Il budget delle vendite rappresenta una parte essenziale della gestione aziendale. Si tratta di determinare le risorse dell'azienda e di valutare le vendite future. È essenziale per calcolare le previsioni di vendita e profitto e valutare l'efficienza commerciale dell'azienda. Per questo motivo costituisce una necessaria base di partenza, nonché il perno della gestione del bilancio.
Qual è la definizione esatta di budget delle vendite? In che modo lo si può calcolare, basandosi su dati concreti, per determinare obiettivi realistici?
Budget delle vendite: definizione
Il budget di vendita è l'espressione quantitativa delle vendite future dell'azienda in base agli obiettivi di mercato.
Si tratta di una previsione quantitativa, qualitativa, dettagliata e quantificata dei vostri obiettivi di vendita per dotarsi di una base solida anche a livello operativo.
Il budget delle vendite si articola in diverse componenti. A seconda delle esigenze e del settore produttivo dell'azienda, può essere calcolato:
Per prodotto/servizio: per prodotto (o gamma di prodotti) o servizio
Per distribuzione nel tempo: periodicità per ora, giorno, settimana, mese, trimestre, semestre, anno. La frequenza più comune è quella mensile o trimestrale
Per area geografica, a seconda dell'organizzazione della forza vendita (città, dipartimento, regione)
Per segmento di clientela
Per canale di distribuzione
Per mercato
Nel processo di budgeting vanno inclusi i costi commerciali necessari per realizzare le vendite previste (costi di imballaggio, costi di distribuzione, costi di trasporto, costi per strategie di marketing, costo del personale, commissioni sulle vendite, costi fissi, costi per ricerche ecc.)
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Previsione del budget delle vendite: dati essenziali per un processo decisionale consapevole
Il budget delle vendite è uno degli elementi chiave che vi aiuterà a definire i principali obiettivi aziendali per il periodo a venire.
Il budget delle vendite è un indicatore prezioso per consolidare lo sviluppo delle vendite
Il budget delle vendite è uno strumento essenziale per prendere decisioni avvedute e determinare obiettivi chiari. Consente di effettuare:
Un'analisi retrospettiva delle vendite
Uno studio critico dei prodotti o servizi attuali
Delle previsioni di produzione commisurate alla domanda futura
A seconda degli obiettivi commerciali, ad esempio, il budget delle vendite indicherà se un nuovo prodotto o servizio debba essere lanciato sul mercato oppure no. Per il personale di vendita, ciò comporta l'identificazione di azioni e obiettivi prioritari lungo l'intero processo, sia a breve che a lungo termine.
I dati di previsione delle vendite sono essenziali per calcolare una serie di elementi, nonché altri budget:
Approvvigionamento (materie prime, forniture)
Produzione
Azioni
Investimenti
Spese generali
Budget del flusso di cassa
La definizione del budget di vendita consente di elaborare il piano di finanziamento e di investimento dell'azienda.
Quali dimensioni hanno le aziende interessate dal calcolo del budget di vendita?
Se il calcolo del budget di vendita è fondamentale per le grandi aziende, lo è altrettanto per le PMI e le VSE. La formulazione di un budget delle vendite aiuta a garantire una gestione del budget aziendale solida e sostenibile per le imprese di ogni dimensione. Questo calcolo viene utilizzato per prevedere le vendite. Si tratta quindi di un elemento della determinazione di obiettivi comuni che non deve essere trascurato nella gestione aziendale, indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda.
Calcolo del budget di vendita: la guida
Come si calcola, in sede di programmazione, il budget operativo per le vendite? Seguite questa guida pratica per tenere conto delle componenti essenziali del calcolo e formulare le migliori previsioni possibili sulle vendite future. Il budget delle vendite viene calcolato in base alla situazione e ai vincoli esterni e interni.
Vincoli esterni
Come si svilupperà il mercato? Sta andando verso la crescita, la stabilità o la contrazione? Per calcolarne la tendenza, utilizziamo ricerche di mercato, studi sulle intenzioni di acquisto dei clienti e panel di consumatori.
Quali sono le variazioni stagionali del mercato? Esistono opportunità o periodi meno favorevoli legati alla stagionalità suscettibili di determinare la domanda di mercato?
Qual è il clima economico che può influenzare l'andamento delle vendite? Per scoprirlo, utilizziamo sondaggi, statistiche, indici economici e dati sui bilanci economici.
Quali sono le previsioni per il vostro settore? Per conoscere le principali tendenze del settore, i rapporti pubblicati dalle organizzazioni professionali sono una buona fonte di informazioni.
Vi sono modifiche normative in cantiere?
A che punto è la concorrenza? Per elaborare una stima, analizziamone la gamma di prodotti, il posizionamento commerciale, i canali di distribuzione, i prezzi e la quota di mercato.
La situazione e i vincoli interni
Qual è lo stato attuale della domanda? Quali sono le tendenze del vostro portafoglio ordini?
Quanto è lungo il ciclo di vendita? Questo periodo può essere utilizzato per determinare la frequenza del calcolo.
Quali sono stati i contesti di vendita più efficaci?
Quali sono i dati storici della richiesta? Quali sono stati i dati di vendita per lo stesso periodo negli anni precedenti?
Quali informazioni sulla situazione attuale e futura vengono fornite dai team di vendita? Grazie alla loro esperienza, possono questi team prefigurare i cambiamenti nel comportamento di acquisto?
Qual è la capacità produttiva e quali sono le risorse aziendali in genere?
Quale forma si prevede che assumerà l'evoluzione dei canali di vendita (punti vendita fisici, vendite online, marketplace ecc.)?
Qual è la politica commerciale attuale?
Qual è la composizione della forza vendita e come si prevede che si svilupperà nel corso del periodo?
In base alle informazioni storiche in vostro possesso, quali sono state le differenze tra la previsione di vendite e le vendite effettive nei periodi precedenti? Sono state analizzate le cause di queste discrepanze e i metodi di calcolo sono stati adeguati in modo conseguente?
Le previsioni del volume di vendite si basano su un compromesso tra ciò che l'azienda vuole vendere e ciò che può vendere.
In conclusione
Il budget delle vendite rappresenta uno degli elementi chiave nella gestione finanziaria di un'azienda e del business plan in generale.
Pipedrive vi offre strumenti completi e facili da usare che vi consentono di utilizzare dati affidabili per effettuare una stima dettagliata del vostro budget economico. Il CRM consente di gestire le relazioni con i clienti e la pipeline di vendita. Il nostro strumento di previsione delle vendite vi aiuta a ottimizzare la pianificazione delle vendite. Lo strumento di Reporting Stats consente di aggiornare rapporti di vendita personalizzabili. Con questi strumenti, l'automazione e l'estrazione dei dati sono più facili che mai. Con gli indicatori giusti, avrete tutti gli strumenti necessari per prendere le decisioni migliori e sviluppare la vostra attività, delineando il budget complessivo e individuando gli obiettivi complessivi realisticamente raggiungibili.
