La recherche de nouveaux clients n’est jamais chose facile. C’est pourquoi la prospection commerciale est une étape importante pour toute entreprise qui souhaite améliorer ses processus de génération de leads et développer son chiffre d’affaires afin d’atteindre ses objectifs de croissance.
Dans cet article, nous verrons ensemble ce que comprend la prospection commerciale, son importance, ainsi que les différentes techniques et outils que vous pouvez utiliser afin d’atteindre vos objectifs.
Prospection commerciale : B2C vs B2B
Même si le fond reste le même, c’est-à-dire trouver des prospects qualifiés intéressés par les produits ou services de l’entreprise et les convertir en clients fidèles, les activités et les stratégies de prospection peuvent grandement varier selon la cible.
La prospection commerciale B2B (ou BtoB) va avant tout se concentrer sur les canaux souvent utilisés par les professionnels (LinkedIn ou Twitter pour les réseaux sociaux, site web de l’entreprise, salons professionnels, etc.) afin de trouver de nouveaux clients potentiels. Le ciblage et les méthodes d’approches des prospects sont généralement personnalisés selon l’interlocuteur, son poste occupé et le secteur d’activité dans lequel il ou elle exerce son métier.
En B2C, ce sont des particuliers qui vont être ciblés. De façon générale, la valeur moyenne d’une acquisition est plus basse en B2C (même si certaines industries peuvent déroger à la règle), ce qui pousse les marketers et commerciaux à utiliser des canaux plus larges (tels que les réseaux sociaux non professionnels) pour trouver des prospects intéressés.
Bien que les prospects B2C, à l’instar des prospects B2B, ont des points de douleur (pain points) auxquels vos commerciaux vont devoir répondre, le prix est un facteur bien plus important dans leur processus d’achat.
L'importance d’un plan de prospection commerciale efficace
Prospecter sans plan ni objectif concret n’est pas une bonne idée pour de multiples raisons : burnout de vos équipes, leads de piètre qualité, coopération entre les équipes quasi inexistantes, manque de visibilité sur les résultats, etc. Ces éléments peuvent avoir un réel coût financier, sans compter un moral des équipes diminué à cause d’un résultat médiocre malgré un temps consacré important.
La création d’un plan de prospection est donc essentielle afin de structurer les différentes actions de prospection commerciale, de s’assurer que les équipes marketing et commerciales sont alignées et d’avoir une idée précise des techniques de vente qui procurent le plus de résultats (et celles qui ne remportent pas de succès).
Ce dernier élément est probablement le plus important : en mesurant vos efforts de façon précise, vous pouvez adapter votre stratégie et vos tactiques de prospection au fur et à mesure afin d’améliorer vos résultats et atteindre vos objectifs.
Les techniques de prospection commerciale les plus utilisées
Voyons désormais plus en détail les différentes techniques que vous pouvez utiliser pour vos campagnes de prospection commerciale B2C et B2B. Selon votre cible, sa localisation et les réglementations en place qui gouvernent votre industrie, vous pouvez utiliser toutes les techniques énoncées ci-dessous ou vous concentrer sur celles qui résonnent le mieux avec votre audience.
Les méthodes de prospection commerciale abordées plus bas se penchent sur de multiples canaux de communications, à savoir :
La prospection téléphonique (phoning)
La prospection par email
La prospection digitale (réseaux sociaux)
La prospection sur votre propre site internet
La prospection téléphonique
La prospection téléphonique (ou phoning) consiste à appeler vos prospects afin de leur parler de vive voix et en savoir plus sur les challenges qu’ils ou elles rencontrent. Bien que cette technique soit parfois utilisée de façon abusive (en particulier en B2C) par certaines entreprises, le démarchage par téléphone (ou cold calling) peut avoir un impact positif sur votre taux d’acquisition lorsque bien mené.
Avant d’appeler un prospect, assurez-vous que ce dernier vous a bel et bien partagé son numéro de téléphone (via un formulaire web sur votre site par exemple) et a donné son consentement pour être sollicité par téléphone afin d’être conforme à la réglementation. La prospection téléphonique, surtout lorsque la cible est un particulier, est en effet fortement encadrée en France, tout comme dans de nombreux pays européens.
N'oubliez pas que l’objectif principal d’un premier appel n’est pas la vente, mais la récolte d’informations et, si la situation en convient, la prise d’un prochain rendez-vous en face à face avec le prospect. Posez les bonnes questions à votre interlocuteur afin d’identifier ses points de douleur, confirmer que votre solution y répond bien et développer votre argumentaire de vente.
Cela vous permettra de savoir en retour si votre produit ou solution est réellement utile pour votre interlocuteur et de renseigner les informations relatives au prospect dans votre CRM ou fichier de prospection afin de préparer votre prochaine étape.
Enfin, n’hésitez pas à développer des scripts de phoning afin de guider vos commerciaux et leur donner des solutions face aux éventuels refus.
La prospection par email
La prospection par email (ou emailing) est très intéressante lorsqu’elle est couplée à des outils de segmentation (tels que Campaigns de Pipedrive). Les emails récoltés peuvent en effet être segmentés selon plusieurs critères, tels que :
Le poste occupé (si votre solution cible des entreprises)
L’âge
Le taux d’intérêt du prospect envers votre solution
L’étape dans laquelle le prospect se trouve dans votre pipeline de vente
Une bonne segmentation vous permettra d’envoyer des emails en masse qui résonneront avec chaque segment. Ce type d’emails, plus ciblés et personnalisés, améliorera vos métriques d’engagement telles que le taux d’ouverture, le nombre de clics ou les réponses à vos emails et vous permettra d’améliorer la fidélisation des prospects (tout comme de vos clients existants).
Comment récolter des adresses emails ?
La récolte d’emails est pour beaucoup un défi qui peut paraitre insurmontable, surtout pour les start-ups qui ne disposent pas forcément d’une grande visibilité. Vous pouvez utiliser différentes stratégies afin de récolter des emails de façon plus ou moins passive. De façon générale, la récolte d’email se fait avant tout sur votre site internet par le biais de formulaires web, appels à l’action ou pop-ups (attention à ne pas en abuser).
Voici quelques conseils que vos équipes marketing peuvent utiliser :
Optimisez votre site internet afin de maximiser les conversions. Avant même de penser à augmenter votre nombre de visites, assurez-vous que votre site est facilement navigable à la fois sur ordinateur et sur téléphone et que les appels à l’action (CTA) sont placés à des endroits stratégiques (en haut de la page, par exemple) et facilement visibles.
Créez des ressources utiles pour votre audience et partagez-les sur vos réseaux sociaux afin d’augmenter le trafic sur votre site.
Utilisez des techniques d’inbound marketing, telles que le SEO (optimisation pour les moteurs de recherche) afin d’avoir un trafic constant gratuit sur vos pages depuis Google ou Bing.
Utilisez des techniques de marketing payantes. Parmi les plus populaires, on peut trouver Google Ads, les display ads (une bannière cliquable sera ajoutée sur d’autres sites internet) ou les publicités payantes sur les réseaux sociaux.
Proposez des livres blancs et autres ressources utiles aux utilisateurs qui renseignent leur adresse email.
Une fois les adresses emails récoltées, c’est au tour de votre équipe commerciale de segmenter les prospects et de commencer à construire une relation avec chacun d’eux, en commençant par les prospects qui ont montré le plus d’intérêt envers vos produits ou qui se rapprochent le plus de votre buyer persona.
Quelles sortes d’emails envoyer à vos prospects ?
Comme énoncé plus haut, le type d’email à envoyer dépendra du segment dans lequel le prospect se trouve.
Pour les nouveaux leads, vous pouvez inclure dans vos emails des ressources utiles qu’ils ou elles pourraient trouver utiles, telles que :
Des articles de blog en rapport avec leur industrie
Des livres blancs comprenant des informations détaillées sur des sujets précis
Une démo gratuite de votre solution afin que vos prospects puissent l’essayer
Vous pouvez ensuite basculer les utilisateurs qui ont cliqué sur l’un de vos liens dans un autre segment destiné aux prospects qui ont montré un intérêt afin de les cibler avec une nouvelle campagne d’emailing qui cette fois-ci les poussera à essayer votre solution.
À ce stade, les possibilités sont nombreuses et dépendront principalement de votre produit. Si vous offrez des solutions digitales, vous pouvez inciter ce segment à :
Essayer une démo gratuite de votre solution
Les inciter à essayer la version complète de votre solution gratuitement pendant 14 jours
Utiliser un code promotionnel afin de les inciter à l’achat
La prospection sur les réseaux sociaux
La prospection sur les réseaux sociaux, ou social selling, utilise les réseaux sociaux pour trouver des prospects qui sont intéressés par vos produits ou services. Pour cela, une bonne connaissance de votre cible est primordiale puisqu’elle va vous permettre de vous concentrer sur les bonnes plateformes.
Une entreprise qui fournit des solutions B2B aura par exemple tout intérêt à prospecter sur LinkedIn, tandis qu’une marque de vêtement utilisera principalement Instagram par exemple
Comment utiliser le social selling pour prospecter ?
Maintenant que vous avez sélectionné un ou plusieurs réseaux sociaux, vous pouvez démarrer vos activités de prospection. Il est généralement recommandé de procurer de la valeur (gratuitement) à votre audience afin de bâtir votre réputation auprès de celle-ci.
Cela peut être fait de différentes façons :
Le partage d’articles de blog en provenance de votre site internet.
Un lien pour télécharger un livre blanc qui contient des informations utiles pour votre audience. Vous pouvez délivrer ce livre blanc par email par exemple afin de récolter les adresses des personnes intéressées par votre expertise.
Répondre aux postes qui ont un rapport avec votre industrie ou solution. Cela vous permettra d’attirer l’attention du prospect en question et d’établir un premier contact avec ce dernier.
Les entreprises B2C peuvent également utiliser Facebook, Instagram et Tik Tok et créer du contenu photo ou vidéo de qualité afin de créer de l’engagement, faire monter leur nombre d’abonnés et potentiellement être boosté par la plateforme si un poste devient viral.
Peu importe la technique que vous choisissez d’utiliser, une bonne coopération entre les équipes marketing et commerciales est cruciale afin de créer du contenu ciblé pour votre audience et assurer la transformation des abonnés en clients fidèles.
Les outils de prospection commerciale
Afin d’automatiser certaines tâches redondantes et de faciliter le travail des équipes marketing et commerciales, l’utilisation d’outils peut faciliter votre prospection commerciale et mâcher grandement le travail de vos équipes.
Les outils de prospections inclus généralement les fonctionnalités suivantes :
L’envoi automatisé d’emails selon le segment auquel le prospect appartient ou son niveau dans le pipeline de ventes. Ces emails peuvent être rédigés en amont par vos équipes et leur envoi peut être automatisé selon différents critères que vous avez définis au préalable.
Une base de données (telle que Prospecteur de Pipedrive) afin d’avoir un accès immédiat à des adresses email, numéros de téléphone et autres informations utiles, telles que le poste occupé ou l’entreprise dans laquelle le prospect travaille.
L’étiquetage des prospects et projets
La saisie automatique de certaines informations en rapport avec le prospect
La création de fiches prospects détaillées automatisées
Des scripts de phoning pour guider vos commerciaux lorsqu’ils ou elles démarchent par téléphone
Des rapports automatisés et personnalisés
Cela permet à vos commerciaux de se concentrer sur les activités qui procurent le plus de valeur, comme le développement des relations avec leurs prospects ou clients existants. Bien que ce type d’outils ait un coût pour l’entreprise, le retour sur investissement qu’ils procurent justifie bien souvent l’investissement initial.
Pour conclure
La prospection commerciale est une activité importante qui a un réel impact sur l’ensemble de l’organisation. Établir un plan d’action, adapté en fonction de vos objectifs et de votre audience, vous permettra de maximiser vos résultats, augmenter votre nombre de leads et le taux de conversion de ces derniers.
La coopération entre vos équipes marketing et commerciale et l’utilisation de multiples canaux de communication sont primordiales afin d’assurer une stratégie de prospection commerciale efficace qui amènera un flux constant de nouveaux prospects de qualité dans votre pipeline de vente.
Enfin, l’utilisation d’outils de prospection, tels qu’un CRM, permet de gagner du temps et donne la possibilité à votre force de vente de se concentrer sur les activités les plus importantes qui procurent réellement de la valeur ajoutée à votre entreprise.
