Dalam penjualan, saat ini banyak tugas dikelola melalui perangkat lunak cloud terpusat, termasuk CRM, platform pemasaran email, dan alat integrasi, sehingga data penjualan tersedia dengan mudah.
Banyak merek global terkemuka di industri kini menggunakan data penjualan mereka dengan cara yang cerdas untuk membuat keputusan bisnis yang lebih baik, perusahaan mana pun dapat memanfaatkan perangkat lunak yang mumpuni untuk memberikan wawasan dan pelaporan untuk mencapai kesuksesan penjualan berbasis data.
Namun, prospek untuk menyaring berbagai metrik penjualan yang tersedia agar dapat memahami data dapat terasa sangat membingungkan, sementara mengetahui apa yang harus dilakukan dengan informasi tersebut setelah Anda mendapatkannya juga akan menjadi tantangan yang berbeda .
Dalam artikel ini, kami akan menjelaskan bagaimana Anda dapat menggunakan penjualan berbasis data untuk mencapai tujuan dan kebutuhan spesifik perusahaan Anda.
Apa itu Data Penjualan? Definisi Data Penjualan
Data penjualan adalah istilah yang mencakup berbagai metrik, tetapi secara umum, jika Anda dapat mengukur sesuatu yang berkaitan dengan proses penjualan, itu adalah data penjualan yang dapat diolah dan digunakan. Perangkat lunak modern seperti solusi Cloud CRM dapat membantu Anda mengumpulkan data ini, tetapi penting bagi perusahaan untuk mempelajari cara membaca data tersebut untuk memahami apa artinya bagi bisnis Anda dan dalam hal apa Anda dapat melakukan perbaikan.
Dengan definisi data penjualan yang begitu luas, sulit untuk menentukan di mana harus memusatkan perhatian Anda—terutama jika Anda juga harus meluangkan waktu untuk menjual. Haruskah Anda memantau rata-rata waktu yang dihabiskan untuk mencapai kesepakatan dalam pipeline Anda atau tingkat engagement dari kampanye email otomatis Anda? Apakah perkiraan penjualan Anda akan lebih diuntungkan dari analisis tingkat keberhasilan pertemuan atau ukuran rata-rata kesepakatan Anda?
Dengan alat analisis penjualan yang tepat, Anda akan memiliki banyak informasi berharga dan dapat mengidentifikasi tren yang akan memacu Anda dan tim Anda, serta memberikan perkiraan dan sasaran penjualan yang lebih baik untuk seluruh organisasi.
Kuncinya adalah mengetahui metrik mana yang harus digunakan dan kapan.
Metrik Penjualan Utama
Penting untuk memfokuskan perhatian Anda pada data yang akan memberikan informasi paling berharga. Setelah Anda memasukkan analisis data penjualan ke dalam pipeline, Anda dapat mulai beralih ke metrik yang sesuai dengan tantangan unik yang Anda hadapi.
Jadi, metrik mana yang harus diperhatikan di awal perjalanan analisis data penjualan Anda? Berikut adalah daftar metrik paling berharga kami:
Dengan metrik di atas, Anda akan memiliki kemampuan untuk membuat perubahan positif yang signifikan pada proses penjualan Anda, memahami pipeline penjualan Anda dengan lebih baik, dan memiliki data untuk mendukung laporan Anda.
Bagaimana Cara Mengumpulkan Data Penjualan?
Spreadsheet dapat membantu pengumpulan data, baik yang terkait dengan penjualan maupun lainnya, tetapi platform CRM dengan fitur insight yang kuat adalah opsi terbaik.
Dengan begitu banyak informasi tentang prospek, kesepakatan, dan komunikasi yang perlu dilacak, Anda memerlukan perangkat lunak yang terorganisasi dengan akses data yang jelas.
Pastikan tim Anda juga memahami alat tersebut dan bagaimana cara menggunakannya, serta memasukkan data yang diperlukan untuk setiap interaksi yang mereka lakukan.
Tanpa pemahaman mendasar tentang apa yang diperlukan dalam pipeline penjualan, Anda akan kesulitan menemukan data yang berguna dan berada pada posisi yang kurang menguntungkan dibandingkan pesaing Anda. Berikut adalah beberapa templat pipeline penjualan untuk memulai.
Perbedaan Utama Antara Spreadsheet dan Pipeline CRM Spreadsheet
Ada beberapa keuntungan menggunakan spreadsheet untuk mengumpulkan data:
Gratis (seperti Google Sheets dan Open Office).
Memberikan gambaran real-time yang berguna tentang operasi penjualan Anda saat ini.
Dapat diprogram untuk secara otomatis melakukan perhitungan pada angka yang Anda masukkan.
Kekurangannya? Semua data harus dimasukkan secara manual. Jika Anda ingin tim Anda tidak membuang banyak waktu untuk entri data dan lebih banyak waktu memprioritaskan prospek terbaik mereka, pertimbangkan-lah untuk beralih ke CRM dengan pengumpulan data otomatis.
Jika Anda hanya menangani prospek dalam jumlah kecil, hal ini seharusnya tidak menjadi masalah besar, tetapi Anda perlu memastikan bahwa semua interaksi antara perwakilan Anda dan prospek mereka dicatat dalam spreadsheet—setiap email yang dikirim, setiap panggilan dingin yang dilakukan, setiap presentasi penjualan, setiap panggilan tindak lanjut yang tidak dijawab, dll.
CRM
Perangkat lunak Customer Relationship Management (CRM) memberikan peningkatan secara signifikan dibandingkan perangkat lunak spreadsheet dalam banyak hal.
CRM secara otomatis mencatat interaksi dengan prospek dalam pipeline Anda, menghemat waktu tim yang biasanya terbuang untuk entri data, dan membantu Anda memastikan tidak ada komunikasi yang terlewat.
Dengan fitur aplikasi seluler dan integrasi pihak ketiga, CRM memperluas cakupan yang dapat Anda ukur.
Apakah kampanye email otomatis Anda berhasil? Berapa lama rata-rata cold call yang sukses dibandingkan dengan yang tidak sukses? Dari mana prospek paling sukses Anda dihasilkan?
CRM Anda memberikan laporan tentang pola penjualan yang berhasil sehingga Anda dapat mereplikasi dan meningkatkannya.
Selain semua yang dapat dilakukan spreadsheet, CRM memberi kontrol lebih besar atas data Anda. Baik ketika Anda sedang meninjau proses penjualan secara keseluruhan untuk mencari hambatan atau mencari cara paling efektif untuk membawa cold leads kembali ke pipeline, CRM Anda akan memiliki data untuk membantu.
Apa pun perangkat lunaknya, begitu Anda selesai mengumpulkan data selama beberapa minggu, Anda akan memiliki kumpulan data, informasi penjualan, dan informasi lainnya yang dapat Anda manfaatkan. Semakin lama Anda membuat laporan , semakin banyak data yang Anda miliki dan semakin akurat data tersebut.
Anda Telah Mencatat Data Penjualan Anda—Apa Selanjutnya?
Kami telah membahas beberapa data yang lebih sederhana, sekarang mari kita lihat cara menganalisis data penjualan yang sedikit lebih rumit namun sangat bermanfaat.
Kemungkinan Penjualan
Ketika Anda memiliki data penjualan tentang peluang penutupan kesepakatan di setiap tahap pipeline penjualan, Anda akan dapat melihat potensi pendapatan untuk semua prospek di pipeline Anda secara sekilas.
Untuk menentukan seberapa besar peluang Anda menutup penjualan, Anda perlu membandingkan kesepakatan yang berhasil dengan yang tidak berhasil ditutup, dan mencari tahu di titik mana Anda kehilangan minat konsumen.
Setelah mengumpulkan statistik Anda, saatnya untuk menghitung kemungkinan mengonversi prospek menjadi kesepakatan yang terselesaikan di setiap tahap pipeline Anda.
Misalnya, jika dalam satu minggu Anda memiliki 30 prospek masuk ke pipeline Anda dari cold call, dan dari prospek tersebut Anda menutup tiga kesepakatan, Anda tahu bahwa prospek yang dihasilkan dari cold call memiliki peluang 10% untuk ditutup. Jika dalam minggu yang sama Anda memiliki lima pertemuan yang dijadwalkan, di mana dua di antaranya menghasilkan kesepakatan yang terselesaikanp, Anda tahu bahwa Anda memiliki kemungkinan 40% untuk menutup penjualan ketika prospek mencapai tahap tersebut dalam pipeline.
Setelah Anda memiliki data ini, ada banyak hal lain yang dapat dihitung, seperti estimasi harga kesepakatan untuk prospek Anda, potensi pendapatan dalam pipeline, biaya akuisisi pelanggan (CAC), dan kemungkinan prospek berpindah dari satu tahap pipeline ke tahap lainnya.
Perkiraan Penjualan
Perkiraan penjualan adalah alat yang sangat berguna untuk tim Anda dan perusahaan secara keseluruhan, karena anggaran setiap tim bergantung pada pendapatan yang dibawa oleh tim penjualan.
Membuat perkiraan penjualan dapat sesederhana menggunakan data dari peluang penjualan Anda—namun demikian ini biasanya hanya berhasil jika Anda tahu bahwa kondisi yang memengaruhi tim Anda di masa depan akan sama dengan yang memengaruhi mereka saat ini.
Ketika membuat perkiraan penjualan, kami merekomendasikan untuk menggabungkan data potensi penjualan Anda dengan data historis dan memperkirakan pendapatan masa depan secara hati-hati untuk memperhitungkan perbedaan kondisi pasar serta tingkat pertumbuhan bisnis Anda.
Misalnya, tergantung pada industri Anda, Anda mungkin mendapati bahwa penjualan meningkat selama bulan-bulan musim dingin menjelang musim liburan. Dengan data historis dari tahun dan bulan sebelumnya, Anda dapat mengetahui apakah ini normal untuk musim tersebut, atau jika ada upaya perbaikan yang Anda buat dalam proses penjualan ternyata berhasil. Dengan mengetahui apa yang telah terjadi sebelumnya, Anda dapat memprediksi dan memperhitungkan variasi yang mengarah pada perkiraan yang lebih akurat dan sasaran yang lebih realistis untuk tim Anda.
Jika tim Anda telah mengalami pertumbuhan, maka angka-angka penjualan lama mungkin tidak berlaku. Anda mungkin sedang menangani lebih banyak prospek atau bereksperimen dengan struktur penjualan baru atau alat baru. Saat mengubah cakupan proses penjualan Anda, Anda perlu menggunakan data yang sudah Anda kumpulkan, tetapi juga memperhitungkan semua hal yang dapat memengaruhi angka penjualan. Sampai Anda memiliki data beberapa minggu atau bulan menggunakan metode baru, akan ada tingkat estimasi tertentu dalam perkiraan Anda, tetapi akurasi dapat ditingkatkan dengan memastikan bahwa Anda memiliki proses penjualan kuat yang tetap menjadi panduan penjualan yang efektif, terlepas dari perubahan dalam tim Anda.
Menyempurnakan Proses Penjualan Anda
Dengan data di tangan, Anda tahu seberapa besar peluang Anda melakukan penjualan dan dapat memperkirakan berapa banyak yang akan Anda jual. Sekarang saatnya untuk meningkatkan proses penjualan Anda seefisien mungkin.
Dengan analisis data penjualan yang efektif, Anda dapat bekerja lebih cerdas tanpa harus bekerja lebih lama atau lebih keras. Anda akan melihat hasil yang lebih baik, menutup lebih banyak kesepakatan, dan tim Anda akan lebih bahagia dan termotivasi karena mereka akan mencapai kesuksesan.
Mengidentifikasi Hambatan
Mari kita mulai dengan melihat pipeline Anda. Ini adalah tempat termudah untuk memulai, dan Anda tidak perlu mengubah perilaku tim Anda untuk memahami area mana saja yang dapat ditingkatkan.
Pertama, lihat angka peluang penjualan Anda dan seberapa besar kemungkinan prospek untuk bergerak dari setiap tahap pipeline Anda. Analisis harus mampu mengungkapkan hambatan apa pun dalam proses penjualan Anda. Ingat, Anda pasti akan kehilangan lebih banyak kesepakatan daripada yang dapat Anda selesaikan,; itu adalah sifat dari penjualan. Namun Anda dapat mengambil tindakan dengan mengidentifikasi tahap-tahap di mana banyak prospek keluar dari pipeline Anda dan mencari tahu di mana masalahnya.
Setelah Anda mengisolasi bagian yang perlu diperbaiki, langkah berikutnya adalah melihat data yang telah Anda kumpulkan tentang bagian pipeline yang performanya kuranguntuk menentukan apa yang menghalangi kesepakatan untuk maju ke tahap berikutnya.
Contoh:
Berikut ini adalah contoh data penjualan yang dapat digunakan sebagai contoh kasus: Anda melihat hasil dari tahap tindak lanjut email dan menyadari bahwa ketika perwakilan Anda menindaklanjuti dalam satu hari setelah cold call, kesepakatan lebih mungkin untuk diselesaikan. Namun, perwakilan Anda sering kali menunggu dua hari atau lebih untuk menindaklanjuti. Sekarang Anda tahu masalahnya, Anda dapat membahasnya dalam rapat penjualan atau bahkan menambahkan bagian tentang tindak lanjut yang cepat ke pelatihan penjualan Anda.
Anda juga harus melacak berapa lama kesepakatan diproses dalam setiap tahap pipeline Anda. Jika kesepakatan secara konsisten terhenti di satu tahap, maka Anda akan tahu bagaimana cara untuk memperbaiki proses pada titik itu dalam perjalanan penjualan. Mungkin tim Anda perlu membuat lebih banyak komunikasi tindak lanjut? Atau mungkin terlalu banyak? Mungkin Anda perlu menawarkan nilai tambah kepada pelanggan untuk menjaga mereka tetap tertarik dan berada dalam radar? Dalam semua kasus ini, data Anda harus mengungkapkan alasannya.
Setelah Anda memiliki data penjualan yang tepat, Anda berada dalam posisi yang sempurna untuk menghilangkan hambatan.
Menggunakan Aktivitas Penjualan
Dengan menghilangkan spekulasi, saatnya untuk membuat perubahan strategis pada proses penjualan Anda. Untuk memulai, berikut adalah daftar aktivitas penjualan yang efektif yang dapat membantu Anda meningkatkan penjualan dan kualitas data penjualan yang Anda kumpulkan.
Berikut adalah beberapa langkah yang dapat Anda ambil untuk meningkatkan aktivitas penjualan berdasarkan data Anda.
Lead Generation
Mintalah referensi di media sosial dari pelanggan yang memiliki pengalaman positif dengan penjualan Anda untuk meningkatkan prospek. Rekomendasi dari mulut ke mulut sering kali menjadi dukungan terbaik untuk suatu produk. Gunakan data dalam CRM Anda untuk menemukan pelanggan terbaik dan minta mereka memberikan testimoni.
Fokuslah untuk memenuhi syarat prospek Anda, sehingga Anda dapat menentukan mana yang harus diprioritaskan. Tinjau apakah mereka memiliki kekuatan dan kemampuan finansial untuk berkomitmen pada versi penuh produk Anda, bukan sekadar uji coba gratis atau e-book, dan dekati mereka terlebih dahulu berdasarkan cara prospek dihasilkan. Jika ada tren antara sumber prospek dan peluang penjualan, atau lamanya waktu kesepakatan berada dalam pipeline, Anda akan tahu cara terbaik untuk mengalokasikan sumber daya.
Cold Leads
Semakin lama panggilan berlangsung, semakin besar peluang Anda untuk mengamankan pertemuan. Jika Anda melihat tren tingkat konversi penjualan rendah dari cold call, bekerjalah dengan tim Anda untuk mengembangkan strategi agar panggilan lebih lama.
Membangun Hubungan dengan Prospek dan Klien
Salah satu cara terbaik untuk meningkatkan hubungan Anda dengan prospek dan klien adalah dengan membantu mereka memenuhi kebutuhannya. Terapkan strategi di titik-titik kunci dalam pipeline Anda dan periksa data tentang seberapa besar peluang n prospek melanjutkan ke tahap berikutnya untuk melihat apakah strategi tersebut efektif.
Gunakan pengujian A/B untuk melihat apakah menargetkan prospek dengan email yang dipersonalisasi dapat meningkatkan tingkat pembukaan dan klik. Periksa apakah kesepakatan lebih mungkin bergerak maju dengan taktik ini.
Jangan abaikan dampak positif membangun hubungan dengan klien, karena secara rata-rata, klien berulang berbelanja 67% lebih banyak daripada pelanggan baru. Berinteraksilah dengan klien Anda di media sosial, beri tahu mereka tentang produk mendatang, dan buat kampanye pemasaran otomatis yang mengirimkan informasi berguna ke email pelanggan eksisting . CRM Anda dapat membantu melacak kampanye mana yang membawa mereka kembali ke pipeline dan pendapatan total dari pelanggan baru versus yang sudah ada.
Bereksperimen dengan Komunikasi Anda
Optimalkan template email Anda untuk berbagai tahap pipeline. Tanyakan pada diri Anda: apa tujuan dari setiap template dan informasi apa yang ingin Anda sampaikan. Setelah memiliki ide, lakukan pengujian A/B dengan pendekatan yang berbeda.
Coba hubungi prospek Anda pada waktu yang berbeda dalam sehari atau seminggu untuk melihat apakah ada waktu yang lebih baik untuk melakukan panggilan atau mengirim email. Periksa data di CRM Anda untuk melihat apakah ada dampak positif.
Fitur Tambahan CRM
Gunakan notifikasi pengingat otomatis untuk memastikan Anda tidak lupa menindaklanjuti prospek. CRM dengan tindak lanjut yang diprioritaskan dapat meningkatkan tingkat retensi prospek.
Gunakan alat khusus seperti Smart Contact Data untuk membangun hubungan pribadi dengan prospek melalui analisis success rate yang paling efektif.
Jika Anda kehilangan banyak prospek pada tahap presentasi karena sulit menemukan waktu pertemuan, gunakan fitur seperti Scheduler di CRM Anda untuk mempermudah. Anda dapat menganalisis apakah metode ini meningkatkan tingkat konversi.
Pelaporan Staf
- Gunakan laporan harian, mingguan, bulanan, dan tahunan:
Laporan Harian: Memantau tugas harian seperti panggilan atau prospek yang dihasilkan.
Laporan Mingguan: Diskusikan tren bersama tim.
Laporan Bulanan: Tinjau tingkat konversi dan kinerja tim secara keseluruhan.
Laporan Tahunan: Berikan wawasan kepada pemangku kepentingan.
Cara Menyajikan Data dengan Dashboard
Pilih data yang relevan dan sajikan sebagai narasi untuk menyampaikan pesan utama Anda.
Gunakan alat seperti Pipedrive untuk membuat dashboard yang menampilkan metrik penting secara real-time.
Kesimpulan: Cara Menganalisis Data Penjualan
Identifikasi metrik penjualan utama, seperti tingkat keberhasilan dan ukuran rata-rata kesepakatan.
Gunakan CRM untuk melacak data ini saat prospek melalui pipeline Anda.
Rekam data dalam dashboard visual.
Tinjau data secara rutin terhadap rata-rata historis untuk memantau pertumbuhan dan area masalah.
Menganalisis data penjualan adalah proses berkelanjutan yang membantu Anda meningkatkan generasi prospek, keterlibatan klien, dan retensi, yang pada akhirnya menghasilkan lebih banyak penjualan.
