La promotion des ventes est une technique marketing utilisée par de nombreuses entreprises et marques dans les domaines du B2C et du B2B. Elle peut prendre différentes formes comme nous allons le voir dans cet article, allant de la simple réduction de prix à l’organisation de jeux et concours.
C'est une stratégie marketing efficace pour atteindre ses objectifs et générer une croissance commerciale puisqu’elle permet de stimuler les ventes d’un ou plusieurs produits, mais également d’acquérir de nouveaux acheteurs et fidéliser les clients existants.
Qu’est-ce que la promotion des ventes?
La promotion des ventes, également appelée marketing promotionnel, est une stratégie marketing utilisée par les entreprises pour stimuler les ventes de leurs produits ou services.
Grâce à l’utilisation de différentes tactiques commerciales et marketing, telles que des réductions de prix, la mise en place d’offres spéciales ou la distribution de produits et échantillons gratuits sans obligation d’achat, les entreprises peuvent attirer plus de clients et faire connaître leur(s) produit(s) à plus de consommateurs. L’objectif principal est de maximiser les ventes à chaque étape du cycle de vie du produit ou service marketé. Dans quelques cas, les opérations promotionnelles peuvent avoir comme objectif le déstockage d’un produit en fin de cycle.
5 exemples de promotion des ventes
Il existe différents types de promotion des ventes selon l’étape du cycle de vie dans laquelle le produit se trouve, le public cible et l’industrie dans laquelle l’entreprise opère.
Voyons ensemble les actions promotionnelles les plus utilisées.
Les remises
Les remises consistent à proposer un service ou produit à prix réduit. Souvent utilisées pendant une durée limitée, elles permettent de créer un sentiment d’urgence ce qui peut permettre de déclencher la vente.
Cette technique est couramment utilisée par la grande distribution durant les périodes de fête avec des promotions limitées dans le temps afin de maximiser les ventes d’un produit en particulier (exemple : 30% de remise offerte sur les bûches de Noël le 23 et 24 décembre).
Les coupons et bons de réduction
Les coupons et bons de réduction sont similaires aux remises : ils permettent d’obtenir une réduction sur le prix d’un ou plusieurs produits. La différence principale est leur semi-exclusivité : ils ne sont pas forcément donnés à tout le monde.
Parmi les exemples les plus courants, on peut noter les flyers distribués dans la rue qui proposent X% de réduction ou les coupons de réduction en ligne offerts aux abonnés de la newsletter de l’entreprise.
Les offres promotionnelles
Derrière ce terme se cachent un ensemble de techniques promotionnelles. On peut notamment retrouver les fameuses offres groupées (« Deux pour le prix d’un », « Un acheté, un offert » etc.), mais également les offres liées à un programme de fidélité qui incitent les consommateurs à acheter régulièrement pour être récompensés (« Obtenez un produit gratuit une fois dix achats effectués en magasin»).
Les échantillons gratuits
Très utilisés dans les magasins de cosmétiques, les échantillons gratuits permettent aux clients potentiels de tester gratuitement un produit de l’entreprise afin de l’inciter à l’acheter lors de sa prochaine visite en magasin ou sur le site de l’entreprise. Les échantillons gratuits sont très utilisés pour faire connaître un nouveau produit de l’entreprise ou relancer un produit en phase de déclin afin de lui donner un second souffle.
Les jeux-concours
Les jeux-concours permettent aux participants de gagner quelque chose (cela peut aller du produit que l’entreprise souhaite promouvoir à des cadeaux sensationnels tels qu’un voyage ou une voiture) en échange du remplissage d’un formulaire web ou en magasin. Cela permet à l’entreprise d’obtenir des informations utiles (telles que les adresses email) sur sa clientèle afin que sa force de vente puisse les cibler dans le futur avec des campagnes d’email marketing ou de prospection téléphonique.
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Les avantages et limites de la promotion des ventes
Comme la plupart des techniques et stratégies marketing, la promotion des ventes comporte à la fois des avantages et des inconvénients. Voyons tout ceci plus en détail.
Les avantages de la promotion des ventes
Parmi les avantages les plus courants, on peut notamment trouver :
Une augmentation des ventes à court terme. Les remises, coupons de réduction et autres échantillons gratuits poussent les consommateurs à passer à l’action et effectuer l’achat d’un produit. Cela permet d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise à court terme.
La génération de trafic. En mettant en place des jeux-concours, loteries et réductions les marques attirent plus de consommateurs en magasin ou sur leur site, ce qui favorise les ventes d'autres produits ou la collecte de coordonnées pour de futures actions de promotion ou marketing.
La création d’un sentiment d’urgence. Les ventes flash et autres promotions éphémères créent un sentiment d’urgence, ce qui a pour effet de déclencher la vente.
L’acquisition de nouveaux clients grâce aux différentes promotions et ventes flash qui incitent les personnes qui n’étaient pas encore sûres à passer à la caisse.
La fidélisation des clients actuels. En offrant des récompenses, remises ou avantages exclusifs aux clients existants, l'entreprise les incite à rester fidèles à la marque.
Les limites de la promotion des ventes
Bien que la promotion des ventes comporte de nombreux avantages, elle possède également quelques inconvénients, tels que :
Le risque de cannibalisation des ventes. Les promotions commerciales appliquées à un produit en particulier peuvent contribuer à diminuer les ventes des autres produits de la marque.
L’impact sur la marge bénéficiaire : une remise appliquée ou un produit offert grappille sur les marges de l’entreprise.
Une image de marque potentiellement détériorée et des habitudes d’achat changées. Des promotions trop courantes ou trop importantes pourraient venir ternir la valeur perçue du produit et pousser les acheteurs à toujours attendre des promotions ou offres spéciales avant de passer à l’achat.
Il est donc important de faire attention à ne pas trop en abuser, sous peine de provoquer des changements d’habitude non voulus chez les consommateurs et donner à votre entreprise/produit une image bon marché qui n’est peut-être pas en accord avec celle que vous souhaitez véhiculer.
Promotion des ventes : 5 conseils à suivre pour réussir
Comme nous l’avons vu, la promotion des ventes est une technique marketing qui peut porter ses fruits lorsque bien menée. Voici cinq conseils à suivre pour vos prochaines campagnes.
Conseil n°1 : définir les objectifs
Avant de lancer toute promotion des ventes, à petite comme à grande échelle, il est très important d’avoir des objectifs bien définis. Que cherchez-vous à atteindre en lançant cette promotion ? Une augmentation des ventes à court ou moyen terme ? Une fidélisation de la clientèle existante ? Quel que soit votre objectif, il est important de le définir avec le plus de précision possible afin de pouvoir mesurer vos résultats une fois la campagne terminée.
Conseil n°2 : connaître son marché et sa concurrence
La bonne connaissance du marché (habitudes de consommation, types d’acheteurs, concurrence) est essentielle pour assurer la réussite d’une campagne de promotion des ventes, car elle vous permet de savoir quels types de promotions résonnent le mieux avec votre audience. De plus, elle vous permet également de savoir quels prix appliquer afin de rester attractif.
Conseil n°3 : segmenter sa clientèle
Les chances sont que votre clientèle soit composée de différents profils types, ou buyer personas. Chaque segment va avoir des besoins, envies et préférences différents. Par conséquent, une stratégie pourrait porter ses fruits avec un segment en particulier, mais pas avec un autre.
Par exemple, une vente flash de votre produit d’entrée de gamme pourrait attirer un segment de votre audience qui recherche avant tout le meilleur rapport qualité/prix. Inversement, la partie de votre clientèle qui s’intéresse uniquement à la version premium de vos produits ne sera surement pas autant réceptive. Afin d’obtenir les meilleurs résultats possibles, il convient de savoir à quel segment de votre audience votre promotion des ventes parle le plus et trouver un moyen de le cibler en priorité.
Conseil n°4 : communiquer clairement
Une communication efficace est cruciale pour informer vos clients des avantages de votre promotion. Utilisez les canaux de communication sur lesquels votre audience se trouve (réseaux sociaux, email, en magasin, etc.) afin de véhiculer votre message et assurez-vous que ce dernier soit clair, engageant et (surtout) facile à comprendre.
Conseil n°5 : mesurer les résultats
Il est important de garder un œil sur les performances de votre campagne afin de savoir si elle porte ses fruits et si des ajustements sont à faire. Pour ce faire, vous devez pouvoir collecter les données qui comptent pour vous (selon les objectifs fixés au préalables), telles que le volume des ventes, le chiffre d’affaires supplémentaire généré par la promotion, l’évolution des parts de marché, le nombre de participants, etc.
Ces données vous permettront de mesurer en direct l’impact de la promotion et serviront également à vous guider lors du lancement de votre prochaine campagne.
L'évolution de la promotion des ventes à l'ère digitale
Bien que la promotion des ventes soit une pratique toujours très courante dans les points de vente physiques, elle est aussi populaire en ligne. Les avantages apportés par le numérique sont en effet trop grands pour ne pas être exploités par les marques.
Il n’a jamais été aussi simple d’adapter sa communication en fonction du segment ciblé. Les campagnes d’emailing exploitent cet avantage avec une efficacité redoutable : il n’est pas rare de voir les entreprises créer plusieurs segments dans leur logiciel d’emailing afin d’adapter leurs messages et promotions à chaque segment. Il en va de même pour les programmes de fidélité en ligne ou l’envoi d’e-coupons qui peuvent être 100% personnalisés. Cela permet aux promotions de vente d’avoir encore plus d’impact puisqu’elles sont totalement adaptées aux habitudes d’achat du destinataire. De plus, l’utilisation des réseaux sociaux permet de toucher plus de monde, y compris des personnes qui ne sont peut-être pas encore familières avec votre offre.
Il est cependant important d’intégrer les promotions de ventes en ligne à votre stratégie globale afin de garder une certaine cohérence entre vos offres en ligne et hors ligne. Par exemple, si votre objectif est de ramener plus d’acheteurs sur votre site, vous pouvez faire la promo de votre site en magasin en offrant une remise pour toute commande en ligne passée. Cela incitera vos clients à passer leur prochaine commande en ligne.
Pour conclure
Si bien menée et pour les bonnes raisons (avec un objectif particulier en tête), la promotion des ventes est une stratégie marketing qui portera ses fruits à la fois sur le court terme (augmentation des ventes, second souffle d’un produit) et le long terme (fidélisation de la clientèle).
Pour éviter les effets indésirables, tels qu’une détérioration de l’image de marque, il est important de connaître son audience et le marché afin d’adapter son message en fonction, sous peine d’impacter vos performances sur le long terme. Mesurer ses résultats est également crucial afin de savoir quelles sont les techniques qui marchent et celles qui sont à revoir (ou à jeter) pour vos prochaines campagnes.
