Setiap bisnis pasti menggunakan setidaknya satu marketing funnel. Tanpa itu, menarik pelanggan hampir terasa mustahil. Oleh karena itu, penting untuk memahami bagaimana funnel digunakan dalam strategi pemasaran dan seberapa baik funnel tersebut dioptimalkan. Artikel ini akan membahas cara membangun digital marketing funnel yang efektif untuk mendatangkan prospek, lead, dan pelanggan baru secara konsisten.
Apa itu Marketing Funnel?
Marketing funnel menggambarkan perjalanan pelanggan mulai dari brand awareness, keputusan pembelian, hingga menjadi pendukung setia brand Anda.
Funnel ini membantu bisnis menyediakan konten dan solusi yang relevan di setiap tahap perjalanan pelanggan, sehingga dapat meningkatkan sales.
Istilah marketing funnel, conversion funnel, dan sales funnel sering digunakan secara bergantian dalam pemasaran online. Namun, fokus utamanya berbeda.
Marketing funnel lebih memprioritaskan pada menciptakan Brand Awarenessmelalui content marketing, membangun minat, kepercayaan, dan koneksi emosional dengan calon pelanggan.
- Lead generation adalah juga bagian penting dari marketing funnel. Tahap akhir marketing funnel biasanya berupa pembelian atau konversi, tetapi beberapa funnel mencakup aktivitas pemasaran pelanggan seperti upselling dan cross-selling.
Di sisi lain, sales funnel sering kali tumpang tindih dengan tahap akhir marketing funnel. Fokusnya adalah memastikan niat membeli diterjemahkan menjadi transaksi pembelian nyata melalui pendekatan seperti, saran langsung, penawaran menarik, dan melakukan tindak lanjut yang diperlukan. Idealnya, SaaS marketing funnel bertransisi dengan mulus ke dalam sales funnel dan memastikan pengalaman yang terintegrasi bagi calon pelanggan.
Bagian Atas, Tengah, dan Bawah Funnel: Struktur Marketing Funnel
Seperti namanya, marketing funnel digital berbentuk seperti corong, dimulai dari bagian atas yang luas dan mengecil ke bawah. Secara umum, funnel ini mengikuti model AIDA:
Awareness: Pada tahap awal funnel, fokusnya adalah menarik perhatian calon pelanggan.
Interest & Desire: Di tengah funnel, calon pelanggan mulai tertarik dan menginginkan produk atau layanan.
Action: Di tahap akhir funnel, pelanggan mengambil tindakan, biasanya berupa pembelian. Tahap ini adalah posisi di mana marketing funnel bertransisi menjadi sales funnel.
Marketing funnel dibagi menjadi tiga fase utama berdasarkan prinsip ini, sering disebut sebagai tahapan dalam funnel:
Top of Funnel (TOFU)
Middle of Funnel (MOFU)
Bottom of Funnel (BOFU)
Top of the Funnel: Meningkatkan Kesadaran
Pada bagian atas funnel atau tahap kesadaran (awareness stage), fokusnya adalah menarik perhatian calon pelanggan. Ini merupakan kontak pertama mereka dengan perusahaan.
Biasanya, Anda memperkenalkan masalah atau kebutuhan tertentu dari calon pelanggan yang relevan dengan produk atau layanan Anda. Misalnya, iklan media sosial yang mempromosikan webinar gratis adalah contoh elemen TOFU untuk menarik perhatian. Iklan ini kemudian dapat mengarahkan mereka ke serangkaian email edukatif, diakhiri dengan demo produk dan penawaran penjualan – sebuah contoh klasik marketing funnel.
Format konten yang cocok untuk TOFU meliputi:
Artikel blog yang dioptimalkan untuk SEO.
Postingan media sosial.
Podcast.
Iklan di Facebook, Instagram, dan LinkedIn.
Newsletters
Iklan luar ruang.
Webinar.
Middle of the Funnel: Memberi Informasi dan Meyakinkan
Di tengah funnel (MOFU), Anda membangun minat calon pelanggan terhadap produk Anda dan memperkuat kepercayaan mereka. Buat konten yang memberikan solusi untuk masalah mereka sekaligus memperkenalkan produk Anda sebagai solusi yang relevan.
Format konten yang cocok untuk MOFU meliputi:
Artikel blog SEO berbentuk panduan.
Lead magnet seperti ebooks, whitepapers atau checklist.
Email marketing.
Webinar.
Landing page.
Studi kasus.
Bottom of the Funnel: Menjual
Pada bagian bawah funnel (BOFU), fokus Anda adalah membantu pelanggan membuat keputusan pembelian dengan menjawab pertanyaan, mengatasi kekhawatiran, dan memberikan alasan yang kuat untuk membeli.
Format konten yang cocok untuk BOFU meliputi:
Uji coba produk.
Tutorial dan walkthrough produk.
Lembar fakta (Fact Sheet) produk.
Event penjualan.
Testimoni pelanggan.
6 Langkah untuk Membuat Marketing Funnel Online yang Sukses
Agar marketing funnel dapat menghasilkan konversi yang optimal, diperlukan perencanaan yang matang. Ikuti enam langkah berikut:
1.Tentukan Tujuan
Tanpa tujuan yang jelas, funnel Anda akan gagal. Tentukan seperti apa tujuan Anda dan bagaimana cara mengukurnya. Contohnya, “Kami ingin menghasilkan 500 lead berkualitas dan mencapai 100 penjualan setiap bulan.”
2. Identifikasi Target Audiens
Kenali siapa target audiens Anda. Lakukan analisis mendalam dan definisikan buyer persona untuk memahami kebutuhan mereka dengan baik.
3. Petakan Perjalanan Pelanggan
Buat Peta Perjalanan Pelanggan (Customer Journey) karena ini akan menentukan dasar struktur funnel Anda.
4. Sketsa Marketing Funnel
Berdasarkan customer journey, buat konsep content marketing untuk setiap tahap funnel. Pikirkan konten apa yang dapat mendukung pelanggan di setiap titik dan bagaimana memotivasi mereka menuju keputusan pembelian. Rencanakan konten untuk semua tiga fase funnel.
5. Buat Konten
Setelah struktur funnel siap, buatlah konten yang menjawab pain points atau kebutuhan pelanggan. Ini mencakup publikasi artikel blog baru, newsletter, ebook, posting media sosial, serta mengoptimalkan konten untuk SEO.
6. Analisis dan Optimalkan Funnel
Marketing funnel jarang sempurna sejak awal. Tinjau metrik secara rutin untuk mengidentifikasi apa yang berhasil dan apa yang perlu ditingkatkan. Tingkatkan conversion rate secara bertahap, dengan melakukan perubahan kecil yang terukur.
Kesimpulan: Funnel yang Terencana dengan Baik adalah Kunci Online Marketing
Baik disadari atau tidak, setiap perusahaan pasti menggunakan setidaknya satu marketing funnel. Dengan pendekatan yang direncanakan, funnel membantu marketer memahami dan mengelola apa yang terjadi selama proses pembelian. Funnel ini memetakan proses pembelian pelanggan dan menunjukkan cara terbaik untuk membimbing mereka melewati setiap tahap dengan efektif.
Selain itu, analisis funnel dapat membantu Anda menemukan kelemahan dalam kampanye, meningkatkan tingkat konversi, dan pada akhirnya, mendorong pendapatan yang lebih tinggi. Dalam dunia online marketing, marketing funnel yang dirancang dengan baik adalah elemen yang tak tergantikan dalam setiap kampanye pemasaran.
Pendekatan ini menekankan pentingnya strategi marketing yang terstruktur dan terarah, memanfaatkan model funnel untuk memenuhi kebutuhan pelanggan di setiap tahap perjalanan mereka, serta memaksimalkan hasil investasi pemasaran Anda.
