Dans un environnement commercial de plus en plus concurrentiel, la prospection client est devenue indispensable. Les prospects sont très sollicités et font plus facilement appel à la concurrence. La prospection est donc vitale pour le développement commercial d'une entreprise.
Une stratégie bien définie est essentielle pour générer des leads qualifiés et atteindre ses objectifs de vente. Une prospection réussie améliore les performances, le chiffre d'affaires et la motivation des collaborateurs. Elle fait partie intégrante de votre stratégie commerciale. Pourtant, les commerciaux utilisent encore des techniques peu efficaces et manquent de méthodologie.
Quelle technique de prospection choisir ? Quels sont les éléments à connaître pour améliorer sa prospection commerciale ? Découvrez les réponses à ces questions dans la suite de cet article.
À retenir : la prospection commerciale est la première étape du cycle de vente. Elle consiste à rechercher et à identifier des clients potentiels pour les transformer en clients réels. Dans tous les secteurs, la prospection est une étape clé pour la croissance de l'entreprise et de son chiffre d'affaires.
Les techniques de prospection ont toutes leur importance car, bien maîtrisées, elles permettent de générer des leads qualifiés. Si les techniques de vente appliquées par le commercial sont efficaces, ces leads se transformeront alors en clients. Une prospection bien menée permet également de se positionner en tant que conseiller de confiance et de fidéliser la clientèle sur le long terme.
Les 10 techniques de prospection à connaître
Les techniques de prospection commerciale ont beaucoup évolué ces dernières années. Cette évolution est liée à la digitalisation des entreprises et à l’arrivée de l’intelligence artificielle. Cependant, de nombreux commerciaux continuent d'utiliser les méthodes traditionnelles. Découvrez quelques-unes des meilleures méthodes pour approcher un prospect et générer des leads.
1. Créer un plan de prospection adapté
Avant de débuter la prospection, il est essentiel de définir des objectifs précis. Le but est-il d'acquérir 50 nouveaux clients en un mois ? Quel type de clientèle faut-il viser ? Des particuliers, des PME ou des grands comptes ? Dans quelle région ? C'est également à ce moment qu’il faut identifier les techniques et canaux de prospection les plus adaptés.
Toutes ces questions sont essentielles pour créer un plan de prospection efficace. Cette étape ne peut pas être négligée. Elle sert de feuille de route pour les commerciaux.
2. Prospecter au bon moment
Dans la vente comme dans n’importe quel autre secteur d’activité, il y a un temps pour tout. Prospecter au bon moment permet de maximiser le retour sur investissement. En prospection B2B, le lundi est la pire journée. La plupart des entreprises planifient les objectifs de la semaine et les salariés sont en salle de réunion. Ils ont peu de temps à accorder au reste.
Le milieu de semaine est le meilleur moment pour prospecter. Les mercredis et jeudis sont à privilégier. Les plages horaires les plus intéressantes sont entre 11 h et 12 h. Les salariés sont généralement moins productifs à l'approche de la pause déjeuner. Les commerciaux peuvent aussi tenter leur chance entre 16 h et 17 h, juste avant la fin de la journée. Le seul risque est que le prospect soit moins à l’écoute.
3. Choisir le bon canal de prospection
Il existe de nombreux canaux pour dénicher des prospects : email, réseaux sociaux, téléphone ou encore en direct, sur le terrain. Une bonne stratégie de démarchage commercial peut combiner plusieurs canaux pour un maximum d’efficacité.
Dans le cas d’une prospection B2C, les canaux traditionnels sont les plus efficaces : phoning, emailing ou encore réseaux sociaux. Pour une entreprise qui travaille majoritairement en B2B, les salons professionnels et le démarchage sur le terrain sont généralement plus efficaces.
4. Faciliter le travail des commerciaux
La prospection est plus efficace si le terrain est bien préparé. Les commerciaux ont plus de facilité à conclure les ventes quand les prospects sont sensibles au produit ou service qui est vendu. La technique de prospection doit donc être pensée pour maximiser la conversion. Idéalement, il faut donc éviter le cold calling au profit du smart calling.
La prospection à froid consiste à contacter un grand nombre de prospects que l'entreprise ne connaît pas. Cette approche engendre un taux de transformation très faible. Le smart calling combine deux éléments : la prospection téléphonique et digitale. Il cible des prospects qui ont déjà manifesté un intérêt pour le produit ou le service. C’est par exemple le cas d’un client qui a téléchargé un livre blanc ou demandé un devis en ligne. Ces signaux indiquent que le prospect a déjà établi un premier contact et permettent ainsi d'obtenir un meilleur accueil lors de la prise de contact.
Privilégier un démarchage commercial intelligent permet de motiver les équipes commerciales. Les retours sur investissement sont supérieurs et la prospection amène de meilleurs résultats.
5. Relancer les prospects
Dans la prospection, la relance est un élément clé pour maintenir une relation avec le prospect et le convertir en client. Le processus commercial n’est pas linéaire et l’achat a rarement lieu lors de la première prise de contact.
La relance doit être axée sur les besoins du prospect. Pour identifier ces derniers en amont, il existe plusieurs méthodes utiles, dont la méthode SONCAS. Les commerciaux doivent espacer les relances dans le temps et diversifier les modes de communication pour éviter la monotonie.
Si le prospect refuse l’offre, le commercial doit rester ouvert et maintenir une bonne relation. Le client potentiel n’est pas prêt à passer à l’action, mais il le sera peut-être dans un futur proche.
6. Se concentrer sur le prospect
L’erreur des commerciaux débutants est de ne penser qu’à la vente. Ils négligent alors des éléments essentiels et oublient les besoins du prospect.
Un bon commercial ne doit pas seulement vendre. Son rôle est aussi d’apporter des solutions concrètes à ses clients. Il est important qu'il soit disponible à tout moment pendant le processus de vente et même après, pour les accompagner et les conseiller. Cette approche est importante, car un client satisfait recommande l’entreprise, ce qui permet de développer son portefeuille client grâce au bouche-à-oreille.
7. Analyser et mesurer le retour sur investissement
Évaluer le résultat d’une campagne de prospection permet d'ajuster la stratégie et le discours commercial si nécessaire. Les prospects ne répondent pas au téléphone ? Il est possible que la plage horaire choisie pour les démarcher ne soit pas la bonne. Les commerciaux ne parviennent pas à conclure de ventes ? Peut-être que le produit est trop cher ou ne correspond pas aux attentes de la cible.
Utiliser des indicateurs précis permet de mesurer la performance d’une campagne de prospection. Voici quelques exemples d’indicateurs : le taux d'ouverture des emails, le nombre d'appels aboutis et le nombre de ventes.
8. Travailler le script de vente
C’est la méthode de prospection à ne pas sous-estimer. Le script de vente, aussi appelé argumentaire de vente, est un élément essentiel pour une prospection réussie. L'objectif est simple : raconter une histoire qui montre comment votre offre peut aider le prospect.
Le script de vente peut être élaboré en collaboration avec le pôle marketing. Il comprend les différents arguments commerciaux, les forces et faiblesses du produit ou service, le ton à utiliser et la manière de répondre aux objections. Il est utilisé comme une ligne directrice pour une communication efficace. Ce pitch doit être adapté en fonction de la cible et du contexte. La méthode CAP permet de construire un argumentaire de vente solide pour prospecter plus efficacement.
9. Utiliser les réseaux sociaux et le social selling
Pour renforcer la prospection commerciale, développer une présence en ligne est primordial. Les réseaux sociaux constituent un puissant levier d'acquisition. Le social selling est une technique qui implique de prendre contact et d'interagir avec les prospects potentiels. Ce processus est aussi chronophage que la prospection traditionnelle, mais il est vital pour acquérir de nouveaux clients.
Remarque : la mise en place d'une stratégie de social selling n'est pas instantanée. Il est nécessaire de « semer » en offrant un contenu et une interaction de valeur avant de récolter des prospects qualifiés.
10. Choisir le bon CRM
Pour optimiser leur performance, les commerciaux peuvent s’appuyer sur divers outils de prospection. Parmi eux, les solutions de gestion de la relation client (CRM) sont absolument essentielles. Elles permettent une gestion efficace des interactions avec les prospects et les clients.
Un CRM performant est indispensable pour augmenter le nombre de prospects qualifiés et améliorer le taux de conversion de ces prospects en clients fidèles. Il augmente la productivité des commerciaux et garantit un suivi optimal des prospects au moment approprié.
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Pour conclure
Ces techniques de prospection permettent de trouver des prospects qualifiés et de dérouler le processus commercial plus facilement. Couplées à un processus de vente efficace, elles apportent une meilleure performance commerciale et une augmentation du chiffre d’affaires.
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