Une bonne présentation commerciale est plus qu'un rendez-vous commercial, une démonstration produit ou une liste de faits et de chiffres. Lorsqu’elle est bien menée et qu’elle apparaît au bon moment de votre processus commercial, elle permet de susciter l’enthousiasme de vos prospects et les amène à prendre une décision d'achat.
Dans ce guide, nous allons voir comment vous pouvez utiliser le storytelling pour favoriser la prise de décision et conclure davantage de ventes. Nous aborderons également les éléments fondamentaux qui composent toute stratégie de présentation commerciale efficace, les choses à inclure dans votre argumentaire commercial et nous vous donnerons quelques conseils pratiques sur les meilleures façons de les présenter.
Qu'est-ce qu'une présentation commerciale ?
Une présentation commerciale est une réunion au cours de laquelle votre équipe présente votre produit ou service et explique pourquoi il s'agit de la solution idéale pour votre prospect.
Bien que la terminologie diffère d'une entreprise à l'autre, une présentation commerciale n'est pas toujours la même chose qu'un argumentaire de vente.
Comment (et pourquoi) utiliser le storytelling dans votre présentation commerciale ?
Les statistiques, faits et chiffres peuvent être utiles lorsque vous essayez de persuader un prospect de devenir client de votre entreprise, mais ils auront bien plus d'impact si vous pouvez les inclure dans un storytelling qui marquera les esprits.
Les humains entretiennent en effet une relation profonde avec la narration. Les histoires émeuvent, enseignent et, dans un contexte commercial, persuadent.
Chip Heath, professeur à Stanford et co-auteur de Made to Stick, démontre l'importance du storytelling en faisant un exercice avec ses étudiants. Il les divise en groupes et leur demande de faire une présentation commerciale d'une minute en utilisant les données qu’il vient de présenter à la classe.
Une fois toutes les présentations commerciales faites par les différents groupes d’étudiants, le professeur leur demande de noter ce dont ils se rappellent des différentes présentations auxquelles elle vient d’assister. Verdict ? 63% des élèves se souviennent des histoires racontées, tandis que seulement 5% se souviennent des données évoquées.
Le storytelling est un élément central des présentations commerciales : il permet aux prospects de comprendre et de se souvenir des points clés de la présentation et de votre produit.
Commencez par parler du problème de votre prospect
Même si votre présentation commerciale porte sur la solution que vous proposez à vos clients potentiels et sur la valeur ajoutée qu’elle peut leur apporter, elle ne doit pas commencer par celle-ci.
Commencez plutôt par le problème que votre solution a été conçue pour résoudre.
« La vente basée sur la valeur est essentielle », déclare Bradley Davies, responsable du développement commercial chez Cognism. « Il est important de comprendre votre acheteur et d'adapter son parcours d’achat à ce que vous pouvez faire pour lui. Tout d'abord, vous devez comprendre ce qui le motive à avoir une discussion avec votre entreprise. Cela vous permettra d'identifier ses problèmes et de présenter la façon dont votre solution pourra les résoudre. Tout ce qui est présenté à un prospect doit être basé sur la valeur qu'il ou elle peut en tirer ».
Vous pouvez choisir de raconter une histoire qui place votre produit en héros de l’histoire. Votre produit va alors permettre à votre client ou cliente de vaincre le vilain de l’histoire : son point de douleur.
Votre histoire doit être adaptée aux problèmes rencontrés par les prospects présents dans la salle. Ces problèmes sont variés, mais on peut citer par exemple un changement soudain dans la structure de leur entreprise, une évolution de leur secteur d’activité ou une refonte de la technologie utilisée au quotidien.
« Même si un élément de votre offre n'est pas pertinent, cela ne veut pas dire que vous devriez les détournez d’autres caractéristiques importantes qui pourraient potentiellement les aider. Cela leur permettra de rester engagés et les aidera à construire leur propre argumentaire interne », ajoute Bradley Davies.
Créez un sentiment d'urgence autour de votre produit : il s'agit d'une solution à leur problème, mais s'ils n'agissent pas maintenant, ils risquent de rater l’occasion de le résoudre. Racontez une histoire sur ce qui pourrait arriver si votre prospect ne change pas, en présentant les conséquences qu’entrainerait une inaction de leur part.
Concentrez-vous sur les résultats
Vous avez décrit le problème et, si vous avez bien fait votre travail, votre audience devrait être maintenant tout ouïe. Il est désormais temps de commencer à parler de la solution qui va leur permettre de soulager ce problème.
Toutefois, cela ne signifie pas que vous devez vous lancer dans l'énumération des caractéristiques et des avantages concurrentiels de votre produit.
Plutôt que de décrire votre produit, une présentation commerciale convaincante décrit ce que pourrait être la vie d'un prospect une fois qu'il ou elle aura commencé à faire les choses différemment. Comment sa charge de travail ou sa productivité va-t-elle s'améliorer ? Que pourra-t-il faire avec du temps et des ressources supplémentaires ? Comment réduira-t-il ses dépenses et augmentera-t-il ses revenus ?
C’est dans ce contexte que vous pouvez présenter votre solution et les fonctionnalités qui peuvent rendre ce nouveau monde idyllique possible. Vous pouvez le faire de plusieurs manières :
Opposez votre produit et ses fonctionnalités aux anciennes façons de faire les choses
Présentez les fonctionnalités de votre solution comme des « super-pouvoirs » qui résoudront les problèmes de votre prospect
Comparez ses fonctionnalités à celles de vos concurrents
Quantifiez la valeur apportée par votre produit ou solution, par rapport au coût causé par l'inaction du prospect
Utilisez une combinaison de certains ou de tous les éléments présentés ci-dessus
7 conseils pour créer des slides efficaces pour votre présentation commerciale
Les présentations commerciales comprennent plusieurs slides qui servent de support de présentation afin d’y afficher les faits, études de cas et statistiques qui illustrent la valeur de votre solution.
Créez votre présentation dans une application telle que PowerPoint ou Google Slides pour vous assurer qu’elle sera facilement lisible par toutes les personnes présentes dans la salle (ou dans un meeting virtuel).
Les meilleures diapos comportent les éléments clés suivants :
Une excellente image de couverture. À l'instar de l'histoire qui ouvre votre présentation, votre première diapo doit capter l'attention de votre public.
Des données et points clés. Des tableaux, graphiques, infographies, citations, ainsi que d’autres informations permettent d’étayer votre présentation. Vos diapositives doivent appuyer votre présentation commerciale en permettant à votre auditoire de visualiser les données et non en répétant ce que vous dites. Vous pouvez obtenir des données pertinentes auprès de sources tierces ou à partir de votre propre tableau de bord commercial.
Des témoignages et des études de cas. Les témoignages et les exemples de réussite d'autres clients, de préférence dans le même secteur d'activité que vos prospects, serviront de preuve sociale et contribueront grandement à étayer vos affirmations.
Le contexte concurrentiel. Les chances font que votre produit n'est pas le seul que votre prospect est en train d'évaluer. Les professionnel.les de la vente aguerri.es saisissent l'occasion de communiquer de manière proactive sur la façon dont leur produit se compare à celui de leurs concurrents et anticipent les objections.
Un contenu sur mesure et ciblé. Bien qu'il puisse sembler tentant d'utiliser le même contenu à chaque meeting, il est bien plus bénéfique de personnaliser votre présentation commerciale à votre interlocuteur. Vous pouvez utiliser les couleurs et l’image de marque de votre prospect, trouver des données spécifiques à son marché ou à son secteur d'activité ou faire référence à un échange antérieur que vous avez eu avec lui. Vous pouvez trouver des templates de présentations commerciales personnalisées prêtes à l'emploi dans applis graphiques populaires comme Canva par exemple.
Un aperçu des prochaines étapes. Donnez à vos prospects une idée de ce à quoi ressemble l'intégration d'un nouveau client grâce à une slide qui parle des prochaines étapes. Pour certaines entreprises, la formation et l'assistance à la clientèle peuvent constituer une proposition de valeur en soi.
Veillez à ce que les diapositives soient simples et ne contiennent pas trop de texte. Vos prospects n'ont pas envie d'être confrontés à un pavé insurmontable. Selon les données récoltées par Venngage, 84% des personnes utilisent des éléments visuels dans leurs présentations, et ce pour une bonne raison : vous ne voulez pas submerger votre audience de texte pendant qu’elle vous écoute, qu’elle consulte votre présentation commerciale et qu’elle assiste à la démonstration de votre produit à la fois.
Lorsque vous ajoutez du texte, veillez à utiliser une police (et une taille de police) qui puisse être lue facilement par toutes les personnes présentes.
Adaptez votre présentation commerciale pour qu’elle résonne avec votre audience
Une fois que vous avez mis au point un modèle de présentation commerciale solide, il est tentant de l'utiliser encore et encore : mais n'oubliez pas que la personnalisation est essentielle dans le domaine de la vente.
Lors de la génération de prospects, de la prospection et des appels commerciaux, vous savez que les prospects sont plus enclins à acheter si vos arguments commerciaux sont adaptés à leurs besoins. Il en va de même pour vos présentations commerciales, surtout si vous avez affaire à un prospect inhabituel.
Supposons que votre produit soit un logiciel CRM normalement utilisé par les organisations commerciales, mais qu'un service de RH souhaite l'utiliser pour créer un pipeline de recrutement.
Vous n'utiliserez pas un argumentaire basé sur des exemples pertinents pour les commerciaux lors de votre présentation commerciale. Vous allez devoir faire des recherches sur les défis liés à l'acquisition de talents dans les entreprises, demander à votre équipe produit de créer un modèle ou une démo destinée au RH et, surtout, vous allez devoir construire votre présentation commerciale en conséquence.
Chaque secteur d'activité présente des défis et des opportunités qui lui sont propres. Il est de votre responsabilité d'adapter votre proposition de valeur et vos arguments clés en conséquence.
Danny Hayward, Directeur Commercial chez Unruly, conseille de garder en tête les trois points suivants pour élaborer un argumentaire de vente parfait :
Poser les bonnes questions au préalable pour comprendre les besoins du prospect, en particulier ses faiblesses
Connaître son produit de fond en comble
Répéter, répéter et répéter encore et encore sa présentation commerciale
Comment présenter et valoriser sa présentation commerciale ?
Voici quelques techniques qui ont fait leurs preuves pour vous aider dans votre présentation et augmenter votre taux de réussite.
Préparez-vous bien
Que vous soyez seul.e ou avec votre équipe lors de votre présentation commerciale, il est important d’être bien préparé :
Répétez, répétez et… Répétez. Vous aurez besoin de bien gérer votre timing, surtout si votre présentation comporte de nombreux éléments et chiffres clés. Passez votre présentation en revue avant le Jour J pour vous assurer que votre timing est bon.
Assurez-vous que tout fonctionne. Vous ne voulez pas vous rendre à une réunion avec une présentation PowerPoint qui ne s’ouvre pas ou découvrir qu’un élément important de votre diaporama n’est pas correctement formaté. Faites de votre mieux pour que tout se passe comme prévu.
Définissez les rôles de chacun (si plusieurs commerciaux participent à la présentation). Qui abordera quelle section ? Est-ce qu'un commercial en inside sales parlera pendant que les autres seront là en soutien ? Décidez à l'avance qui fera et dira quoi.
Connaissez votre audience. Assurez-vous de connaître les personnes de l'entreprise prospectée qui participeront à la présentation commerciale, comme leur titre et le rôle qu'elles jouent dans le processus d'achat. Une petite recherche sur LinkedIn peut également vous donner des indications sur les expériences passées des participants (des informations qui peuvent alimenter les discussions avant la présentation et qui permettent de nouer des liens plus étroits avec votre auditoire).
Un langage corporel confiant
Les présentations commerciales se font généralement en personne ou par vidéoconférence, c'est pourquoi vous devez adopter un langage corporel adapté. Vous devez avoir l'air détendu et confiant (même si intérieurement votre cœur bat la chamade).
Voici quelques conseils pour améliorer votre langage corporel :
Contact visuel. Établissez et maintenez un contact visuel, même lors de réunions virtuelles. Vous montrez ainsi à vos interlocuteurs et interlocutrices que vous vous intéressez à eux et que vous vous investissez dans ce qu'ils ont à dire.
Tenez-vous droit. Redressez votre colonne vertébrale et montez les épaules. Soigner sa posture est un excellent moyen de paraître confiant. Vous vous sentirez également mieux si vous n'êtes pas voûté.e.
Relevez le menton. C'est parfois difficile à faire lorsque tous les regards se pointent sur vous, mais ne regardez pas vos pieds. Regardez droit devant vous et établissez un contact visuel avec votre auditoire (ou, si c’est trop stressant, fixez le mur du fond).
Donnez une poignée de main ferme. Certaines personnes jugent les autres en fonction de leur poignée de main. Donnez à votre interlocuteur ou interlocutrice une poignée de main ferme : cela aidera à faire bonne impression (ne broyez pas non plus la main de votre prospect, bien entendu).
Engagez avec votre public
Les présentations peuvent durer de 30 à 60 minutes, voire plus, et vous devez donc être en mesure de capter et retenir l'attention de votre audience. Pour ce faire, il existe un certain nombre de techniques :
- Ayez une idée de la durée d'attention de votre public
Le début et la fin de votre présentation sont les moments les plus mémorables, c'est donc là que vous devez tout donner.
Plutôt que de commencer par les caractéristiques de votre produit, utilisez les premières minutes de votre présentation pour vous présenter brièvement et utiliser un storytelling comme mentionné plus haut afin de capter l’attention de votre auditoire. Si la démonstration de votre produit est elle-même convaincante, vous pouvez également commencer par celle-ci.
Évoquez ensuite les caractéristiques de votre produit et son prix. Il se peut que vos prospects aient déjà fait des recherches sur le sujet, il n'est donc pas nécessaire d’y passer trop de temps.
Enfin, terminez en beauté. Reprenez votre histoire du début et expliquez comment votre produit a résolu un problème important. Clôturez votre présentation avec confiance et ouvrez la porte aux questions.
Soyez drôle
L'humour peut être délicat : si ce n’est pas votre fort, rien ne sert de se forcer. Toutefois, si l'humour vous vient facilement et qu’il fait partir de l’image de votre marque et que vous pensez qu'il sera bien accueilli par votre public, ne vous en privez pas. L'humour peut être un bon moyen d'établir un lien avec vos prospects, de rendre votre présentation mémorable et de détendre toutes les personnes présentes dans la salle.
Considérez votre présentation comme un show à l’américaine
Contrairement à un pitch, une présentation vous permet de mettre les bouchées doubles, de faire sensation et de présenter votre solution.
Utilisez cela à votre avantage et soyez aussi mémorable que possible.
Vous pouvez suivre une formation à la prise de parole en public, même si vous êtes un orateur ou une oratrice compétent.e. Sophie Cameron, Représentante du Développement Commercial chez CAKE nous a fait part de son expérience en la matière : « j'ai un jour suivi un cours de huit semaines qui m'a permis d'améliorer considérablement mes compétences en matière de communication. J'ai ensuite coaché une personne qui s'était inscrite à un concours pour startups organisé par Santander : elle est arrivée en tête. »
Comment clôturer la vente une fois la présentation commerciale terminée ?
Le cycle de vente n’est pas fini lorsque la présentation commerciale se termine : il vous faudra encore parcourir quelques mètres avant de franchir la ligne d'arrivée. Voici quelques conseils pour conclure l’affaire une bonne fois pour toute.
Posez des questions
Encouragez les questions pour montrer aux prospects que vous vous intéressez à eux.
Il arrive que les prospects souhaitent obtenir une réponse à une question en plein milieu de la présentation : c’est un excellent signe d'engagement. Dans ce cas, interrompez la présentation et répondez à leurs questions pour leur montrer que vous êtes à l’écoute.
Mais vos prospects peuvent également rester silencieux et attendre que vous leur donniez toutes les informations dont ils ont besoin avant de poser des questions.
Dans les deux cas, posez-leur des questions de manière proactive une fois que vous avez terminé votre présentation afin d’obtenir leur ressenti. Encouragez-les à vous faire part de leurs préoccupations et interrogations. Une approche de vente consultative permet d'établir une relation solide avec eux.
Assurez le suivi
À la fin de votre présentation, votre prospect devrait être prêt.e à vous suivre et à entamer une relation commerciale avec votre entreprise.
Décrivez les prochaines étapes du processus. La première étape peut consister à proposer un essai de votre produit, à programmer une réunion de suivi ou à envoyer une proposition commerciale par email.
Quelles que soient les prochaines étapes, veillez à ce que celles-ci soient clairement définies. Si vous n'avez pas de nouvelles du prospect peu de temps après votre présentation commerciale, envoyez-lui un email de suivi ou appelez-le.
Pour conclure
Il peut être tentant de jouer la carte de la sécurité en se limitant à un dossier commercial basique et à un discours : mais une présentation commerciale doit faire l’effet d’un véritable coup de fouet. Une présentation commerciale efficace raconte l'histoire de votre client, la valide à l'aide de données et montre comment votre produit
