Réplique culte du film « Le loup de Wall Street », cette référence cinéma est devenue mythique dans les métiers de la vente. Que faire si on vous demande « Vendez-moi ce stylo ! » lors d’un entretien d’embauche ? Cette question peut être déroutante si vous n’avez pas préparé vos réponses à ce type de demande. Voyons comment réagir si un recruteur souhaite évaluer vos compétences en vente de cette manière.
« Vendez-moi ce stylo ! ». C’est ce que Jordan Belfort (interprété par Leonardo DiCaprio) demande lors d’une scène très connue du film de Martin Scorsese « Le loup de Wall Street », sorti en 2013. Cette question est devenue un grand classique des entretiens d’embauche dans les métiers de la vente et du marketing.
De nombreux recruteurs utilisent ce type de questions lors des entretiens. Si elles peuvent paraître déroutantes, l’objectif est bien souvent davantage de vous proposer un cas pratique express afin d’évaluer vos capacités en tant que professionnel(le) de la vente.
« Vendez-moi ce stylo » : comment répondre à ce type de question
Quels sont les meilleurs moyens de répondre à cette demande et de montrer au recruteur que vous êtes le ou la commercial·e qu’il lui faut ? Voici nos 7 conseils concrets pour garder votre sang-froid et tourner cette situation déstabilisante à votre avantage. Bien sûr, cette question peut prendre différentes formes : les conseils de cet article sont donc applicables à d’autres questions du même type.
1. Faire preuve de calme et de positivité
La demande « Vendez-moi ce stylo » peut faire paniquer si vous ne l’attendiez pas. Votre recruteur appréciera votre attitude si vous restez calme, professionnel et si vous vous prêtez volontiers à cette mise en situation. En respirant posément et en contrôlant votre langage corporel, vous montrerez que vous gardez le contrôle de vos émotions en situation de stress.
Si vous bafouillez, le recruteur peut penser que vous manquez de confiance en vous ou d’expérience. Si au contraire, vous déroulez vos techniques commerciales et montrez vos compétences en vente, vous mettez toutes les chances de votre côté.
2. Observer l’interlocuteur pour déceler ses traits de caractère
En observant attentivement votre interlocuteur, vous essaierez de déceler ses traits de personnalité. Étudiez les signes qui peuvent vous faire connaître ses attentes, ses désirs, ses peurs, et globalement ce qui déclenche chez lui un achat. Pensez-vous qu’il sera plus sensible aux aspects exclusifs d’un stylo de luxe ou à l’aspect durable d’un stylo avec un excellent rapport qualité-prix ? Ses vêtements seront-ils sensibles à d’éventuelles taches ? Bref, l’idée est d’utiliser les informations que la personne dégage pour trouver des pistes en lien avec l’objet en question. En gros, vous faites une analyse express de votre buyer persona en direct.
Avec ce premier contact visuel, vous allez déjà obtenir des informations intéressantes pour la suite de votre mise en situation.
3. Poser des questions au prospect pour comprendre ses besoins
Recueillir les besoins d’un prospect pour y répondre précisément fait partie des compétences de base attendues d’un bon commercial. Entamez le dialogue pour demander à la personne les types de stylo qu’il aime et qu’il n’aime pas, comment elle choisit les stylos qu’elle achète, pourquoi elle a ce stylo particulier en main aujourd’hui, ou s’il est satisfait des stylos qu’il utilise actuellement. Les questions ouvertes sont à privilégier pour obtenir des informations détaillées. C’est l’occasion de monter vos capacités d’écoute active, l’une des hard skills les plus recherchées chez les commerciaux.
C’est la première étape d’une démarche commerciale réussie : faire connaissance avec le lead, recueillir ses besoins et le qualifier.
4. Démontrer les avantages du produit spécifiquement pour votre prospect
Un argumentaire commercial convaincant consiste à montrer à votre interlocuteur quels sont les bénéfices du produit pour l’acheteur. Ces bénéfices peuvent être techniques, financiers, émotionnels, sociaux, etc. En utilisant les réponses que votre prospect a données à vos questions, vous allez lui montrer pourquoi ce stylo est LA réponse à ses besoins exacts. Il s’agit ici de développer la valeur perçue du produit.
Vous pouvez par exemple mettre en avant une situation typique qui illustre le besoin d’un stylo. Dans le cas du stylo, vous pouvez demander à votre prospect de mémoriser quelque chose de complexe sans prendre de note. Les avantages d’un stylo seront alors évidents.
5. Rendre le produit indispensable au prospect
Il faudra développer des arguments ou une situation qui montrent au prospect qu’il a un besoin urgent du produit que vous avez à vendre. Vous pouvez imaginer certaines caractéristiques du produit que vous avez à vendre, peu importe le stylo que vous avez en main lors de cet entretien, l’important est de démontrer à votre prospect qu’il a réellement besoin de votre produit.
6. Éviter de décrire les caractéristiques du produit
Dans ce cas pratique, il est généralement déconseillé de décrire objectivement les caractéristiques techniques du produit. Ce n’est pas ce qui est attendu de la part du recruteur. Tous les candidats auraient d’ailleurs le même genre de réponse, et n’importe qui peut se contenter de répéter une liste. Ce que le recruteur attend d’un candidat idéal à un poste de vente, c’est que le candidat lui montre comment il interagit avec le prospect, comment il va chercher les informations qui vont lui permettre de le convaincre que le stylo répond à ses besoins spécifiques.
7. Dérouler la vente jusqu’à la finalisation
Enfin, nous vous conseillons de montrer à votre recruteur que vous vous projetez pleinement dans le processus en allant jusqu’au closing. Proposez-lui donc de passer commande, d’acheter le produit, demandez-lui combien d’exemplaires il souhaite en acheter, etc. N’oubliez pas non plus d’adapter la conclusion de la vente aux pratiques de l’entreprise de votre futur employeur. Le recruter doit pouvoir vous imaginer à l’aise dans une équipe de l’entreprise.
Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour répondre aux attentes des recruteurs avec méthode et confiance.
Les alternatives fréquentes à « Vendez-moi ce stylo »
Parfois, les recruteurs posent une question légèrement différente, comme « Vendez-moi cet appartement » à un candidat qui a de l’expérience dans l’immobilier, ou « Vendez-moi cette voiture » à un candidat qui travaillait précédemment dans le secteur de l’automobile. Il est donc important de bien mémoriser les approches et techniques que nous venons d’aborder, plutôt que des réponses toutes faites.
Il existe aussi d’autres méthodes de recrutement formalisées. La méthode STAR est l’une des plus connues. Elle permet également de créer une mise en situation pratique, en utilisant un angle basé sur les quatre piliers suivants : Situation, Tâche, Action et Résultat.
Certaines questions accompagnent fréquemment la mise en situation lors des entretiens de recrutement de commerciaux. Voici deux exemples fréquents :
Combien de [produits/services] vendiez-vous par semaine dans votre dernier poste ?
Donnez alors les chiffres réels et commentez-les pour montrer comment vous analysez cette performance. Évitez d’embellir les chiffres, le recruteur pourrait perdre confiance en vous s’il connaît le secteur et ses chiffres clés.
Pourquoi souhaitez-vous intégrer l’équipe de commerciaux de notre entreprise ?
Cette question est destinée à évaluer votre degré d’enthousiasme pour cette société en particulier, ou si vous cherchez un emploi dans la vente, peu importe l’entreprise. Il s’agit donc de montrer que vous faites un véritable choix. Pour cela, il est impératif de vous renseigner sur l’entreprise en amont : ses produits ou services, son organisation, son chiffre d’affaires, sa culture, ses actualités, etc. Vous montrerez votre intérêt et vous pourrez lier les points qui vous intéressent à vos compétences et votre expérience. Le recruteur doit sentir que vous vous projetez déjà sur ce poste en particulier.
Vous trouverez d’autres exemples pour vous préparer dans notre article « 14 questions et réponses à connaître pour l’entretien commercial ».
À vous de jouer
Pour réussir un entretien d’embauche pour un poste de commercial, il est important de montrer que vous savez faire preuve de sang-froid, et que vous pouvez vous adapter aux imprévus. Bien sûr, vous devez aussi montrer que vous maîtrisez les techniques de vente courantes, et aussi l’utilisation des principaux outils professionnels de vente. Essayez gratuitement le CRM Pipedrive pendant 14 jours pour tester ses fonctionnalités, vous entraîner à utiliser le logiciel sur tout le parcours de vente et être parfaitement préparé pour votre entretien d’embauche.
