Peut-être trop souvent mise de côté de nos jours au profit des différentes techniques d’inbound marketing, la prospection téléphonique offre cependant un avantage considérable comparé aux autres moyens de prospection : elle vous permet d’avoir un retour direct de vos prospects. Cela vous permet d’adapter votre message en temps réel afin de pallier les rejections et savoir ce qui résonne avec votre audience et adapter votre stratégie de prospection en conséquence.
Dans cet article, nous allons voir ensemble comment prospecter par téléphone afin de vous donner toutes les bases nécessaires pour vous lancer.
La prospection téléphonique (ou téléprospection) englobe toutes les activités de démarchage téléphonique avec un prospect. Le prospect démarché peut ou non connaitre votre entreprise.
Le but principal d’un appel de prospection par téléphone est de trouver des clients potentiels et, si la personne à l’autre bout du fil correspond à votre cible et se montre intéressée, d’obtenir ses coordonnées (nom, entreprise, adresse email, etc.) afin d’alimenter votre pipeline de vente et pouvoir la recontacter plus tard. Il est important de noter que le but d’un premier appel téléphonique n’est pas de conclure une vente, mais plutôt d’en apprendre sur les besoins et envies du prospect et de savoir si votre solution ou produit pourrait y répondre.
Comment faire de la prospection téléphonique ?
Lorsque bien menée, une campagne de prospection téléphonique, tout comme les autres activités commerciales et de télémarketing, peut booster votre pipeline et procurer à votre entreprise un avantage commercial important. Un grand nombre de commerciaux font l’erreur d’être trop agressifs dans leur démarche, ce qui pourrait leur faire perdre un futur client, voir ternir l’image de l’entreprise.
Afin d’éviter ce type de scénario, découvrez nos six conseils ci-dessous pour améliorer vos techniques de prospection.
La préparation d’une fiche prospect
Dans le domaine de la vente, avoir une bonne connaissance de son audience est crucial. Pour cela, les commerciaux préparent généralement des fiches prospects qu’ils ou elles remplissent pendant ou après l’appel afin de pouvoir par la suite renseigner ces données dans leur CRM.
La plupart des fiches prospects contiennent les informations suivantes :
Le nom et prénom du contact
Son numéro de téléphone
Son adresse email
Le nom de l’entreprise et sa localisation
Le poste occupé par le prospect
Le chiffre d’affaires et le nombre d’employés de l’entreprise
Vous pouvez également y ajouter des informations qualitatives en rapport avec votre premier entretien téléphonique, telles que la réaction à chaud du prospect face à votre offre. N’hésitez donc pas à y renseigner toutes les informations que vous jugez utiles afin de vous aider lors du prochain entretien avec le prospect.
Respectez la réglementation
Avant d’appeler votre premier prospect, vérifiez que vous et votre entreprise respectez la réglementation en matière de prospection téléphonique.
En effet, afin de protéger les consommateurs, la pratique est très réglementée en France. Un nouveau décret, lancé le 1er mars 2023, autorise le démarchage téléphonique uniquement du lundi au vendredi, entre 10h et 13h, ainsi qu’entre 14h et 20h. La prospection téléphonique le week-end et les jours fériés sont désormais interdits. Si cela impacte peu les entreprises btob, les entreprises B2C se doivent d’adapter leurs activités de prospection téléphonique en conséquence.
Instaurez le dialogue
Les premières secondes sont cruciales. Au moment de la prise de contact, commencez par vous présenter et partez du principe que la personne à l’autre bout du fil ne connait pas encore votre entreprise (sauf si, bien entendu, vous avez des informations qui indiquent le contraire).
Ne soyez pas trop agressif : n’oubliez pas que l’objectif du premier appel est avant tout de présenter votre entreprise et solution dans les grandes lignes et d’en apprendre plus sur votre prospect (et de vous assurez que vous parlez bien à la bonne personne). La vente n’interviendra que bien plus tard et, selon les secteurs d’activité, nécessitera un certain nombre de rendez-vous ou d’emails.
Posez les bonnes questions
Lorsque vous élaborez votre script, montrez que vous vous intéressez à votre prospect en lui posant des questions pertinentes. Quels défis rencontre-t-il ou elle ? A-t-il ou elle déjà souscrit à une solution semblable à la vôtre ? Essayez d’obtenir un maximum d’informations sur le prospect, son entreprise (dans le cadre d’un appel B2B), ses besoins et ses objectifs.
Cela vous permettra de savoir si votre solution ou produit lui correspond réellement et, si oui, de mettre en place un plan d’action efficace qui prend en compte ce que le prospect a partagé avec vous durant votre appel.
Utilisez des scripts téléphoniques
Particulièrement au début, la peur de ne pas savoir quoi dire est tout à fait naturelle. Même les commerciaux les plus expérimentés y font face et ne savent pas toujours trouver les mots justes. Afin d’améliorer vos chances de réussite, il peut être judicieux d'étudier des exemples d'argumentaires de vente avec du contenu préparé à l'avance. L'un des moyens les plus populaires d'y parvenir est la mise en place de scripts téléphoniques, ou phoning scripts.
Avec un script téléphonique, vous avez une réponse toute faite qui s’adaptera à la réaction de votre prospect. Un argumentaire téléphonique bien huilé vous permettra d’éviter les bégaiements ou de chercher vos mots. Attention cependant à savoir vous en détacher en cas de besoin, pour ne pas se retrouver coincé dans un scénario fixe.
Traitez les objections avec tact
Ce point rejoint plus ou moins le précédent puisqu’un script de phoning vous permettra de traiter les objections avec plus de tact. Évitez les surprises en préparant vos arguments en avance afin de répondre aux objections les plus communes. Si vous n’avez pas encore fait de prospection téléphonique, vous pouvez analyser les questions en rapport avec votre offre que vos prospects vous ont envoyé par email ou sur votre site web afin de pouvoir y répondre au mieux.
3 techniques pour une prospection par téléphone réussie
Vous trouverez ci-dessous quelques techniques afin de faciliter votre prospection et améliorer vos résultats.
1. Établissez un plan de prospection commerciale
Un plan de prospection vous permet de définir vos objectifs et les tactiques que vous allez utiliser pour y parvenir. Ce plan vous permet d’encadrer toutes vos activités commerciales, y-compris votre prospection téléphonique.
C’est en ayant une idée précise de votre audience, de l’objectif de chaque interaction que vous avez avec un prospect et en sachant la façon dont votre démarchage téléphonique s’intègre dans votre stratégie commerciale globale que vous pourrez en tirer tous les bénéfices.
2. Utilisez des templates d’emailing
Si la première interaction se fait au téléphone, il y a de grandes chances que la deuxième interaction que vous aurez avec votre prospect se passe par email. Le but de la prospection téléphonique est en effet d’obtenir les coordonnées du prospect afin pouvoir le recontacter plus tard.
En disposant de templates d’email qui s’adaptent à l’étape du funnel de vente dans laquelle votre prospect se trouve, vous pourrez automatiser les communications grâce à votre CRM ou votre logiciel d’email marketing afin de lui envoyer des informations utiles sur votre produit ou solution. Vous pouvez également créer des templates de message pour LinkedIn (ou autre réseaux sociaux) si votre audience consulte couramment la plateforme.
3. Soignez votre lead nurturing
Vos prospects vont devoir passer par les différentes étapes de votre funnel de vente avant qu’une vente soit clôturée. Il convient donc de soigner son lead nurturing, c’est-à-dire créer (et maintenir) une relation client de confiance avec votre prospect en lui envoyant des emails intéressants ou en sollicitant une prise de rendez-vous afin de lui parler plus amplement de votre solution et la façon dont celle-ci pourrait l’aider.
Le lead nurturing, tout comme la plupart des activités commerciales qui composent votre plan de prospection, peut être presque entièrement automatisé à l’aide d’un CRM : n’oubliez donc pas de renseigner les informations relatives à vos prospects dans votre base de données afin de pouvoir automatiser vos actions commerciales.
Conclusion
Malgré une réglementation renforcée, la prospection téléphonique reste une activité à forte valeur ajoutée qui vous permet de mesurer en temps réel la réaction de vos prospects et de réagir en conséquence.
Si bien mené, ce type de prospection commerciale vous permettra d’en apprendre plus sur les besoins de vos prospects et de remplir votre pipeline de prospects qualifiés qui auront déjà eu une première interaction avec votre entreprise, ce qui améliorera votre efficacité commerciale. Il ne vous restera plus qu’à les recontacter ultérieurement par email ou téléphone afin de les faire passer dans les différentes étapes de votre funnel de vente.
