9 fasi del ciclo di vendita essenziali per una pipeline efficiente

I team di vendita che non riescono a gestire le fasi di vendita con una pipeline chiaramente delineata tendono a ottenere meno ricavi.

Uno studio condotto da Vantage Point Performance e dalla Sales Management Association ha rilevato che pipeline efficaci sono direttamente collegate alla crescita aziendale. Le aziende che padroneggiano una pipeline di vendita efficiente hanno una crescita dei ricavi superiore del 28% rispetto a quelle che non lo fanno.

Lo schema è chiaro: i team di vendita più efficienti utilizzano la gestione della pipeline e la definizione delle fasi di vendita per potenziare i processi di vendita.

In questa guida vi spiegheremo come gestire efficacemente la vostra pipeline in nove fasi di vendita:

Approfondiamo le singole fasi del processo di vendita e vediamo come iniziare a gestire la pipeline nelle sue fasi principali in modo più efficace con un processo di vendita chiaramente delineato.

1. Prospezione delle vendite per generare nuovi lead

Esistono diversi metodi di prospecting e generazione di lead per costruire un database di lead. Che si tratti di networking o di chiamate a freddo, l'obiettivo è quello di ottenere lead di alta qualità.

Anche se richiede molto tempo, Il networking in presenza, agli eventi, è un ottimo modo per trovare nuovi lead. In un sondaggio, gli esperti di marketing hanno dichiarato che gli eventi sono il canale di marketing più efficace. È più facile per gli agenti scoprire se un lead è idoneo parlando con lui di persona. È anche un'opportunità preziosa per creare connessioni personali in quello che è diventato un mondo digitale. Anche le attività di sensibilizzazione, come le chiamate a freddo o le email a freddo, dovrebbero essere in testa alla lista, in quanto si tratta di tattiche di primo contatto collaudate per qualsiasi ciclo di vendita, compreso l’e-commerce o le vendite B2B.

in questa prima fase i team di vendita possono utilizzare strumenti di lead generation per facilitare la prospezione. Leadfeeder, ad esempio, genera lead dal traffico del sito web. Lo strumento fornisce agli agenti un elenco di aziende i cui dipendenti hanno visitato il loro sito web. I dati sono suddivisi in:

• Dimensioni dell'azienda per numero di dipendenti

• Città e paese

• Settore d’attività

• Sito web

Utilizzate questi dati per ottenere prospettive più mirate e ottimizzare ulteriormente il vostro processo di vendita.

Utilizzando LinkedIn, gli agenti possono cercare i lead in base a criteri quali il ruolo lavorativo e le dimensioni dell'azienda.

Gli agenti possono anche utilizzare Smart Contact Data per ottenere preziose informazioni sui propri contatti. Questi strumenti recuperano automaticamente i dati web dei vostri contatti da social media come Google+ o LinkedIn, che potete utilizzare per personalizzare le vostre conversazioni, senza perdere tempo inutile con i vari motori di ricerca.

Esistono anche molti strumenti da utilizzare nella fase di prospezione del ciclo di vendita. Il nostro Chatbot conversazionale intelligente, parte del componente aggiuntivo Leadbooster, fa un ulteriore passo in avanti e si impegna in conversazioni con i clienti nel momento stesso in cui arrivano sul vostro sito web. Pone semplici domande ai lead e replica intuitivamente in base alle loro risposte. Ad esempio, se un lead chiede di saperne di più su un prodotto, il Chatbot può inviare istantaneamente un link a un video promozionale o fornire una documentazione più dettagliata sul prodotto.

Inoltre, Chatbot si integra automaticamente con lo strumento di pianificazione di Pipedrive per impostare le riunioni per conto dei vostri agenti, facilitando la gestione del ciclo di vendita per voi e per il vostro team.

I vostri agenti possono lasciare l'ufficio la sera e svegliarsi la mattina seguente per un nuovo incontro con un lead importante, anche senza alzare un solo dito.

Un altro strumento, Hunter, trova gli indirizzi email cercando automaticamente se ve n’è qualcuno associato al nome di dominio ricercato. Se l'esito è positivo, i risultati si restringono in base ai ruoli lavorativi dell'azienda. Ciò può essere estremamente utile se si cerca di contattare qualcuno in base alla visita di un sito web, ma si fatica a trovare il suo indirizzo email con i metodi di ricerca tradizionali.

Avere tutte queste informazioni a portata di mano, in automatico, consente agli agenti di vendita di qualificare più facilmente i lead di alta qualità.

2. Qualificazione di nuovi lead nel processo di vendita

Una volta generati i lead, la fase successiva della pipeline di vendita è la loro qualificazione.

I lead qualificati devono corrispondere ai criteri del vostro mercato target, avere necessità del vostro prodotto ed essere idonei e motivati ad acquistare.

Vediamo perché qualificare ogni lead è sinonimo di un ciclo efficace:

• Consente un risparmio di tempo. Capire quanto è interessato un lead fa risparmiare tempo prezioso. Se riuscite a classificare i contatti come “caldi” e “freddi”, saprete meglio dove concentrare le vostre energie. Un lead poco interessato avrà bisogno di una maggiore cura e quindi richiederà più tempo per essere chiuso con la vendita, mentre in genere i lead molto interessati sono più facilmente convertibili in affari.

• Evita che il team di vendita si trovi sopraffatto. Qualificare i nuovi contatti rende più facile seguire in modo efficiente il follow-up.

• Fornisce dati utili. Mette a disposizione maggiori informazioni su come approcciare un lead in modo da rendere più probabile la sua conversione. Piuttosto che spendere tempo prezioso su lead poco qualificati, concentratevi su quelli redditizi, più seri e in grado di acquistare il vostro prodotto.

I lead si trasformano in prospect quando, in questa seconda fase, attraversano il processo di qualificazione. La differenza principale tra un lead e un prospect di vendita è il livello di interesse che mostrano per il vostro prodotto o servizio. Se i lead dimostrano di essere sinceramente interessati all'acquisto del vostro prodotto e/o si impegnano costantemente con i vostri agenti di vendita per saperne di più sulle vostre offerte, si spostano più in basso nel funnel di vendita e diventano prospect.

Per qualificare un lead in un prospect, molti team di vendita utilizzano il framework ANUM: si tratta di una checklist di tecniche di vendita che gli agenti possono utilizzare per qualificare i lead in base a quattro fattori:

Autonomia decisionale. Il responsabile è autorizzato a prendere decisioni di acquisto? Chiedetegli:

• In che modo la sua azienda prende le decisioni di acquisto quando si tratta di prodotti come i nostri?

• Oltre a lei, c'è qualcun altro coinvolto in queste decisioni di acquisto?

• Queste persone aggiuntive dovrebbero essere incluse in questa conversazione?

• Come pensa che si sentiranno ad acquistare il nostro prodotto?

Necessità. Il lead ha bisogno del vostro prodotto? Chiedetegli:

• Può illustrarmi il vostro processo di approvvigionamento?

• Avete problemi di qualità?

• Quanto tempo occorre per risolvere questi problemi?

• Quali sono le ripercussioni commerciali di questi problemi?

Urgenza. Il lead ha urgenza di acquistare il vostro prodotto? Chiedetegli:

• Quanto è importante per voi risolvere questo problema?

• Quando volete che venga risolto questo problema?

• Quanto dovrebbe risultare grave questo problema per salire nella vostra lista di priorità?

Soldi. Infine, il lead ha il denaro necessario per effettuare l'acquisto? Chiedetegli:

• Avete un budget da destinare a questo tipo di acquisto?

• Se non le dispiace condividerlo, a quanto ammonta?

• Quanto sarebbe disposto a spendere per risolvere i vostri problemi attuali?

• Che cosa chiedete alla nostra soluzione per poter considerarla un saggio investimento finanziario?

Solo quando un lead risponde a queste domande può essere considerato completamente qualificato.

Il co-fondatore di Inviqa, Paul Wander, afferma di avere un approccio rigoroso e scientifico al processo di qualificazione dei lead.

Inviqa costruisce e gestisce le proprie pipeline di vendita in Pipedrive. Ogni pipeline presenta esattamente le stesse fasi:

1. Idea

2. Impegno

3. Bisogno di identificazione

4. Selezione del fornitore

5. Scelta del preferito

6. Vendita

Secondo Wander, nessun lead viene etichettato come qualificato senza un valido motivo.

“Così, ad esempio, se un membro del mio team dice di essere impegnato con un cliente, gli chiedo se ha parlato direttamente con lui”, spiega.

“Se qualcuno dice 'sono impegnato' quando in realtà intende dire che ha inviato un'email e ha ricevuto un'email di risposta, allora no, in realtà non si è impegnati con quella persona”.

Wander afferma che l'azienda sta cercando di essere rigorosa e disciplinata su ciò che fa avanzare un'opportunità attraverso il processo di vendita. Secondo lui, se tutti i venditori seguono la stessa definizione, si può avere fiducia nel ciclo di vendita.

Gestire efficacemente i vostri contatti in questa fase è fondamentale. Il modo più semplice per rimanere informati su ogni lead e in accordo con la vostra pipeline è utilizzare uno strumento CRM. Con Pipedrive, i vostri agenti di vendita potranno archiviare e aggiornare le informazioni e impostare promemoria di attività per gestire in modo efficiente lead e prospect.

3. Raggiungere nuovi lead

Rivolgersi ai lead per la prima volta è difficile. Uno studio ha rilevato che occorrono in media 18 tentativi di chiamata per un agente di vendita per entrare in contatto con un lead. I follow-up via email sono altrettanto fallimentari, ma questo non significa che le email a freddo debbano essere eliminate dal ciclo di vendita. Yesware ha condotto uno studio interno su 500.000 email di vendita e ha rilevato un tasso di risposta del 30% alla prima email e del 14% alla quarta.

Ma è qui che lo studio si fa interessante. Dopo una costante tendenza al ribasso, la decima email della sequenza di vendita ha visto un leggero aumento del tasso di risposta rispetto alla nona.

Il consiglio è di continuare a inviare email di follow-up con costanza, perché la perseveranza a volte paga. Anche se è meno probabile che si ottenga una risposta con l'aumentare del numero di email inviate, vale comunque la pena di tentare la sorte, finché non si riceve una risposta che invita a non continuare ad inviare email.

Anche le chiamate a freddo sono un modo efficace per gli agenti di vendita di entrare in contatto con i potenziali clienti. Ecco alcuni copioni per le chiamate a freddo per aiutarvi ad avere maggiore sicurezza al telefono.

Seguire i clienti potenziali è una parte importante del lavoro, ma richiede tempo. L'automazione delle email di follow-up per indirizzare e coltivare i lead che sono indecisi può far risparmiare tempo. È possibile utilizzare un CRM con automazione delle email per impostare la frequenza di follow-up, tracciare le interazioni e gestire la programmazione mentre gli agenti commerciali vendono e si rivolgono ai lead.

È anche possibile costruire modelli di email personalizzati da utilizzare per la vostra attività di sensibilizzazione. Con i campi personalizzati di Pipedrive, potete utilizzare i dati memorizzati nel vostro CRM per aggiungere una certa personalizzazione alle email di follow-up inviate ai vostri lead.

Se un lead interagisce o risponde all'email, il vostro agente di vendita riceverà una notifica.

La perseveranza paga quando si tratta di contattare i lead. La prima email o telefonata sarà solitamente ignorata o rifiutata. Avere un piano di follow-up è l'unico modo per far passare i potenziali clienti alla fase successiva del ciclo di vendita.

4. Fissare un appuntamento o un incontro iniziale

Il segreto per risparmiare molto tempo in questa fase è automatizzare il processo di pianificazione degli appuntamenti:

• Ridurre al minimo il tempo amministrativo necessario per fissare gli appuntamenti

• Evitare di avere un doppio appuntamento in calendario

• Ridurre la difficoltà nella ricerca di un orario adatto a voi e ai vostri clienti.

• Migliorare l'esperienza del lead nel prenotare un incontro con voi

Per automatizzare questa parte del processo è necessario uno strumento di programmazione delle riunioni. Le migliori app sono facili da usare e si integrano perfettamente con la dotazione tecnologica esistente.

Ad esempio Scheduler, lo strumento di pianificazione di Pipedrive, consente agli agenti di stabilire sul calendario un orario d’incontro con un lead, inviandogli semplicemente un link. Il potenziale cliente può quindi vedere quando l’agente è disponibile e scegliere la fascia oraria a lui più congeniale.

Una volta fissato, l'incontro sarà aggiunto automaticamente ad entrambi i calendari e potrà iniziare la fase di preparazione del ciclo di vendita.

5. Definire le esigenze di un potenziale cliente

La chiave per creare un'offerta di vendita persuasiva è definire le esigenze del potenziale cliente.

A tal fine, potete concentrarvi sul valore della vostra offerta anziché sul prezzo. Definendo le esigenze in anticipo, vi posizionate davanti alla concorrenza.

La vendita basata sul valore mostra ai lead come il vostro prodotto risolverà il loro problema. Parlate ai vostri potenziali clienti a livello umano, prendete conoscenza dei loro punti deboli e spiegate efficacemente come il vostro prodotto rappresenti una soluzione. Mostrate loro come il vostro prodotto funzionerà nel loro scenario reale e dipingete un'immagine da cui non potranno prescindere.

Il primo passo del ciclo di vendita consiste nel fare ricerche sul lead per comprendere a fondo le sue esigenze, in modo da poter avviare conversazioni più significative che portino a relazioni solide. Il metodo, chiamato vendita consultiva, si concentra sul mostrare al possibile cliente che ci teniamo ad entrare in contatto con lui a livello personale, ciò che a propria volta crea fiducia.

Si differenzia dalla vendita basata sul prodotto in quanto il ruolo del venditore è più importante del prodotto stesso, e quindi pone l'accento sul valore e sulla creazione di relazioni piuttosto che sulle caratteristiche e sul prezzo.

La vendita consultiva può aiutare gli agenti a costruire un rapporto più profondo con i possibili clienti. Iniziate a rivedere alcune delle domande più semplici che avete posto durante la fase di qualificazione del vostro ciclo di vendita, basandovi sul quadro ANUM citato in precedenza. Poi, ascoltate davvero le loro esigenze e ciò che sperano di ottenere per la loro attività dal vostro prodotto o servizio.

Avendo chiara la situazione del vostro possibile cliente, potete posizionare il vostro prodotto in modo conseguente. Durante la telefonata iniziale è possibile estrarre più informazioni dal lead ponendo domande aperte, come ad esempio:

• Quale problema aziendale spera che saremo in grado di risolvere?

• Può descrivermi la sua situazione attuale?

• Mi dica come spera che possa apparire la situazione una volta affrontato il problema?

Fate tutto il necessario per assicurarvi di aver compreso appieno tutto ciò che il lead vi ha detto. Ripetete con parole vostre ciò che il potenziale cliente vi ha riferito per assicurarvi di aver colto con precisione le sue esigenze. In questo modo vi assicurerete di non aver frainteso o tralasciato alcunché di importante e vi posizionerete in modo ottimale per la successiva presentazione del prodotto.

6. Presentare una soluzione

In questa fase critica, dovete presentare la vostra offerta come una soluzione alle esigenze del vostro possibile cliente.

Utilizzando il potere del “perché”, i venditori possono presentare il loro prodotto come una soluzione spiegando perché funzionerà, anziché come.

Per farlo, occorre:

• Iniziare con un problema. All'inizio del ciclo di vendita, suscitate l'interesse del lead condividendo un problema che il vostro prodotto può risolvere. Rispondete per prima cosa al loro “perché”.

• Introdurre un valore. Sintetizzate il valore del vostro prodotto. Non dovrebbe trattarsi di una caratteristica in evidenza. Concentratevi invece sull'immagine di un risultato.

• Presentare il prodotto. Evidenziate perché è la soluzione al problema.

• Provare le affermazioni. Mostrate le storie dei vostri clienti soddisfatti. Indicate i fatti e le cifre che dimostrano il successo dei vostri clienti, e illustrate l'aspetto emotivo di come l'uso del vostro prodotto li abbia aiutati a risolvere il loro problema.

• Concludere con una domanda. Chiedete al vostro interlocutore, in modo aperto, informazioni sulla sua attività e sulla sua situazione attuale.

Presentando il vostro prodotto in questo modo, date al vostro interlocutore l'opportunità di immaginare come sarebbe la sua vita con il vostro prodotto. Dopo aver finito di parlare, ascoltate le preoccupazioni del vostro interlocutore e siate pronti a rispondere alle sue domande.

Potete anche fare un passo avanti e fare un confronto diretto con i vostri concorrenti. Yesware fornisce ai propri agenti degli strumenti efficaci per aiutarli nei confronti della concorrenza. Si tratta di statistiche su come il loro prodotto sia migliore delle alternative dei concorrenti.

Un altro fattore importante durante il lancio è tenere conto del tempo. Se parlate troppo a lungo, il vostro interlocutore potrebbe perdere interesse più rapidamente di quanto possiate pensare.

Una recente ricerca di Gong ha rilevato che nove minuti sono il tempo ottimale per una presentazione di vendita. Se un rappresentante vuole attirare l'attenzione del cliente, deve introdurre “un cambio di ritmo stimolante” nella sua presentazione, spiega Chris Orlob di Gong.

Indipendentemente dal modo in cui si costruisce una presentazione, evitate di presentare troppi fatti, non sempre attinenti. Ricordate di concentrarvi sul valore e su come il vostro prodotto risolverà il problema del vostro potenziale cliente.

Il fondatore di Equalman Erik Qualman sostiene che la parte più difficile nella vendita di un prodotto ad un lead è quella di evitare la maledizione della conoscenza.

“Il fatto di conoscere molto bene il vostro prodotto o servizio può avere un impatto negativo sul vostro processo di vendita se utilizzate un approccio in stile ‘lavello della cucina’”, ha affermato.

“L'approccio migliore consiste nel capire quale caratteristica del vostro prodotto o servizio riduce maggiormente le difficoltà di quel dato prospect (nota: è assolutamente tassativo comprendere le sfide e i punti critici dei vostri prospect) e portarlo continuamente su quel punto”.

7. Gestione delle obiezioni: come negoziare e superarle

Nelle vendite, ci saranno sempre obiezioni da parte dei lead, a volte in più fasi del ciclo di vendita.

Tuttavia, negoziare e superare le obiezioni alla vendita è possibile se si è preparati ad affrontarle. Le obiezioni più comuni da parte dei possibili clienti ruotano attorno al budget e alle tempistiche, ma ci sono anche altri punti in comune:

• Concorrenza. Se il lead si serve da un concorrente, è vostro compito dimostrare che il vostro prodotto rappresenta un'opzione migliore.

• Fiducia. La vostra azienda è nuova? Tenete pronte alcune testimonianze per mostrare il vostro successo.

• Il cambiamento. Il cambiamento è difficile. Dovete convincerli che il vostro prodotto vale la pena di essere acquistato, mettendo in evidenza ciò che il cambiamento potrebbe significare per la loro attività.

• Autonomia decisionale. Avete a che fare con qualcuno che può prendere una decisione di acquisto? Assicuratevi fin dall'inizio di avere a che fare con la persona che può decidere l’acquisto.

• Necessità. Se il lead pensa di non aver bisogno del vostro prodotto, sta a voi cambiare la sua prospettiva e aggiungere valore.

Se si pianifica la gestione delle obiezioni prima che vi vengano proposte, è più facile superarle. È probabile che l'intero team di vendita abbia a che fare con reazioni simili da parte di ciascuno dei suoi lead. Potete sfruttare questo aspetto a vostro vantaggio discutendo le obiezioni più frequenti in una riunione di vendita per essere sempre preparati.

Lavorare insieme in forma di squadra per:

• Scrivere un elenco delle più comuni obiezioni alle vendite che si sentono ogni giorno.

• Elaborare un piano per superarle.

• Analizzare le opportunità perse in passato analizzando le trascrizioni delle chiamate e le email.

• Preparare una lista di obiezioni più comuni.

• Capire perché l'obiezione non è stata superata e come i vostri agenti possono affrontarla in modo diverso in futuro.

• Scrivete i copioni che i vostri agenti di vendita possono usare in futuro per superare obiezioni specifiche con tattiche coerenti.

Consultate il nostro strumento di vendita Overcome Sales Objections per scoprire come gli esperti affrontano alcune delle obiezioni più comuni oppure guardate uno dei video della nostra serie online.

Joey Holt di Amerisleep afferma che il suo team di vendita supera le obiezioni preparandosi a ogni tipo di conversazione.

“Consideriamo le obiezioni dei clienti come un'enorme opportunità quando coinvolgiamo gli acquirenti nel modo giusto”, ha dichiarato a Forbes.

“Abbiamo addestrato i nostri specialisti alla valutazione della DiSC per identificare e comunicare meglio con gli stili di personalità dei nostri clienti. Il nostro personale è in grado di adattarsi facilmente ad ogni tipo di cliente, compresi quelli che nutrono forti preconcetti e obiezioni su come il nostro marchio e i nostri prodotti si rapportano a quelli della concorrenza.”

Attenetevi alla tabella di marcia costruita dal vostro team di vendita e cercate di superare le obiezioni un passo alla volta. Non tutti i contatti possono essere conquistati e potrebbe essere necessario lasciarne andare alcuni se non sono adatti.

8. Conseguire una vendita

La fase più emozionante del ciclo di vendita: la chiusura della trattativa. È il momento di aggiudicarsi l'affare con il vostro possibile cliente e fargli firmare un contratto.

Tuttavia, ottenere la firma del contratto è più facile a dirsi che a farsi. Quindi, come si fa ad aggiudicarsi l'affare?

La chiusura di un affare richiede tempo. Il vostro interlocutore dovrà probabilmente sottoporre la vostra soluzione al proprio team per ricevere input e consigli. Se non è l'unico a dover prendere la decisione, dovrà chiedere l'approvazione per assicurarsi che la vostra soluzione sia in linea con la strategia della sua azienda.

Tutto questo richiede tempo e fare fretta a un prospect potrebbe guastare il vostro rapporto e tutto il lavoro svolto nelle fasi precedenti. Tuttavia, dovete assicurarvi che il lead sappia che non vi siete dimenticati del cliente e che siete seriamente intenzionati a fare affari con lui. Mantenete il contatto nei suoi confronti inviandogli informazioni preziose, in grado di suscitare il suo interesse e spingerlo alla chiusura della vendita.

Tali informazioni possono prendere la forma di post interessanti sul blog e casi di studio, o di nuove caratteristiche del prodotto in grado di risolvere uno dei suoi problemi che avete identificato nella vostra ricerca di qualificazione o durante una telefonata.

Se vi scontrate con un muro e non ricevete risposta, provate a inviare un'email di avvio della conversazione ponendo domande come:

• “Qual è la vostra tempistica per l'acquisto?”

• “Ha bisogno di qualcos'altro prima di prendere una decisione?”

• “Sono coinvolte altre persone nella decisione?”

• “Può ricevere una breve telefonata?”

Una volta che il potenziale cliente è pronto, è necessario firmare rapidamente l'accordo. Se si utilizza un CRM come Pipedrive, è possibile generare una proposta con funzionalità di firma elettronica con Smart Docs Pro.

Utilizzando Smart Docs, i team di vendita possono monitorare il modo in cui un potenziale cliente interagisce con una proposta grazie all'analisi dei documenti incorporata. Se hanno aperto la proposta ma non l'hanno firmata, potrete chiedere se c'è un problema.

La chiave per gestire efficacemente la pipeline è tenere traccia della fase in cui si trova ogni affare. David Wallace del Sales Management Group afferma che la corretta visibilità della pipeline di vendita è fondamentale per i manager, soprattutto perché è la pipeline a guidare la maggior parte delle decisioni dell'organizzazione aziendale, e non solo nelle vendite.

“Ha ramificazioni per la produzione, il marketing, le risorse umane”, afferma.

“Se non si dispone della giusta visibilità, non si sa quante risorse si hanno o quanta liquidità si avrà a disposizione. Senza la visibilità della pipeline è difficile gestire un'azienda.”

La visibilità della pipeline è facile da ottenere utilizzando uno strumento come Pipedrive. Gli agenti di vendita possono spostare le trattative attraverso il flusso di lavoro in modo trasparente e collaborativo.

9. Post-vendita: generazione di referenze

Dopo aver concluso l'affare, rimane ancora un'altra fase del ciclo di vendita. L'ultima fase cruciale della gestione della pipeline è la generazione di segnalazioni da parte dei nuovi clienti.

Eppure, un numero sorprendentemente basso di agenti di vendita richiede ai propri clienti una referenza. Uno studio di Marc Wayshak ha rilevato che il 47% dei top performer chiede costantemente referenze, mentre solo il 26% di quelli di livello inferiore si informa.

Può essere difficile trovare la fiducia necessaria per chiedere referenze quando ci si trova di fronte alla possibilità di un rifiuto. Per combattere questo temuto scenario, semplificate il vostro processo di segnalazioni per renderlo il più semplice possibile per i vostri nuovi clienti.

Ecco tre modi per assicurarsi referenze da un nuovo cliente:

1. Sfruttate la potenza di LinkedIn. LinkedIn mostra le connessioni del vostro nuovo cliente. Utilizzatele a vostro vantaggio e cercate i potenziali clienti che corrispondono al vostro target. Quindi, chiedete al vostro nuovo cliente una presentazione, eventualmente con l'offerta di un incentivo, come uno sconto.

2. Scegliete il momento giusto. Non chiedete una segnalazione lo stesso giorno in cui chiudete un affare. Aspettate invece che il vostro nuovo cliente abbia potuto beneficiare del vostro prodotto per assicurarvi che sia soddisfatto e pronto a ripagarlo.

3. Superate le sue aspettative. Andate oltre nelle prime settimane dopo la chiusura dell'affare. Controllate come stanno le cose. Se potete ricambiare una segnalazione, fatelo. Superare le aspettative di un cliente dopo la vendita è uno dei modi migliori per consolidarne la fidelizzazione.

Potete anche fornire ai clienti un modello di riferimento per le vendite che possono utilizzare per presentarvi ad altri possibili clienti. Dovrebbe includere una spiegazione di chi siete, di come il cliente ha conosciuto voi e il prodotto e del perché vi sta presentando.

Ciclo di vendita concluso

Gestire efficacemente una pipeline è più facile se si dispone di un processo.

La chiusura di un accordo è molto più che una semplice attività di prospezione e di lancio. Per avere successo, gli agenti devono definire attentamente le esigenze dei loro clienti, semplificare la fissazione degli appuntamenti e creare proposte più intelligenti e mirate.

Il segreto di una gestione efficace della pipeline è spesso legato agli strumenti di vendita. L'utilizzo di strumenti di vendita e di automazione non solo consente di avere una pipeline dotata di maggiore visibilità, ma anche di risparmiare tempo da dedicare alla vendita.

Con più tempo a disposizione, sarete in grado di concludere più affari. È una situazione di tipo “win-win” per tutto il team di vendita.