En tant que professionnel(le) de la vente ou du marketing, mieux vous connaissez vos clients potentiels, et plus vous pourrez cibler vos actions pour attirer et convertir des leads qualifiés.
Le tracking des visites vous informe sur les personnes qui interagissent avec votre site Internet. Une solution de tracking peut non seulement vous indiquer où et comment les visiteurs passent du temps sur votre site, mais un outil adapté peut également vous dire précisément qui sont ces visiteurs.
Dans ce petit guide introductif, nous répondrons à toutes les questions clés sur le tracking des visites : de quoi il s'agit, comment le mettre en œuvre et comment respecter les bonnes pratiques et la réglementation en vigueur.
Nous passerons également en revue certains des nombreux avantages du tracking des visites, et nous vous montrerons comment une extension telle que Web Visitors de Pipedrive peut vous aider à vendre davantage qu'en travaillant seulement avec une plateforme comme Google Analytics.
Qu'est-ce que le tracking des visiteurs web ?
Le tracking des visiteurs web est un processus que vous pouvez implémenter pour analyser l'activité et le comportement des personnes qui consultent votre site web, ainsi que pour identifier les individus et les entreprises qui :
Naviguent sur votre site et vos landing pages
Regardent vos vidéos
Cliquent sur vos liens, consultent vos tarifs et vos offres
Les solutions de tracking des visiteurs web et les extensions comme celle proposée par Pipedrive permettent de découvrir quelles organisations consultent votre site, comment elles y sont arrivées, et quel contenu a retenu leur attention.
En dévoilant où travaillent les personnes qui interagissent avec votre site, vous pouvez créer des profils de leads et de clients détaillés qui permettront d'étendre la portée de vos ventes et de votre marketing.
Comment puis-je bénéficier du tracking des visiteurs web ?
Le tracking avancé des visiteurs web offre un niveau de détails difficilement atteignable avec des plateformes à large spectre comme Google Analytics. Grâce à ces données de contact, vous pouvez mieux aligner vos actions commerciales et de marketing pour en renforcer l'efficacité.
Découvrez qui s'intéresse à vos produits ou services
Lorsque vous savez quelles entreprises consultent votre site web, quelle est l'origine de ce trafic, et comment les utilisateurs interagissent avec votre site, vous êtes en mesure de créer du contenu et des campagnes plus ciblés et d'offrir ainsi une meilleure expérience client.
Attirez et convertissez davantage de leads de qualité
En optimisant votre site web et grâce à des analyses comportementales qui vous renseigne sur vos visiteurs, vous passez moins de temps à rechercher de nouveaux leads et vous pouvez mieux servir les clients potentiels qui se présentent à vous.
La fonctionnalité de tracking des visiteurs web de Pipedrive vous permet par exemple de :
Découvrir quelles sont les entreprises qui composent le trafic sur votre site, une donnée auparavant indisponible
Identifier comment vos visiteurs vous ont découvert
Savoir avec quel contenu ils ont interagi, quels éléments ont suscité leur intérêt, et combien de temps ils ont passé sur votre site
Vous pouvez ensuite exploiter ces données pour optimiser le contenu de votre site et adapter vos actions ciblant de nouveaux prospects ou vos clients actuels.
En identifiant à quelles entreprises appartiennent les visiteurs de votre site et les décideurs qui interagissent déjà avec votre contenu et vos campagnes, vous pouvez découvrir de nouveaux segments, générer des leads insoupçonnés et anticiper leurs besoins avant même de prendre contact avec eux.
Le tracking des visiteurs web vous permet d'atteindre davantage de prospects
Selon notre rapport State of Sales 2020-2021, 51 % des professionnel(le)s de la vente ont parfois, souvent ou même toujours du mal à trouver de nouveaux leads commerciaux.
Google Analytics offre déjà aux équipes commerciales de nombreuses informations quant au nombre et à l'origine des visiteurs qui consultent votre site pour découvrir vos produits ou services. Mais en l'absence d'une solution pour identifier et contacter ces prospects, vous passez à côté de l'opportunité d'alimenter votre pipeline avec des centaines de nouveaux leads.
Le tracking des visiteurs web vous permet d'aller plus loin que votre nombre de pages vues ou votre taux de rebond, en vous offrant des données complètes sur vos utilisateurs pour construire un véritable générateur de revenus qui accélère la croissance de vos ventes.
Voici comment :
Utilisez les données agrégées et les indicateurs que vous récoltez en suivant vos utilisateurs pour découvrir quel contenu attire les meilleurs prospects, comment ils arrivent sur votre site et quelles sont vos campagnes marketing les plus efficaces
Transformez les visiteurs que vous attirez, qui appartiennent à des entreprises précisément désignées, en leads qualifiés pour gagner du temps et limiter le recours au cold-calling ou à l'e-mailing
Utilisez les informations dont vous disposez au sujet de vos clients idéaux pour améliorer la productivité de vos activités digitales de vente et de marketing
En créant une boucle de rétroaction efficace comme celle-ci, vous pouvez utiliser un logiciel de tracking des visiteurs web pour vous aider à convertir une plus grande partie de vos visiteurs en prospects et de créer du contenu attractif à partir de vos données commerciales.
En outre, vous n'avez pas besoin d'être un expert pour apprendre à utiliser efficacement un outil d'analyse web.
Comment fonctionne le tracking des visiteurs web ?
L'intégration d'un tracking des visiteurs web peut généralement fonctionner de deux manières différentes.
Certaines solutions installent un simple script (un petit programme informatique) sur votre site, fonctionnant en arrière-plan pour interpréter les clics et les requêtes de vos visiteurs et récolter directement les données. D'autres se synchronisent avec Google Analytics, vous permettant d'extraire des données pertinentes directement depuis cette plateforme.
Ces deux types de solution de tracking des visiteurs web ne révèlent pas simplement le nom des entreprises d'où proviennent les visites. Elles complètent ces données avec des coordonnées disponibles publiquement, comme des adresses postales et Internet.
Pour comprendre comment fonctionne le tracking des visiteurs web, voici ce que vous devez savoir :
Chaque appareil connecté à Internet possède une adresse IP (Internet Protocol)
Une adresse IP est une sorte d'étiquette numérique qui permet d'identifier et de localiser son propriétaire
Le suivi des visiteurs web utilise un processus appelé recherche DNS inversée pour faire correspondre cette donnée numérique avec le nom d'une entreprise d'où provient une visite sur votre site
Pour mieux comprendre le fonctionnement de ce processus, imaginez que vous utilisez Internet pour chercher le numéro de téléphone d'un client ou d'une entreprise. Imaginez maintenant que vous faites l'inverse, et que vous souhaitez savoir à quel client ou entreprise correspond un numéro de téléphone donné.
C'est en résumé le principe de la recherche DNS inversée, sauf qu'elle utilise une adresse IP plutôt qu'un numéro de téléphone pour identifier vos visiteurs web.
La technologie de tracking des visiteurs web vous permet d'interagir avec plus de clients
Dans l'environnement commercial tumultueux d'aujourd'hui, il est plus important que jamais d'investir dans le lead nurturing et dans les technologies commerciales comme le tracking des visiteurs web pour interagir avec vos clients.
Selon les tendances commerciales récentes, 47 % des professionnel(le)s de la vente pensent que l'engagement des équipes commerciales va encore augmenter avec le développement de la vente digitale.
C'est donc le bon moment pour commencer à exploiter les solutions analytiques web pour :
Améliorer l'expérience client et le parcours des acheteurs. Obtenez une meilleure connaissance de vos prospects, quel que soit votre secteur d'activité.
Identifier vos points chauds. Découvrez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas sur votre site.
Booster les conversions. Déterminez quels visiteurs ont le plus de chances de devenir des acheteurs.
Grâce à une fonctionnalité de tracking comme Visiteurs Web de Pipedrive, vous pouvez interagir avec plus de leads, sans efforts supplémentaires.
Visiteurs Web vous permet de bénéficier des technologies de tracking en trois étapes simples:
Installez un script de tracking sur votre site
Visiteurs Web identifie les entreprises qui ont visité votre site
Visiteurs Web enrichit ces données avec toutes les informations dont vous avez besoin
Grâce au niveau de détail qu'elles fournissent, les solutions de tracking des visiteurs sont souvent considérées comme le chaînon manquant dans de nombreuses solutions analytiques.
Google Analytics n'est-il pas suffisant ?
Les équipes commerciales et marketing se basent souvent sur les données fournies par Google Analytics pour comprendre la performance et le trafic sur leur site web. Mais bien qu'elle offre de nombreuses fonctionnalités, la plateforme de Google ne fournit pas un niveau de détail comparable à celui offert par les solutions de tracking des visiteurs web.
L'utilisation d'une intégration spécifique pour suivre les visiteurs permet de révéler des informations bien plus poussées sur les personnes qui visitent votre site que ce que permet Google Analytics.
Bien que Google Analytics ait l'avantage d'être en partie gratuite, cette plateforme possède certaines limitations pour ce qui est d'augmenter vos ventes.
La technique d'échantillonnage des données utilisée par Google Analytics pour générer rapidement certains de ses rapports peut fausser les résultats
La plateforme de Google propose des options de filtrage, mais elle n'est pas infaillible pour ce qui est de détecter et de bloquer les robots et le spam qui peuvent fausser vos indicateurs
Étant donné que Google Analytics ne fournit pas d'identification automatique, vous aurez besoin d'un service tiers ou d'une extension pour savoir quelles entreprises visitent votre site.
Si votre visiteur ne dispose pas d'une adresse IP d'entreprise dédiée, la fonction d'identification des visiteurs de votre tableau de bord Google Analytics affichera uniquement le nom de l'hôte ou du fournisseur d'accès du visiteur.
Cela n'est pas très utile si vous cherchez à identifier, à qualifier et à entrer en contact avec de nouveaux prospects.
Le fait de disposer d'un certain volume de prospects qualifiés n'est pas seulement un facteur déterminant de réussite pour l'équipe commerciale : un déficit d'opportunités qualifiées se traduit par des ventes insuffisantes.
Heureusement vous pouvez utiliser un outil comme Visiteurs Web de Pipedrive en plus de Google Analytics pour compléter vos données d'acquisition, de démographie et de conversion pour disposer d'une solution complète pour les ventes et le marketing.
Visiteurs Web exploite les informations fournies par Google Analytics et les analyse à l'aide d'une base de données d'adresses IP d'entreprises pour identifier les organisations qui parcourent votre site web.
Associez le tracking des visiteurs web avec Google Analytics pour générer plus de ventes
L'utilisation conjointe du tracking des visiteurs web et de Google Analytics est l'un des meilleurs moyens d'améliorer vos stratégies de marketing et de vente.
Vous pouvez par exemple bénéficier des avantages de cette combinaison dans vos applications marketing pour :
Créer des personas client plus précises et cartographier les parcours d'achat
Affiner votre stratégie de contenu et de référencement, ainsi que développer et suivre des campagnes commerciales ou sociales plus efficaces
Générer des prospects mieux qualifiés
Une fois que votre stratégie marketing attirent les bons prospects sur votre site, vous pouvez entreprendre des actions concrètes pour les faire entrer dans votre pipeline en :
Les identifiant et en les intégrant dans votre CRM en tant que nouvelles organisations
Mesurant l'évolution de leur niveau d'intérêt en suivant leurs visites sur votre site et en enregistrant leurs sessions
Réalisant un suivi au bon moment en contactant les décideurs via un message commercial personnalisé
Notre rapport State of Sales 2020-2021 montre que malgré l'existence d'une corrélation évidente entre les technologies de génération de leads et la réussite commerciale, seuls 63 % des répondants de l'enquête utilisent des solutions techniques ou des outils d'automatisation pour générer des leads. Ce chiffre a augmenté de 12 % par rapport à l'année précédente, notamment parce qu'une grande partie de la force de vente travaille à distance en raison de la pandémie de COVID-19.
Pipedrive peut vous aider à exploiter efficacement vos données analytiques en vous offrant la technologie nécessaire pour identifier des clients potentiels qui visitent votre site web, et en vous donnant la possibilité de convertir davantage de leads en acheteurs tout en garantissant la conformité de votre gestion des données personnelles.
Le tracking des visiteurs web est-il conforme au RGPD ?
Les lois sur la gestion des données personnelles, comme le RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) dans l'Union européenne, le CASL (Canadian anti-spam legislation) au Canada, et le CAN-SPAM Act aux États-Unis dictent la façon dont vous devez traiter et protéger les données personnelles de vos clients.
Elles définissent également des règles de base sur les communications marketing et les amendes applicables en cas de non-respect de celles-ci.
Mais si la réglementation en matière de traitement des données personnelles est également applicable aux entreprises B2B, le RGPD indique que vous pouvez réaliser des actions marketing telles que le cold calling et l'e-mailing si vous êtes en mesure de prouver qu'il existe un intérêt légitime.
Ainsi, vous pouvez récolter et utiliser les données générées par le tracking des visiteurs web pour contacter de nouveaux prospects à travers des communications de marketing direct, si vous :
Déclarez votre utilisation d'une technologie de tracking sur votre site web. Votre politique de confidentialité, vos conditions générales d'utilisation et votre politique relative aux cookies doivent être facilement accessibles, énoncer clairement la façon dont vous utilisez les données récoltées. Vous devez également laisser la possibilité aux utilisateurs situés dans certaines zones géographiques de désactiver le tracking.
Respectez les lois régissant ce que vous pouvez et ne pouvez pas faire avec vos données client. Assurez-vous de bien connaître la réglementation en vigueur relative aux e-mails et à la protection des données personnelles dans les différents pays régis par le RGPD ou d'autres lois du même type.
Donnez la possibilité à vos prospects de ne pas recevoir vos communications marketing. Même si votre programme de communication par e-mail respecte toutes les lois en vigueur, vos messages doivent inclure un lien de désinscription.
Le moyen le plus simple de vous assurer que vous utilisez les données client de façon appropriée consiste à choisir une technologie de tracking des visiteurs web qui vous permet de contrôler la collecte de données afin de respecter la réglementation en vigueur relative à la confidentialité.
La nouvelle extension de tracking de Pipedrive garantit que seules des données issues de sources disponibles publiquement sont exploitées.
Comment mettre en œuvre le tracking des visiteurs web ?
Vous l’avez compris : le tracking des visiteurs web est un outil indispensable pour découvrir l'identité de vos visiteurs, leur localisation géographique, et leurs interactions avec votre site web. Il est désormais temps que vous concrétisiez cela pour améliorer vos activités de vente et de marketing.
Dès qu'une entreprise visite votre site, Visiteurs Web de Pipedrive va déterminer l'origine de cette visite, la nature des interactions ainsi que la durée de la visite.
Vous pouvez ensuite analyser le comportement des visiteurs ainsi que les autres données de votre site web pour :
Établir une liste de prospects clés
Personnaliser votre contenu et vos interactions avec les prospects
Faire avancer plus rapidement les clients dans votre pipeline de vente
Lorsque vous aurez expérimenté l'efficacité de Visiteurs Web pour identifier les entreprises qui visitent votre site alors qu'elles étaient auparavant anonymes, n'oubliez pas de découvrir tous les avantages et la puissance des outils et technologies CRM de Pipedrive.
Nous remercions particulièrement l'équipe de Leadfeeder pour leur expertise qui nous a permis d'écrire cet article.
