Véritable pilier de votre stratégie commerciale, votre proposition commerciale doit démontrer clairement la façon dont votre produit ou service peut résoudre les problèmes de votre prospect.
Il est cependant facile de faire une proposition commerciale trop longue ou générique, ce qui pourrait vous porter préjudice même si votre offre correspond parfaitement aux besoins du prospect.
Dans cet article, nous verrons comment vous pouvez éviter ces erreurs et créer des propositions commerciales fortes qui vendent.
Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale est un document de référence utilisé pour présenter vos services ou produits à des clients ou prospects. Certaines entreprises ou industries utilisent également les termes « proposition de vente », « proposition de projet » ou encore plus familièrement, « propale ».
Une proposition commerciale bien ficelée vous aidera à atteindre les résultats suivants :
Montrer que vous comprenez parfaitement les besoins de votre prospect
Montrer à votre prospect que vous êtes la meilleure solution pour sa situation
Inciter votre prospect à agir en lui donnant l’assurance qu'il dispose de toutes les informations pour prendre sa décision
En fin de compte, une proposition commerciale permet de démontrer les intérêts qu’ont vos clients potentiels à travailler avec vous. Elle est authentique, claire et adaptée à leurs besoins.
6 astuces pour rédiger une proposition commerciale professionnelle
Votre offre commerciale doit refléter votre professionnalisme : vous voulez que votre prospect sache que vous avez l'expérience et le savoir-faire nécessaire pour l’aider.
Voici 6 astuces pour vous aider dans la création de votre proposition.
1. Analysez vos prospects
Si vous ne comprenez pas bien les besoins de votre prospect, votre proposition commerciale ne sera pas pertinente.
En pratiquant l’écoute active et en posant les bonnes questions, vous devriez obtenir de votre prospect :
Ses objectifs : quels sont les problèmes et défis que votre prospect souhaite résoudre ?
Son budget : le calcul du prix de vente doit prendre en compte le budget du prospect
Les parties prenantes et décideurs : à qui devez-vous adapter votre message et quelle est la meilleure façon de le formuler ?
Le temps dont vous disposez pour formuler votre proposition
À mesure que vous obtenez les réponses à ces questions, notez les mots et les phrases exacts que vos prospects utilisent pour décrire leur situation. Utilisez-les dans votre proposition pour montrer à votre prospect que vous l’avez écouté.
2. Analysez vos meilleurs clients
En examinant vos meilleurs clients et leurs motivations d' achat, vous pouvez obtenir des informations sur la bonne manière d'approcher de nouveaux clients.
Vos meilleurs clients sont ceux qui…
… font partie de vos clients depuis le plus longtemps
… ont dépensé le plus d'argent
… ont effectué le plus d'achats répétés
… ont recommandé le plus de clients pour vous
Ces meilleurs clients correspondent généralement à votre buyer persona et vous avez sûrement déjà une idée de leurs motivations. Vous pouvez également examiner l’historique des interactions qu’ils ont eu avec votre entreprise dans votre CRM afin d’obtenir des informations supplémentaires sur leurs besoins, budget ou points de douleur.
Vous pouvez ensuite examiner les propositions que vous avez rédigées pour ces clients et vous en inspirer.
3. Proposition de vente unique
Une proposition de vente unique (également appelée USP, pour Unique Selling Point) est ce qui distingue votre entreprise. Une USP vous offre un avantage concurrentiel en répondant directement aux problèmes que vous cherchez à résoudre pour votre prospect.
Ce n'est pas seulement une phrase d'accroche sur votre page d’accueil : c'est l'épine dorsale de toutes vos communications, y compris de votre branding, de vos campagnes marketing, de votre gestion des relations publiques, de votre service client et de vos propositions commerciales.
Si vous êtes par exemple agent immobilier, voici les éléments importants à communiquer dans votre USP :
L’avantage principal que vous avez sur les autres agents
Votre crédibilité dans le secteur (basée sur les résultats que vous avez obtenus par le passé)
Utilisez une proposition unique de vente forte pour établir votre crédibilité et donner à vos futurs clients confiance en votre offre.
4. Soignez autant la forme que le fond
Les mots que vous utilisez dans votre proposition commerciale doivent avoir un impact.
Voici 5 bonnes pratiques à garder en tête pour une proposition commerciale à la fois lisible et attrayante :
Utilisez des titres, des listes à puce et des paragraphes courts
Structurez votre argumentaire de vente afin que chaque partie conduise naturellement à la suivante
Évitez les mots inutiles et le remplissage : une proposition plus longue n’est pas forcément synonyme de qualité
Utilisez la voix active pour rendre votre texte plus engageant (par exemple, utilisez "voir les résultats" au lieu de "les résultats peuvent être consultés ici")
N’hésitez pas à utiliser des graphiques s'ils peuvent ajouter de la valeur à votre proposition
Il est bon de noter que votre proposition peut être réalisée dans n’importe quel format (PDF, Powerpoint, document Word, Google Slides). L’important est que la forme puisse communiquer efficacement la valeur ajoutée que vous pouvez apporter.
Remarque : notez toutefois que si la forme compte particulièrement pour vous, le format PDF est un choix idéal, car il préserve le design graphique et la mise en page. Un document Powerpoint peut quant à lui changer légèrement d’apparence selon le logiciel utilisé par le destinataire.
5. Simplifiez votre processus de vente
Simplifiez votre processus commercial au maximum en incluant le moins d'étapes possible afin d’éviter que le prospect ne se rétracte lors de cette étape cruciale.
Par exemple, si votre prospect doit signer un contrat, vous pouvez utiliser une solution automatisée pour lui permettre de signer électroniquement (et donc instantanément). L’extension Smart Docs de Pipedrive dispose de fonctionnalités qui permettent d’intégrer des signatures électroniques à vos propositions commerciales afin de simplifier cette étape clé.
Modèle de proposition commerciale
Qu'est-ce qu'une demande de proposition ?
Souvent, lorsque vous rédigez une proposition commerciale pour une entreprise, il s’agit en réalité d’une réponse à une demande de proposition (également appelée RFP, pour Request For Proposal).
Une RFP est un appel d'offres qu'une entreprise crée lorsqu'elle recherche un prestataire de services avec lequel travailler. Ce document décrit le problème que l’entreprise souhaite résoudre ou le projet qu’elle souhaite lancer : c’est une invitation à soumettre une proposition de vente.
Une RFP bien rédigée permet ainsi d’exposer les détails du problème à résoudre ou du projet à réaliser, tels que :
Le contexte
Les objectifs et l’étendue du projet
Le délai d’envoi et d'examen des propositions commerciales
Les critères d'évaluation des propositions
Le budget disponible
Les délais de livraison
En plus des détails du projet, une RFP détaillée couvre également les antécédents de l'entreprise et son marché cible, ce qui vous permettra de savoir sous quel angle aborder votre proposition commerciale.
Une bonne proposition commerciale doit expliquer comment votre produit ou solution répondra à tous les besoins décrits dans la RFP. Ne fournissez que les informations pertinentes, telles que :
Les principales caractéristiques de votre offre
Votre approche et la méthodologie employée
Les personnes clés qui travaillent sur le compte
Des exemples de projets menés à bien (si possible avec des clients dans le même secteur que le prospect)
Votre prospect utilisera sa demande de proposition pour comparer les fournisseurs (c'est-à-dire les entreprises qui concourent pour gagner le contrat).
Mais comment devancer la concurrence et rédiger des propositions commerciales qui vous feront conclure plus de ventes et amélioreront votre taux de transformation ?
Comment écrire votre proposition commerciale en 5 étapes
Vous êtes prêt(e) à rédiger l’offre commerciale parfaite ? Voici 5 étapes à suivre pour mettre toutes les chances de votre côté.
Étape 1 : comprendre ce que recherche votre prospect
Assurez-vous de bien comprendre les besoins de votre prospect en étudiant sa demande de proposition et en lui posant les bonnes questions. Ces questions permettront d’obtenir des informations plus approfondies sur ses points de douleur.
Au fil de vos interactions, vous devriez obtenir des réponses aux questions suivantes :
Y avait-il un sentiment d'urgence dans la demande de proposition de votre prospect ou dans ses conversations avec vous ?
Qui sont les décideurs ? Quels postes occupent-ils ?
Quel est l'impact de la résolution de ce problème pour votre prospect (chiffre d'affaires augmenté, taux de conversion amélioré, etc.) ?
Le prospect a-t-il donné des informations sur le type de solution qu’il recherche (logiciel, consulting, externalisation de certains processus, etc.) ?
Étape 2 : approfondir la recherche
La première étape consistait à clarifier les informations auprès de votre client potentiel. La deuxième étape consiste à collecter des informations que vous découvrirez par vous-même.
Trouvez des détails sur l’entreprise du prospect, par exemple :
Les dernières levées de fonds, les embauches importantes, ainsi que toutes autres informations qui pourraient vous être utiles
Le contenu qu’elle partage sur les réseaux sociaux
Les conversations qu’elle a sur les réseaux sociaux
Les interviews données à des médias
Les conférences et salons professionnels auxquels l’entreprise participe
Les groupes en ligne (groupes Facebook, communautés Slack, groupes LinkedIn, chats Twitter) auxquels elle participe activement
Bien que vous n’allez probablement pas utiliser directement ces informations dans votre proposition commerciale, elles peuvent rendre votre rédaction plus précise et plus personnalisée.
Elles vous aideront à comprendre le contexte dans lequel votre prospect évolue et à mieux discerner les éléments qu’il juge importants, ce qui vous aidera à mettre en place un plan d’action commercial adapté.
Étape 3 : structurer sa proposition commerciale
Que votre prospect ait des besoins très particuliers ou non, votre proposition comprend en général la plupart, sinon la totalité, des éléments suivants :
Un titre et une page/slide de couverture
Le nom de votre entreprise
Une section « à propos » qui présente votre entreprise
Les défis rencontrés par le prospect et les résultats escomptés grâce à votre offre
Les solutions mises en place pour répondre aux défis
Vos tarifs
Un calendrier avec les dates clés
Des études de cas de clients similaires
Des témoignages de clients existants et preuve sociale
Les termes et conditions générales
Les prochaines étapes
Étape 4 : la rédaction de la proposition de vente
Transformez les différentes sections de votre plan en sous-catégories et rédigez chaque section en vous appuyant sur vos recherches et la demande de proposition de votre prospect. Le contenu de votre offre commerciale doit mettre l’accent sur les problèmes rencontrés par le prospect et les solutions que vous apportez pour chacun d’eux.
L'objectif est de faire en sorte que votre proposition ne soit pas trop longue. Dans la plupart des cas, deux ou trois pages suffisent. Toutefois, n’hésitez pas à inclure toutes les informations que vous estimez nécessaires.
Étape 5 : révisions et corrections
Si possible, laissez respirer votre première ébauche de proposition commerciale pendant quelques heures ou même une journée (la nuit porte conseil). Le fait de s'en éloigner et d'y revenir à tête reposée peut vous aider à remarquer les éléments que vous avez oubliés d'inclure ou à trouver une meilleure façon de faire passer votre message.
Utilisez ces conseils pour réviser votre proposition :
Ordonnez vos tarifs du plus élevé au plus bas
Remplacez ou éliminez le jargon
Raccourcissez les phrases lorsque cela est possible
Notez les endroits où des éléments visuels pourraient ajouter de la valeur
Utilisez un ton cohérent tout au long du document commercial (ne passez pas du formel au familier)
Assurez-vous la structure globale a du sens
Enfin, assurez-vous que votre offre commerciale est professionnelle, facile à lire et sans fautes d’orthographe.
Votre objectif est de faciliter la compréhension de votre offre et de montrer clairement pourquoi votre solution est la meilleure.
Que se passe-t-il après avoir envoyé votre proposition commerciale ?
Après avoir envoyé votre proposition commerciale, l'une de ces trois choses se produira :
Votre prospect accepte la proposition et devient client de votre entreprise
Votre prospect rejette la proposition
Vous n'entendez plus du tout parler de votre prospect
Voyons ensemble les choses à faire pour chaque scénario.
Scénario 1 : votre proposition est acceptée
Félicitations ! Il ne vous reste plus qu’à respecter ce que vous avez décrit dans votre proposition commerciale (délais, livrables, etc.).
Informez votre nouveau client de la prochaine étape et communiquez-lui exactement ce que vous attendez de lui pour avancer.
Scénario 2 : votre proposition est rejetée
Si votre proposition n'est pas acceptée, analysez la réponse de votre prospect. Si la situation le permet, demandez-lui pourquoi votre offre a été refusée ou considérez ces options :
Votre proposition dépassait-elle leur budget ?
Cherchent-ils une approche différente ?
Est-ce qu’un compromis est possible ?
Ont-ils besoin de plus de temps pour se décider ?
Si les raisons du refus peuvent toujours être négociées, organisez un rendez-vous ou envoyez un e-mail pour répondre aux objections et discuter d’une solution qui fonctionnera pour tout le monde.
Si vous avez reçu un « non » définitif sans explication, examinez les différentes étapes de votre processus de vente en détail afin de trouver les éléments qui pourraient être améliorés la prochaine fois.
Scénario 3 : votre prospect ne répond pas
Vous avez envoyé ce que vous pensiez être une proposition commerciale imbattable, mais vous n'avez pas obtenu de réponse.
Il est possible que votre prospect soit absent ou qu'il ait de nouvelles priorités plus importantes à l’heure actuelle.
Si vous êtes convaincu(e) que votre offre est adaptée aux besoins du prospect et que vous n'avez pas reçu de réponse négative, vous pouvez faire une relance commerciale pour maintenir la communication.
N’hésitez pas à utiliser des templates d’email de suivi qui ont fait leurs preuves si besoin. Effectuez des suivis fréquents dans les premières semaines, puis envoyez au moins un email par trimestre.
Si vous n'avez toujours pas obtenu de réponse, ajoutez le prospect à votre liste de prospects froids : vous voulez être prêt(e) à lui offrir votre solution à nouveau s'il estime avoir besoin de vos services après tout.
À vous de jouer
Créer une proposition commerciale gagnante revient finalement à écouter attentivement son prospect. Une fois les informations recueillies, utilisez votre proposition pour montrer pourquoi votre produit est la solution idéale à leurs problèmes.
Si vous ne savez pas exactement par où commencer, n’hésitez pas à télécharger notre modèle de proposition commerciale, qui vous aidera à créer des offres commerciales convaincantes et adaptées aux besoins de vos clients.
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