Come chiudere una vendita in 7 passaggi

L’obiettivo finale di tutti i professionisti delle vendite è concludere più affari.

Nella maggior parte dei casi, per raggiungere questo obiettivo è necessario affinare la propria tecnica di vendita. Per riuscirci, occorre sapere come:

• Porre le domande giuste

• Mettere in evidenza i vantaggi del proprio prodotto

• Enfatizzare l'allineamento tra il valore del prodotto e gli obiettivi dell'acquirente

• Suscitare un leggero senso di urgenza

Spesso, comprendendo quali passaggi dovresti seguire per concludere un affare, puoi accelerare il processo di vendita e ottenere diversi altri vantaggi.

In questa guida ti mostreremo come chiudere una vendita in sette passaggi. Esamineremo inoltre i diversi requisiti per chiudere le vendite in alcuni tra i settori più importanti ed esploreremo diverse tecniche consolidate.

Chiudere una vendita in 7 passaggi (o meno)

Hai generato un elenco di lead qualificati e hai lavorato duramente per comprendere i loro punti critici. Hai sfoggiato le tue migliori abilità nella presentazione o demo per mostrare ai potenziali clienti una soluzione che aiuterà a risolvere il loro problema e a spostarli lungo il tuo funnel di vendita. Adesso ti trovi nella fase conclusiva: è il momento di convertire il tuo potenziale cliente in un vero cliente.

Quanto prima riuscirai a farlo, tanto maggiore sarà il tuo successo. Una ricerca condotta da RAIN Sales Training mostra che i migliori esperti di vendita non solo ottengono tassi di chiusura più elevati (48% contro 37%), ma li conseguono con meno interventi.

Ecco come chiudere una vendita standard in soli sette passaggi, o anche meno.

1. Invia i costi

Se ti trovi ormai nella fase di chiusura e non hai ancora discusso il prezzo in dettaglio, dovresti prima inviare al tuo potenziale cliente una proposta di vendita o un preventivo ufficiale. Questa, inoltre, è un'eccellente opportunità per riproporre il tuo prodotto o servizio riassumendo l'impatto positivo che avrà sul tuo acquirente, soprattutto se il ciclo di vendita è stato lungo o complicato.

Prova a fornire al tuo potenziale cliente più opzioni di prezzo. Spesso, offrire un test drive gratuito del tuo prodotto aiuta a concludere affari, in particolare nelle vendite B2B o di prodotti software.

Ad esempio, potresti offrire due o tre piani con prezzi diversi per il tuo abbonamento SaaS. Le ricerche sui consumatori mostrano che consentendo ai potenziali clienti di effettuare confronti di valore, è possibile soddisfare il loro desiderio di guardarsi intorno e accelerare il processo decisionale.

2. Sollecita l’acquisto

Se hai comunicato con cura i prezzi durante la presentazione, il tuo potenziale cliente potrebbe essere pronto per l'acquisto. Tuttavia, è meno probabile che compia concretamente il passo e che si lanci nel processo di chiusura se non sei tu a sollecitare direttamente l’acquisto.

Esistono principalmente due modi per farlo.

• Puoi includere nella tua proposta un chiaro invito all'azione che consenta al tuo potenziale cliente di cliccare semplicemente sulla sua opzione di acquisto preferita e firmare il tuo contratto per via digitale.

• Puoi programmare una chiamata o un appuntamento di follow-up per rivedere le informazioni sui prezzi che hai fornito, rispondere ad eventuali domande e sollecitare l’acquisto.

Il modo in cui esprimi la tua richiesta è importante.

Potrai chiudere più vendite e più velocemente ponendo ad esempio una domanda a risposta chiusa (sì o no), del tipo "Devo inviarti i termini e le condizioni?", rispetto a quanto faresti con una domanda vaga e aperta (ad esempio, "Allora, che cosa ne pensi?").

3. Affronta le preoccupazioni del tuo potenziale cliente

A volte il tuo acquirente chiederà ulteriori chiarimenti o rassicurazioni sulle informazioni che hai fornito, soprattutto se sono coinvolti più decisori o stakeholder.

Il Rapporto sullo stato delle vendite 2021 di LinkedIn mostra che, anche se il 65% dei venditori afferma di mettere sempre l’acquirente al primo posto, solo il 23% degli acquirenti è d’accordo con questa stima.

Quindi, ascolta attentamente, fornisci risposte ponderate in modo tempestivo e, ove opportuno, rivolgi domande dirette e approfondite. In questo modo,

• incoraggerai il tuo potenziale cliente a spiegare tutto ciò che non va bene per lui;

• riuscirai ad andare rapidamente alla radice delle sue esitazioni;

• potrai raccogliere informazioni utili ad affrontare le preoccupazioni del cliente in modo efficace.

Potresti, ad esempio, dire qualcosa del tipo:

“Se ho ben compreso, sembra che X ti preoccupi. Ho capito bene?”

A questo punto puoi procedere a stemperare i dubbi del tuo potenziale cliente ribadendo come e perché il tuo prodotto è adatto alle sue esigenze.

4. Preparati a negoziare

Anche se hai qualificato bene il tuo potenziale cliente, la trattativa di vendita è indispensabile per chiudere una vendita.

Il tuo cliente potrebbe avere esitazioni in merito a:

• Prezzo od offerte della concorrenza

• Tempi di acquisto o idoneità del prodotto

• La decisione di cambiare il prodotto di cui si sta servendo attualmente

Se affronti correttamente le preoccupazioni di un nuovo cliente, avrai sovente a disposizione dei modi per fargli cambiare prospettiva. Imparare a conoscere le obiezioni ed esercitarsi a superarle dovrebbe far parte della tua formazione costante su come chiudere una vendita.

Dovresti anche sapere quali concessioni puoi (o sei autorizzato a) fare quando chiudi un accordo, come ad esempio uno sconto per l’acquisto di più articoli oppure la spedizione gratuita.

5. Utilizza la giusta tecnica di chiusura della vendita

Prospettive diverse richiedono tecniche di chiusura diverse, quindi a volte potresti aver bisogno di modificare la tua strategia di vendita. Ecco alcuni esempi di tecniche efficaci per la chiusura della trattativa.

• Se il tuo potenziale cliente esprime preoccupazioni sul prezzo, riduci i costi rimuovendo alcune funzionalità del prodotto od offrendo un valore aggiuntivo, come la consegna gratuita.

• Se il tuo potenziale cliente esita ad impegnarsi a cambiare, consentigli di provare il tuo prodotto gratuitamente per un periodo di tempo prestabilito.

• Se il tuo acquirente ha dubbi sull'idoneità del prodotto, cita un esempio specifico di ciò che può guadagnare (ad esempio, "Firmando questo contratto oggi, vedrai ridotti i costi amministrativi del X% nel prossimo trimestre").

Non dimenticare a questo punto di sollecitare nuovamente l’acquisto. Utilizza una domanda adatta e semplice come:

“Posso offrire un periodo di abbonamento speciale e ridotto di sei mesi. Puoi impegnarti a sottoscrivere questo piano oggi?"

6. Esegui il follow-up

Se, nonostante tutto il tuo lavoro di negoziazione, il tuo potenziale cliente chiede più tempo per considerare la tua offerta, devi scegliere il momento migliore per eseguire un follow-up.

Una buona regola è quella di inviare un follow-up via email o telefono dopo uno o due giorni per gli acquirenti individuali ovvero quattro o cinque giorni per i gruppi di acquisto (per dare loro il tempo di discutere la decisione di acquisto).

Quando contatti i potenziali clienti, assicurati di riassumere ancora una volta i punti salienti della tua offerta e di ricordare loro quali esatti benefici gli offre il tuo prodotto o servizio.

7. Devi sapere quando lasciar perdere

Se il tuo potenziale cliente non è ancora pronto a mettere la sua firma sulla linea prospettata, fai del tuo meglio per rilanciare l'affare:

• Contattandolo per scoprire se ha ulteriori interrogativi.

• Chiedendo informazioni sul passo successivo che vorrebbe compiere.

• Chiedendo direttamente se ha ancora interesse per il tuo prodotto o servizio.

Una volta che hai la certezza che la vendita non si concluderà, rimuovi il lead dai tuoi file di lead freddi e documenta l'esperienza nello strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) in modo da poter applicare ciò che hai imparato (ed eventualmente ristabilire il contatto) in futuro.

Il presidente del gruppo RAIN, Mike Schultz, raccomanda un'azione di sensibilizzazione coerente:

"Mantieni la concentrazione, persevera nei tuoi sforzi di sensibilizzazione e nelle tue conversazioni con i potenziali clienti e in questo modo vedrai presto un aumento delle vendite."

Come chiudere una vendita in diversi settori

Sebbene i passaggi sopra descritti siano adattabili alla maggior parte delle aziende, i venditori di alcuni settori, come SaaS, finanziario e immobiliare, potrebbero aver bisogno di ulteriori tattiche di vendita.

Chiusura delle vendite nel settore SaaS

Poiché i potenziali clienti a volte considerano i prodotti SaaS poco più che un optional anziché un elemento imprescindibile, potresti dover fare del lavoro extra per offrire loro una prospettiva che sposi la tua soluzione ai loro punti critici.

Un modo per farlo è porre una serie di domande dirette e mirate durante la presentazione o la negoziazione.

Ecco alcuni esempi:

• “Quale pensi che sia la sfida più grande del tuo processo aziendale?”

• "Che cosa hai fatto per superarla?"

• "Quante risorse pensi di dedicare alla soluzione trovata per aggirare il problema?"

Preparati a mostrare, ad esempio mediante demo dal vivo, dati comprovati o testimonianze dei clienti, quanto sia facile utilizzare il tuo prodotto SaaS e quanto tempo e denaro risparmierà il tuo potenziale cliente applicandolo.

Chiusura delle vendite nei servizi finanziari

Concludere una vendita di servizi finanziari può essere particolarmente impegnativo, dal momento che di solito non c'è un prodotto tangibile che il potenziale cliente possa vedere o toccare.

Secondo Meridith Elliott Powell, esperta di crescita aziendale, vendite e leadership:

La chiave per vendere servizi finanziari è concentrarsi innanzitutto sulla creazione di fiducia con i consumatori.

“La chiave per vendere servizi finanziari è concentrarsi innanzitutto sull’alimentare la fiducia dei consumatori”.

Per riuscirci, potrebbe essere necessario aggiungere ulteriori passaggi, come ad esempio:

• Posizionarti come esperto o consulente di fiducia nel tuo campo con l'aiuto di risultati o testimonianze comprovati.

• Porre domande approfondite per aiutare a sviluppare un rapporto di vendita consultivo con il tuo potenziale cliente.

• Sollecitare l’acquisto solo dopo aver instaurato una solida partnership.

Infine, per chiudere più rapidamente le trattative in ambito finanziario, occorre mantenere la concentrazione sulle necessità più urgenti del potenziale cliente.

Strategie di chiusura nelle vendite immobiliari

Gli acquirenti e gli investitori immobiliari spesso esitano a sobbarcarsi grossi indebitamenti o a separarsi da ingenti somme di denaro.

Per concludere più affari con i clienti del settore immobiliare, dovrai dedicare molto tempo a discutere delle loro preoccupazioni. Fallo:

• Aiutandoli a riconoscere che nutrire dei timori è normale.

• Ricordando loro le caratteristiche del bene immobiliare che adorano.

• Sottolineando qualsiasi valore extra incluso nella vendita (come una casa dotata di elettrodomestici, ad esempio).

Riassumendo tutto ciò che possono guadagnare, che si tratti di una caratteristica preferita del bene immobile, della sua ubicazione o del prezzo, puoi aiutare a riformulare le preoccupazioni di acquisto del tuo potenziale cliente in modo più positivo. I risultati sono un processo di vendita più fluido e un aumento dei ricavi.

Come chiudere una vendita: 6 consigli e tecniche

Esiste un ampio ventaglio di tecniche di vendita consolidate per favorire la chiusura. Di seguito abbiamo riepilogato sei raccomandazioni e tecniche tra le più quotate, insieme ad alcune frasi che puoi sperimentare.

“Se tieni sempre a mente che una tecnica di chiusura della vendita è semplicemente un modo per aiutare una persona a prendere una decisione, troverai effettivamente piacevole e divertente praticare diversi metodi.”

Brian Tracy

Esperto di vendite

1. Chiusura a sommario

Con una chiusura a sommario, non farai altro che riepilogare il modo in cui il tuo prodotto o servizio soddisferà le esigenze del cliente. Descrivendo questi punti di forza tutti in una volta, ne intensifichi l'impatto. Ciò può rivelarsi particolarmente efficace se hai condiviso molte informazioni nel corso di un lungo ciclo di vendita.

Esempio:

Dunque con questa casa avrai tutto ciò che si trova nella tua lista dei desideri: tre camere da letto, due bagni completi, una cucina ampia e rinnovata e un terreno a bassa manutenzione. Si trova pure a pochi passi dalla scuola dei tuoi figli ed è dotata di quegli elettrodomestici in acciaio inossidabile che adori. Il proprietario è motivato a vendere rapidamente, allora sei pronto a cogliere l'occasione e firmare il contratto oggi stesso?

Consiglio pro: il fondatore di Baker Communications, James A. Baker, consiglia di eseguire sempre una breve conversazione di chiusura, anche dopo aver ottenuto un impegno all’acquisto mediante un’altra tecnica. Esamina le esigenze espresse dal tuo cliente e poi indica le azioni esatte che intendi intraprendere per soddisfarle.

2. Chiusura a domanda

Sappiamo già che le giuste domande rappresentano uno strumento potente per aiutare a concludere le vendite. La chiusura a domanda ti consente di sviluppare questa pratica ponendo domande che eliminano la confusione dell'acquirente e riaccendono il suo entusiasmo.

Esempio:

Ecco che cosa suggerisco. Suona bene anche a te?

Consiglio pro: Sean McPheat, amministratore delegato di MTD Sales Training, suggerisce di non considerare affatto le chiusure a domanda come una chiusura, soprattutto se il momento della vendita ti mette ansia. In questo modo non ti sentirai troppo sotto pressione e ti preoccuperai meno del rifiuto se considererai queste domande semplicemente come il passo successivo nella partnership con il tuo acquirente.

3. Chiusura presuntiva

La chiusura presuntiva è una tecnica psicologica di vendita. Proiettando completa fiducia nel tuo prodotto (attraverso il tuo atteggiamento, il linguaggio e il linguaggio del corpo), puoi influenzare le decisioni di acquisto dei potenziali clienti e concludere l'affare più velocemente.

“Il tuo atteggiamento, non la tua attitudine, determinerà la tua altitudine.”

Esempio:

Entro quanto tempo vorresti che venissero consegnati? Dal momento che hai indicato che è il giorno in cui lavori meno, ti va bene giovedì?

Consiglio pro: la chiave per una chiusura della vendita presuntiva è passare senza problemi dalla descrizione dei vantaggi alla sollecitazione di acquisto.

4. Chiusura della vendita “ora o mai più” (urgenza).

La chiusura "ora o mai più" può essere utile se il tuo potenziale cliente è indeciso sull'acquisto e sei sicuro che il tuo prodotto sia adatto alle sue esigenze e gli offra un valore. L’idea è quella di utilizzare un’offerta a tempo limitato per creare un senso di urgenza.

Esempio:

“Hai tutto il diritto di pensare con calma a questa fantastica offerta: prenditi tutto il tempo che ti serve. Ricorda però che termina domani e se tu aspetti e chiami alla fine della settimana, perderai l'occasione.”

Consiglio pro: rivolgiti al cliente in modo sincero e autentico quando usi questa tecnica. Non solo è la cosa giusta da fare, ma è bene ricordare che ingannare i consumatori è contro la legge.

5. La chiusura a cagnolino

Questa tecnica di chiusura delle vendite si basa sull’idea che rinunciare ad un cucciolo sia difficile una volta adottato. Consiste nel lasciare che il tuo potenziale cliente provi il tuo prodotto o servizio per un breve periodo (gratuitamente o ad un prezzo ridotto) con la prospettiva che lo apprezzerà così tanto da volerlo tenere.

Esempio:

“Questo software è dotato di così tante fantastiche funzionalità che è difficile rendergli giustizia a parole. Tuttavia posso darti la possibilità di provarlo gratis per un mese, a partire da domani.”

Consiglio pro: secondo l'esperto di vendite Brian Tracy, funziona meglio adottare un approccio semplice. Se sai che al tuo potenziale cliente piace il tuo prodotto, ma si sente un po' sopraffatto, potresti provare una frase di chiusura così semplice da lasciarlo disarmato, come: "Bene, allora, perché non lo provi e mi occuperò io di tutti gli altri dettagli?"

6. Chiusura soft

Molte di quelle che abbiamo elencato potrebbero essere chiamate tecniche di chiusura “hard”. La chiusura soft è la scelta migliore se un potenziale cliente ha dubbi persistenti. Essa implica porre domande di chiusura dirette, non mirate a fare pressione, che ti consentiranno di dimostrare il valore e l'idoneità della tua soluzione.

Esempio:

“Se ti mostrassi come ridurre i costi di produzione del X% quest'anno, saresti interessato a saperne di più?”

Consiglio pro: utilizzando la chiusura soft, puoi adottare una mentalità da consulente e offrire consigli personalizzati per migliorare le conoscenze del tuo potenziale cliente.

Come concludere un affare

Quando ti senti sul punto di concludere un accordo, inizia riassumendo tutti i punti chiave e affrontando le eventuali preoccupazioni residue. Assicurati di sottolineare di nuovo la proposta di valore. Proponi un chiaro invito all'azione, come firmare un contratto o effettuare un acquisto. Conferma l'accordo, assicurati che tutti i termini siano compresi e agevola tutte le pratiche burocratiche necessarie, quindi stabilisci le aspettative per i passaggi successivi. Utilizza uno strumento come Smart Docs di Pipedrive per semplificare la gestione dei documenti e contribuire a rendere più fluido il processo.

Come sollecitare l’acquisto

A volte per ottenere una vendita bisogna chiedere. Utilizza un approccio sicuro e diretto, riassumendo i vantaggi e la forza del tuo prodotto o servizio. Chiedi al potenziale cliente se è pronto a procedere, utilizzando frasi come "Sei pronto ad andare avanti?" o "Vogliamo procedere con l’acquisto?". Presta attenzione alla risposta e risolvi gli eventuali dubbi finali.

Come chiudere una vendita

Per chiudere una vendita, occorre innanzitutto qualificare i lead utilizzando l'analisi delle esigenze e la valutazione del budget. Presenta soluzioni su misura a lead qualificati, evidenziando i vantaggi del tuo prodotto o della tua soluzione. Affronta le loro obiezioni con empatia, enfatizzandone il valore, sollecitando l’impegno da parte dei clienti e proponendo i passi successivi o una prova. Una volta raggiunto un accordo, conferma i dettagli e offri un'esperienza di acquisto priva di intoppi. Non dimenticare il follow-up post-vendita per misurare e migliorare la soddisfazione del cliente.

7 frasi di chiusura per aiutarti a concludere una vendita

La fine del processo di vendita diventa molto più agevole quando sai come gestire le obiezioni, affrontare direttamente le esigenze aziendali degli acquirenti e promuovere il tuo prodotto in modo chiaro.

Ecco sette frasi di chiusura per aiutarti a realizzare tutte e tre questi presupposti:

Conclusioni

Mettere al primo posto le esigenze del tuo potenziale cliente nella fase di chiusura di un accordo è una soluzione vantaggiosa per te e per il cliente stesso, suscettibile di espandere le tue vendite. Migliorerai costantemente se,

• ricercherai e applicherai metodi diversi per gestire le obiezioni più comuni durante una trattativa di vendita;

• proverai varie tecniche di chiusura, mettendole in pratica più e più volte nella tua vita lavorativa e personale;

• approfitterai di strumenti come Smart Docs, gli approfondimenti sulle vendite e i rapporti di Pipedrive.

Con un CRM come Pipedrive, puoi tenere traccia di tutti i tuoi lead e potenziali clienti attraverso la tua pipeline di vendita, assicurandoti che il tuo team di vendita non perda mai l'opportunità di convertirli in clienti effettivi.

Per ulteriori informazioni sulla conclusione di una trattativa di vendita, leggi il nostro articolo (in inglese) in cui vari esperti di vendita raccontano le migliori trattative che hanno concluso.