La majorité des entreprises ont le même objectif : convertir plus de prospects en clients. Pour y parvenir, elles ont de nombreuses options : le lead nurturing, le lead scoring ou encore l’optimisation du site web pour améliorer le taux de conversion. Pourtant, un aspect est souvent négligé : la preuve sociale.
La preuve sociale est un levier essentiel de toute stratégie marketing. Elle permet de faciliter l’acte d’achat et de mettre en confiance les prospects les plus méfiants.
Qu’est-ce que la preuve sociale ? Pourquoi est-elle aussi importante dans une stratégie marketing ? Comment l’utiliser dans votre entreprise ? Découvrez toutes les réponses à ces questions dans la suite de cet article.
Preuve sociale : définition
La preuve sociale, ou « social proof » en anglais, est un processus psychologique dont l’objectif est de générer une perception positive d’un produit ou service pour faciliter l’acte d’achat.
Le fonctionnement de la preuve sociale est simple : capitaliser sur la satisfaction des anciens clients pour rassurer les nouveaux. Aussi appelé « effet moutonnier » ou « effet bandwagon », ce concept se base sur l’idée que les consommateurs se fient aux actions ou aux avis des autres pour prendre des décisions. C’est une des plus anciennes stratégies marketing.
Il existe deux types de preuves sociales :
Les preuves sociales implicites : elles correspondent aux formes d’influence indirecte et permettent de susciter l’intérêt de manière subtile et sans message direct. C’est une forme de preuve sociale très utilisée sur les réseaux sociaux avec les contenus UGC (user generated content). Les témoignages clients et les vidéos de consommateurs utilisant le produit sont des formes de preuves sociales implicites.
Les preuves sociales explicites : elles reposent sur des éléments concrets et mesurables. Elles utilisent souvent des chiffres, comme le nombre d’utilisateurs ou de ventes, pour créer une impression de popularité ou de fiabilité. Par exemple, les avis clients et les statistiques sont des preuves sociales concrètes qui encouragent l’adhésion.
L’importance de la preuve sociale dans le marketing
La preuve sociale est un levier incontournable d’une stratégie marketing efficace. Elle renforce la confiance des consommateurs envers une marque. Les avis positifs et les témoignages de clients satisfaits augmentent sa crédibilité. Les consommateurs se fient aux expériences des autres pour évaluer la fiabilité d'un produit ou service. Une étude de Brightlocal (lien en anglais) révèle que 79 % des consommateurs ont déjà changé d’avis sur une marque après avoir lu des commentaires d’autres clients.
Une plus grande confiance envers la marque facilite la décision d'achat. Les prospects sont plus enclins à acheter lorsqu'ils voient que d'autres ont déjà fait ce choix et qu’ils en sont pleinement satisfaits.
La preuve sociale réduit également la perception du risque. Les consommateurs se sentent rassurés en constatant que d'autres ont eu une expérience positive. En intégrant la preuve sociale à une stratégie de différenciation bien pensée, les entreprises peuvent renforcer leur attractivité et se démarquer de la concurrence.
Comment s’exprime la preuve sociale en marketing ?
La preuve sociale peut prendre de nombreuses formes :
Avis clients : c’est sans aucun doute la forme de preuve sociale la plus populaire. Les commentaires positifs de clients satisfaits renforcent la crédibilité d'une marque et attestent de la qualité de ses produits ou services.
Partenariats : les collaborations avec des entreprises reconnues ajoutent de la valeur en associant l'image de la marque à celle de partenaires respectés.
Recommandations d'experts : les validations d’experts reconnus confirment l'efficacité et la qualité des offres proposées par une entreprise. L’expert se transforme alors en ambassadeur de marque.
Récompenses et distinctions : les prix obtenus sont un gage de la qualité des produits ou services d’une entreprise. Par exemple, une marque dont le service client a été élu « service client de l’année » dans son industrie inspire davantage confiance.
Nombre de clients satisfaits : une large base de clients satisfaits est un très bon indicateur de la popularité et de la fiabilité de l'entreprise.
Ancienneté de la marque : une longue présence sur le marché prouve la stabilité et l'expérience de l'entreprise et inspire confiance à un client potentiel.
Études de cas : les illustrations de réussites concrètes est un moyen efficace de démontrer l'efficacité des solutions proposées dans des situations réelles. Les clients potentiels peuvent plus facilement se projeter et identifier la valeur ajoutée du produit.
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Comment utiliser la preuve sociale en tant qu’entreprise ?
Avant de passer à l’achat, la plupart des consommateurs se renseignent sur la e-réputation de l’entreprise. Si cette dernière a une mauvaise image de marque ou qu’elle n’inspire pas assez confiance, les chances de conversion sont faibles.
Découvrez comment exploiter la preuve sociale pour optimiser votre taux de transformation :
Ajoutez des avis clients et des études de cas sur votre site
Les avis des clients jouent un rôle central pour bâtir une forte preuve sociale. Pensez à intégrer des témoignages écrits ainsi que des citations de vos clients directement sur votre site web.
Des sites d’avis comme Trustpilot ou Google Reviews peuvent vous aider à collecter et à afficher ces retours d'expérience. Des témoignages authentiques et les retours de clients satisfaits prouvent que de vraies personnes ont vécu des expériences positives avec votre entreprise. Cette approche peut considérablement influencer de potentiels nouveaux clients.
Utilisez les réseaux sociaux de manière efficace
Les réseaux sociaux sont le premier endroit où vont se rendre vos prospects pour en savoir plus sur votre entreprise. Vous devez donc y prêter une attention toute particulière
Les contenus UGC représentent un puissant levier pour renforcer la preuve sociale sur vos différents comptes de réseaux sociaux. En effet, 93% des internautes considèrent ce type de contenu comme étant utile pour prendre une décision d’achat (lien vers l’étude en anglais). Ils apprécient particulièrement leur spontanéité et leur authenticité.
Invitez vos clients à partager leurs expériences avec vos produits sur les réseaux sociaux en utilisant un hashtag de marque. Ensuite, diffusez ce contenu sur vos propres plateformes pour mettre en avant l’engagement et la satisfaction de vos clients existants.
Mettez en place des partenariats
Le marketing d'influence renforce la preuve sociale. Quand un influenceur recommande un produit ou une marque à sa communauté, les taux de conversion augmentent. Selon les données de TikTok, 78 % des utilisateurs de la plateforme ont déjà acheté un produit suite à la recommandation d'un influenceur.
En fonction des ressources de l'entreprise, il est possible de collaborer avec un micro-influenceur, souvent plus accessible financièrement. Toutefois, pensez à leur partager la plateforme de marque de l’entreprise pour vous assurer que le contenu qui sera partagé est en adéquation avec vos objectifs et votre positionnement.
Rendez vos preuves sociales visibles
Pour bâtir une « social proof » solide et durable, vous devez capitaliser sur tous les éléments que vous avez à disposition. Facilitez la vie de vos futurs clients et évitez-leur des recherches inutiles.
Vous avez un partenariat avec une entreprise prestigieuse ? Mettez le en avant sur votre site et sur vos réseaux sociaux. Votre taux de satisfaction est supérieur à 99 % ? Mentionnez-le. Plus vos preuves sociales sont accessibles, plus votre légitimité sera grande.
Exemples de preuve sociale réussie
La preuve sociale joue un rôle crucial dans le marketing moderne. Voici quelques exemples d’entreprises qui ont su en tirer parti :
Pipedrive et les études de cas clients
Le site de Pipedrive présente des études de cas de nombreux clients sur cette page dédiée. Ces témoignages montrent comment des entreprises ont amélioré leur gestion commerciale grâce à notre solution CRM. Ils démontrent également l'efficacité du produit dans des situations réelles vécues par des entreprises de toutes tailles.
Airbnb et les avis des hôtes et des voyageurs
Airbnb intègre systématiquement les avis des hôtes et des voyageurs sur chaque annonce. Ces retours d'expérience authentiques renforcent la confiance des utilisateurs. Ils facilitent aussi la prise de décision lors de la réservation d'un hébergement.
Shopify et les statistiques de réussite client
La plateforme de commerce électronique Shopify met en avant des études de cas détaillées et chiffrées pour illustrer les succès de ses clients. Par exemple, l'entreprise présente des témoignages de clients qui ont constaté une réduction de 20 % du cycle de vente grâce à l'utilisation de ses outils. Ces données chiffrées renforcent la crédibilité de Shopify et démontrent son efficacité.
Nike et les partenariats avec des athlètes renommés
Nike collabore avec des athlètes de renommée mondiale pour promouvoir ses produits. Ces partenariats associent l'image de la marque à la performance et à la réussite sportive. Ils incitent les consommateurs à choisir Nike pour leurs équipements sportifs.
Slack et les logos des entreprises clientes
Slack affiche les logos de grandes entreprises utilisant sa plateforme de communication. Cette mise en avant souligne la confiance accordée par des organisations reconnues. Elle encourage d'autres entreprises à adopter Slack pour améliorer leur collaboration interne.
Bonnes pratiques pour utiliser efficacement la preuve sociale
Pour utiliser efficacement la preuve sociale, suivez ces bonnes pratiques :
Utilisez des témoignages authentiques
Les témoignages authentiques renforcent la crédibilité de votre marque. Privilégiez des avis réels de clients satisfaits qui expriment sincèrement leur expérience avec vos produits. Évitez les témoignages génériques ou exagérés qui pourraient sembler artificiels.
Autre détail qui a son importance : prenez le temps de répondre aux avis Google, qu’ils soient positifs ou négatifs. Cette approche permet de montrer aux acheteurs potentiels que vous prenez l’avis de vos clients en considération.
Affichez la preuve sociale aux étapes clés du parcours client
Présentez des éléments de preuve sociale aux moments décisifs du parcours d'achat. Sur la page produit, affichez des avis clients pertinents. Lors du processus de paiement, intégrez des témoignages rassurants pour réduire les hésitations. Cette stratégie aide à lever les objections et à encourager la conversion.
Mettez à jour les preuves sociales régulièrement
Assurez-vous que les avis et témoignages reflètent les expériences récentes des clients. Des retours actualisés montrent que votre entreprise est active et continue de satisfaire sa clientèle. Les avis clients qui mentionnent des produits ou services qui n’existent plus ont moins d’impact et ne font pas écho à vos prospects.
Encouragez régulièrement vos clients à partager leurs avis pour maintenir la fraîcheur de vos témoignages. Par exemple, une entreprise SaaS peut solliciter des retours après chaque mise à jour majeure de son logiciel pour refléter les améliorations récentes.
Pensez aussi à utiliser des outils de social listening pour trouver des avis positifs spontanés qui auraient pu vous échapper.
Utilisez des représentations visuelles lorsque c'est pertinent
Des éléments visuels comme des photos ou des vidéos de clients utilisant vos produits renforcent l'impact des témoignages. Ils rendent les retours plus tangibles et crédibles.
Par exemple, de nombreuses marques de vêtements partagent des photos de clients portant leurs articles sur les réseaux sociaux. C’est un excellent moyen de mettre en avant la satisfaction et l'engagement de leur communauté.
Choisissez stratégiquement vos partenariats
Associez-vous à des figures publiques ou des influenceurs dont l'image correspond à vos valeurs. Évitez ceux susceptibles de générer un bad buzz. Un partenariat mal choisi peut nuire à votre réputation.
Pensez également à maintenir une cohérence dans le choix des partenaires. Une marque de produits cosmétiques biologiques et respectueux de l’environnement n’a aucun intérêt à collaborer avec un influenceur qui n'a pas une réputation sérieuse sur le plan de la rigueur scientifique.
Pour conclure
Le concept de preuve sociale est un pilier incontournable d’une stratégie marketing efficace. Elle permet de rassurer les clients potentiels sur la légitimité d’une entreprise et de les amener à passer à l’achat. Pour l’exploiter au mieux, les entreprises doivent collecter régulièrement des avis clients. Elles doivent également les mettre en avant à chaque point de contact avec leur clientèle.
Pipedrive vous aide à mettre en place ces stratégies. Notre CRM vous permet de segmenter vos clients selon leur niveau de satisfaction. La suite d’outils intégrée facilite la collecte et la présentation de preuves sociales solides. Vous souhaitez en savoir plus ? Démarrez votre essai gratuit de Pipedrive dès maintenant.
