Lorsqu’on pense aux méthodes de vente, on imagine une scène mythique de Leonardo DiCaprio dans le Loup de Wall Street. Dans cette scène, il vend au téléphone pour 7000 dollars d’actions. On pense aussi au fameux “Vendez-moi ce stylo”. La personnalité extravertie du personnage fait apparaître les ventes comme faciles. Mais vous allez comprendre que tout n’est pas question de tempérament dans la vente, mais plutôt de technique. Les méthodes de vente s’adaptent et évoluent avec leur temps. Leurs principes fondamentaux restent les mêmes.
Les bons commerciaux savent écouter et utiliser les bons arguments pour signer un contrat. Ils peuvent aussi s’appuyer sur des méthodes de vente qui ont déjà fait leurs preuves. Cross-selling, upselling ou encore méthode SONCAS, vous en connaissez certaines. Découvrez donc en détail les 6 techniques de vente les plus populaires et 6 autres techniques de vente à tester pour conclure vos prochaines ventes.
Définition d'une technique de vente
Les techniques de vente correspondent à toutes les méthodes disponibles pour les commerciaux permettant de vendre plus efficacement un produit. Utile à tout moment du parcours du prospect, une technique de vente prend différentes formes.
Certaines méthodes de vente apportent une structure à toutes les étapes de la vente. D’autres permettent de s’adapter à un prospect lors des échanges et prendre en considération la personnalité de l’interlocuteur. Certaines permettent de vendre à nouveau à un client existant. D’autres de closer un prospect sur un premier achat avec votre entreprise.
Notez que les techniques de vente sont à adapter à votre situation. Votre capacité à discerner les attentes du prospect et à écouter activement reste une base cruciale pour signer vos clients.
Pourquoi utiliser une technique de vente à chaque entretien commercial ?
L’intérêt d’utiliser une technique de vente lors d’un entretien commercial est de convaincre le ou la client(e) potentiel(le) et de pousser à l’achat. L’utilisation des meilleures techniques de vente vous permettra d’augmenter votre taux de conversion et ainsi, le chiffre d’affaires généré pour votre entreprise. Un(e) excellent(e) commercial(e) se démarque par son aisance naturelle, son expérience et ses connaissances. Les méthodes de vente sont de véritables pépites à connaître pour toute personne dans le secteur de la vente.
Avec les bonnes méthodes, les vendeurs sans don inné peuvent obtenir de meilleurs résultats que ceux avec une aisance à s’exprimer grâce à leur personnalité. Toutes les techniques de vente de cet article peuvent s’apprendre et s’expérimenter, quelle que soit votre expérience. Elles apportent souvent une structure simple et applicable pour les commerciaux en début de carrière. Appliquez ces méthodes lors de vos appels de vente et de vos points de contact avec vos prospects. Avec le temps, vous vous les appropriez et vous comprenez comment les utiliser naturellement pour conclure vos ventes.
D’autres méthodes de vente vous aident à identifier les besoins du client. L’écoute active est une clé de réussite pour transformer un prospect en acheteur. Néanmoins, récolter les bonnes informations passe aussi pas créer une relation avec le prospect et de guider la conversation. Alors, quelles sont les techniques de vente à utiliser pour convaincre ses prospects ?
Les 6 techniques de vente les plus populaires
Les commerciaux utilisent des techniques de vente depuis que les échanges existent. Avec une bonne maîtrise, vous préparez et guidez l’entretien de vente avec certaines de ces méthodes. Voici les 6 plus populaires.
Cross-selling pour une vente additionnelle
Vous avez déjà vu lors d’une commande sur un site web : “Si vous avez aimé ce produit, vous aimerez aussi…”. Ceci est la représentation idéale du cross-selling. L’objectif de cette technique de vente est de promouvoir un produit additionnel lors de l’achat d’un premier produit. Cela permet d’augmenter le panier moyen par client tout en apportant une véritable solution complémentaire au produit acheté. In fine, cette méthode augmente le chiffre d’affaires de l’entreprise. Le cross-selling est une méthode de vente efficace, car le client est déjà dans une intention d’achat.
Par exemple, un revendeur d’iPhone peut vous proposer lors de l’achat de votre smartphone d’acheter en complément une paire d’AirPods, les écouteurs sans fil de la marque Apple.
Méthode DISC : s’adapter à la personnalité du prospect
La méthode DISC est un acronyme tiré d’un test de personnalité issu des recherches du docteur William Moulton Marston. Vous pouvez vous servir de cette méthode pour détecter le profil du prospect et vous adapter pour mieux converser. Les lettres correspondent à :
D pour Dominant
I pour Influent
S pour Stable
C pour Consciencieux.
Face à un profil Dominant, adoptez un style direct, droit au but et sans entrer dans les détails. Les prospects avec un type de personnalité Dominant aiment obtenir des résultats et atteindre leur objectif rapidement.
Les profils avec le type de personnalité Influent aiment engager la conversation et discuter avec ses interlocuteurs. Lors d’un processus de vente, engagez des sujets sans lien avec la transaction pour nouer une relation plus forte avec le prospect et augmenter vos chances de clôturer la vente.
Face à un profil Stable, la douceur est un point d’honneur. Son profil introverti, timide et fiable le rend plus difficile à aborder. Néanmoins, conversez avec ce type de personnalité en abordant les valeurs du prospect. En effet, le Stable reste en cohérence avec ses principes et peut se battre pour les (faire) respecter.
Le dernier profil est le plus analytique. Le Consciencieux aime analyser, comparer et prendre son temps avant de passer à l’achat. En tant que vendeur, l’idéal est de rester factuel et rationnel. Un manque de logique ou des propos erronés peuvent briser la confiance qu’accorde un Consciencieux à son interlocuteur.
La méthode DISC amène un regard différent sur la vente. Il ne suffit pas d’être extraverti(e) pour vendre. Face à un profil consciencieux et stable, les extravertis peuvent avoir plus de mal qu’un ou une commercial(e) plus introverti(e). Une autre étude menée par Adam Grant sur 340 commerciaux a prouvé que les vendeurs les plus lucratifs sont “ambivertis” (32 % de chiffre d’affaires supplémentaires que les très introvertis ou les très extravertis). Ils interagissent avec souplesse, sans être trop bavard ni timide.
Note Bene : la méthode DISC est aussi utile pour connaître son propre profil. Elle aide à connaître ses points forts, ses faiblesses et face à quels profils il est nécessaire d’adapter sa méthode de communication.
Méthode CA : structure simple pour conclure une vente
La méthode CA est une technique de vente qui vise à présenter les caractéristiques du produit et ses avantages. Elle permet de structurer l’argumentaire de vente pour mieux convaincre ses futurs clients :
Caractéristiques : exposez les fonctionnalités de votre produit ou de votre service.
Avantages : liez les caractéristiques du produit ou service et expliquez pourquoi il répond aux attentes spécifiques du prospect.
Aujourd’hui, elle a évolué vers la méthode CAP et CAB (présentée plus loin dans cet article). La méthode CAP ajoute un ou plusieurs éléments de preuve liés aux avantages et aux caractéristiques du produit pour convaincre les prospects d’acheter votre offre. Les preuves à votre disposition sont :
Les avis
Les études de cas
Les articles de presse
Les recommandations
Les témoignages clients
Les appels de démonstration
Les certifications et les labels
Et tous les autres éléments qui peuvent prouver la pertinence de votre produit ou service.
Méthode SONCAS : les motivations d’achat
Tous les prospects ont des motivations différentes d’acheter un produit ou un service. Comprenez ces intentions pour adapter votre discours et pour utiliser les arguments les plus adaptés pour conclure la vente. La méthode SONCAS est donc un acronyme dont les lettres correspondent à :
Sécurité : dans le BtoC, tous les arguments de protection et de sérénité pour un ménage répondent à cette motivation. Dans le BtoB, laissez transparaître les conséquences sur la pérennité de l’entreprise, la sécurité des données ou la garantie de résultats.
Orgueil : ces prospects sont davantage dans l’égo. Flattez leur situation ou au contraire, affirmez que votre produit ou service n’est pas adapté pour eux car ils ne sont pas assez avancés.
Nouveauté : acheter les dernières sorties donnent un sentiment d’appartenance à l’innovation. Pour conclure la vente, évoquez les innovations de votre offre, les dernières mises à jour et les fonctionnalités inédites.
Confort : les profils avec cette motivation cherchent un certain bien-être, physique ou psychologique. Présentez votre produit ou service sous un angle pratique, avec un accompagnement sur-mesure et un guide tout au long de l’expérience.
Argent : prouvez que votre offre est un investissement plus qu’un coût et vous assurez de conclure la vente. Démontrez le retour sur investissement pour les acheteurs avec une motivation d’achat liée à l’argent.
Sympathie : votre comportement est crucial face à cette motivation d’achat. Soyez souriant(e), bienveillant(e) et humain(e) lorsque vous interagissez avec ces personnes.
Upselling : vendre un produit plus cher
L’upselling (traduit par “montée en gamme” en français) consiste à vendre un produit ou un service supérieur et à un prix plus élevé que celui présélectionné par le client potentiel. Ici, le challenge réside à monter en gamme tout en prenant en compte les besoins et le budget de son interlocuteur. L’upsell doit être gagnant-gagnant. Les futurs clients doivent ressortir gagnants de la transaction avec un produit ou un service qui leur correspond et apporte une satisfaction.
L’exemple le plus connu d’upsell est probablement celui de McDonald’s. Lorsque vous commandez un menu à la borne, le système promeut le menu Maxi Best Of, avec plus de quantité et à un prix légèrement plus élevé.
Dans le domaine du BtoB, l’upsell peut prendre différentes formes. Pour un logiciel, cela peut se traduire par de meilleures performances, une assistance privilégiée, une extension de stockage ou plus d’utilisateurs autorisés.
La méthode CAB : convaincre grâce aux bénéfices
En vente, la méthode CAB est un acronyme qui correspond à une structure d’argumentaire de vente dans un ordre précis. Légèrement différent de la méthode CAP, cette technique vise à convaincre les prospects grâce à la présentation des bénéfices. Après les caractéristiques et les avantages, montrez la plus-value concrète du produit dans la vie des prospects et les résultats auxquels ils peuvent s’attendre.
6 autres méthodes de vente à tester
Vous connaissiez peut-être les six premières techniques de vente. Laissez-nous vous en présenter six autres. Moins populaires, elles sont à tester sans modération lors de vos prochains rendez-vous commerciaux.
Le SPIN Selling pour comprendre les besoins du prospect
Spin Selling est un livre écrit par Neil Rackham en 1988, tiré de recherches menées pendant 10 ans sur 35 000 appels de vente. Ses statistiques et études visent à prouver que tenter de conclure un appel de vente ne fonctionnent que pour des faibles montants. Dans les autres cas, les prospects doivent arriver à une conclusion par eux-mêmes. La technique de SPIN selling se découpe en 4 étapes :
Situation : comprenez le contexte dans lequel évolue le prospect, son rôle, ses objectifs, sa situation rêvée, etc.
Problème(s) : examinez les difficultés, ce qui l’empêche d’atteindre ses objectifs et sa situation rêvée.
Implication : discernez les conséquences de ses problèmes, les impacts à court, moyen et long terme, les coûts cachés, le coût de l’inaction, etc.
Need payoff (besoins à combler) : faites valider au prospect la nécessité de changer pour atteindre sa situation rêvée et attester de sa volonté de passer à l’action pour résoudre les problèmes évoqués durant l’entretien. Le prospect conclut donc lui-même l’entretien (et la vente).
Méthode SIMAC : pitch logique pour éviter les objections
La méthode SIMAC est une structure d’entretien de vente. Elle permet de lier l’offre et la demande et de susciter l’intérêt du prospect. Grâce à la levée des freins à l’achat, les commerciaux peuvent construire le cycle de vente avec précision. Cette technique se découpe en 5 étapes :
Situation : posez les bons mots sur les besoins du prospect et sa situation rêvée.
Idée : suscitez la curiosité du prospect avec une solution expliquée en quelques phrases qui répond aux problématiques liées à sa situation.
Mécanisme : expliquez concrètement comment l’idée fonctionne, ses fonctionnalités et sa méthode. Grâce à la logique apportée durant cette phase, vous évitez des objections et lever des freins à l’achat.
Avantages : mettez en avant tous les bénéfices de votre produit ou service. Montrez à quoi va ressembler la vie du prospect avec votre solution (en reprenant les éléments de la situation rêvée du prospect).
Conclusion : invitez votre prospect à prendre une décision entre plusieurs solutions simples, pour l’aider à avancer dans son processus d’achat. Pour inciter à la vente, vous pouvez offrir une réduction, une période d’essai ou des avantages supplémentaires.
Challenger Sale : prendre le contrôle du pitch de vente
La méthode Challenger Sale est tirée du livre du même nom écrit par Matthew Dixon et Brent Adamson. Dans cet ouvrage, les auteurs identifient six étapes pour un excellent argumentaire commercial :
“Warmer” : identifiez votre prospect, ses besoins et ses problématiques.
“Reframe” : reformulez la problématique du prospect. Lors de cette phase, pensez à mettre en lumière les éventuelles limites des solutions existantes pour répondre à cette problématique et les aspects non envisagés par le prospect.
“Rational Drowning” : démontrez les bénéfices de votre solution de manière logique, rationnelle, fiable avec des données précises.
“Emotional Impact” : prouvez les conséquences que le problème cause au prospect, en appuyant sur des éléments émotionnels. Essayez de garder un lien avec l’étape du “Rational Drowning”.
“Value proposition - a new way” : décrivez votre concept dans les détails et de manière personnalisée pour répondre aux besoins du prospect.
“Our solution and implementation way” : expliquez le déroulement de l’implémentation de votre solution et rassurez le prospect en mettant l’accent sur votre accompagnement lors de ce processus.
Méthode SPANCO : 6 étapes pour conclure une vente
La méthode SPANCO est une structure de vente composée de 6 étapes. Elle est développée par Rank Xerox, fabricant des photocopieurs éponymes. Les différentes phases sont :
Suspect : toute personne pouvant être intéressée par vos offres. Les critères comprennent sa situation personnelle ou professionnelle, ses objectifs, son rôle, sa fonction ou sa situation rêvée.
Prospect : identification des suspects correspondant à des prospects durant une phase d’entretien.
Analyse (ou Approche) : écoute active des prospects pour qualifier, comprendre les blocages, les freins à l’achat et répondre à leurs attentes.
Négociation : réponse aux objections et aux attentes du prospect détectées durant l’analyse.
Conclusion : accompagnement du prospect dans sa prise de décision d’achat. Cela peut passer par une question comme : “On collabore ensemble ?” ou “On lance le projet ?”.
Ordre d’achat : signature du contrat, livraison du produit et des services : le prospect fait acte d’achat et devient client.
Méthode BEBEDC : écouter activement ses prospects
La méthode BEBEDC est une structure de vente moderne. Sa philosophie réside dans la pleine compréhension des problématiques et de la situation du prospect. La structure BEBEDC est pertinente lors de la phase de découverte d’un prospect. Vous déterminez ensuite en fonction des réponses s’il est intéressant d’entamer un processus de vente ou non. Voici à quoi correspond l’acronyme :
Besoin : quels sont les besoins du prospect ? Quelles sont ses problématiques actuelles ? Quelle est est sa situation rêvée ?
Enjeu : quelles sont les conséquences si son besoin n’est pas résolu ? S’il est résolu ? Quel est le coût de l’inaction ? En quoi résoudre ses besoins est important ?
Budget : quel est le budget du prospect ? Ce budget est-il extensible ? Qui gère le budget au sein de l’entreprise (en BtoB) ou du ménage (en BtoC) ?
Échéance : le prospect doit-il respecter des dates cruciales ? Quel est le meilleur timing ?
Décideur : comment se prennent les décisions ? Qui a besoin d’être présent pour donner l’accord final ?
Compétiteur : avec qui sommes-nous en concurrence ? Vers quelle offre vous dirigez-vous ? Quels sont les avantages et inconvénients de chacune des offres ? Pourquoi ?
Méthode 4C : les règles à respecter pour réussir sa vente
La méthode des 4C présente 4 concepts centraux, qui correspondent à différentes étapes pour préparer la négociation commerciale, faire avancer le processus de vente et augmenter le taux de transformation des prospects en clients. Cette technique place le client au centre de votre attention et de votre argumentaire de vente. Elle nous rappelle aussi qu’une vente, c’est avant tout une relation entre deux humains qui connectent et se comprennent. Construire une bonne relation est capital pour votre marque et pour conclure vos ventes. Les 4C correspondent à :
Contact : laissez une bonne première impression lors de votre présentation. Apparence, attitude, posture, sourire, politesse : tout compte dès les premières secondes.
Connaître : comprenez les besoins et les attentes du prospect grâce à des questions ouvertes et fermées (et se rappeler d’écouter activement son interlocuteur).
Convaincre : déployez vos arguments commerciaux, levez les objections et répondez aux freins à l’achat.
Conclure : reformulez les arguments principaux, rassurez le prospect et si nécessaire, offrez-lui la possibilité de fixer un autre rendez-vous.
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Conseils pour bien appliquer votre technique de vente
Ces techniques de vente sont d’excellents outils à posséder dans son bagage de commercial(e). Pensez aussi à les compléter les unes avec les autres. Prenez le meilleur de chacune des méthodes pour augmenter votre taux de transformation. Voici quelques derniers conseils supplémentaires aux techniques commerciales.
Rester authentique et bienveillant
Quelle que soit votre méthode de vente, la sympathie et l’authenticité se ressentent toujours. Vos prospects se sentent plus à l’aise si vous restez naturel(le). Même lorsque vous êtes stressé(e), pensez à sourire et rester humain(e).
Écoute active et reformulation
Vendre passe avant tout par écouter son prospect. Comprenez les besoins du prospect et ses motivations d’achat en lui posant les bonnes questions. Reformulez ses propos pour vous assurer d’être en phase avec ses besoins et de bien saisir les informations données.
Un apprentissage continu
La seule façon d’assimiler ces techniques de vente et d’être à l’aise lors de vos entretiens commerciaux, c’est de pratiquer. L’entrainement paie toujours. Plus vous utilisez certaines techniques, plus vous vous en servirez naturellement dans vos interactions avec vos prospects.
Utiliser un CRM adapté
Un excellent CRM vous aide (entre autres) à générer plus de leads qualifiés et convertir plus de prospects en clients. Cet outil rend les commerciaux plus efficients dans leur travail. En tant que commercial(e), cherchez un système capable de créer des automatisations des flux de travail. Ces éléments vous assurent de traiter tous vos prospects avec le bon timing.
Pour conclure
Souvenez-vous de la phrase de Michael Aguilar : “Les deux moyens les plus sûrs d’échouer dans la vente, c’est de croire que tout est affaire de méthode et que rien n’est affaire de méthode.” Les techniques de vente sont un excellent moyen de structurer un pitch ou un entretien. D’autres éléments ont leur importance comme votre persévérance, la qualité de vos prospects et votre attitude.
Avant tout, prenez du plaisir à vendre vos offres et persévérez dans les moments difficiles.
