Les commerciaux le savent bien : capter l’attention d’un prospect qui ne vous connaît pas encore est rarement simple. Pourtant, lors de votre première interaction avec un prospect, les premières minutes sont les plus importantes. Adapter son discours commercial est essentiel pour capter l'attention des clients. L'utilisation d’une phrase d'accroche réussie permet de faire pencher la balance en votre faveur et d’instaurer un début de relation de confiance qui vous donne l’opportunité de développer votre argumentaire de vente.
Phrase d’accroche commerciale : définition
Une phrase d’accroche commerciale est une phrase percutante qui permet de capter l’attention et de susciter l’intérêt d’un prospect. Pour être efficace, elle doit être concise, pertinente et offrir une réponse directe à un besoin ou un problème précis rencontré par le prospect.
Partir sur de bonnes bases : l’importance de la phrase d’accroche commerciale dans votre prospection
Technique de vente incontournable grâce à son efficacité, la phrase d’accroche commerciale constitue le point de départ de toute interaction réussie que vous avez avec un prospect. Cela est particulièrement vrai lors des appels de prospection où une phrase commerciale téléphonique mal adaptée peut entraîner la perte définitive d’un prospect ; après tout, il lui suffit de raccrocher pour mettre fin à la discussion.
Une accroche percutante peut donc faire toute la différence en vous permettant de :
Captiver l’attention de vos prospects : lorsqu’elle est bien ficelée, la phrase d’accroche attire instantanément l’attention de votre prospect.
Créer une première impression positive : dans certains cas, le premier appel ou rendez-vous que vous avez avec un client potentiel constitue son premier contact direct avec votre entreprise et définit sa perception initiale de votre image de marque. Si elle est efficace, la phrase d'accroche peut grandement faciliter le reste du processus de vente.
Atténuer les objections : bien qu’une phrase d'accroche efficace ne permette pas directement de surmonter les objections, elle joue un rôle clé pour les prévenir ou les atténuer en montrant à votre prospect que vous comprenez ses besoins et défis.
Susciter la curiosité du prospect : en étant intrigante et en répondant à un problème spécifique rencontré par votre interlocuteur ou interlocutrice, la phrase d’accroche permet de susciter l’intérêt.
Vous différencier de la concurrence : une phrase d’accroche unique et pertinente permet de vous démarquer.
Orienter la conversation vers les points clés que vous souhaitez aborder.
Augmenter vos chances de conversion : en captant l’attention de vos prospects dès le début, vous maximisez les opportunités de transformer cette première interaction en une collaboration réussie.
Comment trouver la phrase d’accroche commerciale parfaite ?
1. Connaître son interlocuteur
Une phrase d’accroche parfaite pour un prospect ne l’est pas forcément pour un autre. Afin de capter l'attention de chaque prospect avec lequel vous interagissez, vous devez employer une phrase d’accroche personnalisée qui démontre clairement votre connaissance des défis rencontrés par votre interlocuteur.
C’est pourquoi il est fortement recommandé de préparer chaque rendez-vous que vous avez avec un prospect. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des outils de prospection dédiés comme LeadBooster de Pipedrive qui collecte pour vous toutes les informations publiquement disponibles sur un prospect, telles que le poste occupé ou l’entreprise dans laquelle il ou elle travaille. Une fois ces informations obtenues, prenez le temps de vous renseigner sur son secteur d’activité et ses éventuelles problématiques.
2. Mobiliser ses soft skills
Les soft skills d’un(e) commercial(e) sont aussi importants que ses compétences professionnelles pures. La vente repose en effet souvent sur des compétences qui démontrent votre capacité à comprendre votre interlocuteur.
Mobilisez vos soft skills afin d’élaborer des accroches commerciales qui transmettent les éléments suivants :
L’empathie : vous devez montrer à vos prospects que vous comprenez l’importance de leurs défis.
L’authenticité : votre phrase d’accroche ne doit pas promettre monts et merveilles. Elle doit rester authentique et réaliste, tout en étant suffisamment engageante pour capter l’attention.
La créativité : savoir penser de manière originale est essentiel pour concevoir une forme d'accroche qui est à la fois unique et mémorable. Vous pouvez bien entendu vous inspirer d’exemples de phrases d’accroche commerciales, mais ne les copiez pas mot pour mot au risque de ne pas paraître authentique.
3. Offrir une proposition de valeur
Pour capter l’intérêt de votre prospect, votre phrase d’accroche peut mettre en avant un bénéfice précis de votre offre ou une solution à un problème spécifique. Pour ce faire, vous pouvez y inclure votre unique selling proposition (USP), c’est-à-dire un élément qui vous différencie de la concurrence et qui apporte une valeur unique à votre prospect. Plus votre proposition de valeur est claire et percutante, meilleures seront vos chances de capter l’attention de votre prospect.
4. Utiliser des chiffres marquants
Les chiffres, données et témoignages de clients permettent de prouver ce que vous avancez. L’utilisation de chiffres marquants dans votre phrase d’accroche démontre indirectement votre expertise.
Plutôt que de dire « Nous offrons des services de qualité qui aident votre entreprise à économiser de l’argent », dites plutôt « Savez-vous que notre solution permet de réduire vos coûts de 30 % dès le premier mois ? ». Votre proposition de valeur est communiquée dans les deux exemples, mais dans le deuxième, vous utilisez des données pour prouver vos dires.
5. Créer un sentiment d’urgence
En intégrant un sentiment d’urgence dans votre phrase d’accroche, vous suggérez à vos prospects d’envisager une action immédiate. Attention cependant car cela ne marche pas pour tous les secteurs d’activité. Certains secteurs du B2B dont les processus de vente sont extrêmement complexes et longs ne sont pas adaptés. Mais cela peut être un atout puissant pour les secteurs où le processus d’achat est plus court.
Vous pouvez créer un sentiment d’urgence en communiquant une offre limitée dans le temps (« Profitez de notre offre spéciale avant la fin du mois ») ou limitée à un certain nombre de participants ( « Cette solution innovante est disponible pour un nombre limité de participants »).
Vous pouvez bien entendu combiner l’urgence à votre proposition de valeur afin de maximiser l’impact de votre phrase d’accroche : « Pendant 48 heures, bénéficiez d’une première consultation gratuite et découvrez comment notre solution permet de réduire vos dépenses de 30 % ».
6. Rester authentique
Partez du principe que vos prospects savent différencier le vrai du faux. Une accroche trop agressive, surfaite ou qui promet l’impossible risque d’être immédiatement perçue comme insincère. Pour établir un véritable lien de confiance, vous devez être honnête et mettre en avant des atouts réels sans exagérer les faits.
N’oubliez pas que, dans la plupart des cas, la vente intervient rarement lors du premier rendez-vous. C’est pourquoi une promesse réaliste est toujours plus convaincante à long terme. Vous devez montrer que vous croyez en la valeur de votre offre et que vous n’avez pas besoin d’en faire trop pour démontrer ses atouts car les avantages parlent d’eux-même.
7. Faire appel aux émotions
Bien entendu, une bonne phrase d’accroche, tout comme votre proposition commerciale, doit faire sens d’un point de vue logique. Mais les décisions, même en B2B, sont également influencées par des facteurs émotionnels. Les décideurs d’une entreprise restent des individus avec leurs propres valeurs qui transcendent celles de leur entreprise. Ces personnes ont toutes une histoire, des motivations et aspirent à la sécurité, que cela soit dans leur vie professionnelle ou personnelle. C’est pourquoi une phrase d’accroche qui touche à ces émotions et évoque la réussite peut être particulièrement impactante. N’hésitez pas à créer une carte d’empathie en amont pour mieux comprendre les émotions et comportements de vos différents buyer personas.
Par exemple, l’utilisation de verbes forts associés à des notions de réussite tels que « atteindre » ou « accomplir », peuvent être particulièrement efficaces pour évoquer des émotions positives. Des formulations comme « atteignez vos objectifs commerciaux » ou « accomplissez vos ambitions professionnelles » permettent de résonner avec les aspirations de vos prospects.
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10 exemples de phrases d’accroche commerciale efficaces
Voici 10 exemples d'accroches commerciales efficaces que vous pouvez utiliser pour vous inspirer. Attention toutefois à ne pas vous contenter de les copier : adaptez-les aux besoins spécifiques de vos prospects et aux avantages uniques de votre solution, pour qu’elles soient véritablement pertinentes et impactantes.
« Et si je vous disais que nous pouvons augmenter vos ventes de 15 % tout en réduisant vos coûts opérationnels de 30 % ? »
Explication : cette phrase d’accroche joue sur les gains financiers que l’entreprise peut réaliser. Des données précises sont utilisées afin de démontrer les avantages attendus de la solution.
« Les entreprises qui opèrent dans [secteur d’activité du prospect] rencontrent souvent [problème populaire du secteur]. Est-ce le cas pour vous également ? »
Explication : cette phrase d’accroche permet de montrer que vous vous êtes renseigné(e) sur les besoins du secteur. En terminant par une question, vous incitez votre prospect à prendre la parole et à partager son opinion sur le sujet.
« Je suis tombé(e) sur votre post LinkedIn où vous parliez de [problème abordé par le client sur les réseaux sociaux]... »
Explication : vous commencez par montrer que vous êtes au courant des problèmes spécifiques que votre prospect rencontre, vous donnez de l'importance à sa voix sur les réseaux, et vous indiquez que vous ne le contactez pas au hasard.
« Quelles seraient les conséquences positives pour votre entreprise si vous pouviez [avantage clé de votre solution] ? »
Explication : vous engagez la conversation en laissant le prospect imaginer un scénario fictif et plaisant. Cela vous permet de faire appel aux émotions positives du prospect.
« Notre solution a permis à [nom ou type d’entreprise similaire] de [résultat concret]... »
Explication : vous montrez que votre solution a déjà fait ses preuves avec une entreprise similaire afin d’établir votre expertise.
« Notre solution a permis à [nom ou type d’entreprise similaire] de [résultat concret]. Nous avons encore quelques places disponibles pour essayer notre solution gratuitement, êtes-vous intéressé(e) ? »
Explication : vous combinez ici votre expertise du secteur avec une offre avantageuse et limitée, ce qui introduit un sentiment d’urgence dans votre phrase d’accroche.
« J'ai pu voir que vous avez téléchargé notre livre blanc sur notre site. Vous avez sûrement dû voir que plus de 50 % des entreprises similaires à la vôtre interrogées ont mentionné [problème spécifique révélé par l'étude]. Rencontrez-vous la même problématique ? »
Explication : vous montrez à votre prospect que votre appel n’est pas dû au hasard en mentionnant le téléchargement de votre livre blanc. Vous enchaînez ensuite en mentionnant une donnée pertinente du livre blanc avant de terminer votre phrase d'accroche par une question qui incite le prospect à vous faire part de son problème.
« Notre solution aide les entreprises comme la vôtre à accepter plus de commandes en ligne et à augmenter leur chiffre d'affaires de 20 %. »
Explication : vous utilisez votre unique selling point et le rendez encore plus impactant en incluant des données.
« J’ai constaté que vous utilisez déjà [offre concurrente]. Cette solution vous permet-elle d’atteindre vos objectifs commerciaux ? »
Explication : vous incitez votre prospect à partager son avis sur un concurrent, ce qui vous donne l’opportunité d’identifier des besoins non comblés auxquels votre offre peut répondre.
« Notre solution vous aide à accomplir vos ambitions de croissance en répondant à un problème rencontré par la plupart des entreprises du [secteur d’activité du prospect] : [le problème que votre solution résout]. »
Explication : cette phrase d’accroche positionne votre offre comme la solution idéale à un problème courant rencontré par de nombreuses entreprises dans le secteur d’activité de votre prospect.
À vous de jouer
Comme vu tout au long de cet article, une bonne phrase d’accroche commerciale résonne d’une façon ou d’une autre avec votre prospect. Son objectif n’est pas de déclencher la vente mais d’instaurer un climat propice à l’échange qui vous permet de creuser davantage et de comprendre en profondeur les motivations de votre prospect.
Il ne vous reste maintenant plus qu'à vous servir de ces informations pour créer vos propres phrases d’accroche personnalisées et mettre toutes les chances de votre côté lors de vos prochains rendez-vous commerciaux.
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