Il modello B2B è cambiato radicalmente negli ultimi anni. I migliori professionisti delle vendite di oggi devono essere preparati a gestire funnel di vendita B2B non lineari e modelli di vendita avanzati.
In questo articolo inizieremo con una definizione di vendita B2B, cioè che cosa significa B2B, condivideremo esempi di modelli popolari e spiegheremo le differenze tra vendite B2B e quelle delle aziende B2C. Parleremo poi del funnel di vendita B2B e illustreremo le principali tecniche di vendita per il mercato business in Italia e all’estero.
B2B significato
Comprendere bene il significato di B2B è fondamentale per capire il contesto. Il termine vendite B2B (business-to-business) si riferisce alle aziende che vendono prodotti e servizi ad altre aziende.
I servizi B2B si dividono in tre tipologie principali:
Vendite all'ingrosso/distribuzione. Vendere materie prime (mercati industriali) o stock al dettaglio ad altre aziende. Ad esempio, un minimarket può vendere stock acquistati all'ingrosso.
Vendite di forniture. Vendere materiali di consumo, come forniture e attrezzature per ufficio, a un'altra azienda.
Vendita di servizi/software. Fornire software alle aziende per aiutarle a svolgere le loro attività quotidiane. Ad esempio, una piccola startup può pagare un canone mensile per abbonarsi a un sistema di gestione delle relazioni con i clienti tramite piattaforma CRM.
Qual è la differenza tra vendite B2B e vendite B2C?
Le vendite business-to-consumer, o B2C, sono un altro modello di vendita comune. La differenza principale tra B2B e B2C è il cliente target.
Mentre le aziende B2B vendono prodotti e servizi ad altre imprese, nelle vendite B2C le aziende vendono prodotti e servizi direttamente al consumatore finale.
Ad esempio, una PMI di e-commerce che vende abbigliamento, un minimarket che vende ai residenti o una bancarella di cibo che vende ai passanti.
Ecco alcuni altre caratteristiche per le quali le transazioni commerciali del settore B2B sono diverse da quelle B2C:
Valore medio delle transazioni più elevato. Le vendite B2B hanno in genere un valore medio per singola transazione maggiore, con un punto di prezzo più alto rispetto alle vendite B2C.
Cicli di vendita più lunghi. I cicli di vendita B2B sono più lunghi e più complessi di quelli B2C. La lead generation, il lead nurturing e le trattative più complesse aggiungono tempo al buying journey.
Volume di vendite più elevato. Le vendite B2B sono in genere di volume maggiore rispetto agli acquisti dei singoli consumatori.
Più decisori da convincere. Le vendite del mercato B2C coinvolgono in genere un solo decisore, il cliente finale. Nel B2B, gli attori coinvolti nella decisione d'acquisto sono più numerosi e il loro numero sale in media a 6-10, secondo i dati di Gartner.
Maggiore considerazione da parte degli acquirenti. Gli acquirenti B2B consumano in media 13 contenuti prima di decidere un fornitore. I clienti B2C possono acquistare articoli d'impulso o con poca attenzione.
Maggiore attenzione al servizio clienti. Le aziende B2B destinano maggiori risorse al servizio clienti per aumentare il valore del cliente nel tempo. La relazione con il cliente è fondamentale per i team di vendita B2B.
Altri modelli di business
Le vendite B2B e B2C tendono a ricevere molta attenzione come modelli di vendita più comuni. Ma ci sono altri approcci importanti:
B2G (Business-to-government). Imprese che intraprendono rapporti commerciali con un ente pubblico (note anche come business-to-public-sector o business-to-public- administration)
B2B2B (Business-to-business-to-business). Aziende che vendono ad aziende di rivenditori che, a loro volta, vendono il prodotto/servizio a un'azienda finale.
B2B2C (Business-to-business-to-consumer). Aziende che collaborano con altre aziende per raggiungere nuovi clienti.
B2C2B (Business-to-consumer-to-business). Le aziende vendono ai consumatori che poi porteranno il prodotto nella loro azienda, dove verrà adottato in modo generalizzato. Esempi di questo modello sono LinkedIn o Slack, dove i singoli iniziano a utilizzare la piattaforma. Le aziende per cui lavorano iniziano poi ad adottare la piattaforma, spesso pagando per un utilizzo premium.
Il funnel di vendita B2B
Un funnel di vendita B2B è un framework costituito dalle fasi necessarie per vendere il vostro prodotto o servizio. Avere ben chiaro il processo e il significato B2B è fondamentale. Esso inizia con la conoscenza dell'azienda, del prodotto o del servizio da parte del cliente e termina tipicamente con il processo di acquisto o di valutazione.
Lo scopo principale del funnel è quello di fornire ai team di vendita una chiara tabella di marcia per portare i potenziali lead da una condizione di semplice consapevolezza a uno stato di clienti soddisfatti. In questo quadro non bisogna comunque dimenticare l’integrazione con il marketing B2B. Ma ne parleremo più avanti.
Comprendere le fasi che i clienti B2B attraversano aiuterà i venditori a visualizzare il percorso del cliente. In questo modo è possibile capire che cosa significa B2B, quali sono i punti critici e identificare i colli di bottiglia nei processi di vendita.
Il numero di fasi di un imbuto di vendita B2B può variare a seconda dell'azienda e del settore. In generale, però, lo sviluppo delle transazioni B2B include i seguenti elementi:
Consapevolezza. I potenziali clienti vengono a conoscenza del vostro prodotto o servizio.
Interesse. I potenziali clienti sono incuriositi dal fatto che il prodotto o il servizio possa essere interessante per la loro attività.
Decisione. I potenziali clienti effettuano ricerche per motivare il proprio processo decisionale.
Azione. Il potenziale cliente accetta la proposta acquistando il prodotto o servizio.
Valutazione. I clienti sono soddisfatti o insoddisfatti del servizio, il che porta a decisioni commerciali future.
Uno strumento come il software CRM di Pipedrive può fornirvi informazioni su come i potenziali clienti si muovono all’interno del vostro funnel di vendita e su dove possono incontrare ostacoli.
Permette di tracciare le offerte lungo tutto il funnel di attività B2B. Può aiutarvi a perfezionare la vostra strategia di vendita B2B generando rapporti automatici su dati quali il valore medio delle trattative, il tasso medio di chiusura delle trattative e il tempo medio di aggiudicazione delle trattative.
L'unione di questi dati con la visibilità del numero di offerte aperte e della fase del funnel in cui si trovano vi aiuterà a capire quale mercato B2B dovete affrontare e su quali lead concentrarvi.
Perché e come sono cambiate le vendite B2B?
Il significato be to be stile "vecchia scuola" era molto più semplice. Si trattava di un funnel di vendita prevedibile e lineare.
Le aziende si sono tradizionalmente affidate al cold outreach (chiamate a freddo, marketing via e-mail, ecc.) da parte del team di marketing per la generazione di lead di vendita B2B. Il team raccoglieva lead di qualità e li passava ai venditori per concludere la vendita.
In alternativa, i decisori che cercano di risolvere i loro problemi contattano un fornitore (spesso di persona) per discutere le soluzioni. I responsabili delle vendite si occupano quindi di chiudere gli accordi con i potenziali clienti.
Questo processo è cambiato per diverse ragioni:
I consumatori hanno un maggiore accesso alle informazioni
I marchi hanno più opportunità di impegnarsi direttamente con i clienti, dai siti web ai canali dei social media, lungo tutto il percorso.
Le tradizionali vendite di persona hanno lasciato il posto alle interazioni di vendita online e a distanza. Anche il percorso dell'acquirente si è allontanato da una struttura strettamente lineare. I consumatori hanno accesso a un maggior numero di dati e di modalità di coinvolgimento con il marchio. Inoltre, dedicano più tempo alla ricerca di potenziali soluzioni.
I team di vendita devono essere pronti a impegnarsi in qualsiasi punto del percorso per coltivare i clienti fino alla conversione con l’obiettivo di raggiungere la catena di valore attesa. Per offrire il miglior supporto, la vendita B2B richiede un approccio ibrido tra vendite e marketing. I due team necessitano di una comunicazione efficace e di una strategia sincronizzata per soddisfare questi nuovi comportamenti di acquisto.
Nota: L'85% dei responsabili delle vendite e del marketing ritiene che l'allineamento delle vendite e del marketing sia la principale opportunità per migliorare le prestazioni aziendali.
Tecniche di vendita B2B
Per soddisfare le nuove esigenze, ora i venditori B2B hanno accesso a una nuova gamma di tecniche di vendita progettate per semplificare il processo. Utilizzate questi strumenti per incrementare le prestazioni e individuare la strategia di marketing perfetta.
Ecco alcune delle principali tecniche, tra cui le strategie e le metodologie di vendita, che vi aiuteranno ad affrontare le vendite comprendendo appieno il B2B significato di oggi.
1 - Smarketing (allineamento di vendite e marketing)
Come già detto, le attività di marketing e di vendita sono ormai indissolubilmente legate. Al fine di migliorare il processo di nurture dei lead di vendita B2B, questi due team devono essere allineati per quanto riguarda la messaggistica e il pubblico di riferimento.
l team marketing e vendite devono avere ben chiaro chi sono i decisori. Devono anche accordarsi su come offrire soluzioni alle criticità dell'acquirente.
Utilizzate il seguente processo in cinque fasi per assicurarvi che i due team stiano puntando agli stessi obiettivi:
Valutare l'attuale livello di allineamento e cercare opportunità di collaborazione.
Promuovere smarketing per far sì che tutti i membri di entrambi i team siano d'accordo sul lavoro da svolgere.
Incoraggiare una comunicazione coerente e aperta.
Creare un accordo sui livelli di servizio (SLA) che definisca chiaramente le mansioni e le responsabilità di ciascun team.
Integrare il proprio software per facilitare la collaborazione e la condivisione dei dati.
Migliorando la qualità della comunicazione, i team di vendita e marketing possono essere trasformati in un team altamente efficace. Grazie a campagne di marketing mirate le aziende troveranno lead di qualità superiore e concluderanno le vendite in modo efficiente con un team di vendita altamente capace e sincronizzato.
2 - Social selling
Il social selling è una moderna tecnica di vendita B2B progettata per creare relazioni di alto livello e chiudere accordi con fiducia.
Si tratta di utilizzare le piattaforme dei social media per creare consapevolezza del marchio. Scoprite dove il vostro pubblico target trascorre il tempo online e assicuratevi di essere presenti.
A seconda del settore e del vostro obiettivo, potete gestire i vostri profili su LinkedIn, X (ex Twitter), Instagram, TikTok o Facebook.
Pubblicate non solo annunci e contenuti relativi ai prodotti, ma anche elementi educativi, divertenti e orientati alle persone, per costruire relazioni con i potenziali acquirenti e ottenere risposte. Il content marketing è fondamentale per le aziende impegnate nel commercio elettronico.
3 - Solution selling
Solution selling è una metodologia di vendita implementata e gestita dalla società di formazione alle vendite SPI. Si tratta di un venditore che prende in considerazione i punti critici di un potenziale cliente prima di raccomandare prodotti o servizi come soluzione.
Per questo è necessario che gli agenti di vendita abbiano una valida immagine della “customer persona” ideale. Quanto migliore è la comprensione di questo e del significato btob, tanto più efficace diventa la tecnica.
La solution selling viene regolarmente utilizzata nei settori che si basano su soluzioni personalizzate per soddisfare esigenze specifiche. Ecco le fasi della vendita di soluzioni:
Individuare il “Prospect” - Ricerca di un acquirente con criticità che il vostro prodotto/servizio è in grado di risolvere
Comprendere la struttura delle decisioni - Apprendere come vengono assunte le decisioni all'interno dell'azienda.
Analizzare i bisogni - Capire le esigenze dell'acquirente e raccomandare i prodotti/servizi della vostra azienda come soluzione.
Diventare un valore aggiunto - Accedere ai decisori chiave e creare un impatto positivo
Presentare - Creare una soluzione personalizzata, dimostrando il ROI del progetto o
prodotto/servizio suggerito
Chiudere - Concludere l'affare e chiudere con prodotti personalizzati, con l’obiettivo di giungere poi alla fidelizzazione.
4 - La vendita in stile Challenger
In The Challenger Sale, un libro libro scritto da Dixon e Adamson, il modello è incentrato sull'insegnamento, la personalizzazione e la guida dell'esperienza di vendita.
Il modello di vendita Challenger presuppone il fatto che i venditori assumano il controllo dell'esperienza di vendita insegnandola, personalizzandola e guidandola.
Secondo Dixon e Adamson, gli agenti di vendita possono essere classificati in cinque profili distinti:
Il lavoratore instancabile
Il costruttore di relazioni
Il lupo solitario
Il problem solver
Il Challenger
Per prendere il controllo dell'affare, un agente di vendita dovrebbe adottare il profilo del Challenger. Lo sfidante è una persona che conosce l'attività del potenziale cliente, lo spinge a uscire dalla sua zona di comfort e ama discutere.
Analogamente alla vendita di soluzioni, gli agenti Challenger improntano le vendite al superamento di specifici punti dolenti. Comprendono le esigenze del cliente e offrono approfondimenti specifici su come questi potrebbe trarre profitto dal prodotto o dal servizio offerti.
5 - La Value-based selling
La vendita basata sul valore è un approccio che si fonda su servizi di consulenza alle vendite e incentrato sulla comunicazione del valore potenziale di un prodotto o di un servizio. Si tratta di sottolineare l'impatto positivo che un prodotto o un servizio avrà sui potenziali clienti.
Questa enfasi nella proposta di vendita aiuta le persone a guardare oltre il costo e a considerare l'impatto che l'acquisto avrà sul loro lavoro e sui risultati.
Fornendo più valore rispetto alla concorrenza, potete distinguervi e creare clienti fedeli e a lungo termine.
Il futuro delle vendite B2B
Le trasformazioni degli ultimi anni nelle vendite B2B sono solo all'inizio, il che significa che continueranno a evolversi con i comportamenti degli acquirenti. Ecco che cosa riserva il futuro delle vendite B2B:
L'allineamento tra vendite e marketing continuerà ad essere importante. Dato che i consumatori continuano a cercare e a impegnarsi con i marchi lungo tutto il percorso dell'acquirente, le vendite e il marketing dovranno lavorare insieme per garantire una messaggistica coerente grazie a un impegno coordinato.
Le vendite a distanza o ibride saranno sempre più la norma. In un sondaggio del 2020 di McKinsey condotto tra gli acquirenti B2B, il 20% ha dichiarato di preferire il ritorno a un modello di vendita tradizionale, mentre il resto preferisce uno stile remoto/ibrido. Questo significa che i consumatori continueranno a fare affari online e si allontaneranno sempre di più dalle vendite tradizionali di persona.
La comunicazione digitale diventerà sempre più importante. Uno studio di Gartner suggerisce che entro il 2025 l'80% delle interazioni di vendita B2B tra fornitori e acquirenti avverrà sui canali digitali. I marchi hanno ben chiaro il b to b significato e coloro che vogliono eccellere dovranno rafforzare la loro presenza digitale e adottare un approccio omnichannel per intercettare i consumatori attraverso più punti di contatto.
Riflessioni finali
Le vendite business-to-business sono in continua evoluzione e la separazione tra i ruoli di vendita e di marketing si sta riducendo.
Soluzioni come il software CRM di vendita di Pipedrive e altri strumenti possono aiutarvi a tenere sotto controllo le trattative e a seguire le comunicazioni con i clienti. In questo modo sarete pronti a cogliere le nuove opportunità, a rimanere competitivi e a offrire una migliore esperienza ai clienti.
