : la solution de l’entreprise est présentée dans ces diapositives. Pour ce faire, des illustrations simples qui décrivent la façon dont le problème est résolu, ainsi qu’une courte étude de cas d’un autre client appartenant au même secteur d'activité sont utilisées.
Diapositives 10 à 14 : la commerciale dévoile un peu plus les fonctionnalités clés de la solution, son interface et partage quelques données clés.
Diapositives 14 à 16 : à ce stade, des témoignages de clients existants sont présentés afin de renforcer la preuve sociale. C’est également le moment de dévoiler les tarifs (si cela n’a pas déjà été fait dans un rendez-vous précédent).
Diapositives 17 à 20 : les dernières slides sont utilisées pour récapituler les points forts de l'offre et inclure un appel à l’action clair afin de pousser le prospect à agir (passage à l’achat, test d’une version démo, essai gratuit, nouvelle prise de rendez-vous).
Présentation marketing
La méthode Pecha Kucha peut également être utilisée en interne. Les marketeurs peuvent utiliser la méthode pour expliquer une campagne au reste de l’équipe ou pour essayer de débloquer du budget marketing supplémentaire.
La présentation peut être divisée de la sorte :
Diapositives 1 à 3 : rappel du contexte (tendances, performances actuelles, objectifs) afin de justifier la campagne.
Diapositives 4 à 10 : présentation du concept central de la campagne. Le marketeur peut dévoiler quelques idées créatives (visuels, charte graphique, format publicitaire, etc.) à ce stade, pour que son audience puisse mieux comprendre le déroulement de la campagne.
Diapositives 10 à 14 : le marketeur plonge plus en profondeur en expliquant quels canaux vont être ciblés et de quelle façon.
Diapositives 14 à 16 : dévoilement des KPI marketing et des objectifs de la campagne.
Diapositives 17 à 20 : récapitulatif des objectifs, affichage du calendrier de la campagne et des ressources nécessaires.
Présentation pour obtenir des financements (PME, startup)
Si vous êtes une jeune entreprise et que vous recherchez des investisseurs potentiels, alors la méthode Pecha Kucha peut s’avérer être très utile pour captiver votre audience.
Vos diapositives pourraient être structurées de la sorte :
Diapositives 1 à 4 : présentation du marché, du problème rencontré par votre cible et de votre solution
Diapositives 5 à 11 : vous dévoilez votre unique selling proposition, faites valoir vos avantages concurrentiels et la façon dont vous monétisez (ou allez monétiser) votre produit / service
Diapositives 11 à 14 : présentation de votre situation actuelle (chiffre d’affaires, taux de croissance, clients existants, etc.)
Diapositives 15 à 16 : présentation de l’équipe et de quelle façon les personnes à la tête de l’entreprise disposent des compétences nécessaires pour atteindre leurs objectifs de croissance
Diapositives 17 à 20 : les dernières diapositives doivent se concentrer sur le futur en dévoilant ce que vous allez faire avec l’argent investi et quels retours vous prévoyez
Pour conclure
Comme vu tout au long de cet article, la méthode Pecha Kucha se révèle être un format de présentation stimulant qui permet d’aller à l'essentiel, tout en n’omettant aucune information essentielle. Adoptée dans de nombreux contextes, elle se montre particulièrement efficace lors des rendez-vous commerciaux puisqu’elle permet de faire passer un message en un minimum de temps et maximiser son impact.
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