Avant de vendre quelque chose, il est crucial de réussir une étape incontournable dès le premier entretien commercial : la prise de contact. Cette phase peut s'avérer particulièrement délicate, car les premières impressions sont souvent déterminantes et difficiles à modifier par la suite.
Pour vous aider à optimiser cette prise de contact et faire une excellente impression, cet article vous présente une technique incontournable : la règle des 4x20 (quatre fois vingt). En suivant cette méthode, vous aurez toutes les cartes en main pour laisser une impression positive et durable sur vos interlocuteurs, et ce, dès les premiers instants.
Qu'est-ce que la règle des 4x20 ?
Il s'agit d'une technique de vente qui permet d’instaurer un climat de confiance avec votre lead, tout en vous différenciant de la concurrence et en marquant les esprits.
On l'appelle « 4 fois 20 », car c'est un moyen mnémotechnique permettant de réussir votre prise de contact.
La méthode des 4x20 repose sur quatre éléments clés :
1. les 20 premières secondes de l'interaction
2. les 20 premiers gestes
3. les 20 premiers mots
4. les 20 premiers centimètres
Chacun de ces éléments joue un rôle crucial dans la création d'une relation de confiance.
Comment appliquer la règle des 4x20 en vente ?
Pour appliquer la technique des 4x20, il est essentiel de se concentrer sur chaque élément clé de la règle.
1. Tout se joue dans les 20 premières secondes
Les 20 premières secondes de la prise de contact sont cruciales, car elles déterminent souvent la première impression que vous laissez à votre interlocuteur ou interlocutrice. Pour optimiser cette phase, voici quelques conseils :
Captivez son attention dès le début pour susciter son intérêt et établir une connexion rapide.
Préparez une introduction brève et pertinente qui met en avant les bénéfices ou les solutions que vous pouvez offrir à votre prospect.
Faites preuve de précision et de concision, et utilisez un langage clair pour que votre message soit bien transmis.
Au-delà des vingt premières secondes, cette règle pourrait même s’appliquer aux vingt premières minutes : écoutez attentivement ce que votre client(e) potentiel(le) a à dire et montrez que vous vous intéressez réellement à sa problématique. Posez des questions pertinentes et montrez de l'intérêt pour renforcer votre connexion et établir une relation de confiance.
2. Adoptez (au moins) 20 bons gestes
Lors de la prise de contact, les gestes que vous adoptez sont extrêmement importants. Ils peuvent en effet communiquer beaucoup d'informations sur vous et vos intentions. Voici quelques conseils pour adopter une bonne communication non verbale :
Un sourire chaleureux est le moyen le plus simple et efficace de créer une impression positive. Cela montre que vous avez une posture accueillante et amicale, et que vous souhaitez établir une relation de confiance.
Serrez la main de votre contact avec fermeté, mais exagérer. Assurez-vous de maintenir un contact visuel pour montrer votre engagement et votre respect.
Tenez-vous droit(e), les épaules décontractées et évitez de croiser les bras. Une posture ouverte et détendue montre que vous êtes à l'aise et à l’écoute.
Utilisez votre langage corporel pour montrer de l'intérêt. Par exemple, établissez un contact visuel, tenez-vous droit ou légèrement penché en avant, et hochez légèrement la tête pour montrer que vous écoutez.
3. Choisissez vos 20 premiers mots
Lors de la prise de contact, le choix de vos premiers mots est crucial pour établir une communication efficace. Voici quelques conseils pour bien les choisir.
Optez pour des mots simples et compréhensibles, afin de ne pas perdre le contact dès le début. Évitez les termes techniques ou compliqués, qui pourraient créer une barrière entre vous et votre lead.
Exemple : « Bonjour Monsieur Dupont, je m'appelle Julie Martin. Je suis responsable des ventes chez Eco Solu. J'ai récemment lu un article sur votre entreprise et vos efforts pour réduire votre empreinte carbone. Je trouve ça vraiment impressionnant ! »
Votre communication verbale doit transmettre une attitude positive et encourageante. Montrez votre intérêt pour la personne et ses besoins. Par exemple, commencez par un compliment ou une question qui montre que vous avez pris le temps de vous renseigner sur son activité.
Exemple : « J'aimerais aborder la manière dont nos produits pourraient aider votre entreprise à aller encore plus loin dans cette démarche écologique. Avez-vous actuellement des défis spécifiques dans ce domaine ? »
Vos premiers mots doivent susciter l'intérêt et l'envie de poursuivre la discussion. Utilisez des mots qui mettent en avant les avantages et les bénéfices que vous pouvez offrir. Montrez en quoi votre proposition peut répondre à ses besoins spécifiques.
Exemple : « Nous avons aidé plusieurs entreprises similaires à réduire leurs coûts énergétiques de 20% en moyenne grâce à nos solutions innovantes. Je serais ravie de vous expliquer comment nous pourrions faire de même pour vous. »
4. Respectez la règle des 20 centimètres
Si cette règle peut sembler intrigante de prime abord, elle est essentielle pour mettre votre contact à l'aise. Il s'agit de maintenir au moins 20 centimètres de distance pour respecter son espace personnel, tout en restant suffisamment proche pour montrer votre intérêt.
En effet, maintenir une bonne distance permet d'avoir l'équilibre parfait entre proximité et respect de l'espace privé. Cette règle est valable non seulement pour les rencontres en personne, mais également lors des appels téléphoniques, en veillant à ne pas dépasser une limite qui pourrait entraver le confort psychologique de votre interlocuteur.
Cela se traduit donc par une distance physique suffisante en personne, mais aussi par un choix de questions pertinentes qui n’entrave pas la vie privée de la personne en face de vous.
L’influence du digital dans la première prise de contact
L'avènement du digital a radicalement changé la façon dont nous effectuons notre première prise de contact. Les appels téléphoniques et les rencontres en personne ne sont plus les seules options, car les e-mails, les messages instantanés et les réseaux sociaux sont devenus des outils courants des équipes commerciales.
L'avantage de ces outils digitaux est qu'ils permettent une communication rapide et pratique. Les e-mails, par exemple, offrent la possibilité de rédiger des messages précis et détaillés, tout en permettant de joindre des documents ou des liens pertinents, comme des études de cas ou des pages de comparaison.
Les messages instantanés, quant à eux, offrent une possibilité d'échange direct et instantané, pour créer un dialogue rapidement et obtenir des informations en temps réel.
Même sur ces modes de communication, il est important de ne pas oublier la technique des 4x20 et de l’adapter au format de la conversation.
Pour conclure
Du premier regard à la dernière formule de politesse, la règle des 4x20 est une technique commerciale essentielle pour une prise de contact réussie. Que ce soit en personne, au téléphone ou en ligne, il est important de créer un lien positif en faisant preuve d'écoute, de clarté, de pertinence et de respect.
En suivant nos conseils et en adaptant votre approche en fonction des circonstances, vous serez en mesure d'établir une relation commerciale efficace et de créer une relation client de qualité.
