Vendre un produit ne repose pas uniquement sur les équipes commerciales. Chaque étape du tunnel de vente doit être pensée stratégiquement, de la génération des leads aux techniques utilisées par les commerciaux.
C’est dans ce contexte que l'utilisation du sales enablement prend tout son sens. Cette approche permet d’améliorer la stratégie commerciale. Elle fournit aux commerciaux les outils d'aide à la vente, les ressources et les connaissances dont ils ont besoin pour vendre le produit aux clients en toute confiance.
Qu’est-ce que le sales enablement ? Pourquoi utiliser cette stratégie ? Pour quel type d’entreprise est-elle conçue ? Découvrez toutes les réponses à ces questions dans la suite de cet article.
Sales enablement : définition
Le sales enablement est une stratégie visant à optimiser les performances des équipes commerciales. Elle englobe tous les processus et les outils qui permettent de former et de mettre le bon contenu à leur disposition pour qu’ils vendent mieux et génèrent plus de revenus.
Le sales enablement est à la frontière entre le marketing et la vente. Il s'articule autour de trois piliers fondamentaux :
Former les équipes de vente : le sales enablement repose sur un programme de formation intensif et continu. Il ne s'agit pas simplement de transmettre des connaissances sur les produits. L’objectif est de forger de véritables experts en vente.
Fournir les ressources essentielles à la formation : le sales enablement fournit aux commerciaux un arsenal complet de ressources. Chacune d’entre elles est conçue pour renforcer le discours commercial et faciliter la conversion des prospects. Ces ressources peuvent prendre plusieurs formes : fiches produits, argumentaire de vente, templates de présentation commerciale ou vidéos de démonstration.
Harmoniser les processus : en définissant clairement les étapes cruciales du cycle de vente, le sales enablement assure une cohérence méthodologique au sein des commerciaux. Cette approche optimise l'efficacité collective et motive les équipes commerciales.
L'objectif ultime du sales enablement est de libérer le plein potentiel des membres de votre force de vente. En leur fournissant les outils adéquats, elle augmente leur productivité et affine leur compréhension des besoins clients. Le sales enablement se positionne comme un véritable moteur de croissance. Il permet aux forces de vente d’améliorer leur performance commerciale et de générer plus de revenus.
Gestion d’équipes et scaling des ventes
Pourquoi adopter une stratégie de sales enablement ?
Une stratégie efficace de sales enablement offre de nombreux avantages, dont les suivants :
Améliorer la performance et la productivité des commerciaux
Le sales enablement fournit des présentations standardisées, des arguments clés et des supports pour aller à l'essentiel avec les clients. Il permet aux commerciaux de gagner en efficacité et en productivité. Ces derniers passent alors moins de temps à préparer les rendez-vous et plus de temps en face à face avec le client potentiel.
Avec les bons outils et les bonnes informations, les équipes commerciales sont plus à l'aise pour vendre. Elles connaissent mieux les produits, maîtrisent les techniques de vente et sont plus convaincantes. Cette approche se traduit par de meilleurs résultats : plus d’opportunités, des cycles de vente raccourcis, un meilleur taux de conversion et un indice de vente en hausse.
Longtemps considérée comme exclusive aux grandes entreprises, la stratégie de sales enablement est tout aussi efficace pour les startups et les petites équipes de vente. Elle y est également particulièrement efficace pour accompagner la conduite du changement.
Satisfaire les besoins clients plus efficacement
Le sales enablement aide à mieux comprendre ses clients. Il met à la disposition des commerciaux des outils pour être plus efficace dans leurs interactions : un CRM pour gérer les relations clients, des outils d'analyse pour comprendre leurs comportements d'achat et anticiper leurs besoins.
Le sales enablement donne également la possibilité de personnaliser son approche. Grâce à des supports de vente variés et facilement adaptables, le commercial peut créer des présentations sur mesure pour chaque client. Que ce soit pour mettre en avant un produit ou pour illustrer les avantages de son offre, il a l’essentiel pour convaincre ses clients.
Le sales enablement offre également une meilleure réactivité. Puisqu’il a toutes les informations pertinentes à portée de main, le commercial peut répondre rapidement aux questions de ses clients, résoudre leurs problèmes et leur proposer des solutions adaptées.
Aligner les équipes de vente et de marketing
Un bon alignement des équipes de vente et de marketing (aussi appelé Smarketing) permet une meilleure collaboration et de meilleurs résultats. Le marketing crée du contenu pertinent et adapté aux objectifs des commerciaux en fonction de leurs retours. Les commerciaux, quant à eux, améliorent les ventes grâce au travail du marketing.
Pour réussir à aligner parfaitement les équipes de vente et de marketing, l’entreprise doit s’appuyer sur une bonne stratégie de knowledge management. Cette approche permet de centraliser les informations essentielles pour que chaque salarié puisse y accéder en temps voulu.
Faciliter la montée en compétences
Le sales enablement facilite l'intégration des nouveaux commerciaux en interne ou d’une force de vente externalisée. Il met à leur disposition des formations et des supports qui les rendent rapidement autonomes et productifs. Cette approche contribue à réduire le turnover et à faciliter l’upskilling. Les commerciaux sont formés plus rapidement et vont au contact des prospects plus tôt.
Maintenant que vous comprenez l’importance du sales enablement, il est également important de saisir les risques qu’encourent les entreprises qui n’y prêtent pas attention :
La performance des équipes commerciales peut être réduite, faute d’accès aux bonnes informations
Les commerciaux perdent du temps à se former par eux-mêmes et à récolter des données
Les directions marketing et commerciale manquent de données précises sur le contenu présenté lors des rendez-vous
Les opportunités de formation pour les commerciaux ne sont ni spontanées ni alignées sur les exigences pratiques sur le terrain
Pour qui le sales enablement est-il conçu ?
Même si elle est souvent utilisée au sein des grandes entreprises, l'activation des ventes est une stratégie qui convient aussi aux startups. Elle est particulièrement efficace pour les entreprises B2B et dans les industries où les cycles de vente sont longs et complexes. Les produits ou services vendus en B2B nécessitent souvent une présentation complète et une explication approfondie. C’est par exemple le cas pour les SaaS (Software as a Service), les services financiers ou les produits dans le secteur médical.
Pour mener à bien leur stratégie de sales enablement, les entreprises ont plusieurs options. Elles peuvent assigner cette tâche à l’équipe commerciale, l’équipe marketing ou à une équipe de sales enablement dédiée. Il n’existe pas de solution universelle. Chaque entreprise est différente et chacune a son approche.
Quel que soit le secteur d’activité ou la taille de l’entreprise, cette stratégie implique généralement plusieurs parties prenantes :
Le sales enablement manager : il élabore la stratégie de sales enablement et supervise son déploiement. Il détecte les besoins des vendeurs et développe les contenus et les programmes de formation appropriés. Il collabore étroitement avec l’équipe commerciale.
Les commerciaux : ils bénéficient directement du sales enablement et en sont les utilisateurs principaux. Leurs retours permettent d'adapter les contenus pour mieux répondre aux besoins des consommateurs. Ils contribuent également à l'élaboration des supports de formation en partageant leurs bonnes pratiques.
Les responsables produits : ils fournissent une expertise technique pour former les vendeurs sur les spécificités des produits. Ils garantissent l'exactitude des informations transmises.
La direction commerciale : elle fixe les objectifs commerciaux et confirme que l'initiative de sales enablement est alignée avec la politique commerciale de l'entreprise. Elle octroie les ressources nécessaires pour son exécution.
Sales enablement et CRM : des stratégies complémentaires
Combiner l’utilisation d’un CRM avec une stratégie de sales enablement permet d’améliorer l'efficacité et la performance des équipes de vente. Voici en quoi la combinaison des deux peut être particulièrement efficace :
Meilleur partage des connaissances : un CRM peut stocker et organiser une grande quantité d'informations sur les clients. C’est notamment ce que propose Pipedrive avec la fonctionnalité « Données de contact intelligentes ». Ces informations peuvent ensuite être utilisées par les équipes de vente pour mieux comprendre et répondre aux besoins des clients. Le sales enablement garantit que cette information est utilisée de manière efficace par les vendeurs grâce à des formations et des ressources adaptées.
Meilleure coordination entre les équipes : un bon CRM aide à centraliser les informations et permet à toutes les équipes (vente, marketing, service client) d'accéder aux mêmes données. Il facilite la coordination, le partage de rapports et la collaboration entre les équipes. Le sales enablement permet de s’assurer que tous les salariés disposent des compétences et des outils nécessaires pour exploiter ces informations de manière optimale.
Centralisation des sources d'information : grâce à un CRM, les données importantes sont accessibles à différentes équipes en un seul et même endroit. Le sales enablement complète cette approche en s'assurant que tous les employés comprennent comment utiliser ces données pour améliorer leurs interactions avec les prospects.
Réponse plus rapide et personnalisée aux clients : avec un accès facile à des données client complètes et actualisées grâce au CRM, les vendeurs peuvent offrir des réponses personnalisées rapidement, idéalement avec un créateur d’e-mails intégré. Le sales enablement fournit les meilleures pratiques et les outils pour personnaliser le message de manière efficace.
Suivi des performances commerciales et amélioration : un CRM efficace permet de suivre les interactions client et de mesurer l'efficacité des actions. Une bonne stratégie de sales enablement peut ensuite utiliser ces données pour améliorer le processus commercial.
Quels outils pour un sales enablement réussi ?
Pour mener à bien une stratégie de sales enablement, les commerciaux peuvent s’appuyer sur plusieurs outils. Voici les plus populaires :
Un logiciel CRM : c’est l’outil le plus utilisé dans les stratégies de sales enablement. Un CRM comme Pipedrive est essentiel pour stocker et gérer les informations sur les clients et les prospects. Il aide à suivre les ventes et les données historiques pour améliorer la personnalisation et l'efficacité des interactions.
Un outil de sales enablement dédié : les plateformes de sales enablement ont gagné en popularité ces dernières années. Les outils de sales enablement permettent d’avoir une visibilité complète sur le cycle de vie du contenu commercial. Ils sont très utilisés avant, pendant et après les rendez-vous clients B2B.
Les outils d’intelligence artificielle : le Baromètre de la vente et du marketing révèle que 35 % des commerciaux et des spécialistes marketing utilisent déjà l’IA. Les utilités sont nombreuses : résumer les entretiens de vente, rédiger les e-mails de prospection ou encore préparer plus efficacement les rendez-vous.
Les outils de formation et d’onboarding : des outils de formation en ligne comme les LMS (learning management systems) permettent de former continuellement l’équipe commerciale sur les produits, les techniques de vente et les mises à jour du marché.
Les outils de business intelligence : ces outils permettent de mesurer l'efficacité des stratégies de vente, de suivre les performances des équipes et d'identifier les opportunités d'amélioration.
Pour conclure
Le sales enablement est une stratégie incontournable pour booster l'efficacité des équipes de vente. En ayant accès aux bonnes informations au bon moment, les commerciaux peuvent convertir plus de prospects en clients. Le sales enablement est plus qu’un simple outil, c’est une transformation globale de l’entreprise pour améliorer sa compétitivité.
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