La remise commerciale fait partie des stratégies classiques de la promotion des ventes. Bien calculée et bien utilisée, elle permet de conclure plus de ventes et de renforcer sa relation client. Quels sont les types de remise commerciale ? Dans quels cadres et avec quels objectifs la proposer ? Comment les équipes commerciales peuvent-elles les utiliser au mieux ? C’est ce que nous allons voir ensemble dans cet article complet.
La remise commerciale : définition
La remise commerciale est la réduction du prix de vente initial d’un produit ou d’un service. Cette réduction tarifaire est offerte ponctuellement. Elle peut varier selon le client, le service ou le produit, la période ou encore le contexte de la vente.
Les différentes formes de remise commerciale
Les remises commerciales prennent de multiples formes, et certaines d’entre elles sont encadrées par les normes comptables ou la législation.
Le rabais
Une réduction immédiate sur le prix, accordée à titre exceptionnel.
Exemple : une marchandise qui présente un défaut, comme un produit d’exposition vendu à – 20 %.
Le rabais peut avoir deux formes :
Une réduction du prix, si le rabais est accordé avant le paiement
Un avoir ou un remboursement, si le paiement a déjà été effectué
La ristourne
La ristourne est liée à un volume d’achat. C’est une réduction sur le montant global des ventes à un même client, pendant une période donnée. Elle a la forme d’un pourcentage de remise.
L’escompte
L’escompte correspond à un pourcentage de remise accordé au client s’il respecte certaines conditions.
Exemple : une remise de 1 % pour un paiement de la facture à réception, ou avant la date d’échéance présente sur la facture.
L’avantage pour l’entreprise qui utilise l’escompte est de réduire le délai de paiement des factures, ainsi que d’éviter les retards de paiement et les décalages de trésorerie. L’escompte doit être mentionné dans les Conditions Générales de Vente de l’entreprise qui le propose.
Le geste commercial
Le geste commercial peut prendre plusieurs formes. Il peut avoir la forme d’une réduction de tarif, mais aussi d’autres actions.
Exemples : un service offert comme la livraison gratuite, une réparation prise en charge après la fin de la garantie, un surclassement dans un hôtel, un bon d’achat à utiliser lors d’une prochaine visite en magasin, etc.
Nous conseillons d’expliciter la raison pour laquelle le geste commercial est accordé.
Les soldes
Les périodes de soldes sont soumises à la législation. Les entreprises doivent respecter un certain nombre d’obligations légales, comme afficher le prix initial et le prix soldé sur les produits.
À savoir : chaque forme de remise commerciale est traitée différemment en écriture comptable. Nous vous recommandons de faire valider vos remises par votre (service) comptable.
9 étapes pour créer la stratégie de vente parfaite (avec modèle gratuit)
Pourquoi proposer une remise commerciale ?
Une remise commerciale doit avoir du sens et faire partie d’un processus commercial bien réfléchi, avec une stratégie adéquate. Les équipes commerciales doivent avoir à la fois une certaine liberté et un cadre d’action. Elles doivent savoir dans quelle mesure elles peuvent accorder des remises, que ce soit en pourcentage du prix, en nombre de clients qui peuvent en bénéficier, ou encore en disposant d’une somme fixe qui peut être allouée à ces remises.
Les équipes commerciales proposent une remise principalement dans deux contextes.
Proposer une remise commerciale avant une vente
Le geste commercial peut être fait pour faciliter la signature d’un devis, le passage d’une commande ou la conclusion d’une vente. L’entreprise qui le propose aura tout intérêt à le faire apparaître clairement sur la proposition commerciale ou le devis, pour souligner l’effort réalisé.
Proposer une remise commerciale après une vente
Le geste commercial après une vente a pour objectif d’augmenter la satisfaction client. Le but est de donner une impression positive pour nourrir la relation client et fidéliser le client, ou a minima de ne pas prendre le risque de perdre de la clientèle. Votre image de marque en est renforcée et vous mettez toutes les chances de votre côté pour réduire votre taux d’attrition.
Quand proposer une remise commerciale ? 9 situations clés
La remise commerciale peut répondre à plusieurs situations ou plusieurs objectifs.
1. Accélérer la conclusion d’une vente
Exemple : vous avez utilisé la méthode CRAC lors d’une négociation commerciale, et vous jouez une carte supplémentaire avec une remise commerciale.
2. Décrocher un marché face à un concurrent
Exemple : vous réalisez une opération promotionnelle lors d’un salon, ou vous voulez faire aboutir une négociation sur un marché difficile. Une fois votre unique selling proposition exposée, la remise sera un atout supplémentaire pour faire signer votre prospect.
3. Écouler les stocks et les produits invendus
Exemple : vous avez besoin de libérer de l’espace dans votre point de vente, pour accueillir de nouveaux produits. Vous pouvez monter une offre comme « 2 produits achetés, le 3e offert », le résultat sera aussi l’augmentation du panier moyen et du volume total des ventes.
4. Remercier un client pour un volume important de commande
Exemple : vous accordez un pourcentage de réduction aux clients qui vous passent le plus gros volume de commandes, en ciblant les 10 % qui vous commandent le plus. Pour récompenser ces clients, vous pouvez créer un club de clients fidèles, avec un système de points attribués, et des avantages exclusifs offerts comme des invitations à des événements.
5. Remercier un client pour une recommandation
Exemple : vous offrez un bon d’achat dans le cadre d’un système de parrainage, une fois que votre client a engendré un certain nombre de nouvelles ventes ou de nouveaux clients.
6. Fidéliser un client
Exemple : après un certain temps en tant que client, vous accordez une remise à ce client pour le remercier de sa fidélité et l’inciter à continuer à commander auprès de votre société.
7. Attirer de nouveaux clients
Exemple : vous vendez une prestation de service facturée par abonnement mensuel. Vous proposez une réduction de 30 % les deux premiers mois. Si vous lancez une nouvelle gamme de produits, vous pouvez les proposer à tarif réduit dans le cadre d’une opération promotionnelle de lancement, pendant une période limitée.
8. Compenser un dysfonctionnement
Exemple : vous avez livré un produit défectueux, le client est insatisfait, ou la livraison est arrivée en retard. Vous accordez une remise pour vous assurer que le client sera satisfait de la manière dont vous avez traité le problème.
9. Répondre à la demande d’un prospect ou client
Dans certains cas, c’est le prospect ou le client qui vous demandera directement si vous pouvez lui accorder une remise commerciale. L’étude au cas par cas est recommandée, selon votre stratégie commerciale et la marge de manœuvre accordée aux commerciaux de votre entreprise.
10. Pourquoi refuser une remise commerciale ?
Si vous refusez une réduction commerciale qui vous a été demandée par un client, nous recommandons d’expliquer pourquoi pendant la négociation. Vous pouvez mentionner que votre taux de marge serait insuffisant, que le volume de commande en question n’est pas suffisant ou que ses commandes ne sont pas assez fréquentes. Vous développez la confiance avec cette approche en transparence.
Comment calculer une remise commerciale
La remise commerciale doit se baser sur le calcul du prix de vente et se situer à l’intérieur d’une fourchette qui maintient une marge commerciale suffisante :
Une remise importante se rapproche du seuil de rentabilité
Une remise faible optimise le taux de marge
La marge de manœuvre se situe entre ces deux points. La réduction de prix ne doit pas être trop importante, sinon elle risque d’atteindre le seuil de rentabilité. Il ne faut pas descendre en dessous du seuil de rentabilité, sauf circonstance exceptionnelle et justifiée. La remise ne doit pas non plus être trop faible, sinon elle risque de ne pas avoir d’impact sur la satisfaction du client.
Il existe deux manières de calculer une remise commerciale.
Comment calculer une remise commerciale en valeur (ou en euros)
Le calcul de la remise en valeur est le suivant :
Prix de vente initial – Valeur de la remise accordée en euros = Prix de vente remisé
Exemple avec la vente d’une paire de pneus au prix initial de 150 €, avec une remise de 20 € :
150 – 20 = 130 €
Comment calculer une remise commerciale en pourcentage
Le calcul de la remise en pourcentage est le suivant :
Prix de vente initial x (1 – Taux de remise/100) = Prix de vente remisé
Un exemple avec la vente d’une paire de chaussures au prix initial de 120 €, avec une remise de 15 % :
120 x (1 – 15/100) = 120 x 0,85 = 102 €
Des outils comme un CRM permettent de simuler la marge commerciale facilement et de prendre des décisions éclairées.
Pour conclure
La pratique de la remise commerciale est issue de la politique commerciale et tarifaire de l’entreprise. Elle permet de soigner sa relation client à différentes étapes du cycle de vie client. Le CRM est l’outil le plus efficace pour centraliser toutes les données sur vos remises (stratégie, calculs et remises effectivement accordées). Testez les fonctionnalités du CRM Pipedrive en accès complet et entièrement gratuit pendant 14 jours !
