Toutes les entreprises ont besoin de clients pour survivre. De la startup B2B à la multinationale B2C, l’enjeu est le même : capter chaque client potentiel pour grignoter des parts de marché et devenir le leader de son secteur.
Trouver des prospects potentiels pour les convertir en client doit donc être la priorité des entreprises. Mais encore faut-il trouver des prospects intéressés par les produits ou services proposés.
Comment trouver des prospects ? Quelles méthodes de prospection commerciale privilégier ? Quels sont les meilleurs outils de prospection ? Découvrez toutes les réponses à ces questions dans la suite de cet article.
Trouver des prospects consiste à identifier et attirer des clients potentiels susceptibles de s’intéresser aux produits ou services d’une entreprise. Ces efforts permettent de constituer une liste de futurs clients qualifiés, une ressource essentielle pour alimenter le pipeline commercial et stimuler la croissance.
La prospection commerciale est particulièrement importante pour les PME et les startups. Trouver des prospects leur permet de :
Générer des opportunités de vente et de diversifier les sources de revenus.
Développer leur notoriété en atteignant de nouveaux marchés.
Consolider leur pipeline commercial pour assurer une activité continue.
Optimiser leurs efforts de vente en ciblant des leads qualifiés.
Augmenter leur compétitivité dans un environnement concurrentiel.
Les méthodes à retenir pour trouver des prospects
Il existe des dizaines de méthodes pour lancer vos premières campagnes de prospection. Elles peuvent être divisées en deux catégories : la prospection commerciale traditionnelle et la prospection digitale.
Les méthodes traditionnelles
La prospection téléphonique
La prospection téléphonique à froid, ou cold calling, consiste à appeler des prospects pour leur présenter un produit ou un service. C’est une des plus anciennes techniques de prospection.
Avantages : le cold calling permet d'établir un contact humain immédiat et d'adapter le discours en fonction des réponses de l'interlocuteur.
Inconvénients : cette méthode demande beaucoup de temps, peut être perçue comme intrusive et nécessite une liste de prospects très ciblée pour être efficace.
La prospection directe
Cette méthode consiste à prendre rendez-vous en face à face avec des clients potentiels pour leur présenter un produit ou service.
Avantages : cette technique de prospection crée une relation personnelle et renforce la confiance grâce à un échange direct en face à face.
Inconvénients : les commerciaux doivent se déplacer régulièrement, ce qui augmente les coûts et limite le nombre d'interactions possibles.
Les foires et salons professionnels
Ces événements rassemblent des acteurs d’un même secteur. Ils offrent une opportunité unique de rencontrer des prospects qualifiés.
Avantages : les salons permettent de toucher facilement le client cible et de lui présenter directement les produits ou services.
Inconvénients : participer à un salon demande une organisation importante et un investissement financier conséquent.
Les méthodes de prospection digitale
La prospection via les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux permettent d’identifier et de contacter des prospects potentiels. Par exemple, LinkedIn est très populaire en prospection B2B. La plateforme permet d’établir une liste de prospects très ciblée en quelques clics.
Avantages : la prospection sur les réseaux sociaux permet un ciblage très précis et met des outils à disposition pour engager la conversation.
Inconvénients : cette approche est souvent très chronophage et peut être mal perçue si elle ne répond pas à certains codes.
La prospection par email
Les campagnes d'emailing permettent de toucher de nombreux prospects en peu de temps.
Avantages : l’emailing est un canal de prospection économique, facilement automatisable et mesurable en termes de performance.
Inconvénients : l’emailing demande une très bonne connaissance technique pour assurer une bonne délivrabilité et éviter de tomber dans les spams. C’est également une pratique très réglementée en France, notamment pour l’emailing à destination des particuliers.
L’inbound marketing
L’inbound marketing consiste à attirer des prospects potentiels grâce à du contenu pertinent (livres blancs, articles informatifs, marketing de contenu, SEO).
Avantages : l’inbound marketing attire des prospects déjà intéressés par les solutions proposées et renforce l’image de marque. C’est une approche plus douce de la vente où le prospect va de lui-même vers le produit.
Inconvénients : c’est une stratégie basée sur le long terme qui demande un investissement initial en création de contenu.
Quatre étapes pour trouver rapidement les bons prospects
Comment trouver des prospects sur LinkedIn ?
LinkedIn est incontournable pour la prospection, en particulier si vous avez des clients B2B. La plateforme offre un accès direct à des décideurs et entrepreneurs dans tous les secteurs d’activité. Ses outils de ciblage et les fonctionnalités avancées comme Sales Navigator sont spécialement conçus pour trouver vos premiers clients.
Vous avez pour ambition de démarrer ou d’intensifier vos efforts de prospection sur LinkedIn ? Suivez ces quelques conseils :
Optimisez votre profil : mettez à jour votre photo de profil, rédigez un résumé clair de vos services et détaillez vos expériences pour refléter votre expertise. Vos prospects doivent comprendre ce que vous faites en quelques secondes. Pensez également à demander des recommandations de clients existants pour asseoir votre crédibilité.
Identifiez vos prospects idéaux : utilisez les outils de recherche avancée et Sales Navigator pour cibler des profils pertinents selon leur secteur, leur poste ou l’entreprise dans laquelle ils travaillent. Par exemple, si vous avez de l’expérience dans un secteur précis, privilégiez des clients potentiels dans ce même secteur.
Créez et partagez du contenu pertinent : publiez régulièrement des articles ou des études de cas pour démontrer votre expertise et attirer les bonnes personnes.
Engagez des conversations stratégiques : commentez les publications de prospects pertinents pour démarrer une conversation sans être intrusif.
Pour trouver vos premiers clients facilement et maximiser vos efforts de prospection, assurez-vous également de ne pas commettre ces erreurs :
Envoyer des messages génériques et/ou impersonnels.
Ajouter des contacts sans explication ou sans un minimum de contexte.
Négliger l’optimisation de votre profil.
Être trop insistant, ce qui peut nuire à votre image professionnelle.
Publier du contenu LinkedIn uniquement promotionnel sans offrir de valeur ajoutée.
Comment trouver des prospects gratuitement ?
Durant les premiers mois de vie d’une entreprise, investir dans des outils de prospection coûteux et complexes n’est pas toujours une option. Vous n’avez pas de budget à allouer à votre prospection digitale mais souhaitez tout de même vous lancer ? Voici les options qui s’offrent à vous :
Le bouche-à-oreille
Vous avez des clients satisfaits et prêts à vous recommander ? Demandez-leur des recommandations et profitez du bouche-à-oreille pour trouver d’autres clients.
Avantages : solliciter vos clients actuels génère des leads de qualité basés sur la confiance.
Inconvénients : cette approche dépend de la taille et de l’engagement de votre réseau.
Les plateformes de freelancing
Certaines plateformes (comme Malt et Upwork) mettent en relation des professionnels avec des clients potentiels à la recherche de compétences précises. L’inscription est généralement gratuite et accessible à tous les profils.
Avantages : les plateformes de freelancing permettent d’accéder à des opportunités sans dépenser un seul centime.
Inconvénients : la concurrence est rude et il est souvent difficile de se démarquer sans une forte réputation. De plus, ce type de plateforme ne fonctionne que pour les solopreneurs et les TPE. Au-delà, la typologie de client n’est plus adaptée.
Les réseaux sociaux
Les plateformes comme LinkedIn, Instagram ou encore YouTube permettent de toucher un large public en créant du contenu pertinent et en interagissant directement avec des prospects pertinents.
Avantages : accessibles à tous, elles permettent une interaction directe et une visibilité presque instantanée.
Inconvénients : les réseaux sociaux peuvent rapidement devenir chronophages.
Utiliser des outils innovants pour trouver des prospects
Vous avez pour ambition de lancer une nouvelle campagne de prospection ? Nous avons listé pour vous les meilleurs outils à utiliser :
Un CRM comme Pipedrive
Utiliser le bon CRM peut vous permettre de travailler plus intelligemment et de ganer du temps dans vos actions de prospection. Les Données de Contact Intelligentes de Pipedrive vous offrent un accès rapide à des informations précieuses et vous permettent de pré-qualifier vos prospects en récupérant des données à leur sujet.
En combinant ces fonctionnalités avec la Boîte des Prospects, vous pourrez créer automatiquement des profils de contacts à partir de chaque email envoyé ou reçu. Ajoutez à cela nos modèles d'e-mail personnalisables pour accélérer vos communications, et vous optimisez considérablement votre processus de vente.
Outils d’intelligence artificielle
L’intelligence artificielle facilite énormément la recherche de prospects et la génération de leads. Elle permet notamment de :
Réaliser une analyse prédictive pour identifier les prospects les plus prometteurs.
Envoyer des notifications automatiques pour relancer les prospects.
Classer des leads selon leur potentiel (lead scoring).
Automatiser des tâches comme l’envoi d’e-mails ou la qualification initiale des prospects.
C’est exactement ce que Pipedrive IA vous permet d’accomplir. Notre CRM inclut des outils IA qui débarrassent les commerciaux du travail manuel répétitif pour qu’ils puissent se concentrer sur l’essentiel : conclure plus de ventes.
Outils gratuits de prospection
Si vous avez un budget limité, plusieurs outils de prospection proposent des abonnements gratuits.
Par exemple, Hunter.io fait partie des meilleurs outils pour trouver facilement les adresses emails de vos prospects à partir de leur nom de domaine. Même si l’abonnement gratuit est limité, il simplifie la prise de contact et vous permet de lancer une nouvelle campagne de prospection à moindre coût.
Trouver des prospects et les convertir en clients
Trouver des prospects pertinents n’est que la première étape pour atteindre vos objectifs commerciaux. L’objectif final est de les convertir en clients. Voici comment y parvenir :
Élaborez un plan de prospection
Avant de décrocher votre téléphone ou de rédiger un email, vous devez savoir où vous allez : qui faut-il contacter ? À quel endroit ? Comment ? C’est à toutes ces questions que répond un plan de prospection.
Commencez par dresser le buyer persona de votre client idéal. Puis, choisissez les canaux de prospection les plus adaptés : réseaux sociaux, emails ou encore appels téléphoniques.
Utilisez le lead scoring pour prioriser les prospects
Tous les prospects n’ont pas le même potentiel de conversion. Le lead scoring permet d’évaluer leur niveau d’intérêt et leur probabilité d’achat. Cette évaluation repose sur des critères précis comme leurs interactions avec votre marque, leurs comportements ou encore leur position dans le cycle d’achat.
Grâce à des outils comme ceux proposés par Pipedrive, vous pouvez automatiser ce processus et concentrer vos efforts sur les leads les plus prometteurs.
Personnalisez l’approche commerciale
Utilisez les données collectées sur chaque lead pour personnaliser vos messages et vos propositions. Les commerciaux doivent comprendre les problématiques de leurs prospects et démontrer comment vos produits ou services peuvent y répondre efficacement.
Anticiper les objections et préparer des réponses adaptées renforce la pertinence de votre approche.
Utilisez des techniques de vente efficaces
Pour transformer un prospect en client, de nombreuses techniques de vente existent. Parmi les méthodes éprouvées, le SPIN selling aide à explorer les besoins des prospects et à leur offrir des solutions adaptées.
La preuve sociale, comme des témoignages ou des études de cas, renforce également la crédibilité de votre offre. Enfin, maîtriser l’art du closing en mettant en avant les bénéfices concrets de votre solution facilite la conclusion des ventes.
Mesurez, analysez et optimisez
Définissez des indicateurs de performance (KPI) et analysez-les régulièrement pour identifier les points d’amélioration. En examinant les étapes où les prospects abandonnent, vous pourrez ajuster votre stratégie et obtenir de meilleurs résultats par la suite.
Pour conclure
Pour atteindre ses objectifs commerciaux, votre entreprise doit trouver des prospects qu’elle pourra ensuite convertir en clients. Que ce soit par le biais des réseaux sociaux, du cold calling ou de l’emailing, la prospection commerciale est devenue un enjeu incontournable.
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