Pour lever les freins à l’achat, les entreprises peuvent recourir à la vente à tempérament. En fonction des produits vendus et du type de clientèle ciblé, cette méthode de vente, qui est une forme de crédit à la consommation à part entière, peut s’avérer particulièrement efficace pour augmenter les ventes et générer davantage de profits grâce aux intérêts.
Entrons directement dans le cœur du sujet.
Vente à tempérament : définition
La vente à tempérament est une méthode de vente qui permet à l’acheteur d’acquérir un produit ou de profiter d’une prestation de service en réglant son prix par des paiements échelonnés sur une période définie. Ce mode de vente est fréquemment utilisé pour l’achat de biens de consommation onéreux, tels que l’électroménager ou le mobilier, et implique généralement des intérêts à la charge du consommateur.
Les avantages et limites de la vente à tempérament pour votre stratégie commerciale
Les avantages de la vente à tempérament
La vente à tempérament offre aux clients une facilité de paiement supplémentaire, ce qui vous permet d'améliorer votre acquisition de consommateurs et dynamiser vos ventes. Cette méthode s’avère particulièrement utile lorsque vos clients sont séduits par votre offre mais hésitent à finaliser leur achat en raison de contraintes budgétaires.
La vente à tempérament est particulièrement efficace dans les situations suivantes :
Votre produit est onéreux : les biens ou prestations de services coûteux peuvent freiner les ventes car ils nécessitent un paiement important et immédiat de la part des clients. La vente à tempérament résout ce problème en leur offrant la possibilité de régler en plusieurs fois.
Vos clients sont très sensibles au prix : si votre cible (ou certains de vos buyer personas) dispose d’un pouvoir d'achat limité, les paiements échelonnés (y compris de produits ou services peu onéreux) permettent de rendre l’achat plus attrayant.
Secteur concurrentiel : lorsque plusieurs entreprises proposent des produits similaires, offrir une méthode d’achat supplémentaire permet de se différencier de la concurrence.
Supposons qu’une entreprise souhaite vendre sa toute dernière machine à laver haut de gamme au prix de 1 000 €. Bien que les clients soient séduits par les performances révolutionnaires de l’appareil, beaucoup d’entre eux hésitent encore à effectuer un achat aussi important en une seule fois. L’entreprise décide alors de mettre en place un système de vente à tempérament en proposant à ses clients de verser un acompte de 200 € suivi de 9 paiements mensuels de 100 €. Cette solution rend l’achat plus accessible pour un grand nombre de clients, ce qui permet à l’entreprise d’augmenter ses ventes tout en générant des intérêts à hauteur de 100 € par appareil vendu.
Les limites de la vente à tempérament
Bien que la vente à tempérament présente de nombreux avantages, elle comporte également des limites que les entreprises se doivent de considérer :
Risque d’impayés : c’est probablement le problème le plus courant. Tous les clients n’honorent pas toujours leurs engagements. Les défauts de paiement peuvent entraîner des pertes financières ou de temps en cas de procédures de recouvrement. Vous pouvez cependant faire appel à un établissement de paiement externe pour pallier ce problème, moyennant bien souvent une commission sur chaque vente que vous réalisez.
Une gestion des finances complexe : la mise en place d’un système de vente à tempérament exige une organisation rigoureuse, pour gérer efficacement les échéanciers et traiter les retards de paiement dans des délais convenables.
Perte de trésorerie immédiate : les flux de paiements sont étalés dans le temps. L’entreprise doit s’assurer qu’elle dispose des fonds nécessaires pour couvrir ses propres dépenses opérationnelles et marketing entre-temps. Cela peut avoir un impact non négligeable sur la marge de manœuvre des petites et moyennes entreprises.
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Comment mettre en place la vente à tempérament en tant qu’entreprise ?
La mise en place d’une méthode de vente à tempérament nécessite une approche méthodique pour optimiser les avantages et limiter les risques qui pourraient avoir un impact sur votre entreprise ou vos clients.
Voici sept étapes à suivre pour mettre en place la vente à tempérament dans votre entreprise et limiter les risques associés.
1. Définir des conditions de paiement claires
L’établissement de modalités de paiement précises est essentiel pour éviter tout malentendu avec vos clients. Cela renforcera la confiance qu’ils ont envers votre entreprise tout en vous permettant d’éviter les ambiguïtés à l’avenir.
Assurez-vous d’avoir au moins les conditions suivantes :
Le montant de l’acompte initial : déterminez le montant requis à la signature (par exemple 20 % du prix total)
L’échéancier : fixez le nombre, la fréquence et la durée des mensualités
Le taux d’intérêt : communiquez clairement les taux d’intérêt appliqués
Les pénalités en cas de retard (frais supplémentaires, conditions de reprise du produit, etc.)
2. Élaborer un modèle de contrat juridique
Maintenant que vous avez défini des conditions de paiement claires, il ne vous reste plus qu’à élaborer un modèle de contrat juridique pour votre produit ou service Assurez-vous que votre contrat de vente à tempérament contienne toutes les informations importantes, telles que :
Le coût total
Le taux d’intérêt
Les échéances
Les conditions de résiliation (si vous en avez)
En tant qu'entreprise commerciale, vous êtes soumise à des réglementations strictes qui encadrent ce que vous pouvez et ne pouvez pas faire. C'est pourquoi la vente à tempérament impose également des obligations aux entreprises afin d'éviter les abus (comme des taux d'intérêts trop élevés par exemple). Assurez-vous donc que votre contrat soit en conformité avec les réglementations locales, notamment en matière de droits des consommateurs. N’oubliez pas de le faire valider par un avocat spécialisé afin de vous assurer que votre contrat est solide et réduire les risques de litiges.
3. Former vos équipes
Une fois que vous avez défini les termes et conditions de la vente à tempérament, vous devez les communiquer aux équipes concernées. Trois pôles sont principalement concernés par l’introduction de cette nouvelle méthode de paiement :
L’équipe commerciale : donnez-lui les arguments dont elle a besoin pour présenter clairement cette option aux clients et mettre en avant les avantages de ce moyen de paiement
Le service client : votre équipe de support doit pouvoir répondre aux questions des clients sur le sujet et gérer au mieux les situations délicates
L’équipe finance : votre équipe financière doit être capable de suivre les paiements et de résoudre les problèmes rapidement
4. Utiliser des outils de gestion pour le suivi des paiements
Il peut être compliqué de suivre manuellement chaque échéance de chaque client. Investir dans des outils adaptés est par conséquent essentiel pour s’assurer que vous recevez bien les paiements qui vous sont dus. Vous pouvez pour cela utiliser un CRM ou un logiciel de gestion des paiements dédié pour suivre les échéances de chaque client.
Ces logiciels peuvent envoyer des rappels automatisés aux clients pour les informer qu’une échéance est due, ce qui permet de diminuer les retards de paiement. De plus, certains CRM vous offrent la possibilité de créer des tableaux de bord commerciaux qui vous permettent de mieux analyser les performances de vos ventes à tempérament. Certaines données commerciales clés, telles que le taux de paiements effectués à temps, le taux d’impayés et les intérêts générés y sont présentées et actualisées en temps réel. Cela vous donne une vision plus claire sur l’efficacité de votre stratégie commerciale.
5. Communiquer avec les clients
Vous avez désormais tout ce qu’il faut pour lancer votre nouveau mode de paiement ! La chose qu’il vous reste à faire est de le communiquer à vos clients. La transparence est essentielle pour instaurer une relation de confiance et réduire les potentielles incompréhensions.
Pour y parvenir, vous devez :
Leur fournir une documentation claire qui explique les modalités de la vente à tempérament
Vous assurer que vos clients comprennent bien toutes les clauses du contrat de crédit avant de signer
Communiquer les avantages de cette méthode de paiement pour convaincre vos clients réticents à payer comptant de l’essayer
Assurez-vous que vos clients peuvent payer leurs mensualités
Il est crucial de s'assurer de la solvabilité des clients avant de leur accorder un prêt. Afin de réduire les risques d’impayés, vous pouvez mettre en place les actions suivantes :
Faites une vérification financière de la solvabilité du client en analysant ses antécédents de crédit. Vous pouvez collaborer avec des organismes spécialisés pour effectuer des vérifications approfondies.
Demandez des pièces justificatives pour des achats qui représentent un risque financier élevé.
Utilisez une assurance ou un organisme financier tiers (comme Klarna pour les paiements en ligne par exemple) qui dispose de son propre service de recouvrement de dette en cas de non paiement.
Gardez à l’esprit que, malgré toutes les précautions prises, un retard ou une absence de paiement peut toujours survenir. Il est donc essentiel de maintenir une trésorerie suffisante pour protéger la stabilité de votre entreprise face à ces imprévus.
7. Suivi et ajustements
Comme n’importe quelle pratique commerciale ou marketing que vous mettez en place, il est important de suivre et d’optimiser votre programme de vente à tempérament régulièrement.
Pour ce faire, vous pouvez entreprendre les actions suivantes :
Analysez régulièrement les performances de votre programme en suivant les taux de défauts et retards de paiement.
Apportez les ajustements nécessaires : si vos taux vous semblent trop élevés ou que le programme paralyse votre trésorerie, vous devez agir. N’hésitez pas à modifier des conditions comme le montant de l'acompte, la durée du prêt ou les taux d’intérêt afin que la vente à tempérament puisse être autant bénéfique à votre entreprise qu’à vos clients.
Recueillez les retours de vos clients pour identifier les axes d’amélioration de votre offre, renforcer leur satisfaction et, en fin de compte, stimuler vos ventes.
En respectant ces étapes, vous pouvez transformer la vente à tempérament en une technique de vente redoutable qui aide votre entreprise à atteindre ses objectifs commerciaux.
Exemples d’utilisation de la vente à tempérament
Que ce soit pour la réalisation de services ou la vente de biens de consommation, la vente à tempérament peut être utilisée dans de nombreux cas, tels que :
Les travaux de rénovation : que ce soit l'installation de panneaux solaires, la rénovation d’une cuisine ou l’isolation thermique d’une vieille bâtisse, les projets de rénovation impliquent bien souvent des coûts élevés. Dans certains cas, la vente à tempérament permet aux propriétaires de financer ces travaux tout en réalisant des économies d’énergie ou de loyer.
L'achat d'un bien meuble corporel (électroménager, véhicule, etc.) : la vente à tempérament est souvent utilisée pour l’achat d'un appareil électroménager ou d'une voiture. Ces produits sont souvent essentiels et leur achat est souvent urgent, que ce soit pour des raisons de confort ou professionnelles (pour se rendre au travail par exemple).
L’achat de matériels industriels : la vente à tempérament ne se limite pas à l'achat de biens de consommation. Elle est également fortement démocratisée dans certains secteurs industriels et du B2B en permettant aux PME ou TPE qui n’ont pas forcément beaucoup de moyens d’acquérir des équipement professionnels souvent coûteux qui leur sont indispensables pour travailler.
Les formations professionnelles : certaines formations professionnelles peuvent coûter plusieurs milliers d’euros. Bien qu’essentielles pour apprendre un métier ou se spécialiser, cet engagement financier peut constituer un obstacle pour de nombreux candidats. Pour pallier cette difficulté, certains centres de formation proposent des plans de paiement échelonnés sur plusieurs années. Cela permet aux candidats de rembourser progressivement les frais une fois qu’ils ont obtenu le poste qu’ils visaient.
Pour conclure
La vente à tempérament permet de rendre vos produits ou services accessibles à une clientèle plus large, ce qui a pour effet d'augmenter vos ventes et, par conséquent, votre chiffre d’affaires. En alliant transparence et rigueur et en faisant en sorte de proposer un programme adapté aux besoins de vos clients, vous pouvez faire de la vente à tempérament un véritable pilier de votre développement commercial.
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