Apa itu penjualan? Segala hal yang perlu Anda ketahui

Penjualan adalah salah satu fungsi bisnis paling krusial karena berperan dalam mendorong pendapatan. Tim penjualan yang solid membangun komunikasi dengan prospek dan meyakinkan mereka untuk membeli produk.

Dalam laporan The State of Sales and Marketing: The Economy Review, kami mengungkapkan adanya hubungan yang jelas antara keberhasilan penjualan dan pertumbuhan perusahaan. Perusahaan yang berhasil meningkatkan pendapatannya pada tahun 2022 tujuh kali lebih mungkin memiliki tim penjualan yang sukses dibandingkan dengan perusahaan yang gagal mencapai target penjualannya.

Tantangan besar dalam penjualan adalah menemukan cara yang efektif untuk melakukannya. Strategi penjualan apa yang dapat Anda terapkan untuk produk Anda? Kualitas apa yang dibutuhkan agar penjualan dapat berjalan dengan baik?

Dalam artikel ini, kami akan menjelaskan apa itu penjualan dan mendefinisikan sejumlah istilah penjualan terkait. Kami juga akan membahas dasar-dasar untuk meningkatkan efektifitas proses penjualan Anda serta cara membangun sistem penjualan yang kuat.

Pengertian Penjualan: Apa Itu Penjualan?

Pengertian terbaik dari penjualan adalah pertukaran uang dengan barang atau jasa. Namun, dalam dunia bisnis, penjualan didefinisikan sebagai serangkaian aktivitas bisnis untuk membantu pelanggan membeli produk mereka. Aktivitas ini bervariasi antar perusahaan, tetapi umumnya mencakup:

• Mencari prospek dan menarik calon pelanggan baru

• Mengembangkan profil pelanggan ideal (bersama tim pemasaran)

• Mengkualifikasi calon pelanggan

• Melakukan demonstrasi produk

• Membangun hubungan personal dengan klien (relationship selling)

• Menyusun proposal produk

• Menegosiasikan harga dan ketentuan kontrak

• Menyelesaikan pesanan dan transaksi

• Melakukan upselling dan cross-selling

• Meneruskan pelanggan ke tim customer success

Penjualan juga merujuk pada tim yang bertanggung jawab atas aktivitas penjualan. Tujuan utama tim penjualan adalah meningkatkan pemasukan dan mendorong pertumbuhan bisnis.

Tidak semua perusahaan menyebut penjualan sebagai “sales” dan Anda mungkin mendengarnya disebut dalam istilah yang berbeda. Kata lain untuk penjualan adalah commerce, sementara istilah selling juga dapat digunakan. Selain itu, Anda dapat menggunakan kata lain, seperti transactions , trade), atau retail, sebagai sinonim dari kata sales atau penjualan.

Sebagian besar perusahaan mengikuti metodologi tertentu atau proses penjualan yang terpercaya. Rencana penjualan memastikan tim penjualan tetap fokus dalam membina prospek di sepanjang perjalanan pembelian serta menghindari pemborosan sumber daya untuk tugas yang tidak perlu.

Contoh Penjualan

Bayangkan sebuah perusahaan SaaS (software as a service) kecil yang menawarkan perangkat lunak manajemen proyek.

Bagian penjualan mengidentifikasi calon pelanggan melalui berbagai cara, seperti menggunakan perangkat pencarian prospek, menghadiri acara networking, atau menerima pertanyaan dari pengunjung situs web.

Setelah bertemu dengan calon pelanggan di sebuah acara industri khusus perusahaan perangkat lunak, seorang perwakilan dari tim penjualan memasukkan informasi pelanggan ke dalam alat manajemen pelanggan mereka atau dikenal dengan istilah customer relationship management (CRM). Calon pelanggan tersebut kemudian melewati jalur penjualan (sales pipeline).

Langkah berikutnya adalah menjadwalkan panggilan awal (discovery call) dengan prospek untuk memahami tantangan mereka dalam manajemen proyek. Selanjutnya, tenaga penjualan mendemonstrasikan produk untuk menunjukkan bagaimana produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan pelanggan.

Setelah itu, tenaga penjualan menggunakan CRM untuk mencatat informasi dan menjadwalkan email follow up pada waktu yang tepat. Kemudian, mereka menanyakan kepada prospek apakah produk tersebut sesuai dengan kebutuhan mereka.

Prospek mungkin tertarik tetapi meminta kepada tenaga penjualan untuk dipertemukan dengan pemangku kepentingan lainnya, seperti pemimpin tim dan beberapa anggota tim lain. Pada tahap ini, tenaga penjualan bersiap untuk mengatasi berbagai potensi keberatan.

Akhirnya, tim tersebut yakin, dan mereka mulai menegosiasikan ketentuan kontrak. Semua pihak sepakat dengan sebuah paket berlangganan dan melanjutkan ke pembayaran pertama, sehingga penjualan pun selesai (kadang disebut konversi jika transaksi dilakukan secara online).

Setelah itu, tenaga penjualan tetap terlibat dalam aktivitas purna jual yang menghubungkan pelanggan dengan tim customer success.

Penjualan vs. pemasaran

Penjualan dan pemasaran adalah dua fungsi bisnis yang saling melengkapi tetapi memiliki peran berbeda.

Pemasaran berperan pada tahap awal perjalanan pelanggan dengan membangun kesadaran dan menciptakan permintaan terhadap perusahaan, produk, atau layanan. Bagian pemasaran menangani berbagai aktivitas seperti:

• Riset pasar

• Periklanan

• Pemasaran digital

• Pembuatan konten

• Partisipasi di media sosial

• Hubungan masyarakat

• Perencanaan acara

Tim pemasaran bertanggung jawab untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi melalui halaman arahan situs web yang dirancang dengan baik, lengkap dengan CTA (call-to-action) untuk memesan demonstrasi produk.

Mereka juga dapat bekerja sama dengan tim penjualan dalam proyek seperti pembuatan profil pelanggan (buyer persona) atau materi konten tentang sales enablement. Setelah seseorang menjadi prospek, tim penjualan mengambil alih untuk memahami kebutuhan spesifik pelanggan, menunjukkan nilai produk, dan memfasilitasi pembelian.

Sebagai contoh, setelah bagian pemasaran mengidentifikasi calon pelanggan, tim penjualan bertugas memberikan demo produk dan menindaklanjutinya.

Penjualan vs. layanan pelanggan

Tim penjualan dan layanan pelanggan memiliki banyak prioritas yang tumpang tindih, seperti menjaga kepuasan pelanggan.

Perbedaannya terletak pada tahap perjalanan pelanggan yang mereka tangani: tim penjualan berfokus pada pengalaman pelanggan sebelum terjadinya penjualan, sedangkan layanan pelanggan mengambil alih setelah penjualan selesai.

Peran dari layanan pelanggan adalah menyelesaikan masalah. Tugas mereka meliputi:

• Menanggapi pertanyaan pelanggan

• Menangani keluhan pelanggan

• Menyediakan layanan teknis

• Mengumpulkan umpan balik pelanggan

• Memperbarui basis pengetahuan

Penting bagi tim penjualan dan layanan pelanggan untuk bekerja sama dalam memastikan transisi yang lancar.

Sebagai contoh, tim penjualan baru saja mendapatkan klien baru. Setelah beberapa minggu pertama, klien tersebut menghubungi kembali untuk menanyakan cara mengintegrasikan alat yang sudah ada dengan platform baru. Dalam kasus ini, tim penjualan akan meminta bantuan tim layanan pelanggan untuk menjelaskan proses integrasi dan membantu menyelesaikan kendala teknis yang dihadapi klien.

Penjualan vs. Customer Success

Mirip dengan layanan pelanggan, tim customer success (CS) mengambil alih setelah tim penjualan menyelesaikan transaksi. Mereka bertanggung jawab atas tahap selanjutnya dalam perjalanan pelanggan, seperti meningkatkan retensi dan mendorong advokasi.

Manajer CS bertanggung jawab atas berbagai aktivitas, seperti:

• Menindaklanjuti pelanggan untuk memaksimalkan manfaat yang mereka peroleh dari produk

• Membagikan materi onboarding dan pelatihan

• Memastikan pelanggan memahami cara menggunakan fitur-fitur penting

• Memberikan saran tentang cara terbaik dalam penggunaan produk

• Membantu dalam perpanjangan program berlangganan

• Menampung umpan balik pelanggan

• Mengidentifikasi pelanggan yang berisiko berhenti berlangganan dan secara proaktif menangani risiko tersebut

Tim CS dievaluasi berdasarkan metrik seperti kepuasan pelanggan, tingkat retensi, serta pendapatan dari upselling dan cross-selling.

Sebagai ilustrasi, tim penjualan berhasil mendapatkan klien untuk platform manajemen proyek yang baru diluncurkan. Seorang manajer CS akan segera menghubungi pihak klien untuk memulai program pelatihan yang disesuaikan agar mereka semua memahami cara menggunakan platform tersebut.

Tim penjualan berfokus pada perolehan pelanggan baru, sementara tim CS berperan utama dalam mempertahankan pelanggan dan memaksimalkan nilai mereka dari waktu ke waktu.

Jenis-Jenis Penjualan

Jenis penjualan dikategorikan berdasarkan sifat transaksi, jenis pelanggan, lingkungan penjualan, dan pendekatan yang digunakan.

Berikut ini beberapa istilah umum yang sering digunakan dalam industri ini:

Penjualan B2B

Penjualan business-to-business (B2B) terjadi ketika suatu bisnis menjual produk atau layanan kepada bisnis lain.

Contohnya, QuickBooks menyediakan perangkat lunak akuntansi berbasis cloud untuk usaha kecil dan menengah, sehingga penjualannya termasuk dalam B2B.

Penjualan B2C

Penjualan business-to-consumer (B2C) melibatkan penjualan produk atau layanan langsung kepada konsumen individu.

Contohnya, Airbnb adalah platform yang menawarkan akomodasi jangka pendek bagi pelanggan individu, sehingga mereka melakukan jenis penjualan B2C.

Penjualan produk

Penjualan produk mengacu pada penjualan barang fisik seperti pakaian, elektronik, perangkat lunak, atau makanan.

Sebagai contoh, Framery menjual pod dan bilik kedap suara untuk ruang kantor. Bilik-bilik tersebut adalah produk fisik, maka Framery melakukan penjualan produk.

Penjualan layanan

Penjualan layanan atau jasa termasuk menjual produk tidak berwujud atau layanan seperti jasa konsultasi, polis asuransi, atau keanggotaan gym.

Sebagai contoh, PwC menawarkan konsultasi bisnis strategis, sehingga tim penjualannya berfokus dalam penjualan jasa.

Penjualan konsultatif

Dalam penjualan konsultatif, membangun hubungan dengan pelanggan menjadi prioritas utama. Fokusnya adalah mengembangkan pemahaman secara menyeluruh tentang permasalahan pelanggan. Setelah memahami kebutuhan pelanggan, Anda dapat menawarkan produk sebagai solusi.

Pendekatan penjualan konsultatif dapat membuat siklus penjualan lebih panjang dibandingkan teknik penjualan lainnya, tetapi efektif dalam menghasilkan pelanggan tetap. Metode ini umum digunakan dalam industri yang menawarkan produk atau layanan yang kompleks atau bernilai tinggi.

Penjualan konsultatif juga disebut sebagai penjualan berbasis kebutuhan.

Penjualan langsung

Penjualan langsung adalah ketika Anda menjual produk atau layanan langsung kepada pengguna akhir tanpa perantara.

Misalnya, sebuah situs e-commerce yang menjual pakaian langsung kepada konsumen dan bukan ke toko ritel menerapkan model penjualan langsung.

Penjualan tidak langsung

Penjualan tidak langsung adalah ketika Anda menjual produk atau layanan melalui distributor atau reseller.

Contoh penjualan tidak langsung adalah produsen elektronik yang menjual ponsel pintar ke department store, yang kemudian menjualnya kepada konsumen.

Penjualan internal vs. penjualan eksternal

Perbedaan antara penjualan internal (inside sale) dan penjualan eksternal (outside sale) terletak pada lokasi proses penjualannya.

Dalam penjualan internal, tenaga penjualan tidak bertemu langsung dengan pelanggan. Mereka menghubungi calon pelanggan dari jarak jauh, biasanya melalui telepon, email, atau konferensi video. Pendekatan ini umum digunakan dalam industri perangkat lunak dan teknologi.
Sebagai contoh, suatu agen pemasaran yang menghubungi calon klien melalui email sedang melakukan penjualan internal.

Sementara itu, penjualan eksternal mengacu pada penjualan yang dilakukan melalui interaksi langsung dengan pelanggan. Biasanya, jenis penjualan ini mengharuskan tenaga penjualan melakukan perjalanan untuk bertemu klien secara langsung serta memberikan presentasi atau demo produk.
Sebagai contoh, seorang agen real estat yang menjual rumah kepada klien secara tatap muka termasuk dalam kategori penjualan eksternal.

Penjualan melalui agen

Penjualan melalui agen adalah model penjualan di mana sebuah perusahaan menyewa perusahaan lainnya untuk menjual produk atau layanannya. Agen eksternal ini menerima komisi atau biaya untuk setiap penjualan yang mereka lakukan.

Sebagai contoh, perusahaan asuransi sering menggunakan model penjualan melalui agen. Mereka dapat mengontrak agen independen untuk menjual polis asuransi kepada pelanggan. Agen tersebut tidak membeli polis asuransi sendiri, tetapi menjualnya atas nama perusahaan asuransi dan menerima komisi untuk setiap polis yang berhasil dijual.

Penjualan perusahaan

Penjualan perusahaan atau enterprise sales melibatkan penjualan produk atau layanan kepada bisnis atau organisasi besar. Penjualan ini biasanya kompleks, bernilai tinggi, dan melibatkan banyak pengambil keputusan atau pemangku kepentingan dalam organisasi klien.

Contohnya adalah sebuah perusahaan perangkat lunak yang menjual layanan konsultasi manajemen kepada sebuah korporasi besar.

Manajemen akun

Manajemen akun berfokus pada membangun dan menjaga hubungan dengan klien. Tujuan dari manajemen akun adalah memaksimalkan nilai bagi pelanggan agar mereka terus menggunakan layanan Anda dalam jangka panjang.

Manajemen akun yang efektif tidak hanya bergantung pada tim penjualan tetapi juga mencakup kolaborasi dengan tim lain (seperti tim operasional, customer success, dan layanan pelanggan) untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

Penjualan 101: Metodologi

Metodologi penjualan memandu tim penjualan dengan proses yang dapat diulang. Panduan ini membantu tenaga penjualan dalam mengidentifikasi prospek, berinteraksi dengan mereka, dan menutup penjualan.

Berikut adalah beberapa metodologi penjualan yang umum dan efektif:

Metode SPIN selling

SPIN merupakan singkatan dari Situation (situasi), Problem (masalah), Implication (implikasi), dan Need Payoff (keuntungan dari solusi).

SPIN Selling melibatkan pengajuan pertanyaan untuk memahami:

• Situasi pelanggan saat ini

• Masalah yang mereka hadapi

• Implikasi dari masalah tersebut

• Manfaat yang diperoleh jika masalah tersebut teratasi

Metode ini dirumuskan oleh Neil Rackham setelah mempelajari lebih dari 35.000 panggilan penjualan. Rackham menemukan bahwa dengan mengajukan pertanyaan yang tepat pada waktu yang tepat, Anda dapat benar-benar memahami kebutuhan prospek. Hal ini membantu dalam menjelaskan bagaimana produk yang ditawarkan dapat menyelesaikan masalah mereka dan meningkatkan efektivitas penjualan.

Model Challenger sales

Challenger sales mendorong tenaga penjualan untuk mengendalikan percakapan, menantang asumsi awal pelanggan, dan memperluas cara berpikir mereka. Fokus dari model ini adalah mengajarkan sesuatu yang baru kepada pelanggan.

Matthew Dixon dan Brent Adamson memperkenalkan model ini dalam buku mereka The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Mereka menjelaskan bahwa tenaga penjualan dengan karakter challenger adalah pengajar hebat yang dapat membantu calon pelanggan melihat nilai dan peluang yang mungkin belum mereka sadari sebelumnya.

Model Challenger sangat efektif saat menjual produk dengan fitur yang kompleks.

Penjualan berbasis solusi

Penjualan berbasis solusi atau solution selling berfokus pada pemahaman terhadap masalah, tantangan, dan tujuan pelanggan untuk memberikan solusi yang sesuai. Dalam solution selling, tenaga penjualan berusaha memposisikan produk mereka sebagai jawaban atas kebutuhan pelanggan.

Solution selling i adalah konsep yang diperkenalkan oleh Michael Bosworth, yang meneliti penjualan terbaik di Xerox. Ia berpendapat bahwa solution selling bisa menjadi alternatif yang lebih efektif dibandingkan teknik penjualan konvensional.

Bosworth mengusulkan enam langkah dalam pendekatan solution selling:

1. Memahami produk atau layanan

2. Mengidentifikasi masalah prospek

3. Mengajukan pertanyaan penjualan

4. Memberikan edukasi kepada prospek

5. Menunjukkan nilai produk

6. Menutup penjualan

Sistem Penjualan Sandler

Sistem Sandler adalah teknik penjualan yang dikembangkan oleh David Sandler pada tahun 1960-an. Sistem ini menekankan pendekatan penjualan yang tidak menekan dan konsultatif . Tujuannya adalah untuk menciptakan keberhasilan jangka panjang daripada sekadar mencapai penjualan jangka pendek.

Sistem Sandler terdiri dari tujuh langkah:

1. Membangun hubungan dan membangun kepercayaan

2. Menetapkan kontrak di muka

3. Mengidentifikasi kendala prospek

4. Mencari tahu anggaran prospek

5. Mengidentifikasi proses pengambilan keputusan

6. Menyajikan kesepakatan secara menyeluruh

7. Mengonfirmasi proses pasca-penjualan

Sepanjang proses ini, fokusnya adalah membangun kepercayaan dan menciptakan hubungan kolaboratif dengan prospek. Sistem ini mendorong tim penjualan untuk mendengarkan secara aktif dan berkomunikasi dengan efektif untuk mengatasi permasalahan prospek serta menghasilkan solusi yang menguntungkan semua pihak.

SNAP selling

Jill Konrath mengembangkan SNAP selling untuk membantu para profesional penjualan berinteraksi dengan pembeli yang kewalahan dan memiliki keterbatasan waktu.

SNAP merupakan singkatan dari:

• Keep it Simple. Buat proses penjualan semudah mungkin.

• Be iNvaluable. Jadilah mitra terpercaya.

• Always Align. Pahami kekhawatiran prospek dan siap memberikan jawaban.

• Raise Priorities. Pastikan keputusan paling penting tetap menjadi prioritas utama.

SNAP selling memahami bahwa pembeli saat ini dibanjiri informasi dan memiliki waktu terbatas untuk mengambil keputusan. Kerangka kerja ini membantu tenaga penjualan menyederhanakan pendekatan mereka, memberikan informasi yang relevan, dan membangun hubungan baik dengan pembeli.

6 Kualitas tenaga penjualan berkinerja tinggi

Tenaga penjualan yang bekerja dengan sangat efektif memiliki beberapa karakteristik dan keterampilan yang sama, yang membantu mereka mencapai target penjualan di setiap kuartal. Kembangkan kualitas berikut ini untuk meningkatkan performa penjualan Anda.

1. Empati dan kecerdasan emosional

Pada dasarnya, penjualan adalah tentang membangun hubungan. Tenaga penjualan yang sukses memahami emosi dan perspektif pelanggan serta dapat menjalin hubungan secara personal.

Tenaga penjualan terbaik mampu berempati dengan tantangan, kebutuhan, dan kekhawatiran calon pelanggan, serta menyesuaikan pendekatan mereka. Kecerdasan emosional membantu menjalin hubungan baik, membangun kepercayaan, dan mengatasi keberatan dalam proses penjualan dengan bijaksana.

2. Kemampuan komunikasi yang unggul

Tenaga penjualan yang hebat memiliki keterampilan komunikasi yang kuat. Mereka dapat mengartikulasikan ide secara efektif, mengajukan pertanyaan yang relevan, serta menyesuaikan pesan mereka dengan kebutuhan dan preferensi audiens.

3.Pemahaman produk

Seorang tenaga penjualan yang baik memiliki pemahaman mendalam tentang produk atau layanan yang mereka jual. Mereka memahami fitur, manfaat, dan nilai jual produknya.

Pemahaman yang lengkap tentang produk membantu menemukan solusi yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan serta menunjukkan nilai produknya secara efektif kepada pelanggan.

4. Orientasi pada tujuan dan hasil

Tenaga penjualan yang sukses menetapkan tujuan penjualan yang jelas bagi diri mereka sendiri. Mereka tahu apa yang ingin dicapai, baik itu target pendapatan bulanan maupun mendapatkan sejumlah klien baru. Tujuan yang jelas membantu mereka tetap fokus dan memprioritaskan tugas-tugasnya.

Tenaga penjualan yang berorientasi pada hasil juga menjadikan pencapaian tujuan sebagai motivasi. Mereka ingin melampaui target, menutup transaksi, dan mendorong pertumbuhan pendapatan. Kepuasan dan rasa pencapaian dari hasil yang dicapai memupuk semangat mereka dan membantu menjaga produktivitas.

5. Kemahiran dalam alat penjualan

Seorang tenaga penjualan yang baik tahu cara menggunakan alat-alat penjualan. Mereka mahir dalam mengoperasikan dan memanfaatkan sistem CRM untuk:

• Melacak prospek

• Mencatat interaksi dengan pelanggan

• Mengelola pipeline penjualan

• Memperbarui tahapan kesepakatan

• Mengirim email tindak lanjut otomatis kepada calon pelanggan

• Memberi tahu tim customer success saat kesepakatan tercapai

Tenaga penjualan terbaik menggunakan alat otomatisasi untuk menyederhanakan tugas-tugas berulang dan menganalisis data CRM guna memprioritaskan tugas dengan lebih cerdas. Kemahiran dalam menggunakan alat penjualan meningkatkan produktivitas, organisasi, serta memastikan pengalaman penjualan yang lebih lancar.

6. Berbasis data

Data menyajikan wawasan yang membantu tim penjualan membuat keputusan yang lebih baik. Data penjualan, perilaku pelanggan, dan tren pasar membantu tenaga penjualan mengidentifikasi pola dalam penjualan serta memahami preferensi pelanggan. Tenaga penjualan yang berbasis data juga dapat memprediksi dan menemukan peluang baru yang menjanjikan.

Data juga memungkinkan evaluasi kinerja penjualan secara objektif. Misalnya, laporan tentang indikator kinerja utama atau key performance indicators (KPI), seperti tingkat konversi, ukuran transaksi rata-rata, atau kecepatan penjualan, dapat mengungkap area yang perlu ditingkatkan.
Pengambilan keputusan berbasis data meminimalkan perkiraan yang tidak pasti dan membantu tim penjualan untuk terus meningkatkan kinerjanya.

Manajer penjualan akan menggunakan alat CRM seperti Pipedrive untuk melacak data dan mengelola tim. CRM membantu tenaga penjualan melihat dan menganalisis produktivitas mereka atau membandingkan kinerja dengan mudah.

Kesimpulan

Pentingnya mesin penjualan yang berjalan dengan baik tidak bisa diremehkan – ini adalah kunci penting untuk pertumbuhan bisnis.

Proses penjualan yang berfungsi dengan efektif mampu berkomunikasi, meyakinkan, dan menunjukkan nilai kepada calon pelanggan. Untuk menjadi seorang tenaga penjualan terbaik, temukan teknik penjualan yang paling sesuai dengan industri Anda, pelajari cara memanfaatkan perangkat lunak penjualan secara optimal, dan berikan pengalaman pelanggan yang luar biasa.

Tingkatkan keterampilan Anda dengan mengikuti program pelatihan penjualan. Pahami dasar-dasar penjualan dan terapkan strategi penjualan yang telah terbukti untuk mengoptimalkan potensi penjualan Anda serta berkontribusi pada kesuksesan perusahaan Anda.