La notion de soft skills fait de plus en plus parler d’elle. Les services RH, les cabinets de recrutement, les coachs, tout le monde de l’entreprise se penche sur ce concept. Loin d’être réservées aux postes de direction ou de manager, les soft skills sont en réalité de précieuses alliées pour les performances professionnelles des commerciaux. Ce terme de soft skills vous semble encore un peu vague ? Cet article vous aidera à mieux comprendre de quoi il s’agit et comment les mettre à profit efficacement.
Découvrez la liste des soft skills essentielles pour développer vos ventes et des conseils pour comprendre, cultiver et développer chacune d’entre elles.
Soft skills : définition
Les soft skills sont les compétences comportementales, les qualités humaines qui ne sont pas directement professionnelles. Elles prennent de plus en plus d’importance dans les recrutements. En français, on appelle les soft skills les compétences douces. Elles sont devenues un complément indispensable aux hard skills, les compétences dures ou techniques, obtenues grâce aux formations scolaires et professionnelles et à l’expérience, par exemple, la maîtrise d’une langue étrangère ou la connaissance d’un marché.
Parmi les soft skills les plus recherchées chez les commerciaux aujourd’hui, on trouve la motivation, l’autonomie, la capacité d’adaptation, la réactivité, une bonne mémoire, l’empathie, la positivité, la communication par la narration, la curiosité et la persévérance. Lors d’un recrutement, ces soft skills ont de plus en plus d’importance. C’est grâce à elles que vous ferez la différence face à la pression concurrentielle.
Il est donc important de savoir identifier quelles soft skills on met en œuvre dans ses tâches quotidiennes, de quelle manière, lesquelles on a développées et lesquelles pourraient être améliorées. Mettez toutes les chances de votre côté en étant honnête avec vous-même et en faisant preuve de proactivité. Pour commencer, analysons pourquoi les soft skills ont pris une place si grande sur le marché du travail.
Pourquoi les soft skills sont des qualités professionnelles essentielles
Les soft skills ne sont pas opposées aux compétences en vente plus techniques, elles y sont liées. Les unes nourrissent les autres. Les savoir-être et les savoir-faire combinés permettent d’interagir avec les autres de manière à optimiser les résultats des opérations plus techniques.
Face aux évolutions constantes des métiers et des contextes de travail, les soft skills vous permettent d’assurer votre développement professionnel. Si certaines compétences techniques peuvent devenir obsolètes, à la suite d’évolutions technologiques ou économiques, les soft skills, elles, sont des atouts à long terme.
Qu’en est-il de l’arrivée de l’Intelligence Artificielle (IA) dans les métiers de la vente ? D’après notre étude The State of Sales and Marketing Report 2023/2024, les équipes commerciales conservent un rôle majeur, notamment parce qu’elles font appel à leurs soft skills. Seules 12 % des entreprises qui ont répondu à l’enquête pensent que la vente pourra être déléguée aux technologies de l’IA.
Les soft skills sont utiles pour appréhender toute nouvelle expérience professionnelle ou tout nouvel emploi. Grâce à elles, vous gardez la porte ouverte à tout nouveau projet ou toute nouvelle opportunité. Si vous changez de secteur d’activité commerciale ou si vous faites une reconversion professionnelle, vous pourrez toujours mettre en avant vos compétences personnelles.
Depuis la période de la pandémie de Covid, l’autonomie et les capacités d’adaptation font partie des compétences douces les plus recherchées. Quand ils identifient ces qualités chez les candidats, les recruteurs savent qu’ils vont pouvoir compter sur eux dans un contexte de télétravail, de rendez-vous en visioconférence, de réorganisation des plans de visites chez les clients ou encore de fermeture d’un point de vente.
Les soft skills ont toujours existé, mais aujourd’hui, elles sont recherchées en tant que telles. Elles sont devenues des qualités essentielles au travail, au même plan que les compétences professionnelles pures.
Gestion d’équipes et scaling des ventes
Les 7 soft skills qui vont vous aider à dépasser vos objectifs de vente
Quelle est la liste des soft skills indispensables pour les commerciaux ? Il existe sept compétences essentielles. Voici plusieurs techniques concrètes pour développer chacune d’entre elles.
1. La réactivité et la gestion du temps
Réagir à temps vous permet de ne manquer aucune vente et d’assurer un service client qui sera remarqué et apprécié. Montrez aux clients qu’ils peuvent compter sur vous pour répondre rapidement à leurs besoins.
Conseils pratiques :
Avec un prospect qualifié, établissez une relation dans un délai d’une heure. Plus vous vous positionnez rapidement, plus vos concurrents auront du mal à s’aligner sur votre offre.
Assurez un suivi rapide et régulier, basé sur vos observations du client.
Mettez tout en œuvre pour être à l’heure à vos rendez-vous et respecter le calendrier annoncé au client.
Identifiez les tâches qui vous font perdre du temps et réfléchissez à des pistes d’amélioration. Organisez votre planning quotidien de manière à faire chaque tâche au moment le plus adapté.
2. Une bonne mémoire
Vous avez un avantage certain si vous vous souvenez des profils clients de chaque prospect et de chaque lead individuellement. Qui n’aime pas qu’on le reconnaisse quand il arrive dans un restaurant ou chez un commerçant ? En vous souvenant de vos interlocuteurs, vous montrez qu’ils comptent pour vous et vous avez plus de chances de les fidéliser.
Conseils pratiques :
Écoutez attentivement pour identifier les informations qui sont uniques à chaque lead.
Prenez des notes sur les points essentiels pendant ou après un rendez-vous ou un échange. La customer intelligence est une notion cruciale.
Utilisez un logiciel de gestion de la relation client (ou CRM en anglais, parfois abrégé GRC en français) que vous mettez à jour après chaque échange. Si c’est bientôt le moment de proposer un upsell, vous pourrez le noter et engager la suite de la vente.
Plus globalement, apprenez à vous montrer présent physiquement, mais également mentalement. Les pratiques comme la méditation, la sophrologie ou le yoga aident à développer la concentration et l’attention.
3. L’empathie
Être empathique, c’est chercher à comprendre la réalité de l’autre et à accepter son altérité, sans jugement. Si vous montrez un intérêt sincère envers votre lead et ses émotions, ce dernier sentira qu’il est considéré en tant que personne à part entière, et sera d’autant plus réceptif à vos propositions.
Conseils pratiques :
Faites preuve de curiosité et cherchez à identifier ce qui tient à cœur à votre lead, ses points de douleur et ses émotions.
Renforcez vos capacités d’écoute active. Les informations recueillies seront précieuses pour concevoir une négociation et mettre en place une stratégie MeSoRe adaptée si nécessaire.
Développez vos connaissances des émotions. L’empathie fait partie du domaine de l’intelligence émotionnelle. Elle vous permet d’être plus disponible à l’autre, sans jugement, pour lui montrer que vous le comprenez. La carte d’empathie est un très bon outil dans de domaine.
4. La positivité
Donner une impression générale de positivité peut faire toute la différence pour les commerciaux.
Conseils pratiques :
Dans vos argumentaires de vente, évitez de dire du mal de vos concurrents. Ne portez pas de jugement, n’utilisez pas d’adjectifs subjectifs. Évitez les formules négatives.
Préférez les termes objectifs, positifs et professionnels.
Une attitude et un langage positifs vous permettent aussi d’être une personne plus agréable pour toute votre équipe. La positivité et les qualités relationnelles sont bénéfiques à la fois avec vos clients et avec vos collègues.
5. Le charisme et la capacité à raconter une histoire
La communication par la narration (ou « storytelling ») est une méthode de vente très puissante. Quand on raconte une histoire en présentant un produit ou un service, on ancre l’offre dans le réel. Cela permet aux prospects de s’identifier avec la situation posée. Après un échange riche en storytelling, les prospects et les leads sont plus attentifs et plus à même de se souvenir de vous. D’après une étude commentée par les frères Heath dans leur ouvrage Made to Stick, 63 % des personnes se rappellent des histoires, alors que seulement 5 % se rappellent des statistiques.
Conseils pratiques :
Utilisez des anecdotes, des analogies, des récits, pour illustrer vos arguments.
La couleur, la créativité et l’humour sont les bienvenus, testez ce qui vous convient !
6. La curiosité
Avec une attitude de curiosité positive, vous pouvez mieux déceler les besoins et les points de douleur de vos prospects. Quelle est la situation précise de ce prospect ? Quels sont les points de douleurs les plus courants dans son secteur d’activité ? Comment ma proposition peut-elle s’insérer de manière optimale dans son quotidien ?
Conseils pratiques :
Être curieux de votre prospect, de ses besoins, c’est pouvoir lui proposer la solution qui lui conviendra le mieux.
Prenez l’habitude d’observer votre environnement et de déceler les opportunités et les risques dans votre activité et votre entreprise.
Ne restez pas dans votre zone de confort, mais explorez des méthodes de travail et des outils avec lesquels vous n’êtes pas familier.
Bien sûr, faites preuve de professionnalisme et évitez de poser des questions qui pourraient gêner vos interlocuteurs.
Continuez à apprendre au quotidien, à vous informer et à lire des livres. Les sujets les plus intéressants pour les commerciaux sont la psychologie, la stratégie et le management.
7. La ténacité
Il s’agit de faire preuve de patience et de persévérance tout au long du processus de vente. Si la prospection à froid demande de la ténacité dans tous les cas, les autres actions de vente en demandent également, pour de meilleurs résultats. Quand on garde son sang-froid et sa volonté intacts et qu’on ne se laisse pas envahir par le découragement, on obtient de meilleurs résultats de vente.
L’amélioration de votre aisance relationnelle a plusieurs avantages : vous êtes plus attrayant auprès d’un employeur, vous trouvez un bien-être renouvelé au travail et vos performances de vente augmentent.
Conseils pratiques :
Tout au long d’une négociation commerciale, ne perdez jamais patience. Vouloir conclure trop vite peut faire échouer une vente.
Apprenez à entendre et surmonter les objections, ainsi qu’à rebondir de manière agile et adaptée.
Quand un prospect vous dit non, ou si un client exprime une déception après son achat, sachez l’accepter et continuer vos activités commerciales sans baisser les bras.
Comment présenter ses soft skills quand on postule à un emploi
Les compétences techniques recherchées dans le domaine de la vente sont souvent communes pour tous les candidats. On attend par exemple qu’ils sachent utiliser un logiciel de gestion de la relation client (GRC, ou CRM). En revanche, les soft skills sont personnelles et différentes pour chacun. Quand les recruteurs doivent faire leur choix final entre plusieurs candidatures intéressantes, ce sont souvent les soft skills qui font la différence.
Quand on demande aux recruteurs quelles sont les soft skills qu’ils recherchent le plus couramment, ils mentionnent :
La motivation
L’autonomie
La capacité d’adaptation
La créativité
Le sens du collectif
L’empathie
La positivité
La communication
La curiosité
Le sens de l’organisation
Pourquoi les recruteurs accordent-ils tant d’importance aux soft skills ? Ils ont à cœur de développer non seulement le capital en savoir-faire de l’entreprise, mais aussi son capital humain. Ils cherchent à s’assurer que la personne recrutée intégrera facilement la culture de l’entreprise et saura s’adapter à ses évolutions.
Exemples de soft skills et CV
Dans un CV, il est recommandé de faire figurer des exemples de vos soft skills explicitement. Vous pouvez les indiquer sous le titre de la fonction en haut du CV, ou dans la description des postes où vous les avez le plus utilisées. Vous pouvez aussi ajouter une rubrique « valeurs personnelles ».
Soft skills et entretien d’embauche
Pendant un entretien d’embauche, utilisez vos expériences professionnelles pour présenter vos compétences douces. Montrez comment tel défi ou telle réussite est liée à votre réactivité ou à votre ténacité. Avant votre entretien, préparez des exemples de situations concrètes, pour présenter des faits tangibles et précis.
Vos aptitudes comportementales peuvent être évaluées tout au long de votre présence sur les lieux. Faites preuve de cohérence et illustrez vos qualités par un comportement adapté. « Si vous déclarez que vous avez une nature positive et que vous employez beaucoup de mots et de tournures de phrase négatifs, vous aurez du mal à convaincre le recruteur », explique Sophie André, DRH de Baracoda, un groupe industriel français, dans cet article de Cadremploi.
Les entreprises cherchent aussi à fidéliser les meilleurs talents. C’est pour cette raison que les soft skills sont un critère de sélection de plus en plus important lors d’un entretien commercial. Si la société recrute une personne qui a les compétences humaines qu’elle apprécie, cette nouvelle recrue s’y sentira sûrement bien et il y a moins de chance qu’elle quitte l’entreprise à court terme.
Pour conclure
L’époque des techniques de vente agressives est révolue. Les relations commerciales sont maintenant ancrées dans la relation à l’autre. Les soft skills sont recherchées au même titre que les connaissances techniques. Connaître, développer, mettre en œuvre et savoir mettre en avant vos soft skills est un moyen infaillible de devenir un commercial plus performant.
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