I professionisti di alto livello sono di un'altra pasta. Percepiscono il valore di solide relazioni con i clienti, seguono le trattative con diligenza e fanno tutto il necessario per portarle avanti e chiuderle. Se volete diventare un professionista di prima classe, dovete costantemente superare i limiti, perfezionare le vostre attività di vendita, testare nuove tecnologie e trovare nuovi approcci per raggiungere e coltivare i vostri clienti.
Non è un compito facile, ma per diventare un agente di vendita ad alte prestazioni occorre che tutto ciò che è contenuto in questo elenco di attività di vendita venga applicato. Il modo migliore per tenere sotto controllo le quotidiane attività di vendita di prodotti e assicurarsi di fare tutto il possibile per avere successo è il monitoraggio delle attività di vendita.
Vediamo come ottimizzare e organizzare ogni attività di vendita quotidiana (dai prodotti alimentari alle vendita per corrispondenza) e che cosa fare per migliorare il flusso di lavoro e diventare un agente di vendita ad alte prestazioni.
1. Centralizzare le attività attraverso un CRM
Uno dei maggiori ostacoli all'identificazione delle attività professionali di vendita più importanti è la mancanza di tracciamento. Questo vale soprattutto per una nuova attività non ancora ben organizzata, ma anche per grandi strutture più difficili da gestire.
Se non sfruttate il monitoraggio delle attività commerciali, non saprete quali attività sono prossime a garantirvi i vostri obiettivi di fatturato.
Un CRM è un prezioso strumento di monitoraggio delle attività di vendita di prodotti di ogni tipo, a partire dalle grandi passando alle medie strutture di vendita, per arrivare fino alle piccole, senza dimenticare le imprese individuali. Tenendo traccia dei contatti, degli affari e delle attività, potete capire quali sono le attività che funzionano meglio per voi. Non solo, ma ciò renderà il vostro lavoro molto più efficiente ed efficace nel processo di vendita, corroborando nel modo migliore le vostre attività produttive.
Perché? Perché avrete una visione organizzata di tutti i vostri dati di vendita più importanti da una postazione centralizzata. Ogni leader di vendita efficiente ha bisogno di un tracker delle attività di vendita che offra informazioni in tempo reale sulle attività dei singoli agenti, sulle prestazioni del team e sui dati che consentono di fare previsioni di vendita.
Ecco alcuni modi in cui dovreste utilizzare il vostro CRM su base giornaliera e settimanale per monitorare le vostre attività:
Tracciate le vostre offerte. Ogni volta che si presenta un nuovo affare, aggiungetelo al vostro CRM. Mantenere una visione aggiornata e dettagliata delle vostre opportunità attraverso la gestione della pipeline vi aiuterà a capire a quali attività e prospettive dare priorità ogni giorno.
Tenete sotto controllo i vostri contatti. Quando si contatta un nuovo lead o un nuovo stakeholder nell’ambito di un account target, è bene registrarlo nel CRM. Potete tenere traccia delle conversazioni e impostare dei promemoria che vi segnalino per tempo quando eseguire un follow-up.
Tracciate tutte le fasi della trattativa. Tutti gli esercizi commerciali hanno un proprio processo di vendita, per cui è fondamentale che la pipeline rifletta tale processo. Riunitevi con il vostro team (e con l'intera organizzazione di vendita) per definire le fasi principali del vostro processo di vendita. In altre parole, quali sono i singoli passi che avvicinano i lead alla decisione di acquisto?
Collaborate con i compagni di squadra. Le vendite rappresentano un lavoro di gruppo. Se la vostra forza vendita utilizza diverse piattaforme (da quelle offline a quelle tipiche di un negozio online), le cose possono complicarsi. La maggior parte dei CRM consente di invitare facilmente i membri del team, quindi assicuratevi di sfruttare questa funzione.
Sfruttate i campi personalizzati. Come i vostri processi di vendita, così anche i dati raccolti hanno una loro specificità. Fate vostra la tecnologia CRM aggiungendo campi personalizzati per i dati dei contatti, gli account di destinazione e le informazioni pertinenti che aiuteranno voi e il vostro team di vendita a inserire più velocemente nuovi agenti, ad aumentare le quantità di prodotti venduti e a incrementare i tassi di conversione (ad esempio, la lunghezza media dei cicli di vendita, le criticità comuni, i KPI e altri dati chiave sulle attività).
Che si tratti di una piccola azienda che utilizza un foglio Excel o di un piccolo team di vendita che si avvale di una piattaforma CRM avanzata, questa fase fondamentale dovrebbe fungere da fulcro per le attività successive di questa guida.
Ciò che viene misurato può essere gestito e scoprirete che tracciando le vostre attività non solo otterrete risultati più efficienti, ma constaterete che c'è molto di cui essere ottimisti ed entusiasti.
2. Tenete d'occhio i vostri dati
L'utilizzo dei dati per monitorare i risultati ottenuti con i potenziali clienti è fondamentale.
I dati non solo aiutano a ottenere ricavi prevedibili, ma possono anche migliorare l'esperienza di acquisto dei clienti e il margine di contribuzione alle vendite.
Come? Semplice: tenendo sotto controllo ciò che funziona e ciò che non funziona.
I dati da monitorare comprendono tutto ciò che voi e i vostri colleghi state facendo per concludere un affare. Iniziate a monitorare le metriche di vendita più ovvie:
Email
Riunioni
Telefonate
Allegati inviati
Campagne di marketing
Dimostrazioni dei prodotti
Attività di lead generation
Monitorando i vostri dati, relativi anche al commercio elettronico, sarete in grado di tracciare i giorni, le settimane e i mesi che precedono una vendita. Potrete quindi utilizzare i dati per incrementare l'intero fatturato, così come fanno molte aziende in rapida crescita.
Ad esempio, questo rapporto di McKinsey and Company mostra che l'impiego di analitiche mirate aiuta le aziende a superare i loro concorrenti. Inoltre, un altro rapporto della stessa azienda ha rilevato che le organizzazioni di vendita che incorporano dati e tecnologia nei processi delle attività di vendita possono migliorare radicalmente il ROI delle vendite, pur offrendo esclusivamente prodotti di nicchia.
Per semplificare le cose, vediamo di suddividere il monitoraggio delle attività commerciali in un semplice processo costituito da tre fasi:
Primo passo: misurare l'attività di vendita
Le attività sono gli "input" che potete controllare direttamente. Ponetevi le seguenti domande:
Quante e-mail ha inviato il vostro team?
Quanti incontri hanno avuto con i potenziali clienti?
Quante chiamate a freddo hanno fatto ai potenziali clienti?
Tracciate tutto ciò che fate quotidianamente. Questo vi aiuterà a definire le vostre metriche chiave.
Secondo passo: analizzare la qualità dell'attività di vendita
Concentratevi sul numero di decisori chiave che siete riusciti a coninvolgere nella vostra attività di vendita.
Quanti di loro sono stati valutati idonei per il vostro prodotto o servizio? Prendete questi dati e verificate se il vostro team sta inseguendo i clienti giusti. Questo è anche un buon momento per esaminare il vostro elenco di contatti per vedere se potete cancellarne qualcuno.
Terzo passo: scoprire il numero di affari conclusi
Infine, osservate quanti dei vostri prospect qualificati proseguono nel processo di vendita per essere convertiti in clienti.
Utilizzate questi tre semplici passaggi per individuare eventuali falle nella vostra strategia di vendita e per capire quali sono i vostri punti di forza.
L'utilizzo di un CRM è un modo rapido per correlare i dati basati sulle azioni svolte nell’ambito delle vostre attività commerciali. Utilizzatelo per tenere sotto controllo il vostro processo:
Analisi delle previsioni. Avete uno scarso volume di potenziali clienti nella vostra pipeline di vendita? Basse prospettive equivalgono a basse opportunità di vendita.
Copertura del territorio. Mostra l'operatività del team di vendita nei territori di vendita assegnati.
Analisi delle quote. A volte un agente di vendita non riesce a raggiungere la propria quota. Tenete d'occhio la produttività delle vendite di tutti i membri del vostro team.
Tenere d'occhio i dati vi aiuterà a prendere decisioni più rapide, in quanto avrete un'idea consapevole delle sfide da affrontare (e di come superarle).
3. Programmare le attività di follow-up
In un ruolo di vendita, è probabile che ci si trovi a destreggiarsi tra una serie di compiti e priorità diverse, quindi è necessario avere un programma per assicurarsi che ogni compito venga eseguito correttamente.
Evitate di cadere nella trappola concentrandovi su un'attività specifica. Se non vi date un programma e non limitate il tempo dedicato alle attività, potreste ritrovarvi a perdere ore a esaminare metriche e fogli di calcolo senza ottenere risultati.
Il vostro bene più prezioso è il tempo.
Se pensate di passare un'ora a generare contatti su LinkedIn, passate all'attività di vendita successiva una volta terminata l'ora.
Date priorità ai risultati che volete ottenere quel giorno. Iniziate decidendo quale sia il risultato di vendita che desiderate e poi decidete esattamente ciò che voi o il vostro team dovete fare per raggiungerlo.
4. Scaldare i prospect in modo da favorire il flusso di trattative
Avete un potenziale cliente che non vuole saperne di entrare in contatto con voi?
Concentratevi sui lead promettenti nella vostra pipeline per far progredire il flusso di trattative. Dopotutto, sapete già che sono interessati al vostro prodotto: forse hanno solo bisogno di una piccola spinta per oltrepassare la soglia.
Uno dei modi migliori per incoraggiare un potenziale cliente è costruire con lui un rapporto di fiducia. Ciò significa attirarlo e mantenerlo interessato non solo al vostro prodotto, ma anche a voi come agenti.
Una volta che un prospect è nella vostra pipeline, mantenetelo attivo offrendogli valore. Si può trattare di qualsiasi cosa, da un'email contenente un link a un post del blog che il potenziale cliente potrebbe trovare utile, fino a fargli sapere in che modo il vostro prodotto sia potenzialmente in grado di favorire i suoi obiettivi aziendali. Dimostrategli per mezzo di referenze e testimonial che i vostri attuali clienti amano il vostro prodotto e rendete facile ai clienti raccomandarvi sui social media aggiungendo pulsanti di condivisione alla vostra pagina di conferma, alle pagine di descrizione del prodotto o del servizio nonché ai post del blog.
Non dimenticate inoltre i contatti che potreste aver messo in tasca e a cui non pensate più.
Seguire i lead freddi alla fine dell'anno, quando il loro budget per l'anno successivo sta per essere finalizzato, è il momento perfetto per comparire nuovamente radar di un potenziale cliente. Supponendo che le cose vadano bene per il cliente target, alla fine dell'anno potrebbe risultare più generoso con il proprio tempo (oltre che con le sue risorse).
Suggerimento: riallacciare il contatto con i prospect alla fine dell'anno vi dà la possibilità di intrattenere una conversazione a valore aggiunto con un lead che avevate messo in secondo piano e di reinserirlo nella vostra pipeline di vendita. Se riuscite a contattare un decision maker, spingete per fissare un incontro a gennaio o, per lo meno, promettete di rifarvi vivi.
5. Qualificare i lead da attività inbound
La qualificazione dei contatti è uno dei modi migliori per risparmiare tempo.
Se vi impegnate a qualificare correttamente i lead, la vostra pipeline si riempirà esclusivamente di clienti potenziali interessati al vostro prodotto.
Quando qualificate un lead, semplificate il processo scoprendo la sua prima interazione con il vostro prodotto: come ha raggiunto il vostro sito web o vi ha trovato?
Poi, guardate il suo impegno sul sito web. Ha visitato la vostra pagina dei prezzi o è saltato direttamente al vostro ebook gratuito? Se un potenziale cliente ha visitato una pagina di prezzi, sarà più prezioso di un potenziale cliente che si è imbattuto nel vostro sito web per leggere i contenuti top-of-funnel.
Non perdete troppo tempo a cercare di decifrare i suoi movimenti sul vostro sito web.
Piuttosto, conversate con lui. Il modo migliore per capire se si tratta di un lead qualificato è costruire una semplice lista di controllo da spuntare mentre conversate con lui:
Necessità. Il lead ha bisogno del vostro prodotto o servizio? Ci sono problemi che il vostro prodotto può risolvere per lui?
Budget. Il potenziale cliente dispone di un budget destinato ad acquisti di prodotti o servizi come il vostro?
Potere decisionale. Il vostro prospect ha il potere di prendere una decisione d'acquisto all'interno della sua azienda? Quanta influenza esercita ed è la persona giusta su cui concentrare il proprio tempo?
Impegno. Il vostro lead è vincolato a qualche impegno verso un altro prodotto o un vostro concorrente? D'altra parte, pensate che il potenziale cliente sia adatto alla vostra azienda e al vostro prodotto?
Tempismo. Il tempismo è tutto. In quanto tempo il vostro lead presume di poter prendere una decisione sull'acquisto del vostro prodotto? C'è qualcosa che potrebbe accelerare la maturazione della sua decisione d'acquisto?
Spuntare le caselle della vostra lista di controllo è il modo più rapido e indolore per inserire un prospect nella vostra pipeline di vendita, oppure per segnalarlo come lead freddo e metterlo in secondo piano.
La qualificazione dei lead è la migliore attività di vendita in cui si possa investire prima di procedere con il resto del processo di vendita. Non accresce solo la vostra efficienza, in quanto vi permette di passare meno tempo a inseguire i lead che non servono a nulla, ma aumenta anche il vostro tasso di successo e le vostre prestazioni di vendita complessive.
Leggete i nostri articoli su cosa è il lead scoring e su cosa è un funnel di vendita.
6. Tempo necessario per le chiamate a freddo
Notizie flash: la chiamata a freddo nel mondo delle vendite è tutt'altro che morta.
Se non trovate il tempo di chiamare a freddo i potenziali clienti, vi state perdendo una grossa fetta della torta delle entrate.
Assicuratevi di trovare ogni settimana il tempo necessario per effettuare chiamate a freddo a potenziali clienti altamente mirati o "da sogno".
Le telefonate a freddo hanno fama di essere infruttuose, ma potete cambiare questa situazione facendo un'ottima prima impressione al vostro interlocutore. I primi secondi della telefonata sono cruciali per il suo successo e più a lungo si riesce a trattenere il potenziale cliente in linea, più alta è la possibilità di prenotare un incontro con lui:
Quando ci si siede per effettuare chiamate a freddo, assicurarsi di eliminare qualsiasi distrazione.
Mantenete la concentrazione eliminando le seguenti distrazioni:
Tenere lo smartphone nascosto e fuori dalla vista per evitare notifiche che distraggono.
Chiudere tutte le schede del browser che non riguardano l'attività in corso.
Assicuratevi di essere in una zona tranquilla che vi permetta di entrare in contatto con il vostro interlocutore.
Suggerimento. Esercitatevi a fare telefonate a freddo in ufficio con altri membri del vostro team. Non rendetevi la vita facile: questa "finta telefonata di vendita" deve risultare quanto più ostica possibile per preparare voi e i vostri rappresentanti a situazioni difficili nel mondo reale.
7. Attività di sensibilizzazione via email
Rimanere in primo piano nella mente del potenziale cliente è fondamentale se ci si augura di conquistarlo come acquirente.
Perché non mantenere un flusso costante di email nella casella di posta dei vostri clienti potenziali per assicurarvi che non si dimentichino di voi?
Fate in modo che questi messaggi non riguardino banalmente il vostro prodotto o servizio. Sorprendeteli inviando qualcosa di valore che fornisca informazioni su loro sfide di rilievo (o che li diverta). Potrebbe trattarsi di pensieri speciali come un whitepaper su argomenti importanti o semplicemente di un messaggio di congratulazioni se la loro azienda ha festeggiato un recente traguardo.
Non inviate ai vostri potenziali clienti email di "semplice verifica". Sono noiose, insipide e aggiungono poco valore nella loro casella di posta. Personalizzate anche l'invio di email. Non siete gli unici venditori a contendersi l'attenzione del vostro potenziale cliente, quindi assicuratevi che qualsiasi cosa arrivi nella sua casella di posta elettronica sia in grado di suscitare il suo interesse.
Le email personalizzate vengono aperte più spesso. Molto più spesso:
Aggiungere il nome del potenziale cliente alle email e dedicare del tempo a personalizzarle in modo da fornire loro un valore aggiunto può fare una grande differenza nel modo in cui vi considerano come venditori.
Non solo si sentiranno importanti, ma contribuiranno anche a costruire un rapporto con voi, perché i vostri messaggi dimostreranno che vi state prendendo il disturbo di creare un'email apposta per loro. Non si sentiranno come il mero destinario di un invio di massa a tutti i membri della vostra lista.
La loro casella di posta è un luogo sacro. Trattatela con rispetto e potreste ottenere in cambio nuovi affari.
8. Sperimentare con i tempi
Il tempismo è tutto. Se non state centrando gli obiettivi quando si tratta di email e chiamate a freddo, provate ad eseguire dei test sul momento adatto per inviarle.
Ad esempio, quando effettuate telefonate a freddo, assicuratevi di contattare i potenziali clienti al momento giusto, in modo da rendere importante quella singola conversazione. Telefonare a metà mattina o a metà pomeriggio vi darà maggiori possibilità di ottenere un incontro con il vostro interlocutore:
Poi, passate alle vostre email.
Date un'occhiata agli ultimi sei mesi di email inviate ai potenziali clienti. Quali vi hanno fatto ottenere un incontro e quali non sono state neppure aperte? È molto probabile che le email che vengono aperte siano state quasi tutte inviate in determinati momenti della giornata.
Suggerimento. Provate a inviare email ai vostri potenziali clienti durante il fine settimana.
Probabilmente il sabato o la domenica ricevono meno email, ma è probabile che continuino a controllare la casella di posta. Colpiteli quando meno se lo aspettano e potreste essere fortunati.
9. Cura delle relazioni con i clienti
Se volete vincere nel mondo delle vendite di oggi, dovete coltivare le relazioni con i vostri clienti. In media, i clienti abituali spendono il 67% in più rispetto ai nuovi clienti, quindi vale la pena di mantenerli soddisfatti.
Mostrate al vostro potenziale cliente che il vostro scopo principale è che lui raggiunga il suo obiettivo.
Iniziate mostrando loro un po' di affetto sui social media. Festeggiate le loro vittorie e interagite con i loro post; condividete i loro contenuti di valore e fornite loro tutti gli aggiornamenti sulla vostra gamma di prodotti che pensate possano suscitare il loro interesse. I social media rappresentano un contesto mitico per rispondere alle domande o alle preoccupazioni dei clienti.
Dimostrate loro che li state ascoltando e che vi preoccupate dei loro problemi.
È probabile che, come la maggior parte della popolazione, anche il vostro potenziale cliente soffra di FOMO (paura di perdere qualcosa). Teneteli buoni facendogli conoscere anzi tempo
i nuovi prodotti, i servizi o le offerte della vostra azienda, prima che vengano resi noti al grande pubblico.
Non solo è un ottimo modo per fidelizzare i vostri clienti, ma è anche un modo efficace (e gratuito) per creare un po' di fermento intorno ai vostri nuovi prodotti prima che il pubblico possa accaparrarseli.
Infine, rimanete in cima alla loro casella di posta elettronica e assicuratevi di intrattatenere una conversazione costante con loro. Utilizzate il vostro CRM per creare campagne di automazione del marketing che vi consentano di coltivare le relazioni con i vostri clienti, di rimanere in contatto tra voi e di aggiungere valore anche alla loro casella di posta elettronica (vedi punto '5').
10. Organizzare e controllare la posta in arrivo
La vostra casella di posta elettronica è come un simbolo del vostro successo complessivo nelle vendite. Se è un disastro, probabilmente lo sarà anche la vostra attività di vendita.
Quanto prima si accetta il fatto di non poter leggere tutte le email che arrivano nella casella di posta elettronica, tanto meglio sarà. Il segreto di una casella di posta organizzata consiste nell'etichettare le email di lead, colleghi e clienti esistenti.
Siamo realisti. Se siete appena tornati in ufficio il lunedì mattina dopo il fine settimana, niente intralcerà il vostro flusso di lavoro più di una casella di posta con centinaia di email. Dovrete passare al setaccio lo spam, le email promozionali e gli altri agenti che vi propongono una loro offerta.
Dovete etichettare quelle email il prima possibile. Molti CRM possono aiutarvi a velocizzare il processo di etichettatura mostrandovi solo le email collegate alle offerte.
Ad esempio, Pipedrive consente di restringere la posta in arrivo per visualizzare soltanto:
Email collegate a un accordo
Email non collegate a un accordo
Email non lette
Email con allegati
Email condivise o non condivise
Email indirizzate specificamente a voi
Una combinazione degli attributi di cui sopra (ad esempio, tutte le email non lette allegate alle offerte)
Suggerimento. Disabbonarsi. Tutte le newsletter o le email a cui siete iscritti e che non apportano valore aggiunto al vostro flusso di lavoro devono essere immediatamente cancellate. Ci ringrazierete più tardi.
11. Creare e ottimizzare i modelli
A questo punto, probabilmente vi sarete resi conto che per avere successo dovreste ottimizzare l'invio di email e la casella di posta elettronica. Questo vale anche per la creazione e l'ottimizzazione dei modelli di vendita.
Una buona email di vendita comprende tre brevi sezioni per trasmettere il messaggio e comunicare al potenziale cliente ciò che deve fare dopo. Quando vi apprestate a creare dei modelli seguite questo schema:
L'introduzione. Qui si gioca il vostro momento o la vostra “morte". L'oggetto e le prime frasi devono attirare l'attenzione. È la differenza tra l'essere letti e l'essere ignorati o bloccati.
La proposta di valore. Qual è il punto principale della vostra email? Concentratevi sul valore, dimostrando come potete risolvere un problema specifico. Perché dovrebbero interessarsi a voi? Se c'è un beneficio chiaro e conciso per il potenziale cliente, otterrete una risposta. In caso contrario, è improbabile che si interessino a ciò che avete da dire; ma va bene così, significa che probabilmente non si trattava di un lead di alta qualità con cui valesse la pena di cominciare.
Una chiara call-to-action. Dite al vostro interlocutore esattamente che cosa volete che faccia. Come ci si aspetterebbe, questo può far saltare tutto.
Ecco come si presenta un modello che segue i principi di cui sopra:
Oggetto: Richiesta veloce
Ciao [nome],
Le persone come voi sono molto impegnate, quindi sarò breve.
Lavoro con aziende come [nome dell'azienda] per aiutarle a [inserite il vantaggio principale, ad esempio ottenere più iscrizioni]. Ciò che i nostri clienti apprezzano particolarmente di noi è questo: [punto di vendita principale, ad esempio tutti i lead sulle nostre piattaforme sono stati qualificati negli ultimi 6 mesi, quindi i tassi di risposta sono 2^3 volte superiori alla media del settore].
Sarei lieto di offrire a voi o a un collega una dimostrazione di 20 minuti. Il prossimo martedì o mercoledì andrebbe bene per voi?
Grazie,
[il tuo nome]
Avere un arsenale infallibile di modelli di email può aiutarvi ad aumentare il volume della pipeline. Affinché i vostri modelli di email di vendita a freddo siano efficaci, dovete rispettare i seguenti principi di base:
Devono essere specifici per la vostra proposta e la vostra narrazione, mantenendo l'obiettivo di condurre il gioco dalla vostra prospettiva in una presentazione o in una riunione.
Se state cercando di raggiungere i decisori chiave, assicuratevi che i modelli siano brevi e diretti. Non fate perdere tempo a nessuno.
Illustrate il problema del vostro potenziale cliente e ciò che farete per risolverlo, quindi mostrate brevemente le differenze tra voi e la soluzione del vostro concorrente. Siate chiari sul perché il vostro prodotto è migliore.
Cambiate le righe dell'oggetto delle vostre email e personalizzatele in modo che il vostro potenziale cliente sappia che è stata fatta per lui e non inviata in blocco (anche se potrebbe esserlo!).
Non siate sofisticati. Evitate il design HTML di fantasia (a parte le schermate pertinenti). Tutti i modelli devono essere di solo testo e diretti al punto.
Utilizzate un forte invito all'azione al termine di ogni email.
Una volta creati i vostri modelli, fate dei test A/B per capire quale funziona meglio in ciascuna situazione. Potreste scoprire che un modello funziona meglio di un altro per l'invio di email a freddo ai potenziali clienti. Fate lo stesso per i modelli che utilizzate per seguire i potenziali clienti dopo un incontro.
Ogni buon CRM dispone di una funzione che consente di inserire rapidamente qualsiasi modello in una email e di personalizzare campi quali il nome e la fase della pipeline.
12. Comunicare con il proprio team
Tutti i team di vendita sono impegnati, ma non usate questo come scusa per non comunicare tra di voi.
Assicuratevi di parlare con tutti i membri del vostro team e, quando avete una riunione, dedicatele tutta la vostra attenzione. Presentarsi a una chiamata o a una riunione non significa solo essere fisicamente al telefono o nella sala riunioni. Si tratta di dedicare il 100% della vostra attenzione al vostro team e al punto in cui la vostra azienda sta spingendo i vostri obiettivi di vendita.
Se non la state già usando, un'integrazione per la produttività come Slack può essere una svolta per il vostro team di vendita:
Utilizzando Slack, potete creare canali separati per tenere tutti informati su tutto, dalla gestione dell'ufficio alla fatturazione, fino a specifici affari e prospettive su cui potreste concentrarvi.
Ma non lasciate che un bot sostituisca una buona vecchia riunione di squadra. Dovreste riunirvi con il vostro team una volta alla settimana per definire le aspettative, esaminare le attività di commercio e pianificare eventuali attività di follow-up.
Un consiglio per i responsabili delle vendite: i vostri agenti sono guidati dal successo e, conseguentemente, dai risultati delle loro azioni. Se si riconosce l'impegno (o la mancanza di impegno) in una riunione di vendita settimanale è molto più probabile che il team continui a spingere per raggiungere gli obiettivi di vendita.
13. Pianificazione e ricerca di appuntamenti
Se lavorate nel settore delle vendite, le riunioni occupano una fetta cospicua della vostra giornata. Ma una perdita di tempo ancora maggiore è l'organizzazione delle riunioni.
Quante volte vi è capitato di giocare al tiro alla fune con il vostro potenziale cliente per cercare di stabilire un orario e un luogo adatti ad entrambi per incontrarvi?
Molti CRM sono dotati di pianificatori integrati, se non si vuole utilizzare uno strumento aggiuntivo. La funzione integrata Pianificatore di Pipedrive funziona benissimo per farvi risparmiare tempo e semplificare l'organizzazione delle riunioni.
Nel cruscotto è possibile creare un evento ricorrente, se si desidera programmare un check-in mensile o trimestrale con un cliente. È un ottimo modo per coltivare una relazione.
I vostri clienti possono anche scegliere gli incontri in un fuso orario a loro scelta. Se si desidera selezionare un nuovo fuso orario (ad esempio, se si è in viaggio), è sufficiente cliccare sulle informazioni relative al fuso orario e selezionare il fuso orario preferito.
Come identificare le attività di vendita chiave
Le attività di vendita chiave sono il vostro pane quotidiano. Sono queste le azioni che orientano le conversazioni con i potenziali clienti e che, in ultima analisi, determinano se questi ultimi diventeranno clienti o meno.
Vediamo come identificare queste attività e i calcoli per ottimizzarle ulteriormente.
Quali sono le vostre attività di vendita principali?
Le attività di commercio chiave sono le azioni sotto il vostro diretto controllo. Esercitano il massimo effetto positivo sul raggiungimento dell'obiettivo di vendita.
Un'azione cruciale di vendita metterà in moto altre azioni preparatorie e conseguenti, avvicinandovi al vostro obiettivo di vendita.
Esiste un trio di obiettivi universali a cui puntare per avere successo nelle vendite. Se volete chiudere più contratti di vendita, dovete concentrarvi sulle attività che favoriscono il vostro successo, vale a dire:
Approccio
Incontro
Dimostrazione ai potenziali clienti
Queste tre attività costituiscono le vostre attività di vendita chiave. La vostra capacità di compiere in modo costante un certo numero di queste azioni determina il numero di dollari o di euro che vi mettete in tasca.
Entriamo nello specifico con un esempio
Se volete chiudere l'anno con un fatturato personale di 1 milione di dollari e la vostra vendita media è di circa 20.000 dollari, dovrete chiudere una media di cinque clienti al mese.
Nel calcolare i clienti al mese, utilizziamo 11 mesi come periodo di tempo, poiché le ferie, le vacanze e i congedi per malattia di solito riducono di un mese. Tuttavia, è possibile modificare questo numero in base alle proprie preferenze.
Se siete in grado di effettuare dimostrazioni del vostro prodotto o servizio a circa l'80% dei potenziali clienti che incontrate (quattro clienti su cinque accettano una dimostrazione), allora il vostro secondo obiettivo è incontrare 25 potenziali clienti al mese.
Infine, se un potenziale cliente su quattro accetta di incontrarsi con voi, il terzo obiettivo è contattare 100 potenziali clienti al mese.
5 clienti al mese ÷ ¼ di rapporto demo/cliente = 20 demo al mese
20 dimostrazioni al mese ÷ ⅘ rapporto tra incontri e dimostrazioni = 25 incontri al mese
25 riunioni al mese ÷ ¼ di rapporto chiamate/riunioni = 100 chiamate al mese
Costruite il vostro programma settimanale intorno alle azioni chiave di vendita
Dividiamo questi numeri per quattro per ottenere le attività di vendita chiave settimanali: 25 prospect chiamati, sette incontri iniziali condotti, cinque demo consegnate.
Queste sono le basi della vostra settimana attorno alle quali organizzare il vostro tempo e ogni altra attività di vendita, compresa la scrittura di proposte, l'invio di email e così via.
L'ottimizzazione dell'attività di vendita è fondamentale per ottenere prestazioni elevate
La chiave per diventare un agente di vendita ad alte prestazioni è lavorare in modo più intelligente, non più duro.
Ogni agente in ogni azienda di vendita ha più o meno la stessa quantità di tempo a disposizione nella sua giornata, quindi dovete cercare la maniera di sfruttare al meglio il vostro tempo e fare in modo che ciò si traduca anche nell'esperienza dei vostri clienti.
Ottimizzare l'attività di coinvolgimento via email, fare chiamate a freddo più intelligenti e risparmiare tempo nella programmazione delle riunioni sembrare di per sé piccoli successi, ma possono portare a risultati enormi.
Concentratevi sull'attività di vendita. Seguite un piano di follow-up per ogni attività e inizierete a vedere i risultati non solo nella vostra pipeline, ma anche nei profitti della vostra azienda.
