Pemasaran dan penjualan memiliki dua peran utama dalam bisnis Anda: menarik lebih banyak pelanggan dan mengembangkan pelanggan yang sudah ada. Tujuan utama dari keduanya adalah untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan.
Penjualan dan pemasaran bekerja secara optimal ketika digabungkan, tetapi untuk memyukseskannya, Anda perlu memahami terlebih dahulu apa yang membedakan keduanya.
Dalam panduan ini, kami akan membahas apa itu pemasaran penjualan, memahami perbedaan pemasaran dan penjualan, serta mengeksplorasi cara memanfaatkan keselarasan antara keduanya untuk mendapatkan pelanggan baru, meningkatkan pengalaman pelanggan, dan meningkatkan pendapatan.
Apa itu penjualan dan pemasaran?
Mari kita definisikan penjualan dan pemasaran sebelum kita membahas aktivitas spesifik, alat, tanggung jawab, dan integrasi keduanya.
Apa itu penjualan?
Penjualan merujuk pada aktivitas yang bertujuan untuk meyakinkan calon pelanggan agar membeli produk atau layanan Anda. Seorang tenaga penjual biasanya berkomunikasi dengan prospek secara langsung melalui email, telepon, atau tatap muka.
Untuk mendapatkan persetujuan 'ya' dari prospek selama siklus penjualan, tenaga penjual secara rutin:
Mengajukan pertanyaan yang relevan kepada prospek
Menangani keberatan dari prospek
Menjadwalkan pertemuan, demo, dan tindak lanjut
Para profesional penjualan juga sering bertanggung jawab untuk melakukan upselling) dan cross-selling produk perusahaan, serta memberikan solusi kepada pelanggan yang sudah ada.
Apa itu pemasaran?
Pemasaran terdiri dari berbagai strategi dan proses yang menghasilkan prospek untuk tim penjualan dan pelanggan untuk bisnis secara keseluruhan. Pemasar membantu bisnis mereka untuk menjangkau orang-orang baru, mengubah mereka menjadi prospek berkualitas tinggi, dan mendorong permintaan terhadap produk atau layanan. Mereka juga berkomunikasi dengan pelanggan untuk menyampaikan tentang produk dan fitur terbaru, baik untuk mempromosikan penawaran tersebut ini maupun memberikan i panduan.
Bagian pemasaran berperan penting dalam mendukung penjualan dengan menjangkau banyak pelanggan target secara bersamaan. Untuk itu, pemasar berfokus pada:
Riset pasar dan audiens untuk memahami apa yang dilakukan pelanggan target lakukan dalam menyelesaikan tantangan dan masalah mereka
Strategi menghasilkan prospek melalui berbagai saluran
Upaya jangka panjang dalam membangun brand yang terkenal dan meningkatkan kesadaran pasar terhadapnya
Penjualan dan pemasaran memainkan peran penting bagi satu sama lain dan untuk bisnis, tetapi cara mereka melakukannya berbeda. Selanjutnya, kita akan membahas tentang beda pemasaran dan penjualan.
Perbedaan penjualan dan pemasaran
Apakah Anda tertarik untuk tahu bedanya penjualan dan pemasaran? Mari kita lihat secara spesifik: tujuan, proses, peran, tugas harian, dan alat yang digunakan.
Tujuan penjualan dan pemasaran
Tujuan yang terukur dan indikator kinerja utama atau key performance indicator (KPI) sangat penting untuk memastikan keberhasilan tim pemasaran dan penjualan sukses. Berikut adalah makna tujuan bagi masing-masing tim penjualan dan pemasaran.
Dalam penjualan, yang menjadi target atau tujuan utama adalah peningkatan pendapatan. Segala yang dilakukan oleh tenaga penjualan, beserta banyak dari target kinerja mereka, terkait langsung dengan hasil akhir perusahaan. Berikut adalah beberapa cara untuk merumuskan target pendapatan Anda:
Total pendapatan per kuartal/tahun
Pendapatan per tahun/kuartal per tenaga penjualan
Nilai pembelian rata-rata, atau jumlah rata-rata yang diperoleh per transaksi
Nilai seumur hidup pelanggan atau Customer lifetime value (LTV), atau total pendapatan yang diharapkan dari satu akun pelanggan
Tim penjualan dengan pencapaian tinggi tidak hanya fokus pada target pendapatan. Pertama, mereka merumuskan target utama tersebut menjadi aktivitas penjualan yang perlu dicapainya, seperti melakukan panggilan dingin, menindaklanjuti melalui email, mengirim proposal, dan lain sebagainya. Kemudian, sebagai bagian dari strategi penjualan mereka, tim penjualan menetapkan target penjualan harian dan mingguan untuk setiap aktivitas tersebut.
Hal ini dikenal sebagai penjualan berbasis aktivitas dan memberikan tim penjualan kendali atas dampak yang mereka hasilkan terhadap keuntungan perusahaan.
Dalam pemasaran, tujuannya adalah untuk menyediakan tim penjualan dengan prospek terbaik, mendorong mereka menjadi pelanggan atau untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Berbeda dengan penjualan, aktivitas ini jarang melibatkan komunikasi langsung dengan prospek dan pelanggan.
Tujuan mereka dapat dibagi menjadi kesadaran (awareness), keterlibatan (engagement), konversi (conversion), dan retensi (retention). Berikut adalah contoh-contoh indikator yang dapat digunakan oleh profesional pemasaran dalam mengukur tingkat keberhasilannya:
Kesadaran: Traffic website , jangkauan media sosial, jumlah tayangan video, pendengar podcast, serta liputan media
Keterlibatan: Jumlah share like dan komentar di media sosial, durasi kunjungan situs web, serta jumlah halaman yang dibuka per kunjungan
Konversi: Unduhan materia gratis, jumlah pendaftaran webinar, pengisian formulir kontak, pendaftaran buletin, pembelian (untuk produk/layanan yang dapat dibeli tanpa interaksi dengan tenaga penjualan)
Retensi: Keterlibatan dan konversi dari pelanggan yang sudah ada, ulasan pelanggan
Proses, alur penjualan, dan corong pemasaran
Alur atau pipeline penjualan adalah cara yang efektif untuk memvisualisasikan proses Anda. Langkah untuk meningkatkan pendapatan dan mencapai target adalah memastikan n prospek berkualitas masuk ke dalam pipeline Anda dan mengarahkan mereka secara efisien melalui setiap tahap perjalanan pelanggan adalah k.
Alur penjualan adalah metode visual dan terorganisir untuk melacak banyak calon pembeli melalui tahap-tahap proses penjualan Anda. Sebagian besar perusahaan akan memiliki beberapa versi tahapan berikut ini dalam alur penjualan mereka:
Prospecting
Mengkualifikasi
Menghubungi
Membangun hubungan
Menutup
Menindaklanjuti prospek yang sempat terhenti
Alur penjualan merupakan alat yang berguna dalam metode penjualan berbasis aktivitas. Setiap tahapnya menentukan serangkaian aktivitas yang perlu dilakukan oleh tenaga penjual guna menggerakkan prospek ke tahap berikutnya.
Sebagai hasilnya, tenaga penjual akan mengikuti proses penjualan, yaitu formula langkah-demi-langkah yang menguraikan semua aktivitas yang dibutuhkan untuk menutup transaksi. Proses ini biasanya mencakup mencari dan mengkualifikasi prospek, menghubungi, memberikan presentasi, menutup kesepakatan dan, terkadang, mempertahankan pelanggan.
Jika Anda belum memiliki proses penjualan yang jelas, diagram alur ini dapat membantu Anda untuk memulai:
Corong atau funnel pemasaran adalah keseluruhan perjalanan yang dilalui oleh prospek saat mereka menemukan brand Anda.
Sebelum prospek menyadari adanya solusi dan produk yang dapat membantu mengatasi permasalahannya, mereka tengah berada dalam suatu tahap di mana mereka merasakan suatu kesulitan (misalnya permasalahan dalam hidup atau pekerjaan). Mereka biasanya hanya mencari informasi — bukan produk atau layanan — untuk mengatasi masalah tersebut.
Dengan mempertimbangkan hal ini, corong penjualan Anda dapat dibagi menjadi:
Kesadaran atau prospek yang sadar akan masalah (bagian teratas corong, atau top of funnel/TOFU)
Pertimbangan atau prospek yang sadar akan solusi (bagian pertengahan corong, atau middle of funnel/MOFU)
Keputusan atau prospek yang sadar akan produk (bagian bawah corong, atau bottom of funnel/BOFU)
Prospek yang memasuki corong Anda mencari jawaban yang berbeda di setiap tahap.
Mari kita gunakan contoh suatu perusahaan yang menjual perangkat lunak dukungan pelanggan. Prospek mereka dapat memiliki pertanyaan dan melakukan pencarian menggunakan istilah-istilah ini saat mereka bergerak melalui corong:
Kesadaran. "Benchmark industri dukungan pelanggan"
Pertimbangan. "Bagaimana cara memberikan dukungan pelanggan yang baik melalui telepon?"
Keputusan. "Apakah [penyedia 1] menawarkan fitur perangkat lunak yang lebih baik daripada [penyedia 2]?"
Tujuan utama dari tim pemasaran dan penjualan adalah untuk memberikan apa yang dibutuhkan prospek dan membimbing pelanggan pada setiap tahap perjalanan pembelian mereka.
Corong pemasaran dan penjualan dapat saling terhubung, terutama jika pemasaran Anda ditujukan untuk menghasilkan prospek penjualan. Sebagai contoh, tahap akhir dari corong pemasaran bisa berupa pengalihan prospek ke tim penjualan sebagai MQL (marketing-qualified lead), yang berbeda dengan SQL (sales-qualified lead).
Namun, keduanya juga bisa sepenuhnya terpisah. Misalnya, bagian penjualan dapat menemukan dan meneliti prospek mereka sendiri, lalu menghubungi mereka melalui panggilan dingin dan email, hingga akhirnya menggiring mereka untuk melakukan pembelian. Di sisi pemasaran, jika produk dapat dijual melalui checkout online tanpa perlu ada bantuan penjualan dalam prosesnya, alur pemasaran dapat berjalan sendiri.
Dengan funnel yang terstruktur dengan jelas, akan jauh lebih mudah untuk menentukan peran dan ukuran tim yang dibutuhkan untuk mengarahkan prospek secara efisien melalui perjalanan pembelian mereka.
Menekan tombol putar pada video di atas akan mengaktifkan cookie pihak ketiga. Silakan baca kebijakan cookie kami untuk informasi selengkapnya.
Peran dan tugas harian dalam penjualan dan pemasaran
Perbedaan terbesar antara peran dan aktivitas penjualan dan pemasaran berasal dari proses yang menggerakkan keduanya.
Tim penjualan berfokus pada memindahkan prospek individu melalui pipeline penjualan setiap hari, sementara agenda pemasaran lebih mengarah pada perencanaan dan pelaksanaan kampanye serta produksi konten dan aset pemasaran.
Berikut adalah beberapa contoh peran dalam tim penjualan:
Sales development representative (SDR)
Account executive (AE)
Tenaga penjualan internal dan eksternal
Account manager
Regional sales manager
Sales operation manager
Sales engineer
VP penjualan atau chief sales officer
Aktivitas rutin penjualan meliputi pelacakan transaksi, kontak, dan tahap transaksi dalam CRM, serta penetapan (dan perencanaan) target penjualan. Mereka yang bertanggungjawab dalam aktivitas penjualan ini juga mengukur dan melaporkan pekerjaan mereka (dan anggota timnya). Mereka mencari prospek terbaik untuk difokuskan dan dibina serta menghapus prospek yang tidak memenuhi syarat dari pipeline mereka.
Tim penjualan mencari prospek, mengkualifikasi, menutup, dan mengulangnya setiap hari. Struktur tim mereka dapat bervariasi tergantung pada faktor-faktor seperti ukuran perusahaan dan proses penjualan yang spesifik dalam industrinya.
Sementara itu, peran dan tugas harian tim pemasaran bisa sangat berbeda . Peran mereka juga tidak hanya akan bergantung pada ukuran perusahaan, tetapi juga pada jenis tujuan dan proyek yang difokuskan oleh perusahaan tersebut. Berikut adalah beberapa contoh peran:
Spesialis search engine optimization (SEO)
Spesialis pemasaran email
Penulis, editor, atau ahli strategi pemasaran konten
Desainer grafis
Spesialis pemasaran video
Spesialis media sosial
Spesialis bayar per klik atau pay-per-click (PPC)
Spesialis optimasi tingkat konversi atau conversion rate optimization (CRO)
Analis pemasaran
Direktur pemasaran dan/atau kepala pemasaran
Manajer pemasaran digital
Manajer pemasaran media sosial
Sebuah perusahaan mungkin mempekerjakan banyak orang dalam semua peran ini atau hanya beberapa orang yang menangani semuanya. Jika terdapat anggaran besar khusus untuk iklan berbayar dan sebagian besar pertumbuhan bisnis berasal dari sana, perusahaan Anda bisa bekerja dengan agensi periklanan berbayar dan hanya menempatkan beberapa pemasar internal untuk menangani sisanya.
Aktivitas harian tim pemasaran melibatkan brainstorming, pembuatan, pelaksanaan, dan evaluasi hasil kampanye pemasaran melalui berbagai saluran pemasaran yang telah dipilih.
Alat penjualan dan pemasaran
Teknologi dan alat membantu tim pemasaran dan penjualan dalam meningkatkan proses kerja mereka.
Sebagian besar tim penjualan mengandalkan alat untuk melacak berbagai aktivitas yang mereka kerjakan setiap hari dan setiap minggu. Mulai dari entri data, mengirim email, mencatat, menjadwalkan panggilan, menindaklanjuti prospek, membuat proposal – daftarnya terus berlanjut. Tanpa adanya alat bantu, akan sangat sulit untuk melakukan aktivitas sebanyak ini dengan baik, dan mengingat semuanya.
Berdasarkan State of Sales Report 2020-2021, tenaga penjual yang puas dengan alat bantu penjualan mereka 12% lebih mungkin menganggap diri mereka sukses dalam pekerjaan dan 18% lebih puas dengan peran mereka. Hal ini menunjukkan kekuatan alat yang mempermudah, mengotomatiskan, dan menyederhanakan rutinitas sehari-hari mereka.
Berikut adalah beberapa alat bantu penjualan yang dapat mewujudkannya:
CRM (Customer Relationship Management): Alat seperti Pipedrive berfungsi sebagai pusat utama untuk semua informasi prospek dan pelanggan, interaksi, tahap pipeline, template, dan lainnya (Anda juga bisa menggunakan CRM untuk penjualan dan pemasaran, untuk menjadwalkan dan mengotomatiskan email, melacak prospek melalui corong pemasaran, menilai LTV (nilai seumur hidup) dari MQL, dan lain-lain)
Sales Enablement dan Engagement: Alat seperti Outreach.io memberi Anda wawasan untuk mengoptimalkan pencapaian dan irama penjualan Anda
Penjadwalan pertemuan: Alih-alih bolak-balik untuk meminta dan mengonfirmasi waktu terbaik untuk panggilan, Anda dapat membuat proses ini lebih singkat dan mudah dengan memanfaatkan alat seperti Scheduler dari Pipedrive
Pembuatan faktur (Invoicing): Membuat faktur dengan mudah berdasarkan transaksi, detail kontak orang dan organisasi yang tersimpan dalam CRM Anda
Untuk tenaga penjualan dan manajer yang berkinerja tinggi, CRM adalah platform serba guna untuk melacak aktivitas penjualan, transaksi, serta memprediksi kinerja penjualan di masa depan. Alat penjualan lain yang mereka pilih sebaiknya terintegrasi dalam CRM tersebut.
Tim pemasaran membangun tumpukan teknologi (tech stack) mereka berdasarkan saluran, platform, dan strategi yang telah mereka pilih dan terapkan. Ukuran tim dan anggaran mereka juga merupakan faktor penting. Jika Anda adalah perusahaan startup baru, tumpukan teknologi pemasaran Anda akan sangat berbeda dibandingkan dengan perusahaan global yang memiliki ratusan karyawan dan tim pemasaran yang berskala besar.
Alat pemasaran dapat dibagi menjadi beberapa kategori berikut:
Media sosial: Meliputi platform media sosial dan alat yang memungkinkan Anda untuk menjadwalkan unggahan konten media sosial
Optimasi mesin pencari (SEO): Melakukan riset kata kunci, menganalisis performa organik pesaing, dan melacak upaya SEO Anda
Otomatisasi pemasaran email: Dengan alat seperti Mailigen, Anda dapat membangun kampanye email yang dikirim pada waktu yang tepat, sesuai dengan perilaku prospek Anda, demi hasil optimal
Pembuatan konten: Alat yang ramah pengguna yang memudahkan Anda untuk membuat visual yang selaras dengan identitas brand
Pemasaran video: Platform yang memungkinkan Anda untuk menampilkan t video di landing page dan kampanye email Anda
Analisis traffic website: Platform analitik yang membantu Anda memahami apa yang dicari pengunjung dan konten apa yang paling sering mereka akses
Iklan online: Alat untuk menjalankan kampanye iklan berbayar di pencarian dan media sosial
Untuk tim pemasaran dan penjualan yang terkoordinasi, CRM adalah solusi ideal untuk melacak kontak mulai dari prospek hingga pelanggan dan seterusnya. Meskipun pemasar mungkin tidak secara langsung menggunakan CRM, banyak dari alat yang mereka gunakan untuk memelihara audiens mereka dapat terintegrasi dengan CRM. Hal ini memberi tim penjualan gambaran tentang semua interaksi yang telah dilalui prospek sebelum akhirnya mereka mengambil alih.
Bagaimana pemasaran dan penjualan bisa berkolaborasi?
Seperti yang Anda lihat, penjualan dan pemasaran memiliki banyak tujuan yang sama. Jelas sekali bahwa menyelaraskan tim dan operasional pemasaran dan penjualan Anda (juga disebut smarketing) dapat memberikan dampak yang signifikan pada pertumbuhan bisnis dan profitabilitas Anda.
Menurut laporan The CMO’s Agenda oleh Aberdeen Group, sebanyak 74% organisasi terbaik di bidangnya memiliki keselarasan yang kuat atau lengkap antara pemasaran dan penjualan . Perusahaan-perusahaan unggulan ini bekerja lebih efisien, menghasilkan lebih banyak pendapatan, dan mempertahankan lebih banyak pelanggan.
Penyelarasan antara pemasaran dan penjualan berarti Anda memperhitungkan cara calon pelanggan mencari solusi.
Lebih dari 70% pembeli B2B telah sepenuhnya mendefinisikan kebutuhan mereka sebelum berinteraksi dengan tenaga penjualan. Jika Anda menunggu mereka untuk berbicara dengan tim penjualan tanpa adanya upaya pemasaran untuk menjangkau mereka lebih awal, Anda mungkin akan kehilangannya pelanggan tersebut ke tangan pesaing Anda.
Berikut adalah cara terbaik untuk menyelaraskan pemasaran dan penjualan Anda agar memberikan dampak maksimal.
Bagikan riset audiens dari tim pemasaran ke tim penjualan
Tim pemasaran Anda menghabiskan banyak waktu untuk riset pasar dan membangun profil pelanggan ideal, dengan tujuan memahami minat, perilaku, preferensi, dan latar belakang audiens target Anda. Meskipun tim penjualan Anda sudah pasti memahami bagaimana solusi yang mereka tawarkan dapat membantu prospek, mereka mungkin tidak memiliki pemahaman yang mendalam tentang alasan dibaliknya.
Inilah mengapa penting bagi tim pemasaran untuk secara rutin menyerahkan hasil riset audiens mereka kepada tim penjualan. Sama halnya dengan pembaharuan data tentang pelanggan ideal, informasi tersebut juga harus disampaikan kepada tim penjualan.
Data yang akan berguna bagi tim penjualan Anda mencakup:
Usia, lokasi, zona waktu, dan bahasa
Pola pembelian
Minat
Tantangan
Pengambil keputusan, pendapatan, dan ukuran bisnis
Perilaku online, seperti konten yang dibagikan di media sosial dan kata-kata yang digunakan saat membahas industri/topik yang menjadi spesialisasi Anda
Dengan cara ini, tenaga penjualan dapat menyesuaikan pesan dan pendekatan mereka agar menjangkau orang yang tepat pada waktu yang tepat.
Minta tim penjualan membagikan pertanyaan prospek dari panggilan penjualan ke tim pemasaran
Berbeda dengan tim pemasaran, tim penjualan memiliki keuntungan bisa berinteraksi secara langsung dengan prospek. Ketika calon pelanggan mendapatkan perhatian penuh dari tenaga penjualan, mereka cenderung menjadi lebih terbuka dan mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang penting.
Beberapa pertanyaan ini sering muncul:
Harga, diskon, dan rencana pembayaran
Kemampuan produk yang spesifik
Perkiraan waktu untuk melihat hasil nyata
Kekhawatiran tentang efektifitas solusi
Apa yang berbeda dibandingkan dengan solusi yang ditawarkan pesaing Anda
Cara terbaik memaksimalkan pembelian
Semua pertanyaan dan keberatan yang diterima oleh tim penjualan sangat berharga, tetapi pertanyaan yang sering muncul adalah yang paling berdampak. Mulailah dengan membagikan pertanyaan-pertanyaan tersebut kepada tim pemasaran Anda sehingga mereka dapat membuat materi yang relevan ini, seperti:
Konten edukasi seperti artikel blog dan video
Halaman pertanyaan yang sering diajukan (FAQ)
Halaman spesifik fitur
Testimoni dari pelanggan yang puas
Halaman perbandingan pesaing (berikut adalah halaman perbandingan kami)
Panduan dan demonstrasi produk
Materi ini akan memungkinkan perusahaan Anda untuk menjangkau calon pelanggan jauh sebelum mereka siap berbicara dengan tim penjualan Anda. Dengan cara ini, Anda akan membedakan diri dari pesaing Anda dan menjadi solusi pilihan prospek.
Manfaat lain dari konten yang dibuat berdasarkan pertanyaan prospek adalah tim penjualan dapat langsung membagikannya ketika pertanyaan tersebut diajukan. Ini sering disebut sebagai konten sales enablement. Alih-alih sekedar "melakukan pengecekan", Anda dapat menindaklanjuti prospek dengan memberikan materi yang relevan.
Buat tim pemasaran dan penjualan menyepakati i daftar cek kelayakan prospek
Apakah banyak prospek yang dihasilkan oleh pemasaran gagal dikonversi atau bahkan tidak merespons tim penjualan Anda? Jika iya, mungkin tim pemasaran dan penjualan Anda memiliki pemahaman yang berbeda tentang apa itu prospek yang berkualitas.
Solusinya adalah mengumpulkan kedua tim dalam satu ruangan dan menyusun daftar cek komprehensif mengenai kriteria prospek yang layak. Berikut adalah beberapa pertanyaan yang perlu dijawab dalam sesi ini:
Apakah prospek tersebut mirip dengan pelanggan terbaik Anda? Pertimbangkan industri, jumlah karyawan, pendapatan, pengambil keputusan, dan lokasi.
Apakah perilaku prospek tersebut sesuai dengan profil sukses Anda? Carilah pola yang mencerminkan transaksi yang berhasil, seperti durasi siklus pembelian dan hambatan serta keberatan yang biasa terjadi dalam proses pembelian.
Apakah prospek tersebut memenuhi kriteria kualifikasi Anda? Anda dapat menggunakan kerangka kerja BANT—anggaran (Budget), otoritas (Authority), kebutuhan (Need), dan waktu (Timing))—untuk menetapkan kriteria ini.
Kebutuhan apa yang paling berhasil Anda atasi dengan solusi Anda?
Pertanyaan bonus: Apakah prospek ini adalah pelanggan yang sudah ada? Apakah mereka dirujuk oleh pelanggan yang sudah ada?
Anda harus menghasilkan item yang mudah dicentang setiap kali tim pemasaran menyerahkan peluang kepada tim penjualan.
Anda juga dapat memanfaatkan wawasan ini di CRM Anda untuk:
Menyesuaikan kolom yang melacak informasi prospek agar sesuai dengan proses unik Anda (Pipedrive memungkinkan hal ini dengan Custom Fields)
Menyesuaikan formulir web di situs Anda untuk mendapatkan informasi paling berharga tentang prospek
Menyesuaikan template email Anda untuk mencakup informasi yang paling relevan bagi prospek dalam upaya penjualan Anda
Bagaimana mengetahui kapan Anda perlu merekrut tenaga penjualan dan pemasaran
“Kapan saya harus merekrut pemasar? Bagaimana dengan tenaga penjualan?” Jawaban untuk keduanya: “Tergantung.”
Perekrutan penjualan pertama Anda
Mempekerjakan tenaga penjualan pertama Anda bisa terasa seperti solusi mudah untuk mempercepat pertumbuhan bisnis. Anda mempekerjakan seorang tenaga penjualan berpengalaman, pendapatan Anda akan meningkat dibanding sebelumnya.
Namun, Anda perlu memastikan bahwa Anda tahu apa yang dibutuhkan sebelum mempekerjakan seorang tenaga penjualan. Menurut Harvard Business Review, tingkat turnover tahunan di kalangan tenaga penjualan di Amerika Serikat mencapai 27%, dengan perusahaan di sana menghabiskan $15 miliar per tahun untuk melatih tenaga penjualan. Jika Anda mempekerjakan tenaga penjual pada waktu yang salah, Anda mungkin akan melihat keuntungan jangka pendek, tetapi pada akhirnya hanya akan menghabiskan anggaran tanpa mendapatkan hasil penjualan yang optimal.
Berikut adalah beberapa pertanyaan yang perlu dipertimbangkan sebelum merekrut tenaga penjual pertama Anda:
Apakah Anda memerlukan tenaga penjualan khusus untuk membawa prospek Anda menuju pembelian?
Apakah Anda menawarkan solusi yang bisa dibeli dengan cara mandiri oleh pelanggan? Apakah solusi ini merupakan sebagian besar dari penawaran Anda atau hanya sebagian kecil?
Apakah Anda memiliki cukup prospek yang masuk secara rutin untuk mengisi pipeline tenaga penjualan?
Apakah Anda menawarkan produk yang berbeda untuk segmen audiens yang berbeda? Apakah tenaga penjualan yang spesialisasinya pada salah satu segmen dapat meningkatan penjualan berkat keahlian mereka?
Selain itu, penting untuk memprioritaskan terciptanya budaya kerja yang positif agar tenaga penjualan yang baru Anda rekrut merasa bahagia. Studi dari Xactly menunjukkan bahwa tenaga penjualan saat ini memiliki lebih banyak peluang daripada sebelumnya berkat model penjualan jarak jauh dan peluang bekerja dari rumah (WFH). Jika mereka merasa terlalu tertekan di pekerjaan mereka atau terikat dengan kuota penjualan yang tidak menentu, mereka kemungkinan besar akan berhenti bekerja.
Jika jawaban dari pertanyaan-pertanyaan ini menunjukkan bahwa Anda siap untuk merekrut seorang tenaga penjualan, buatlah strategi perekrutan sehingga Anda dapat mempekerjakan orang yang tepat dan menghindari kesalahan perekrutan yang merugikan.
Anda juga dapat mempertimbangkan opsi channel sales jika dirasa lebih sesuai dengan model bisnis Anda.
Perekrutan anggota pemasaran pertama Anda
Berencana untuk mempekerjakan pemasar pertama Anda? Arielle Jackson, seorang pemasar di First Round dengan pengalaman di Google dan Square, menyarankan Anda mempertimbangkan pertanyaan-pertanyaan berikut terkait waktu dan alasan untuk mempekerjakan pemasar:
Apakah Anda memiliki beberapa saluran pemasaran yang tidak dapat ditangani dengan baik oleh Anda sebagai pendiri?
Apakah pemasaran akan memainkan peran besar dalam keberhasilan peluncuran Anda?
Apakah anggaran tenaga kerja Anda sesuai dengan anggaran pemasaran?
Apakah Anda bersedia menghabiskan waktu untuk menemukan orang yang tepat (biasanya tiga hingga enam bulan)?
Pertimbangkan apakah Anda membutuhkan karyawan penuh waktu atau solusi fleksibel dari agensi atau pekerja lepas. Pikirkan masalah spesifik apa yang ingin Anda selesaikan dengan mempekerjakan seorang pemasar. Apakah itu karena keterbatasan waktu (Anda)? Apakah Anda membutuhkan keahlian dalam kampanye pemasaran organik dan/atau berbayar? Atau mungkin kombinasi keduanya?
Ketika Anda sudah tidak bisa lagi mencapai target atau mengalami kesulitan untuk terus berkembang dengan tim dan sumber daya yang ada, coba telaah lebih mendalam mengenai solusi apa yang dibawa oleh perekrutan tenaga pemasaran. Jika iya, ini adalah tanda yang kuat untuk segera melakukan perekrutan.
Bagaimana dengan perekrutan penjualan dan pemasaran hybrid?
Apa itu sales marketing? Apakah peran "pemasar penjualan" atau “sales marketer” benar-benar ada?
Untuk beberapa bisnis kecil, mempekerjakan seseorang yang menjalankan peran ganda dalam penjualan dan pemasaran bisa menjadi cara yang cerdas untuk menyelaraskan kedua fungsi tersebut.
Untuk menentukan apakah ini adalah langkah yang tepat untuk perusahaan Anda, periksa kembali pertanyaan-pertanyaan pada bagian sebelumnya untuk kedua peran tersebut. Ini akan membantu memastikan apakah kebutuhan akan kedua fungsi tersebut memang ada.
Kemudian, pertimbangkan volume tugas yang harus ditangani oleh satu orang jika mereka mengambil alih kedua peran tersebut sekaligus. Berikut beberapa aktivitas yang memerlukan cukup waktu:
Menangani aliran prospek yang masuk saat ini
Berkomunikasi dengan calon pelanggan melalui email dan telepon
Melakukan perencanaan strategis dan kreatif untuk pemasaran
Melaksanakan kampanye pemasaran, seperti menulis, mendesain, dan menjadwalkan konten di berbagai saluran
Melaporkan metrik pemasaran dan penjualan untuk mengukur kinerja dan mengoptimalkan aktivitas di masa depan
Apakah perekrutan penjualan dan pemasaran hybrid akan memiliki cukup waktu untuk menangani semua ini secara konsisten? Jika jawabannya "ya", hebat! Anda siap untuk membuat deskripsi pekerjaan ini.
Jika jawaban Anda lebih mendekati, misalnya "ya, tetapi kami mungkin membutuhkan lebih dari satu orang untuk menutupi semua aktivitas ini," Anda dapat melihat hasil yang lebih optimal dengan mempekerjakan tenaga penjualan spesialis dan pemasar ahli karena masing-masing akan unggul di bidang keahlian mereka.
14 strategi menggabungkan penjualan dan pemasaran
Tim pemasaran dapat menghemat waktu, pikiran, dan upaya tim penjualan dengan memungkinkan mereka untuk menyaring pipeline penjualan, sehingga dapat lebih fokus pada prospek berkualitas tinggi.
Anda hanya perlu belajar bagaimana menjadikan pemasaran sebagai senjata rahasia dalam strategi penjualan Anda.
Program pemasaran konten Anda seharusnya sudah melakukan banyak pekerjaan berat untuk tenaga penjualan Anda: menarik prospek, menjawab pertanyaan yang sering diajukan, dan mengidentifikasi prospek yang siap untuk berbicara dengan tenaga penjual dengan mengamati bagaimana prospek tersebut berinteraksi dengan konten brand Anda.
Berikut adalah proses langkah demi langkah untuk mengoptimalkan kolaborasi antara penjualan dan pemasaran, sehingga dapat menghasilkan prospek yang lebih baik dan mencapai target penjualan Anda.
1. Sampaikan kepada tim pemasaran tentang pertanyaan apa yang diajukan prospek Anda di setiap tahap proses penjualan
Kadang-kadang, Anda harus memberi sedikit untuk mendapatkan sedikit.
Pemasaran sangat membutuhkan wawasan tentang keinginan dan kebutuhan prospek. TenagA penjualan Anda berbicara dengan MEREKA setiap hari. Mereka paham apa yang prospek inginkan dan seberapa sering pertanyaan tertentu diajukan.
Jika Anda dapat memberikan daftar pertanyaan tersebut kepada tim pemasaran, mereka dapat membuat konten yang menjawab pertanyaan tersebut sehingga perwakilan penjualan Anda tidak perlu terus-menerus mengulang jawaban yang sama.
Tim pemasaran dapat membuat konten dalam bentuk halaman FAQ, unggahan blog, atau konten lain yang mudah dibagikan oleh tenaga penjualan kepada prospek. Prospek Anda akan menghargai hal ini; menurut penelitian dari Forrester, 78% pembeli merasa terganggu karena tenaga penjual tidak menawarkan konten relevan yang dapat membantu mereka mempelajari dan memahami penawaran Anda.
2. Minta pemasaran untuk membagikan buyer persona mereka kepada tim penjualan
Tim pemasaran menghabiskan banyak waktu untuk membuat buyer persona yaitu profil pelanggan ideal yang sangat spesifik untuk produk atau layanan Anda.
Profil pelanggan ini mencakup informasi seperti usia, posisi di perusahaan, titik masalah, bahkan acara TV favorit.
Kesepakatan sering kali hilang karena tenaga penjual tidak tahu siapa pelanggan idealnya dan di mana menemukan pelanggan tersebut.
Sebagai bukti, hasil penelitian dari Forrester bahwa lebih dari 75% prospek merasa tenaga penjualan yang menghubungi mereka tidak memahami bisnis mereka, perannya di tempat kerja, atau bahkan masalah yang mereka coba selesaikan.
Itu adalah kelalaian besar yang dapat diselesaikan dengan menyusun profil pelanggan sederhana yang dikembangkan bersama oleh tim penjualan dan pemasaran.
3. Jelaskan mengapa prospek yang diterima penjualan dari tim pemasaran tidak berhasil
Menurut laporan dari Demand Gen, salah satu keluhan utama yang dimiliki tim penjualan tentang pemasaran adalah kualitas prospek yang tidak memadai baik, sementara salah satu keluhan utama dari tim pemasaran terhadap penjualan adalah bahwa prospek yang mereka kirim tidak ditindaklanjuti.
Jelaskan seperti apa prospek yang berkualitas kepada tim penjualan, berdasarkan pengalaman keberhasilan mengkonversi prospek di masa lalu. Gunakan informasi itu untuk mengembangkan penilaian (lead scoring)
yang berlaku untuk semuanya.
4. Tinjau bias tim penjualan Anda tentang “prospek yang baik”
Apakah pemahaman Anda tentang prospek yang baik didasarkan pada data atau hanya perasaan Anda? Apakah tim Anda mengabaikan prospek yang memenuhi syarat pemasaran atau marketing qualified leads (MQL) hanya karena mereka tidak "terasa tepat"?
Seperti yang dikatakan Paul Wander dari Inviqa, “perasaan tidak selalu merupakan hal yang baik” dalam penjualan.
Setelah Anda memiliki rumus yang solid untuk menentukan MQL, gunakan rumus tersebut dan tindak lanjuti semua prospek dengan cepat dan efisien untuk memastikan Anda tidak membuang waktu pada prospek yang tidak berpotensi.
5. Pahami bahwa definisi MQL selalu berubah
Teruslah bekerja sama dengan tim pemasaran untuk menyempurnakan rumus kualifikasi prospek.
Dari sisi pemasaran, ini berarti memantau bagaimana prospek berinteraksi dengan konten, dan apakah interaksi tersebut semakin menguatkan kualifikasi mereka.
Dalam hal penjualan, hal ini berarti mengevaluasi prospek yang berhasil dikonversi dan menyesuaikan MQL sehingga prospek baru memiliki karakteristik serupa dengan pelanggan yang sudah ada.
Hal ini juga bisa berarti perlunya penyesuaian proses Anda. Alat seperti Contacts Timeline dari Pipedrive dapat menunjukkan aktivitas apa yang mendorong konversi prospek, sehingga Anda dapat mengulangi proses tersebut dengan prospek serupa lainnya.
6. Bekerja sama untuk menyempurnakan kolom dalam formulir pengumpulan data prospek Anda
Jika Anda tidak mendapatkan prospek yang baik dari tim pemasaran, mungkin formulir web Anda tidak sesuai dengan kebutuhan.
Mungkin prospek terbaik Anda adalah administrator perguruan tinggi yang memiliki anggaran tertentu.
Formulir pengumpulan data prospek yang dirancang dengan baik dengan kolom isian yang tepat dapat menyaring prospek tersebut dan memasukkannya langsung ke dalam pipeline penjualan Anda.
7. Pastikan data di CRM Anda selalu diperbaharui
Perubahan terjadi setiap saat dan orang-orang bisa saja meninggalkan pekerjaan mereka. Begitu pula dengan perusahaan yang dapat pindah dan beberapa bisnis yang ditutup. Jangan biarkan MQL mengendap di CRM Anda selamanya.
Segera tindak lanjut saat kesempatan masih ada, tetapi pastikan juga data tetap akurat, atau prospek yang potensial saat ini bisa menjadi tidak berguna beberapa bulan kemudian.
Pendiri dan CEO Pipedrive, Timo Rein, mempelajari dengan cara yang sulit tentang pentingnya gagal dengan lebih baik dalam penjualan :
“Seperti kebanyakan tenaga penjual, saya membuat banyak kesalahan di awal karier saya. Tetapi saya diajarkan sebuah prinsip sejak awal: ‘70% dari jumlah total kesepakatan seharusnya dapat dimenangkan.’ Belajar untuk mengenali kesepakatan yang kalah lebih awal dalam proses penjualan dan atas kehendak saya sendiri membantu saya menghabiskan lebih banyak waktu pada kesepakatan yang dapat dimenangkan dan lebih sedikit pada yang tidak menjanjikan. Akibatnya, saya merasa kesepakatan yang fokuskan benar-benar memiliki peluang setidaknya 70%, menjaga pipeline penjualan saya tetap bersih dan kecepatan penjualan tetap tinggi.”
Setiap minggu, lakukan peninjauan terhadap semua kesepakatan yang masih terbuka serta kesepakatan yang hilang dari minggu sebelumnya. Pahami kategori kemenangan dan kekalahan Anda (apakah terkait harga, fitur produk, industri tertentu, atau faktor lainnya) dan komunikasikan hal ini dengan jelas kepada tim penjualan dan pemasaran Anda. Bersama-sama, Anda dapat menyempurnakan taktik Anda secara berkala dengan belajar dari pemahaman ini.
Pastikan baik tim penjualan maupun pemasaran mengetahui profil pelanggan ideal Anda dan temukan cara untuk memasukkan sebanyak mungkin prospek yang sesuai dengan profil tersebut ke dalam pipeline Anda.
8. Biarkan pemasaran mengubah tenaga penjualan Anda menjadi pakar di bidangnya
Pelanggan tidak selalu antusias ketika dihubungi oleh tenaga penjualan, tetapi menurut LinkedIn, 92% prospek B2B akan berinteraksi dengan seseorang yang dianggap sebagai seorang pakar di bidang tertentu.
Pemasaran dapat menggunakan informasi yang Anda berikan untuk membuat konten yang menempatkan tenaga penjualan Anda sebagai ahli yang memberikan informasi yang relevan dengan kebutuhan prospek.
Tenaga penjualan Anda dapat menerapkan social selling dan menggunakan media sosial untuk membagikan konten yang dibuat oleh tim pemasaran.
Ini adalah solusi win-win-win, dimana konten tersebut membuat tenaga penjualan Anda terlihat kredibel, prospek mulai memandang mereka sebagai ahli, dan Anda dapat mengubah otoritas baru ini menjadi kepercayaan, yang akan membantu Anda mendapatkan lebih banyak kesepakatan.
9. Bagikan data penjualan dengan tim pemasaran, agar mereka dapat menyiapkan konten untuk dibagikan di setiap tahap funnel penjualan
Apa yang lebih canggung dibandingkan dengan mengirimkan email follow-up ke prospek dengan subjek: "Sekedar menyapa"?
Anda tahu apa yang Anda sedang kerjakan, prospek paham maksud Anda, tapi tetap saja Anda harus menghubungi mereka, jadi, bagaimanapun juga, hal ini tetap harus dilakukan.
Di sinilah bagian pemasaran dapat menghilangkan momen canggung ini dengan menyediakan konten premium untuk tim penjualan.
Gunakan aset pemasaran Anda bersamaan dengan pemahaman tentang bias kognitif untuk memastikan Anda dapat menghindari kesan canggung dan merancang pembuka percakapan penjualan yang benar-benar efektif.
Apa itu konten premium dan bagaimana konten tersebut mampu menyelesaikan masalah pada subjek email Anda? Jenis konten bernilai tinggi ini (misalnya, infografis, white paper, ebook, dan studi kasus) biasanya ditempatkan di balik formulir pengumpulan data prospek . Karena prospek Anda sudah berada di dalam pipeline, Anda dapat menggunakan konten ini untuk kembali menghubungi prospek, terutama jika konten tersebut relevan dengan kebutuhan prospek tersebut.
Ini adalah alasan yang berguna untuk menghubungi mereka. Alih-alih mengatakan "sekedar ingin menyapa", Anda bisa mengatakan:
“Hai, saya ingat Anda sedang mencoba meningkatkan komunikasi internal organisasi dengan karyawan jarak jauh. Kami baru saja menerbitkan white paper yang membahas masalah tersebut.”
Setelah Anda menawarkan nilai tambah bagi prospek tersebut, Anda dapat membawa mereka lebih jauh ke dalam funnel penjualan.
10. Biarkan tim pemasaran memelihara lead Anda
Ada satu cara sederhana lain bagi tim pemasaran untuk memangkas jumlah prospek dalam pipeline Anda (dan mengurangi email "sekedar menyapa" yang kurang efektif).
Kembangkan prosedur bagi tim pemasaran untuk mengidentifikasi prospek yang belum siap membeli dan mengambil alih penanganannya.
Jika prospek yang memenuhi syarat diserahkan ke tim penjualan tetapi mereka belum siap membeli, Anda perlu mengembalikan prospek tersebut ke tim pemasaran agar dapat dikelola hingga benar-benar siap untuk membeli.
(Susun definisi dan kriteria penjualan yang jelas untuk memicu proses ini lebih awal, sehingga tim penjualan tidak perlu mengirim email tentang lead yang belum memenuhi syarat ke tim pemasaran.)
11.Jangan hanya sekedar fokus pada transaksi
Tujuan Anda bukan hanya untuk menjual sekali, tapi juga mempertahankan pelanggan dalam jangka waktu yang lama.
Tetap kirimkan konten premium dari tim pemasaran ke prospek bahkan setelah Anda berhasil melakukan penjualan, terutama jika konten tersebut langsung berhubungan dengan kebutuhan atau masalah prospek.
Ketika pelanggan tersebut membutuhkan solusi yang dapat disediakan organisasi Anda, mereka akan mendatangi sumber otoritas yang mereka percayai dan anggap membantu. Anda sedang membangun kredibilitas melalui konten Anda. Dengan demikian, Anda dapat mengonversi kepercayaan itu menjadi lebih besar pendapatan ketika saatnya tiba.
Sementara itu, Anda bisa mendorong pelanggan untuk membagikan konten Anda dengan komunitas mereka dan bertindak sebagai duta brand tak berbayar.
12. Percayakan ahlinya untuk melakukan pemasaran
Meskipun tim penjualan Anda merasa nyaman menggunakan konten untuk membantu proses penjualan, jangan biarkan tim penjualan untuk membuat konten pemasaran mereka sendiri.
Sebuah survei terbaru dari Demand Gen mengungkapkan bahwa 75% pembeli merasa terganggu dengan bahasa yang terlalu agresif.
Tugas pemasaran adalah menulis konten yang tidak terkesan seperti hard selling.
Ingatlah bahwa jika tim penjualan memiliki hubungan yang baik dengan pemasaran, semua orang dapat fokus pada keahlian masing-masing.
13.Berkomunikasilah dengan tim penjualan dan pemasaran Anda secara rutin!
Hal ini mungkin terdengar sepele, tetapi mengadakan pertemuan rutin antara tim penjualan dan pemasaran tidak semudah yang dibayangkan.
Berdasarkan survei dari Demand Gen Report, 49% pemimpin penjualan dan pemasaran mengatakan tantangan terbesar untuk menyelaraskan kedua tim adalah kurangnya komunikasi. Tim penjualan dan pemasaran seringkali tidak saling berkomunikasi.
Jadi tugas yang paling penting untuk mendorong kolaborasi antar keduanya agar dapat menutup lebih banyak kesepakatan adalah mengadakan pertemuan rutin.
Tim penjualan dan pemasaran perlu merumuskan serangkaian tujuan bersama dan mencari cara terbaik untuk mencapainya agar bisnis Anda terus maju.
14. Gunakan alat CRM yang menguntungkan penjualan dan pemasaran
Komunikasi itu penting, tetapi yang tak kalah pentingnya adalah menggunakan CRM yang menyediakan alat yang dibutuhkan oleh tim penjualan dan pemasaran.
Mulai dari otomatisasi alur kerja, laporan khusus, hingga pengiriman email massal, Pipedrive memungkinkan Anda mengelola semua inisiatif penjualan dan pemasaran dalam satu tempat.
Sangat mudah kehilangan catatan yang ditulis terburu-buru di berbagai dokumen dan lembaran kerja, atau membiarkan pembaruan informasi penting terlewat oleh orang-orang yang paling membutuhkannya.
Untuk memberi tim Anda kesempatan terbaik dalam meraih kesuksesan, pastikan Anda berinvestasi pada alat yang dapat disesuaikan dan memungkinkan pengguna untuk melacak serta membagikan pekerjaan mereka, sambil menjaga semua orang fokus pada tujuan bisnis.
Kesimpulan
Jika tim pemasaran dan penjualan Anda bekerja secara terpisah, Anda mungkin akan kehilangan pelanggan potensial sebelum bahkan sebelum tenaga penjualan Anda mendapatkan kesempatan untuk berinteraksi dengan mereka. Kedua tim tersebut akan bekerja lebih efektif jika saling mendukung satu sama lain.
Penyelarasan antara penjualan dan pemasaran akan membantu Anda menciptakan konten yang lebih berkualitas dan menyempurnakan penyampaian pesan pemasaran dan penjualan Anda.
Hasilnya? Prospek yang lebih berkualitas, interaksi yang menarik, pembeli yang ideal, dan pelanggan setia yang mempromosikan solusi brand Anda secara keseluruhan.
Jangan lupa untuk mendokumentasikan semua aktivitas dan hasil penjualan Anda dengan alat CRM seperti Pipedrive dan suaikan dengan kebutuhan tim serta karakteristik pelanggan target Anda.
