La vente est une transaction qui existe depuis des siècles, mais avec le développement des nouvelles technologies, cette notion a pris des formes plus diverses. Voici un panorama des 7 principaux types de vente, entre les plus traditionnels et les plus récents.
La vente physique
La vente physique implique une interaction entre le vendeur et l’acheteur, qui se trouvent tous les deux au même endroit. Les types de vente physique les plus répandus sont la vente en magasin et la vente directe.
La vente en magasin
Les clients viennent dans un point de vente au contact des produits et des vendeurs, qui leur donnent des conseils personnalisés. La vente en magasin est la forme la plus traditionnelle de vente. Quand on parle de vente, c’est souvent celle à laquelle on pense en premier. Cette forme de vente est presque un comportement anthropologique, tant elle est liée à l’histoire des comportements humains.
Les clients vivent une expérience d’achat spécifique où le contact humain a toute son importance. C’est un contexte de vente qui favorise la méthode de l’upsell (ou vente de substitution).
La vente en magasin nécessite beaucoup de ressources : un point de vente, du matériel adapté, une chaîne logistique jusqu’à chaque point de vente, ainsi qu’un personnel sur place pour assurer la logistique (gestion des stocks, mise en rayon), l’accueil des clients et la vente.
La vente directe
La vente directe est réalisée directement entre le producteur et le consommateur, sans intermédiaire commercial entre les deux.
La vente directe a pour avantage le fait que le vendeur et le client ont un grand degré de proximité : le client peut poser ses questions, et manipuler et essayer des produits. Le vendeur maîtrise le cycle de vente, qui est généralement court. La proximité entre le producteur et le client permet de recevoir du feedback très facilement et d’ajuster les produits en fonction des attentes des clients.
Si elle semble simple, la vente directe nécessite tout de même des investissements. L’entreprise a besoin d’un lieu de stockage de ses produits, d’un lieu d’accueil de la clientèle (si elle vend sur place), ainsi que de main-d’œuvre pour assurer les ventes.
Les stratégies de clienteling sont particulièrement importantes dans le cadre de la vente physique. La qualité de la relation entre le vendeur et le prospect est un facteur essentiel dans la vente. Pour améliorer leurs résultats, les vendeurs peuvent identifier différentsprofils clients et développer des stratégies personnalisées pour s’adapter à chacun d’entre eux.
La vente indirecte
La vente indirecte se déroule par le biais d’un intermédiaire commercial entre le producteur et le vendeur. Dans ce type de vente, la commercialisation est externalisée à des revendeurs partenaires.
C’est la méthode privilégiée par les entreprises qui préfèrent se concentrer avant tout sur le développement et la production de leurs biens. Passons en revue les types de vente indirecte les plus courants.
La vente en gros
L’entreprise qui réalise de la vente en gros (ou grossiste) est un intermédiaire de commerce. Elle exerce en B2B et vend ses produits en grande quantité à des détaillants, des utilisateurs professionnels ou des collectivités. Les détaillants qui achètent ses produits assurent ensuite la commercialisation au consommateur final.
La vente en gros permet de réaliser des économies d’échelle dans la gestion et de ne pas avoir à gérer la commercialisation finale et ses contraintes (gestion des points de vente, marketing, services à la clientèle).
Cependant, la vente en gros nécessite des achats en grande quantité aux fabricants, des contraintes logistiques comme l’espace de stockage nécessaire et une bonne connaissance des marchés pour le calcul des prix d’achat et de revente.
La vente en franchise
Dans une commercialisation en franchise, le franchiseur est propriétaire de la marque et du savoir-faire. Le franchisé achète quant à lui le droit d’utiliser la marque et de commercialiser les produits ou services, selon les conditions prévues par le contrat.
Le franchisé bénéficie de la notoriété de la marque, d’une formation et d’une assistance, mais il doit faire un investissement important pour respecter les demandes du franchiseur, notamment pour ce qui concerne le point de vente.
Le franchiseur peut développer ses ventes à moindre coût et à moindre risque, mais il doit accepter de déléguer la commercialisation à des franchisés qui sont des entreprises indépendantes, avec le besoin de gestion et d’encadrement que cela implique.
La vente par un réseau d’agents commerciaux indépendants
La vente par des agents commerciaux indépendants consiste à confier la vente à des mandataires professionnels qui réalisent la prospection et la commercialisation à leur compte et qui sont rémunérés par une commission sur les ventes.
L’entreprise productrice n’a pas à embaucher ni à salarier d’équipe commerciale. L’agent indépendant est spécialisé dans son secteur géographique et d’activité. Son statut d’indépendant le motive à obtenir de bons résultats, sans quoi il ne recevra pas de commission et donc n’aura pas de revenus.
En revanche, l’autonomie des agents commerciaux peut engendrer des disparités dans la représentation de la marque, la qualité du relationnel et du service, ou globalement l’uniformité de l’image de marque.
Il est fortement recommandé d’établir un contrat détaillé avec les agents commerciaux, afin de déterminer un cadre juridique solide pour tous les termes de la collaboration.
La vente à distance
La vente à distance, au contraire de la vente physique, permet aux clients d’acheter des produits à distance, sans être physiquement présents sur un point de vente.
La vente en ligne ou e-commerce
La vente en ligne consiste à vendre des biens ou des services sur internet à l’aide de moyens de paiement numériques.
L’e-commerce est en expansion constante, et c’est d’autant plus vrai depuis la pandémie de Covid. Les sites web e-commerce prennent de plus en plus d’importance dans les habitudes de consommation. Selon l’INSEE, 63 % des Français ont réalisé un achat en ligne en 2022. Pour les entreprises, la vente en ligne représente une excellente occasion de toucher des marchés très vastes géographiquement, et à toute heure du jour et de la nuit. Par rapport aux points de vente physiques, cette approche présente un coût réduit.
Cependant, pour développer une stratégie de vente en ligne, il faut avoir créé un site internet spécifiquement dans ce but. Le site doit intégrer des modalités de paiement, des garanties de sécurité nécessaires et le respect de la législation sur la vente à distance. La sécurité des paiements est un point fondamental qui ne saurait être négligé. Ce type de vente nécessite aussi des compétences en web marketing pour utiliser des techniques à haut potentiel, comme cross selling. Le module Visiteurs Web de Pipedrive permet d’analyser les visiteurs sur votre site, d’étudier leur parcours en détail, de les qualifier et de leur proposer un achat au moment qui convient le mieux. Il donne des indicateurs précieux pour développer l’engagement client.
La vente par téléphone
Le phoning commercial (ou prospection téléphonique) est une méthode de vente qui consiste à téléphoner à une liste de prospects présélectionnés pour leur présenter un produit ou un service, puis à développer un argumentaire qui incite à l’achat.
Ce type de vente a perdu de l’importance avec le développement d’internet. Toutefois, il n’a pas encore disparu et demeure utile dans certains secteurs. De plus, c’est un complément redoutable pour offrir un suivi plus personnalisé à un prospect qui pourrait être convaincu avec quelques informations supplémentaires. S’il est rarement le seul type de vente privilégié par une entreprise, il peut se montrer efficace lorsqu’il est intégré à une stratégie globale d’acquisition client.
Le phoning commercial demande de la persévérance et une bonne formation des équipes qui passent les appels. Elles doivent bien connaître les produits, avoir une stratégie efficace pour dérouler leur script et savoir répondre aux objections des prospects.
La prospection téléphonique n’a pas toujours bonne réputation, car elle est parfois ressentie comme étant intrusive, mais elle reste efficace si elle est utilisée de façon nuancée et réfléchie.
Mesurez l’efficacité de vos types de vente
Quels que soient les types de vente que vous utilisez, il est essentiel de surveiller leurs performances. C’est un moyen d’informer votre stratégie de vente sur le long terme, mais également de rectifier le tir s’il s’avère que d’autres stratégies pourraient être plus efficaces. Pour en savoir plus sur les indicateurs les plus importants, consultez notre article dédié aux KPI commerciaux. En plus de ces KPI, il est important de savoir calculer d’autres facteurs qui peuvent avoir un impact immense sur votre réussite à long terme. C’est le cas notamment du budget des ventes ou de l’indice de vente.
Ces éléments vous aideront à optimiser régulièrement votre pipeline commercial, à ne pas perdre de vue votre stratégie sur le long terme et à vous focaliser sur les types de ventes les plus adaptés à votre activité.
Pour conclure
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