Banyak bisnis memiliki tujuan marketing yang ambisius (mempercepat lead generation, meningkatkan rata-rata nilai transaksi (deal size), mengurangi biaya akuisisi pelanggan (customer acquisition cost), dll. Namun, yang membedakan bisnis sukses adalah kemampuan mereka untuk menetapkan metrik terukur dari setiap tujuan.
OKR (Objectives and Key Results) adalah kerangka kerja sederhana dan efektif yang menghubungkan metrik-metrik tersebut dengan tujuan organisasi yang lebih besar.
Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari cara menetapkan OKR untuk marketing dan menemukan 10 contoh OKR marketing yang dapat membantu tim Anda mengukur progress menuju tujuan marketing yang paling krusial.
Memulai dengan Marketing OKRs
OKR adalah cara untuk mengukur progres menuju tujuan perusahaan dengan dua komponen utama: Objectives (objektif) dan Key Results (Hasil Kunci).
Objectives (Tujuan): Hasil besar yang ingin dicapai tim atau organisasi.
Key Results (Hasil Kunci): Metrik spesifik dan terukur yang menunjukkan sejauh mana objektif telah tercapai.
Dengan kata lain, OKR marketing mengambil tujuan besar perusahaan atau departemen (objectives) dan memecahnya menjadi metrik yang lebih kecil (key results), yang dapat dilacak untuk mengukur kinerja dan kemajuan menuju objektif tersebut.
Seperti Apa Marketing OKRs?
Menulis marketing OKR mengikuti formula sederhana yang juga dapat digunakan di departemen lain dalam organisasi:
[Objektif Anda], diukur dengan: [hasil kunci Anda]
Sebagai contoh:
Tumbuhkan pipeline penjualan, diukur dengan: pertumbuhan lead generation sebesar 20%, pertumbuhan rata-rata ukuran transaksi sebesar 10%.
Sebuah Objektif harus memenuhi tiga kriteria berikut:
Jelas (Semua anggota tim dapat memahami arti objektif tersebut.)
Dapat Ditindaklanjuti (Tim memiliki kemampuan untuk memengaruhi progres menuju objektif tersebut.)
Terikat Waktu (Menambahkan kerangka waktu, misalnya, "kuartal ini," untuk memudahkan dan memperjelas pengukuran keberhasilan.)
Selain itu, objektif yang baik juga harus menginspirasi tim, sehingga tim Anda termotivasi untuk mencapainya. Sebagai contoh, “Meningkatkan pendapatan” bukanlahcontoh OKR yang memotivasi dengan baik.
Namun, “Meningkatkan pendapatan dari $1,5 juta menjadi $2,5 juta tahun ini untuk mendukung ekspansi wilayah” memberikan gamabaran yang lebih nyata dan memberikan objektif yang menginspirasi (yaitu, mendukung ekspansi wilayah).
Hasil kunci harus terukur, terikat waktu, dan memiliki hubungan sebab-akibat dengan objektif Anda, artinya jika hasil tersebut tercapai, maka objektif Anda juga akan terpenuhi.
Tetapkan hasil kunci yang dapat Anda ukur secara teratur (misalnya, mingguan atau bulanan). Dengan begitu, tim Anda dapat langsung memahami progres mereka dan menentukan apakah mereka perlu melakukan penyesuaian strategi atau tidak.
Mengapa Menetapkan Marketing OKR Penting bagi Bisnis?
OKR marketing membuat tujuan besar menjadi terukur dan relevan dengan pekerjaan sehari-hari tim.
Mereka membantu mengkuantifikasi tujuan organisasi yang besar, yang sering kali sulit terhubung dengan pekerjaan sehari-hari karyawan Anda.
Misalnya tujuan berikut: “Meningkatkan keterlibatan media sosial (Social Media Engagement).”
Tujuan ini mungkin terlihat cukup baik dari perspektif bisnis, tetapi bagaimana setiap invididu di dalam tim mengimplementasikan tujuan tersebut?
Apa maksudnya keterlibatan (Engagement) media sosial?
Berapa banyak komentar atau interaksi (engagement) yang termasuk kategori “sukses”?Apakah 12x engagement lebih banyak setiap minggu cukup? Apakah 1000 komentar cukup?
OKR membantu mengubah tujuan besar ini menjadi hasil yang spesifik dan dapat ditindaklanjuti. Misalnya asil kunci untuk objektif ini dapat berupa:
Meningkatkan Click-Through Rate (CTR) dari 4% menjadi 6%
Rata-rata ada 250 komentar harian
Menambah followers dari 5.000 menjadi 10.000
Setiap hasil kunci ini dapat diukur secara langsung. Selain itu, tim Anda tahu dengan jelas bagaimana tugas harian mereka dapat memengaruhi hasil tersebut (misalnya, untuk meningkatkan link click-through, mereka perlu bereksperimen dengan berbagai teks call-to-action, pesan, penawaran, elemen desain, dan targeting).
Cara Menetapkan OKR untuk Marketing
Marketing OKR yang efektif harus dimulai dari tujuan organisasi yang lebih luas dan dipecah menjadi langkah konkret, misalnya dengan menggunakan activity-based selling.
Banyak pemula dalam menetapkan OKRs sering memulai dari pendekatan bawah ke atas. Mereka biasanya berfokus pada metrik aktivitas yang sudah ada, seperti jumlah panggilan penjualan atau cold calls per minggu), kemudian mencoba membuat tujuan berdasarkan metrik tersebut.
Namun, pendekatan ini sering menghasilkan OKRs yang tidak selaras dengan tujuan strategis organisasi secara keseluruhan. Hasilnya, tujuan yang ditetapkan cenderung hanya berfokus pada kinerja di area tertentu tanpa menghubungkannya dengan visi besar perusahaan.
Sebaliknya, pendekatan top-down dalam menetapkan OKR memastikan setiap bahwa setiap tindakan dan inisiatif tim sepenuhnya selaras dengan strategi perusahaan. Dengan cara ini, kemajuan menuju hasil kunci akan berkontribusi langsung pada pencapaian tujuan utama yang telah ditetapkan oleh tim kepemimpinan.
Menetapkan OKR untuk marketing dengan cara ini terdiri dari empat langkah berikut:
1. Uraikan Tujuan Organisasi ke dalam Tujuan Departemen
Langkah pertama dalam menetapkan OKR adalah menerjemahkan tujuan bisnis utama menjadi objektif yang relevan untuk setiap departemen.
Sebagai contoh, tujuan organisasi bisa berupa: “Meningkatkan pendapatan tahunan dari $2 juta menjadi $3 juta.”
Tentu saja, tanggung jawab untuk mencapai tujuan ini tidak terletak pada satu departemen saja. Departemen marketing, penjualan, produk, dan customer success semuanya berperan dalam mendorong peningkatan pendapatan.
Pada tahap ini, penting untuk bertanya: “Bagian mana dari proses pendapatan yang menjadi tanggung jawab masing-masing departemen?”
Sebagai contoh:
Untuk departemen marketing, mungkin fokusnya padalead generation atau menghasilkan prospek baru.
Untuk customer success manager, fokusnya bisa pada pertumbuhan akun yang sudah ada melalui upselling atau meningkatkan retensi pelanggan.
2. Tetapkan Tujuan untuk Setiap Departemen atau Proyek
Setelah tujuan organisasi diterjemahkan ke dalam tanggung jawab masing-masing departemen, langkah berikutnya adalah menentukan objektif yang harus dicapai oleh setiap departemen untuk mencapai tujuan besar perusahaan.
Ingat bahwa objektif harus: jelas, dapat ditindaklanjuti, dan memiliki batas waktu.
Contohnya, jika marketing bertanggung jawab untuk menghasilkan lead berkualitas tinggi, maka objektifnya bisa berupa:
“Meningkatkan jumlah lead yang dihasilkan setiap bulan.”
Berikut beberapa contoh objektif marketing lainnya yang dapat ditetapkan:
Meningkatkan tingkat akuisisi pelanggan
Menambah jumlah pendaftar email newsletter
Mengembangkan customer onboarding sequence yang lebih efektif
3. Definisikan Hasil Kunci secara Kuantitatif
Langkah berikutnya adalah menetapkan hasil kunci yang secara jelas menunjukkan apakah objektif Anda telah tercapai atau belum.
Hasil kunci harus terukur secara kuantitatif dan terkait langsung dengan objektif Anda
Sebagai contoh, untuk objektif “Meningkatkan tingkat akuisisi pelanggan”, kita dapat menetapkan tiga hasil kunci berikut:
Meningkatkan jumlah pendaftaran percobaan baru bulanan sebesar 20%
Menambah jumlah pengguna aktif bulanan (Monthly Active Users atau MAU) dari 5.000 menjadi 8.000
Meningkatkan tingkat konversi dari percobaan ke paket berbayar sebesar 15%
Dengan hasil kunci seperti ini, Anda dapat memantau kemajuan secara terukur dan menentukan apakah strategi yang dilakukan telah efektif atau memerlukan penyesuaian.
4. Identifikasi Sistem Pengukuran untuk Melacak Keberhasilan
Langkah terakhir adalah mendefinisikan sistem pengukuran untuk memastikan kemajuan dapat dilacak, dilaporkan, dan dianalisis secara efektif. Proses ini membantu Anda mengetahui apakah hasil kunci telah tercapai dan di mana perlu dilakukan perbaikan.
Manfaatkan software pelaporan OKR dan analytics yang tersedia dalam tech stack Perusahaan Anda. Misalnya, Customer Relationship Management (CRM) seperti Pipedrive dapat memberikan insight secara mudah dan cepat tentang kinerja terhadap hasil kunci tertentu.
Sebagai contoh, Anda dapat menetapkan goals untuk pengguna tertentu, tim tertentu, atau seluruh perusahaan dalam CRM seperti Pipedrive. Tambahkan tujuan tersebut ke dasbor untuk menjaga fokus tim terhadap hasil tersebut.
Hal-hal lain yang perlu didefinisikan:
Siapa yang bertanggung jawab untuk pelaporan.
Seberapa sering progres akan dilaporkan.
Dari mana data akan diambil (misalnya, dari platform email marketing Anda).
10 Contoh Marketing OKRs
Ketika membuat marketing OKRs, langkah terbaik adalah mengidentifikasi hasil kunci yang:
Selaras dengan tujuan organisasi Anda
Jelas dapat dipengaruhi oleh aktivitas harian tim Anda
Namun, memahami bagaimana tim marketing lain menggunakan OKR untuk mencapai kesuksesan juga dapat membantu. Berikut 10 contoh marketing OKR yang bisa Anda jadikan inspirasi dan diesuaikan dengan tujuan bisnis Anda.
1. Mengembangkan Brand Voice Guideline
Menentukan Brand Voice Guideline yang jelas adalah bagian penting dalam produksi konten. Karena cakupannya cukup luas, tujuan ini sangat cocok untuk model OKR.
Hasil utama untuk tujuan "Mengembangkan Panduan Suara Merek":
Identifikasi lima contoh brand voice yang menarik, lalu analisis untuk memahami alasannya.
Lakukan 40 wawancara riset pelanggan (Voice of Customer) untuk menyempurnakan brand voice.
Susun panduan tone of voice dan gaya editorial yang akan berlaku untuk seluruh perusahaan.
2. Mengurangi Bounce Rate Situs Web
Bounce rate adalah persentase pengunjung yang langsung meninggalkan situs Anda tanpa melihat halaman lain. Angka ini sering menjadi perhatian marketer karena menunjukkan kurangnya keterlibatan pengguna. Untuk menurunkannya, Anda bisa memulai dengan mengoptimalkan elemen-elemen seperti CTA atau konten di halaman.
Hasil utama untuk tujuan "Mengurangi Bounce Rate Situs Web":
Identifikasi 20 halaman dengan bounce rate tertinggi sebagai prioritas.
Jalankan 30 eksperimen A/B testing pada landing page dalam tiga bulan.
Tingkatkan click-through rate (CTR) pada CTA halaman utama dari 2% menjadi 5%.
Tingkatkan demo booked CTR dari 4% menjadi 6%.
3. Meningkatkan Performa Email Newsletter
Performa email newsletter mencakup berbagai metrik seperti, click-through rates, open rates atau pertumbuhan daftar pelanggan.
Oleh karena itu, kerangka kerja OKR sangat cocok untuk tujuan bisnis ini dan dapat membantu Anda mengelola elemene-elemen ini secara sistematis.
Hasil utama untuk tujuan "Meningkatkan Performa Email Newsletter":
Terapkan proses pembersihan daftar pelanggan setiap bulan untuk mengatur daftar pelanggan yang menerima email.
Kembangkan proses double opt-in untuk memastikan hanya pelanggan yang benar-benar tertarik yang mendaftar.
Lakukan A/B testing pada 20 headline setiap bulan untuk meningkatkan performa email pada kuartal pertama.
Tingkatkan jumlah pelanggan yang menerima email menjadi 10.000 pelanggan.
Tingkatkan rata-rata CTR email menjadi 15%.
Naikkan open rate email dari 20% menjadi 25%.
4. Meningkatkan Tingkat Akuisisi Pelanggan
Tingkat akuisisi pelanggan adalah metrik utama yang menunjukkan keberhasilan Anda dalam menarik pelanggan baru. Namun, Anda juga bisa memecahnya menjadi metrik spesifik yang menjadi hasil utama untuk OKR ini.
Hasil kunci untuk tujuan "Meningkatkan Tingkat Akuisisi Pelanggan":
Tingkatkan jumlah signup uji coba baru bulanan sebesar 20%.
Naikkan MAU (monthly active users) dari 5.000 menjadi 8.000.
Tingkatkan tingkat konversi uji coba ke paket berbayar sebesar 15%.
5. MembuatProses Onboarding Pelanggan yang Efektif
Proses onboarding pelanggan baru yang baik adalah aset berharga yang dapat meningkatkan loyalitas pelanggan dan mendorong retensi. Namun, mengukur "proses onboarding pelanggan yang efektif" cukup sulit, sehingga Anda harus memecahnya menjadi metrik-metrik yang lebih spesifik dan mudah dipahami..
Hasil utama untuk tujuan "Membuat Proses Onboarding Pelanggan yang Efektif":
Tingkatkan aktivasi pengguna gratis sebesar 5%.
Naikkan MAU sebesar 5%.
Kurangi waktu aktivasi selama tiga hari dengan membangun pengalaman onboarding yang lebih interaktif.
Buat lima alur kerja onboarding dan template email (satu untuk setiap segmen pelanggan).
6. Meningkatkan Jumlah Ulasan Positif Perusahaan
Ulasan pelanggan adalah salah satu cara yang ampuh untuk membangun brand awareness sekaligus mendapatkan referensi baru. Dengan OKR ini, Anda bisa memfokuskan strategi marketing untuk mendorong pelanggan memberikan ulasan positif. Ini juga merupakan contoh OKR inbound marketing yang dapat dengan mudah dipecah menjadi hasil kunci yang terukur seperti peningkatan Net Promoter Score (NPS).
Hasil utama untuk tujuan "Meningkatkan Jumlah Ulasan Positif Perusahaan":
Kirimkan survei otomatis melalui email setelah pembelian, dengan pesan seperti "Bagaimana pengalaman Anda?".
Tingkatkan NPS (Net Promoter Score) dari 50 menjadi 60.
Jalankan program memberiulasan dengan insentif, seperti menawarkan voucher diskonsenilai $10 untuk ulasan di Google.
Pastikan untuk merespons 100% ulasan pelanggan dalam waktu 7 hari setelah diposting.
7. Meningkatkan Engagement Media Sosial
Untuk mengukur keberhasilan kampanye pemasaran media sosial, Anda perlu fokus pada metrik utama yang memberikan dampak nyata. Fokus pada aspek seperti pertumbuhan audiens dan CTR untuk memahami seberapa efektif dampak kampanye social selling dan kampanye marketing Anda.
Hasil utama untuk tujuan "Meningkatkan Engagement Media Sosial":
Tingkatkan CTR tautan dari 4% menjadi 6%.
Rata-rata 250 komentar harian.
Tingkatkan jumlah audiensdari 5.000 menjadi 10.000.
8. Meningkatkan SEO On-Page
Meningkatkan SEO on-page (Search Engine Optimization) adalah salah satu tujuan penting dari OKR content marketing. Anda dapat mengukur keberhasilan ini dengan pencapaian hasil pencarian organik secara langsung, tetapi ada beberapa indikatorpenting lainnya untuk diukur, seperti jumlah konten baru yang diterbitkan setiap bulan.
Hasil utama untuk tujuan "Meningkatkan SEO On-Page":
Lakukan audit konten pada seluruh situs web.
Kembangkan strategi kata kunci untuk seluruh situs.
Tingkatkan skor Domain Rating (DR) dari 32 menjadi 48 di Ahrefs.
Optimalkan semua posting blog yang ada menggunakan alat, seperti Clearscope.
Tingkatkan lalu lintas pengunjung bulanan menjadi 8.000 pengunjung situs web.
Tinjau dan perbaiki semua peringatan merah di Ahrefs.
Terbitkan 12 halaman konten baru setiap bulan.
9. Mengembangkan Strategi Kata Kunci Kuartalan
Mengembangkan strategi kata kunci jangka panjang dapat menjadi hasil utama untuk tujuan "Meningkatkan SEO On-Page", tetapi ini juga bisa dipecah lebih jauh menjadi OKR tersendiri.
Hasil utama untuk tujuan "Mengembangkan Strategi Kata Kunci Kuartalan":
Buat daftar 100 kata kunci bernilai tinggi.
Identifikasi 15 kata kunci teratas yang mulai kami rangking dan lacak kemajuan mingguan.
40% dari kata kunci yang ditargetkan harus masuk halaman satu pada kuartal ketiga.
Identifikasi 50 sumber backlink untuk mendorong lalu lintas referral baru.
10. Meningkatkan Jumlah Lead Generation
Leads adalah bahan bakar utama untuk mendukung mesin penjualan. Leads yang masuk mengisi bagian puncak sales pipeline dan memungkinkan tim penjualan membangun hubungan denganprospek hingga akhirnya menutup kesepakatan dengan pembelian.
Tanpa leads yang cukup, bisnis akan kesulitan mencapai target penjualan dan pertumbuhan. Oleh karena itu, lead generation memainkan peran penting dalam setiap OKR pemasaran yang baik.
Hasil utama untuk tujuan "Meningkatkan Jumlah Lead Generation":
Lakukan A/B testing pada lima opsi variasi teks CTA yang berbeda.
Publikasikan satu ebook baru setiap kuartal untuk menarik lebih banyak leads.
Tingkatkan Click-Through Rate email marketing dari 10% menjadi 15%.
Tingkatkan jumlah followers media sosial organik hingga mencapai 5.000 followers.
Postin konten secara konsisten setiap hari di profil LinkedIn perusahaan.
Tingkatkan jumlah MQL baru (marketing qualified leads) sebesar 5% setiap bulan.
Kesimpulan
OKR marketing adalah metode yang ampuh untuk mengubah strategi besar dan tujuan organisasi menjadi hasil yang nyata dan terukur, yang dapat langsung dipengaruhi oleh tim Anda.
Untuk mengembangkan OKR marketing yang sangat efektif, pastikan bahwa tujuan Anda jelas, dapat ditindaklanjuti, dan terikat waktu, serta bahwa hasil kunci (Key Results) terukur secara kuantitatif, memiliki keterkaitan sebab-akibat dengan tujuan, dan dapat dipengaruhi langsung oleh tindakan tim Anda.
Dengan perencanaan dan pelaksanaan yang tepat, OKR marketing dapat menjadi alat yang kuat untuk meningkatkan kinerja tim, mendorong kolaborasi, dan mencapai target bisnis secara lebih efisien.
