Pelanggan masa kini ingin mencari solusi pada waktu mereka sendiri, menemukan merek dan produk yang lebih sesuai dengan mereka secara lebih alami.
Semakin banyak perusahaan yang beralih ke pemasaran inbound untuk beradaptasi dengan hal ini. Pemasaran inbound menarik pelanggan secara alami dengan menawarkan konten yang berharga dan solusi untuk masalah mereka.
Dalam artikel ini, kami akan membahas inbound marketing secara rinci. Kami akan menjelaskan apa itu inbound marketing, bagaimana perbedaannya dengan outbound marketing, dan bagaimana cara membuat strategi inbound marketing yang solid.
Definisi inbound marketing
nbound marketing adalah metode bisnis yang menarik pelanggan melalui konten yang berguna dan pengalaman yang disesuaikan.
Ini tentang membuat konten yang mengatasi minat dan masalah calon pelanggan untuk menarik mereka ke produk atau layanan Anda, kemudian memelihara mereka melalui saluran penjualan.
Inbound marketing vs. outbound marketing
Perbedaan utama antara inbound marketing dan outbound marketing terletak pada cara Anda terhubung dengan audiens.
Inbound marketing menarik orang-orang yang sudah tertarik untuk datang kepada Anda, sementara outbound marketing menyampaikan pesan secara luas dengan harapan dapat menarik perhatian sebagian kecil dari audiens.
Berikut ini adalah beberapa perbedaan lain antara inbound dan outbound marketing:
Inbound Marketing | Outbound Marketing |
Berfokus pada menarik pelanggan melalui pengalaman yang dipersonalisasi dan konten yang relevan. | Menggunakan metode pemasaran tradisional untuk menyampaikan pesan kepada audiens, terlepas dari niat mereka untuk membeli. |
Mengandalkan minat audiens yang didapat secara alami, bukan dengan cara membelinya. | Sering kali mengganggu perhatian audiens melalui cara seperti panggilan dingin (cold calls) atau iklan TV dan radio. |
Memanfaatkan strategi seperti content marketing, SEO, dan pemasaran media sosial untuk menjangkau audiens. | Mengandalkan metode seperti direct mail, telemarketing, dan bentuk iklan lainnya yang dapat menjangkau banyak orang. |
Membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan, menciptakan kepercayaan, dan memposisikan merek sebagai sumber yang bermanfaat. | Lebih fokus pada mendapatkan penjualan daripada membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. |
4 Tahapan Inbound Marketing Funnel
Inbound marketing funnel menggambarkan perjalanan pembeli dari pertama kali mengenal sebuah merek hingga menjadi pelanggan setia. Berikut adalah cara kerja inbound marketing.
Langkah 1: Attract (Menarik audiens)
Tujuan pada tahap ini adalah menarik pengunjung ke situs web atau platform Anda. Konten edukatif dan kehadiran positif di media sosial akan menarik audiens yang tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.
Sebagai contoh, Anda bisa menggunakan strategi media sosial untuk membagikan tutorial, panduan, atau cara-cara tertentu. Anda juga bisa membuat konten situs web dengan strategi optimasi mesin pencari (SEO). Ketika orang mencari topik atau pertanyaan tertentu, diharapkan situs web Anda muncul di hasil teratas.
Langkah 2: Engage (Melibatkan audiens)
Setelah Anda berhasil menarik pengunjung ke situs web atau platform Anda, langkah berikutnya adalah mengubah mereka menjadi prospek (leads). Untuk melakukannya, Anda perlu berinteraksi dengan mereka dan meningkatkan kemungkinan mereka untuk membeli dari Anda. Biasanya, ini melibatkan pengumpulan informasi kontak pengunjung web dengan menawarkan sesuatu yang bernilai sebagai imbalannya.
Berikut beberapa strategi yang dapat Anda gunakan untuk melibatkan prospek Anda:
Gunakan formulir web untuk mengumpulkan informasi kontak dari orang-orang yang mengunduh ebook, whitepaper, atau berlangganan buletin.
Buat landing page dan ajakan bertindak (CTA) yang bermanfaat di situs web Anda untuk membantu prospek mengambil keputusan pembelian.
Terapkan chatbot berbasis AI yang memberikan jawaban dan informasi yang berguna kepada pelanggan.
Langkah 3: Close (Menutup kesepakatan)
Pada tahap penutup, setelah prospek menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda, tugas Anda adalah meyakinkan mereka bahwa Anda adalah pilihan terbaik dan mengubah prospek menjadi pelanggan.
Untuk menutup kesepakatan dengan strategi inbound marketing, berikan konten yang mendorong mereka lebih jauh ke dalam funnel.
Anda dapat melakukannya melalui otomatisasi pemasaran, konten yang ditargetkan, dan kampanye email yang dipersonalisasi. Contohnya:
Tawarkan diskon terbatas waktu jika mereka menunjukkan minat pada produk atau layanan tertentu. Jika mereka menghabiskan waktu di halaman landing Anda dan kemudian tidak kembali selama beberapa hari, promosi yang ditargetkan dapat mendorong mereka untuk membeli.
Tampilkan bukti sosial di situs web Anda, seperti studi kasus, testimonial, dan ulasan yang menunjukkan kepuasan pelanggan lain dengan penawaran Anda.
Gunakan kampanye email yang ditargetkan. Jika prospek mengunduh whitepaper Anda, Anda dapat mengirimkan serangkaian email yang menjelaskan lebih lanjut tentang penawaran Anda dan manfaatnya bagi mereka.
Langkah 4: Delight (Memberikan kepuasan)
Anda mungkin berpikir bahwa setelah berhasil mengubah prospek menjadi pelanggan, perjalanan pembeli telah selesai.
Namun, tahap terakhir dari inbound marketing funnel adalah mengubah pelanggan menjadi pendukung setia merek Anda – orang-orang yang akan mempromosikan merek Anda kepada teman dan keluarga mereka.
Tujuan dari langkah ini adalah terus melibatkan pelanggan setelah mereka melakukan pembelian. Pastikan mereka merasa puas dan mendapatkan manfaat maksimal dari produk atau layanan Anda.
Berikut beberapa strategi untuk tahap ini:
Buat basis pengetahuan, panduan, dan tutorial yang detail untuk membantu pelanggan menggunakan produk dan layanan Anda.
Berikan layanan pelanggan yang terbaik dan dipersonalisasi.
Bangun program loyalitas yang memberi penghargaan kepada pelanggan atas pembelian berulang dan referensi.
7 Manfaat inbound marketing
Inbound marketing adalah strategi yang efektif dengan berbagai manfaat, antara lain:
Lebih hemat biaya. Membuat konten seperti posting blog dan pembaruan media sosial biasanya lebih murah dibandingkan iklan, membeli daftar email (yang tidak disarankan), atau menghadiri pameran dagang. Selain itu, konten dapat terus menarik dan mengonversi pelanggan dari waktu ke waktu tanpa biaya tambahan.
Membangun kepercayaan dan kredibilitas. Dengan menyediakan konten yang bernilai, Anda dapat memposisikan diri sebagai otoritas atau ahli di bidang Anda. Menjadi merek yang terlihat berpengetahuan dan membantu membangun kepercayaan dengan calon pelanggan, membuat mereka lebih mungkin untuk membeli dari Anda.
Menghormati preferensi pelanggan. Sebagian besar pembeli modern cenderung meneliti produk dan layanan sebelum membuat keputusan. Inbound marketing menghormati preferensi pembeli untuk otonomi dan memberikan sumber daya yang mereka butuhkan untuk mengeksplorasi secara mandiri. Banyak pembeli kini menganggap outbound marketing terlalu mengganggu.
Membangun hubungan jangka panjang. Keterlibatan yang berkelanjutan mendorong pembelian ulang dan membangun loyalitas merek. Dengan terus memberikan nilai, Anda dapat tetap berada di benak audiens, membuat mereka lebih mungkin untuk membeli dari Anda ketika mereka siap.
Membantu memahami dan menjangkau audiens. Strategi inbound marketing sering menggunakan alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang memungkinkan pelacakan dan analitik mendalam. Data ini dapat membantu Anda memahami dan menyegmentasi audiens untuk menyampaikan konten yang dipersonalisasi.
Meningkatkan visibilitas merek. Secara rutin mempublikasikan konten yang bermanfaat (dengan praktik SEO yang baik) meningkatkan peluang situs web Anda untuk muncul di mesin pencari. Akibatnya, calon pelanggan lebih mungkin menemukan Anda melalui pencarian organik, yang dapat meningkatkan lalu lintas.
Memberikan hasil yang terukur. Mengukur ROI dari iklan tradisional seperti papan reklame atau iklan cetak sering kali sulit. Inbound marketing menawarkan metrik yang jelas dan dapat dilacak, seperti lalu lintas situs web, tingkat konversi, keterlibatan media sosial, dan indikator kinerja utama (KPI) lainnya.
Kapan Anda Perlu Menggunakan Inbound Marketing
Meskipun strategi inbound dan outbound marketing sama-sama efektif, ada situasi di mana inbound marketing lebih cocok.
Berikut beberapa contoh kapan Anda sebaiknya menggunakan inbound marketing:
Ketika Anda memiliki anggaran pemasaran terbatas
Startup dan bisnis kecil dengan anggaran pemasaran yang terbatas mungkin menemukan bahwa inbound marketing lebih hemat biaya.
Anda dapat membuat konten media sosial dan blog tanpa investasi awal yang besar. Lebih baik lagi, konten ini akan terus menghasilkan lalu lintas dengan biaya berkelanjutan yang minimal.
Ketika siklus penjualan Anda lebih panjang
Jika Anda berada di industri dengan siklus penjualan yang panjang, di mana pelanggan memerlukan waktu lebih banyak untuk mempertimbangkan pilihan mereka atau melibatkan banyak pengambil keputusan, inbound marketing adalah pilihan yang baik.
Strategi ini dapat memberikan keterlibatan berkelanjutan melalui konten, email marketing, dan interaksi di media sosial. Anda bisa menggunakan metode ini untuk berbagi informasi dan menawarkan nilai kepada prospek, menjaga minat mereka selama proses pengambilan keputusan.
Ketika Anda Menawarkan Produk atau Layanan yang Berbasis Pengetahuan
Jika produk atau layanan Anda membutuhkan tingkat pendidikan atau pengetahuan tinggi untuk digunakan, inbound marketing sangat ideal.
Situs web dan konten Anda adalah tempat yang bagus untuk memberikan edukasi mendetail kepada audiens, sesuatu yang sulit dicapai dengan metode tradisional.
Sebagai contoh, Anda bisa membagikan panduan, tutorial, atau menyediakan basis pengetahuan untuk menunjukkan cara memanfaatkan produk Anda secara maksimal.
Ketika audiens anda melek digital
Jika target audiens Anda aktif secara online, inbound marketing bisa lebih efektif untuk melibatkan mereka di tempat mereka menghabiskan waktu.
Metode outbound seperti panggilan dingin atau iklan cetak mungkin tidak dapat menjangkau audiens online ini secara efektif.
Namun, hal sebaliknya juga berlaku. Jika Anda menjual ke audiens yang lebih banyak beraktivitas offline, metode outbound mungkin lebih efektif.
Ketika Anda ingin membangun hubungan jangka panjang
Jika tujuan Anda adalah membangun hubungan jangka panjang dan menciptakan basis pelanggan yang loyal, inbound marketing sangat efektif.
Berfokus pada visibilitas di mesin pencari, pembuatan konten kreatif, dan keterlibatan media sosial dapat membantu Anda menarik lebih banyak lalu lintas ke situs web secara organik.
Metode outbound seperti iklan dapat menarik pelanggan satu kali dengan cepat, tetapi tanpa dipadukan dengan strategi inbound marketing, akan lebih sulit untuk mendorong pembelian ulang.
Ketika pasar Anda terlalu jenuh
Di pasar yang jenuh, metode outbound dapat memperburuk keadaan dan membuat Anda sulit menonjol.
Inbound marketing memungkinkan Anda membedakan diri dengan menciptakan suara unik, membangun otoritas, dan menjadi sumber daya berharga bagi pelanggan baru.
4 Contoh Inbound Marketing untuk Meningkatkan Konversi
Kita telah membahas beberapa strategi inbound marketing secara umum dan menjelaskan kapan strategi tersebut paling efektif digunakan.
Selanjutnya, kita akan menguraikan strategi digital marketing ini lebih rinci dengan saran praktis yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan konversi.
1. Content Marketing
Content marketing adalah tulang punggung dari setiap strategi inbound marketing. Strategi ini berfokus pada pembuatan dan distribusi konten berkualitas tinggi yang relevan untuk menarik dan mempertahankan pelanggan.
Content marketing membantu Anda:
Membangun kepercayaan dan otoritas di industri Anda
Membentuk hubungan dengan pelanggan sejak awal proses pembelian
Meningkatkan pengenalan merek dan loyalitas dari waktu ke waktu
Salah satu taktik yang ampuh adalah mengembangkan blog yang komprehensif di situs web Anda. Di sini, Anda dapat menawarkan panduan mendalam, wawasan industri, studi kasus, dan artikel panduan. Tujuan dari konten ini adalah untuk membangun otoritas Anda di bidang tersebut dan membantu pelanggan menemukan solusi untuk masalah mereka.
Dengan menggunakan penelitian kata kunci dan strategi SEO yang baik, Anda dapat menemukan topik konten yang menarik dan mengoptimalkan postingan Anda untuk mesin pencari.
Contoh: Blog penjualan Pipedrive
Pipedrive menggunakan strategi content marketing yang efektif melalui blog dan basis pengetahuannya. Platform ini menyediakan sumber daya yang kaya akan tips penjualan, praktik terbaik, wawasan industri, dan strategi untuk membantu tim penjualan meningkatkan proses mereka.
Blog Pipedrive menarik dan melibatkan prospek.
Sementara itu, basis pengetahuannya memberikan dukungan praktis dan mendalam, baik untuk prospek maupun pelanggan yang sudah ada.
Tujuannya adalah untuk meningkatkan lalu lintas ke situs web mereka dan membangun kredibilitas. Hal ini dicapai dengan menunjukkan komitmen nyata untuk membantu pelanggannya meraih kesuksesan.
Beberapa langkah praktis yang dapat diambil:
Fokus pada variasi dan kualitas konten. Tawarkan berbagai format dan topik yang berorientasi pada pemberian nilai. Misalnya, blog, artikel panduan, tutorial, podcast, dan webinar dapat digunakan bersama-sama untuk melayani berbagai tahap perjalanan pelanggan.
Gunakan pendekatan yang berpusat pada pelanggan. Fokus pada penyelesaian masalah nyata dan menjawab pertanyaan aktual dari audiens target Anda. Dengan cara ini, Anda dapat memastikan konten Anda relevan dan menarik.
Pastikan visibilitas dan kemudahan ditemukan. Gunakan praktik SEO yang cerdas dan bahas topik yang penting bagi audiens Anda agar dapat memperoleh peringkat yang baik di mesin pencari.
2. Pemasaran Media Sosial
Platform media sosial seperti Facebook, Instagram, TikTok, dan LinkedIn telah menjadi sangat penting untuk inbound marketing. Platform-platform ini memungkinkan Anda untuk membagikan konten yang bernilai dan menarik yang sesuai dengan kebutuhan calon pelanggan Anda.
Social selling memungkinkan Anda untuk:
Berinteraksi langsung dan menciptakan komunitas interaktif yang berguna dengan audiens yang ditargetkan
Menarik perhatian terhadap merek Anda dan mendorong berbagi, memperluas jangkauan Anda
Mendengarkan dan merespons umpan balik audiens Anda, menciptakan percakapan dua arah yang tidak dimiliki oleh metode outbound
Fokus utamanya adalah membuat konten yang menjawab kekhawatiran atau minat umum. Misalnya, perusahaan peralatan dapur bisa membagikan resep, tips memasak, atau video tutorial menggunakan produk mereka. Konten ini harus menghibur, menarik, dan memberikan informasi kepada audiens Anda. Konten tersebut juga harus membantu membangun koneksi yang autentik tanpa langsung menjual kepada mereka.
Pertimbangkan platform mana yang paling aktif digunakan oleh audiens target Anda. Misalnya, LinkedIn untuk pemasaran bisnis-ke-bisnis (B2B), atau TikTok untuk pemasaran bisnis-ke-konsumen (B2C).
Gunakan platform-platform ini untuk membagikan konten Anda dan berinteraksi dengan audiens. Berikan komentar pada posting mereka, jawab pertanyaan mereka, dan ikut serta dalam percakapan untuk meningkatkan visibilitas Anda.
Contoh: Kontes White Cup Starbucks
Salah satu contoh strategi pemasaran media sosial inbound yang sukses adalah Kontes White Cup Starbucks, yang pertama kali diluncurkan pada tahun 2014.
Starbucks mengajak pelanggan mereka untuk menggambar di gelas mereka dan membagikan kreasi mereka di media sosial menggunakan tagar #WhiteCupContest. Desain pemenang akan menjadi gelas Starbucks edisi terbatas yang baru
Pada akhir kontes, Starbucks menerima lebih dari 4.000 entri foto. Gelas pemenang begitu populer sehingga masih tersedia untuk dibeli lebih dari setahun kemudian.
Strategi ini sangat berhasil karena:
Secara aktif melibatkan komunitas Starbucks dengan mendorong ekspresi pribadi, membuat pelanggan merasa seperti bagian dari cerita merek.
Menghasilkan visibilitas organik di jaringan media sosial pelanggan mereka, menarik perhatian tanpa perlu beriklan.
Membuat tumpukan konten yang dihasilkan oleh pengguna yang dapat dibagikan oleh Starbucks tanpa perlu membuat konten baru sendiri.
3. Pemasaran Email
Pemasaran email memungkinkan Anda untuk berkomunikasi langsung dengan orang-orang yang telah menunjukkan minat pada penawaran Anda.
Dengan membangun daftar email, Anda dapat:
Membina prospek dan pelanggan melalui konten yang sangat dipersonalisasi
Memberikan penawaran promosi dan pembaruan tepat waktu yang memindahkan prospek Anda melalui saluran penjualan
Mendapatkan hasil yang dapat diukur, melacak metrik keterlibatan email utama, dan mengoptimalkan kampanye Anda
Bagian yang sulit adalah membangun daftar email Anda. Pendekatan umum adalah menawarkan konten yang bernilai (seperti e-book eksklusif) sebagai imbalan untuk alamat email.
Anda bisa membuat panduan atau laporan mendalam yang membahas masalah atau pertanyaan umum dalam industri Anda.
Buat halaman arahan di situs web Anda di mana pengunjung dapat mengunduh panduan setelah mengirimkan nama dan alamat email mereka.
Kemudian, Anda dapat menyegmentasi daftar email Anda berdasarkan perilaku pengguna dan minat untuk mengirim email tindak lanjut yang lebih terarah.
Contoh: Pemasaran Email yang dipersonalisasi dari Sephora
Sephora terkenal dengan kampanye pemasaran email yang dipersonalisasi.
Program loyalitas Beauty Insider dari Sephora membantu perusahaan untuk:
Mengumpulkan preferensi pelanggan dan riwayat pembelian, dan menggunakannya untuk mengirimkan rekomendasi produk dan penawaran yang disesuaikan. Misalnya, jika seseorang membeli produk perawatan kulit, Sephora akan mengirimkan email yang menampilkan produk perawatan kulit terkait dan penawaran eksklusif.
Memanfaatkan tanggal penting seperti ulang tahun dan pencapaian untuk mengirimkan penawaran yang dipersonalisasi.
Mengingatkan pelanggan tentang keranjang yang ditinggalkan dan merekomendasikan pembelian lanjutan. Misalnya, jika seorang pelanggan membeli produk yang diperkirakan akan habis dalam 3 bulan, mereka akan mengirimkan pengingat untuk mengisi ulang produk tersebut sebelum habis.
4. Video marketing
Video adalah cara yang ampuh untuk menarik perhatian pengunjung dalam format yang mudah dicerna. Menurut survei dari Wyzowl, 91% bisnis kini menggunakan video sebagai alat pemasaran. Lebih dari 90% mengatakan bahwa video telah meningkatkan kesadaran merek, penghasil prospek, dan lalu lintas situs web.
Video marketing memungkinkan Anda untuk:
Melibatkan audiens dengan cerita yang efektif
Membantu menciptakan hubungan emosional dengan pemirsa
Memproduksi berbagai konten mulai dari tutorial hingga testimoni pelanggan dan cuplikan di balik layar
Meningkatkan SEO, karena video dapat mendorong kunjungan halaman yang lebih lama
Memproduksi konten untuk situs web dan platform media sosial Anda, membuat Anda lebih terlihat oleh audiens
Untuk membuat konten video marketing yang sukses, Anda harus mengoptimalkan judul video, deskripsi, dan tag dengan kata kunci. Anda kemudian dapat mengintegrasikan video-video tersebut ke dalam posting blog, halaman arahan, atau platform media sosial yang relevan.
Contoh: Promosi Spotify Wrapped video
Promosi tahunan "Wrapped" dari Spotify membagikan ringkasan kebiasaan mendengarkan penggunanya selama setahun terakhir.
Kemudian, promosi ini disajikan dalam bentuk video yang dipersonalisasi dengan infografis yang menarik. Spotify mendorong pengguna untuk membagikan statistik mendengarkan mereka yang unik di media sosial, meningkatkan keterlibatan pengguna.
Strategi pemasaran inbound yang efektif dari perusahaan ini berhasil karena:
Sangat dipersonalisasi. Video Wrapped menampilkan artis, lagu, dan genre teratas setiap pengguna. Ini menunjukkan bagaimana pengalaman setiap pengguna itu unik dan membantu menciptakan koneksi yang lebih dalam dengan merek.
Mendorong berbagi di media sosial. Kampanye Wrapped mencakup fitur berbagi di media sosial yang bertindak sebagai promosi dari mulut ke mulut. Sebagian besar orang bangga dengan kebiasaan mendengarkan mereka dan suka menunjukkan selera musik mereka kepada teman dan keluarga.
Meningkatkan keterlibatan dan retensi. Wrapped mengingatkan pengguna tentang nilai yang diberikan Spotify sepanjang tahun dengan menyoroti penemuan musik dan pola mendengarkan mereka. Rilis Wrapped tahunan telah menjadi semacam tradisi tahunan yang banyak dinantikan oleh pengguna.
Penutup
Metodologi inbound adalah strategi pemasaran yang luas yang menggunakan berbagai teknik pemasaran yang berbeda untuk menghasilkan audiens organik.
Untuk memastikan upaya inbound marketing Anda sukses, cobalah untuk membuat konten berkualitas tinggi yang disesuaikan dengan preferensi audiens Anda.
