Model Penjualan B2B (Business-to-Business) atau B2B Sales telah berubah dengan drastis dalam beberapa tahun terakhir. Bahkan para profesional di bidang penjualan terbaik pun, saat ini harus siap menghadapi funnel penjualan B2B yang tidak linear serta model penjualan yang semakin canggih.
Dalam artikel ini, kami akan menjawab pertanyaan terkait apa itu B2B, , membagikan contoh model populer, dan menjelaskan perbedaan antara penjualan B2B dan B2C. Selanjutnya, kami juga akan membahas funnel penjualan B2B dan membagikan teknik penjualan terbaik.
Apa Itu Penjualan B2B?
Penjualan B2B artinya merujuk pada perusahaan yang menjual produk atau layanan kepada perusahaan lainnya.
Sales B2B adalah jenis penjualan yang biasanya terbagi menjadi tiga kategori utama:
Penjualan grosir/distribusi:
Menjual bahan baku atau stok barang ke bisnis lain. Misalnya, toko kelontong membeli stok barang dari grosir untuk dijual kembali.Penjualan kebutuhan operasional:
Menjual barang konsumsi, seperti perlengkapan kantor atau peralatan, ke perusahaan lain.Penjualan layanan/software:
Menyediakan software untuk membantu pekerjaan sehari-hari perusahaan. Contohnya, startup kecil mungkin berlangganan platform CRM berbasis cloud untuk kebutuhan manajemen pelanggannya.
Apa Perbedaan Penjualan B2B dan B2C?
Penjualan business-to-consumer (B2C) adalah model penjualan lain yang juga umum digunakan. Perbedaan utama antara penjualan B2B dan B2C terletak pada target pelanggan.
Penjualan B2B melibatkan perusahaan yang menjual produk atau layanan kepada perusahaan lain. Sementara itu, dalam penjualan B2C, perusahaanmenjual produk atau layanan langsung kepada konsumen.
Contohnya sebuah toko e-commerce yang menjual pakaian langsung ke pelanggan, sebuah toko kelontong yang melayani penduduk sekitar, sebuah gerai makanan yang menjual kepada pejalan kaki.
Berikut beberapa perbedaan utama lainnya antara penjualan B2B dan B2C:
Nilai transaksi rata-rata lebih tinggi: Penjualan B2B biasanya memiliki nilai transaksi yang lebih besar dibandingkan penjualan B2C.
Siklus penjualan lebih panjang: Siklus penjualan B2B cenderung lebih lama dan lebih kompleks daripada siklus penjualan B2C, mencakup pencarian prospek, nurturing prospek, hingga negosiasi yang lebih rumit.
Volume penjualan lebih besar: Penjualan B2B biasanya melibatkan volume pembelian yang lebih besar dibandingkan pembelian individu di B2C.
Lebih banyak pengambil keputusan: Penjualan B2C biasanya melibatkan satu pengambil keputusan, sedangkan dalam B2B, terdapat lebih banyak pihak yang terlibat. Gartner mencatat rata-rata jumlahnya mencapai 6 hingga 10 orang.
Pertimbangan lebih matang: Pembeli B2B biasanya membaca rata-rata 13 konten sebelum memilih vendor, sedangkan pembeli B2C sering membuat keputusan secara spontan.
Fokus lebih besar pada layanan pelanggan: Hubungan pelanggan sangat penting dalam penjualan B2B untuk meningkatkan nilai dan loyalitas pelanggan dalam jangka panjang.
Model Bisnis Lainnya
Penjualan B2B dan B2C sering mendapatkan perhatian sebagai model penjualan yang paling umum. Namun, ada model bisnis lain yang juga memiliki peran penting, seperti:
B2G (Business-to-government):
Bisnis menjual produk atau layanan kepada badan pemerintah. Model ini juga dikenal sebagai business-to-public-sector atau business-to-public-administration.B2B2B (Business-to-business-to-business):
Perusahaanyang menjual produk atau layanan kepada perusahaan lain yang kemudian menjualnya kepada perusahaan berikutnya.B2B2C (Business-to-business-to-consumer):
Perusahaan yang bermitra dengan perusahaan lain untuk menjangkau pelanggan baru.B2C2B (Business-to-consumer-to-business):
Model ini dimulai dari konsumen yang menggunakan produk tertentu dan kemudian memperkenalkannya ke perusahaan mereka. Contohnya adalah LinkedIn atau Slack, di mana individu mulai menggunakan platform, lalu perusahaan tempat mereka bekerja mengadopsinya dan sering kali membayar untuk fitur premium.
Funnel Penjualan B2B
Funnel penjualan dalam sales B2B adalah kerangka kerja untuk memandu langkah-langkah yang diperlukan dalam menjual produk atau layanan Anda. Proses ini dimulai dari pelanggan yang mengetahui tentang perusahaan, produk, atau layanan Anda, dan biasanya berakhir pada proses pembelian atau evaluasi.
Tujuan utama funnel penjualan adalah memberikan peta jalan yang jelas kepada tim penjualan (sales) tentang caramengubah prospek potensial menjadi pelanggan yang puas.
Memahami tahapan dalam funnel penjualan akan membantu tim penjualan memvisualisasikan customer journey danmengidentifikasi hambatan yang mengganggu proses penjualan.
Jumlah tahapan dalam funnel penjualan B2B dapat bervariasi tergantung pada perusahaan dan industrinya. Secara umum, tahapan-tahapan tersebut meliputi:
Awareness: Pelanggan potensial mengetahui produk atau layanan Anda.
Interest: Pelanggan menunjukkan minat karena merasa produk atau layanan Anda relevan dengan kebutuhan mereka.
Decision: Pelanggan potensial melakukan riset untuk mendukung proses pengambilan keputusan.
Action: Pelanggan potensial mengambil tindakan dengan membeli atau memutuskan untuk tidak membeli.
Evaluation: Setelah pembelian, pelanggan mengevaluasi kepuasan mereka terhadap produk atau layanan yang digunakan, yang dapat memengaruhi keputusan mereka di masa depan.
Software CRM seperti Pipedrive dapat memberikan wawasan penting tentang bagaimana prospek melewati funnel penjualan B2B Anda dan mengidentifikasi di mana mereka mungkin menghadapi hambatan.
Perangkat ini memungkinkan Anda melacak kesepakatan di sepanjang funnel, sekaligus membantu menyempurnakan strategi penjualan B2B Andamelalui laporan otomatis seperti nilai rata-rata kesepakatan, tingkat rata-rata closing, dan waktu rata-rata untuk menyelesaikan kesepakatan.
Dengan menggabungkan data ini dengan visibilitas ke jumlah kesepakatan terbuka dan tahapan funnel mereka, Anda dapat menentukan prospek mana yang perlu menjadi fokus utama.
Mengapa dan Bagaimana Penjualan B2B Berubah?
Proses penjualan B2B tradisional jauh lebih sederhana. Proses ini biasanya melibatkan funnel penjualan yang linier dan dapat diprediksi.
Tim pemasaran (marketing)biasanya mengandalkan pendekatan, seperti cold calling dan email marketing untuk menghasilkan prospek penjualan B2B. Prospek yang telah lolos kualifikasi kemudian diteruskan ke tim penjualan (sales) untuk menyelesaikan kesepakatan.
Sementara itu, pengambil keputusan yang mencari solusi atas masalah mereka biasanya menghubungi vendor langsung untuk berdiskusi. Manajer penjualan kemudian bekerja untuk menyelesaikan kesepakatan dengan pelanggan potensial.
Namun, proses ini telah berubah karena beberapa alasan:
Konsumen memiliki akses lebih besar ke informasi
Konsumen memiliki akses ke lebih banyak data dan lebih banyak cara untuk berinteraksi dengan brand tertentu.
Penjualan langsung secara tradisional kini telah digantikan oleh interaksi penjualan onlinedan jarak jauh.
Perjalanan pembeli juga telah bergeser dari struktur yang sepenuhnya linier. Konsumen kini memiliki akses lebih banyak terhadap data dan berbagai cara untuk berinteraksi dengan suatu brand. Mereka juga menghabiskan lebih banyak waktu untuk mencari solusi potensial dengan cermat.
Untuk membantu pelanggan mencapai konversi, tim penjualan perlu siap untuk terlibat di setiap tahap perjalanan pembeli. Untuk memberikan dukungan terbaik, penjualan B2B membutuhkan pendekatan hibrida yang mengintegrasikan kolaborasi tim penjualan dan pemasaran. Kedua tim ini harus memiliki komunikasi yang efektif serta strategi yang terkoordinasi untuk merespons perubahan perilaku pembelian yang baru dengan lebih baik.
Catatan: 85% pemimpin penjualan dan pemasaran percaya bahwa menyelaraskan penjualan dan pemasaran adalah peluang terbesar untuk meningkatkan kinerja bisnis.
Teknik Penjualan B2B
Untuk menghadapi tuntutan penjualan B2B yang terus berkembang, tenaga penjualan B2B kini menggunakan berbagai teknik yang dirancang untuk menyederhanakan proses penjualan. Teknik-teknik ini dapat membantu meningkatkan kinerja penjualan dan mengembangkan strategi pemasaran yang relevan.
Berikut adalah beberapa teknik utama, termasuk strategi dan metodologi penjualan, yang dapat membantu Anda sukses di dunia penjualan B2B.
1. Smarketing (penyelarasan penjualan dan pemasaran)
Dalam dunia B2B sales modern, penjualan dan pemasaran tidak lagi terpisah. Untuk mendukung prospek penjualan B2B dengan lebih baik, kedua tim ini perlu selaras dalam memahami audiens target, pesan yang disampaikan, dan strategi yang digunakan.Tim pemasaran dan penjualan harus memahami dengan jelas siapa pengambil keputusan. Mereka juga perlu sepakat tentang cara menawarkan solusi untuk masalah pelanggan.
Berikut limalangkah untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran:Tinjau tingkat penyelarasan saat ini dan cari peluang untuk berkolaborasi.
Promosikan smarketing untuk melibatkan semua anggota tim.
Dorong komunikasi yang konsisten dan terbuka.
Buat Service Level Agreement (SLA) untuk mendefinisikan peran setiap tim.
Gunakan software yang mendukung integrasi data dan kolaborasi.
Dengan meningkatkan kualitas komunikasi, tim penjualan dan pemasaran dapat menjadi tim yang sangat efektif. Bisnis akan mendapatkan prospek berkualitas lebih tinggi dan melakukan closingkesepakatan dengan efisiensi yang lebih baik.
2. Social selling (Penjualan sosial)
Social selling adalah teknik penjualan B2Bang memanfaatkan platform media sosial untuk membangun hubungan dan menciptakan kesadaran merek (Branding Awareness). Temukan di mana audiens target Anda menghabiskan waktu secara online (baik di LinkedIn, X, Instagram, atau platform lain) dan bangun kehadiran bisnis Anda di sana.
Posting konten edukasi dan menghibur, bukan hanya iklan, yang berfokus pada manusia untuk membangun hubungan lebih personal dengan calon pembeli.
3. Solution selling (Penjualan solusi)
Solution selling adalah metodologi penjualan yang diterapkan dan dikelola oleh perusahaan pelatihan penjualan SPI. Metode ini melibatkan tenaga penjualan untuk mencari tahumasalah pelanggan sebelum merekomendasikan produk atau layanan sebagai solusi.
Metode ini membutuhkan pemahaman yang baik tentang persona pelanggan ideal. Semakin baik pemahaman tersebut, semakin efektif teknik ini.
"Solution Selling adalah menemukan cara untuk membuat hidup pelanggan Anda lebih baik dengan produk Anda."
Tim Sullivan
Direktur Pengembangan Bisnis, SPI
Solution selling secara teratur digunakan di industri yang bergantung pada solusi yang disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan spesifik. Berikut adalah langkah-langkah dalam solution selling:
Prospek: Cari pembeli dengan masalah yang membutuhkan solusi dari layanan Anda.
Kualifikasi: Pelajari siapa pengambil keputusan dalam perusahaan tersebut.
Penemuan: Pahami kebutuhan pembeli dan tawarkan produk atau layanan dari perusahaan Anda sebagai solusi.
Tambahkan nilai: Jangkau pengambil keputusan utama dan bangun dampak positif.
Presentasi: Tunjukkan bagaimana solusi Anda memberikan ROI.
Penutupan: Tutup kesepakatan dengan solusi yang sesuai kebutuhan
4. Penjualan Penantang
Model Challenger Sale, Penjualan Penantang yang dijelaskan dalam buku The Challenger Sale oleh Dixon dan Adamson, menekankan bahwa tenaga penjualan harus mengambil kendali atas pengalaman penjualan dengan mengajarkan, menyesuaikan, dan memimpin.
Menurut Dixon dan Adamson, tenaga penjualan dapat dikategorikan ke dalam lima profil yang berbeda:
The Hard Worker
The Relationship Builder
The Lone Wolf
The Problem Solver
The Challenger
Untuk mengambil kendali atas kesepakatan, tenaga penjualan disarankan untuk mengadopsi profil Challenger. Tenaga penjualanChallenger adalah individu yang memahami bisnis prospek, mendorong prospek untuk keluar dari zona nyaman, dan menyukai diskusi mendalam.
Serupa dengan solution selling, Challenger menyesuaikan penjualan dengan masalah spesifik pelanggan. Mereka memahami kebutuhan pelanggan dan menawarkan wawasan spesifik tentang bagaimana produk atau layanan yang ditawarkan dapat memberikan manfaat bagi pelanggan.
5. Penjualan berdasarkan nilai
Dalam pendekatan value-based selling, fokus utama adalah menunjukkan nilai potensial dari produk atau layanan kepada pelanggan. Pendekatan ini menekankan dampak positif yang dapat diberikan produk atau layanan tersebut kepada prospek.
Teknik ini membantu prospek melihat manfaat jangka panjang dari pembelian, melampaui hanya membandingkan harga.
Dengan memberikan nilai lebih dibandingkan pesaing, Anda dapat menonjol dan menciptakan pelanggan yang loyal dan berjangka panjang.
Masa Depan Penjualan B2B
Transformasi besar yang terjadi dalam beberapa tahun terakhir hanyalah awal dari evolusi penjualan B2B. Model ini akan terus berkembang seiring dengan perubahan perilaku pembeli. Berikut adalah beberapa hal yang akan membentuk masa depan penjualan B2B:
Penyelarasan antara penjualan dan pemasaran akan semakinpenting.
Ketika konsumen terus meneliti dan berinteraksi dengan suatu brand di sepanjang perjalanan pembelian, tim penjualan dan pemasaran harus bekerja sama untuk memastikan pesan yang konsisten dan upaya yang terkoordinasi.Penjualan jarak jauh atau hibrida akan jadi norma baru
Dalam Survei McKinsey 2020 terhadap pembeli B2B, hanya 20% yang melaporkan ingin kembali ke model penjualan tradisional. Sebagian besar lebih memilih model jarak jauh atau hibrida. Artinya, konsumen akan terus melakukan bisnis secara online.
Komunikasi digital akan menjadi semakin penting. Studi Gartner memperkirakan bahwa pada tahun 2025, 80% interaksi penjualan B2B antara pemasok dan pembeli akan terjadi di saluran digital. Merek B2B yang ingin unggul harus memperkuat kehadiran digital mereka dan mengadopsi pendekatan omnichannel untuk menjangkau konsumen di berbagai titik.
Kesimpulan
Penjualan business-to-business (B2B) terus berkembang, dan perbedaan antara peran penjualan dan pemasaran semakin kabur.
Solusi seperti software penjualan dari Pipedrive dan alat B2B saleslainnya dapat membantu Anda tetap memantau kesepakatan dan mengikuti komunikasi pelanggan. Alat-alat ini memastikan Anda siap menghadapi peluang baru, tetap kompetitif, dan menawarkan pengalaman pelanggan yang lebih baik.
