Comment gérer votre cycle de vente
Concluez les affaires plus rapidement en identifiant et en rationalisant les étapes de votre processus de vente
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Qu'est-ce qu'un cycle de vente, exactement ?
Chaque jour passé à vendre peut vous paraître un peu différent des autres, mais il existe probablement un schéma régulier dans la façon dont vous transformez vos prospects en clients fidèles. Demandez-vous quels sont les stades par lesquels vous passez généralement pour conclure une affaire. C'est votre cycle de vente. En définissant ces étapes, vous démystifierez le processus, ce qui vous aidera à identifier les obstacles et à savoir sur quoi concentrer vos efforts.
Les étapes-clés du cycle de vente
Bien que les cycles de ventes varient d'une activité ou d'une entreprise à l'autre, la plupart d'entre eux incluent quelques-uns ou la totalité des éléments suivants :
1. Prospection
Trouver de nouveaux prospects pour remplir votre pipeline est une première étape cruciale. Définissez les clients potentiels de votre compagnie et réfléchissez à la meilleure manière d'entrer en contact avec eux.
2. Prise de contact
Suivant votre domaine d'activité, le premier contact se fera par appel téléphonique, e-mail ou même le bon vieil envoi postal. À ce stade, une proposition d'aide, d'assistance ou d'information a plus de chances de succès qu'une tentative de vente insistante.
3. Identification des besoins
Le seul moyen de savoir si votre produit répond à une demande est de comprendre véritablement les besoins de votre prospect. Fournissez à votre équipe les questions et les informations nécessaires pour qu'elle puisse obtenir les données importantes concernant votre prospect.
4. Présentation de l'affaire
Lors de cette phase critique, vous devez présenter votre affaire comme une solution répondant aux besoins de votre prospect. Alignez votre proposition avec les données que vous avez rassemblées lors des étapes précédentes du cycle de vente.
5. Gestion des objections
Comprendre les objections possibles, telles que le prix ou le timing, et préparer votre équipe commerciale pour gérer ces objections de façon appropriée améliorera votre taux de réussite et accélérera votre processus de vente.
6. Conclusion de l'affaire
C'est le moment de gagner cette affaire et de faire signer votre client. Avec de l'entraînement et de l'expérience, vous trouverez vos tactiques préférées pour conclure.
Essayez un logiciel de gestion du cycle de vente
Une fois que vous avez défini les étapes de votre cycle de vente, l'étape suivante est de suivre et de quantifier les indicateurs. Ceci vous indiquera où se situent vos insuffisances et où vous excellez. Au lieu d'ajouter cela au temps que vous prend déjà votre travail administratif, laissez ce souci à un logiciel de gestion du cycle de vente. Pipedrive collecte les données, suit les objectifs, vous adresse des rappels d'activités à effectuer, et bien plus encore.
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Quatre conseils pour améliorer vos processus de vente
L'équipe de vente
Cherchez quels sont vos vendeurs présentant les résultats les plus réguliers et analysez leur processus. Notez leurs activités et transformez leurs techniques en un processus que le reste de l'équipe sera capable de mettre en œuvre et de répéter.
Construction d'un cycle
Définissez un cycle de vente spécifique pour votre propre entreprise. Pour chacune des étapes, créez des modèles facilement accessibles, des listes de contrôle, et des questions que vos commerciaux pourront utiliser.
Fixation d'objectifs
Fixez toujours des objectifs pour le nombre d'affaires que vous voulez voir en permanence dans chaque étape du processus de vente. N'oubliez pas de suivre avec attention les indicateurs et d'ajuster ces objectifs si nécessaire.
Maintenir la pression
Définissez aussi des objectifs concernant la durée pendant laquelle chaque affaire doit rester dans chaque étape du cycle de vente. Si vous constatez qu'une affaire n'a aucune activité pendant une durée supérieure à un délai défini, agissez immédiatement afin d'éviter que l'affaire ne tombe à l'eau.
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