Ogni buon venditore impiega nel proprio ruolo una serie di talenti esclusivi. Tuttavia, tutti i migliori professionisti delle vendite possiedono un comune bagaglio di competenze fondamentali che li aiutano ad eccellere.
Se vuoi progredire nella tua carriera di venditore, dovrai acquisire delle competenze di vendita che ti aiuteranno a coltivare lead e a concludere più affari.
In questo articolo analizzeremo la differenza tra competenze tecniche e relazionali nell’ambito delle vendite, e perché entrambe sono importanti. Tratteremo quindi 13 competenze di cui ogni venditore di successo dovrebbe essere dotato e per ognuna ti daremo consigli utili a migliorarle. Se ti stai chiedendo come imparare a vendere, le abilità qui elencate sono la risposta per te!
Soft skill vs. hard skill
Se stai facendo delle ricerche su come imparare a vendere, di certo hai già scoperto che esistono due tipi di abilità (o skill, in inglese) che devi padroneggiare
Soft skill: sono tratti caratteriali generali, non peculiari di uno specifico ruolo professionale, ma che denotano il modo in cui ti rapporti con gli altri nel lavoro.
Hard skill: sono le competenze tecniche specifiche di un determinato lavoro, generalmente acquisite attraverso l’istruzione, la formazione e l’esperienza.
Le soft skill caratterizzano il modo in cui le persone lavorano insieme. Definiscono la personalità di un dipendente piuttosto che la sua conoscenza specifica del lavoro.
I venditori più abili utilizzano le soft skill per costruire relazioni di fiducia con i clienti. Queste competenze li aiutano anche a costruire una sana cultura della vendita e un ambiente di lavoro positivo.
In genere le hard skill sono specifiche di un settore d’attività, ma possono essere trasferibili anche ad altri ruoli diversi. Ad esempio, la conoscenza di Microsoft Excel è una competenza tecnica che può essere impiegata in una vasta gamma di settori.
Diamo un'occhiata ad alcune hard e soft skill specifiche che dovresti aggiungere al tuo piano di sviluppo professionale. Se vuoi sapere come imparare a vendere, la risposta è tutta in queste competenze, ciascuna delle quali può essere utile in generale o in una fase specifica del processo di vendita.
1. Comunicazione
Una comunicazione chiara ed efficace è fondamentale per coltivare lead e concludere affari. I venditori devono sapere esattamente come presentare una proposta di vendita nei modi e nei tempi giusti. Inoltre, devono saper porre domande appropriate e ascoltare i dubbi e le criticità dei clienti per affrontarne al meglio le preoccupazioni.
Le abilità comunicative si estendono sia alle conversazioni verbali che scritte. Che tu stia redigendo un’email, presentando i tuoi prodotti o effettuando una chiamata informativa, ciò che stai facendo è costruire le fondamenta della relazione con il cliente.
Nota: migliora le tue capacità di comunicazione specifiche per le vendite con la guida di Pipedrive su come migliorare la comunicazione di vendita e concludere più affari (in inglese).
La comunicazione interna è altrettanto importante per il successo nell’ambito delle vendite. Garantisce che il team di vendita stia cooperando per raggiungere gli stessi obiettivi. Aiuta inoltre a sincronizzare il tuo lavoro di vendita con la strategia di marketing dell'azienda, così da avere la certezza di procedere nella giusta direzione.
Acquisire competenze indispensabili per la vendita, come ascoltare attivamente e parlare (o scrivere) con concisione ed empatia, ti aiuterà a trasmettere i tuoi messaggi in modo chiaro e a comprendere le emozioni e le prospettive dei clienti.
Come migliorare
Apprendi le nozioni di base da un corso formale come Unlocking the power of sales communications (in inglese) della Pipedrive Academy
Metti in scena le conversazioni che ti troverai comunemente ad affrontare con i clienti con l’aiuto di un collega o un amico, e concentrati sulla risposta ai bisogni e alle preoccupazioni invece di attenerti a un copione
Chiedi alle tue guide o ai colleghi di farti avere le loro critiche costruttive per identificare i tuoi punti di forza e di debolezza e lavorare per migliorarli
Immergiti nei libri, blog o podcast dei migliori professionisti delle vendite per apprendere le loro tecniche e adattare le loro strategie al tuo stile
2. Conoscenza del prodotto e del settore
Conoscere i dettagli del tuo prodotto e del tuo settore di attività è una priorità assoluta. Devi comprendere le esigenze del tuo mercato e il modo in cui il tuo prodotto o servizio soddisfa tali esigenze.
I venditori competenti sanno esattamente dove i prodotti o i servizi della loro azienda si collocano rispetto alla concorrenza.
Sanno anche come i clienti utilizzano i loro prodotti, in che modo essi migliorano la vita dei clienti e quali punti critici riescono a risolvere.
Come migliorare
Studia i materiali di marketing della tua azienda per conoscere le caratteristiche del prodotto e i vari piani tariffari o abbonamenti che offri
Acquisisci esperienza utilizzando tu stesso la tua soluzione, così da poter sperimentarla dal punto di vista dell'utente
Iscriviti a pubblicazioni o blog di settore per aggiornarti costantemente sulle tendenze del mercato
Fai delle indagini per scoprire chi si serve presso la concorrenza e in che modo quest’ultima commercializza la propria soluzione per avere un'idea di ciò che funziona e individuare eventuali lacune nel mercato che sei in grado di colmare
Utilizza un piano di vendita di 30-60-90 giorni fissando degli obiettivi al fine di sviluppare una conoscenza di base del settore, dei processi aziendali e del cliente target.
3. Collaborazione
La collaborazione consente ai dipendenti di lavorare insieme in modo efficace per raggiungere obiettivi e traguardi di business condivisi.
L'utilizzo di un approccio basato sul lavoro di squadra aumenta la produttività e la creatività sul posto di lavoro, portando allo sviluppo di una sana cultura della vendita. Quanto più sana è la cultura aziendale, tanto più felici saranno i dipendenti nello svolgere il proprio ruolo.
La collaborazione fianco a fianco potrebbe svolgersi attraverso sessioni di ideazione e riunioni creative. Dovrai praticare l'ascolto attivo e nutrire un genuino interesse per il punto di vista degli altri, in quanto rappresentano strumenti utili a favorire connessioni significative.
Nei luoghi di lavoro remoti e ibridi oggi tanto diffusi, anche il know-how tecnico è fondamentale per un efficace lavoro di squadra. Ciò può comportare la condivisione di informazioni attraverso software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e app di messaggistica.
Una buona collaborazione richiede un mix di hard e soft skill. Devi acquisire una conoscenza pratica degli strumenti e dei processi utilizzati dalla tua azienda per cooperare in modo efficace con i tuoi colleghi. Inoltre, occorre mantenerti sempre al passo con tendenze e cambiamenti.
Come migliorare
Partecipa a progetti collaborativi nel tuo team o tra reparti per comprendere i diversi stili di lavoro, condividere idee e contribuire ad un obiettivo comune
Acquisisci familiarità con vari strumenti di comunicazione come software di gestione dei progetti, app di messaggistica istantanea e piattaforme per videoconferenze
Partecipa a conferenze di settore o eventi di networking per espandere la tua rete e aprire le porte a potenziali collaborazioni
4. Costruzione di relazioni
I buoni venditori costruiscono solide relazioni con i clienti per creare fiducia, migliorare l'esperienza-cliente e contribuire ad aumentare il lifetime value (LTV) di ciascun cliente.
Costruire buone relazioni nell’ambito dell’azienda è altrettanto cruciale. Il successo delle vendite dipende spesso dal lavoro di squadra con altri reparti, come il marketing e l'assistenza clienti.
Solide relazioni interne assicurano che le informazioni fluiscano senza intoppi, allineando i piani di vendita agli obiettivi generali dell'azienda.
Come migliorare
Partecipa a eventi di networking legati al tuo settore per esercitarti ad avviare delle conversazioni. Concentrati sull'ascolto attivo, poni domande aperte e scambia informazioni di contatto per coltivare le connessioni al di là del singolo evento.
Cerca dei professionisti più esperti che ti facciano da guida per imparare come eccellere nella costruzione di relazioni
Ricrea scenari di vendita reali con colleghi o amici, concentrandoti sulla costruzione di rapporti e sulla soddisfazione delle esigenze dei clienti
5. Onestà
Quando si parla di onestà nelle vendite ci si riferisce ad un approccio etico alle vendite che metta al centro l’interesse del cliente. Offre numerosi vantaggi a lungo e breve termine.
Un approccio etico alle vendite mantiene i venditori concentrati sui potenziali clienti più adatti al prodotto o servizio offerto.
Nel breve termine, essere onesti su chi ha bisogno del tuo prodotto e su come ne trarrà beneficio porta a…
Un qualificazione dei lead più efficiente
Previsioni dei ricavi più accurate
A lungo termine, un approccio etico alle vendite può rafforzare la reputazione del tuo brand. Quando i clienti toccheranno con mano la tua onestà e affidabilità, continueranno a tornare da te. Non solo, ma diventeranno degli ambasciatori del tuo brand, offrendo recensioni e referenze positive che ne aumenteranno la notorietà.
In alcuni casi, i venditori devono apprendere e seguire le leggi etiche e i codici di condotta specifici del settore di attività in questione.
Come migliorare
Cerca articoli e podcast su argomenti rilevanti, come le tecniche di vendita etiche o gli script etici per le chiamate a freddo
Se la direzione delle vendite e i decisori hanno dato priorità a una cultura etica, assicurati di conoscere le politiche aziendali in questione
Completa la formazione sulla conformità per apprendere i principi deontologici per la tua organizzazione o settore.
6. Adattabilità
La capacità di adattarsi a un mercato in continua evoluzione è fondamentale per stare al passo con i desideri e le esigenze dei clienti.
La tecnica di vendita più efficace presenta delle differenze da un cliente all’altro. Devi sapere quando cambiare approccio e/o adattarti alle richieste dei clienti anche a metà della trattativa.
È importante, inoltre, essere pronti ad adattarsi ai cambiamenti del settore e tenersi aggiornati sulla tecnologia all'avanguardia. Sviluppare le competenze per essere flessibile ti aiuterà a rimanere al passo con i tempi, e dunque ad offrire il miglior servizio ai clienti.
Come migliorare
Leggi le pubblicazioni di settore per informarti sui cambiamenti, sulle tendenze del mercato e sulle preferenze dei clienti specifici del tuo settore d’attività
Segui un corso per apprendere i fondamenti delle metodologie di vendita efficaci, e poi avventurati a sperimentare metodologie e strategie diverse dal solito
Rimanere nella propria zona di comfort può essere controproducente
Crea buyer personas per il tuo pubblico target in modo da comprendere come servirlo al meglio
7. Risoluzione dei problemi
I grandi venditori sanno che il processo di vendita non consiste solo nel concludere un affare. Si tratta di risolvere i problemi del potenziale cliente, creando così una customer experience positiva e rendendo più probabile la chiusura dell’affare.
I migliori venditori non solo risolvono i problemi non appena si presentano, ma prevedono le difficoltà future e preparano le soluzioni in anticipo.
La risoluzione dei problemi si estende sia al processo interno che a quello esterno. Sapendo come affrontare le preoccupazioni e trovare soluzioni, anche la funzione di gestione aziendale diventa più semplice. Ma non è tutto, così facendo sarai d’aiuto nel sollevare il morale del tuo team.
Come migliorare
Leggi dei casi di studio in cui si discute di problematiche di vendita complesse e analizza il modo in cui i professionisti di successo le hanno affrontate e risolte
Collabora con colleghi di diversi dipartimenti per rafforzare le tue capacità di problem solving ascoltando un ventaglio più ampio di punti di vista diversi
Sviluppa tali capacità studiando specifiche strategie di vendita B2B e B2C, in modo da avere un set di strumenti da cui attingere quando emergono delle preoccupazioni da parte dei clienti o sopravvengono dei problemi
8. Servizio clienti
Fornire un servizio clienti di alto livello aiuta a creare relazioni solide con i clienti, non solo perché li rende felici nell’immediato, ma perché costruisce le basi per intraprendere iniziative di upselling o nuove vendite in futuro. Ecco perché quando si tratta di come imparare a vendere, non si può non considerare questo aspetto.
Quando i clienti hanno successo con il tuo prodotto o servizio, è probabile che tornino da te e che condividano altresì la loro esperienza con altri potenziali clienti.
Come migliorare
Esamina regolarmente il feedback dei clienti, sia positivo che negativo, in modo da sapere come adattare il tuo approccio e affrontare potenziali punti critici
Partecipa a workshop o corsi di formazione alla vendita specificamente focalizzati sul servizio clienti in ambito vendite
Chiedi a un responsabile delle vendite o a una tua guida di valutare regolarmente le tue capacità di comunicazione
Anticipa in modo proattivo le esigenze dei tuoi clienti in modo da poter offrire soluzioni prima ancora che sopravvengano i problemi
9. Negoziazione
La negoziazione prevede discussioni strategiche tra il potenziale cliente e l’agente di vendita che idealmente portano a una conclusione dell’affare.
I migliori venditori sanno come gestire queste conversazioni in modo da lasciare i clienti soddisfatti e creare entrate positive per l'azienda.
Una ricerca condotta da RAIN Group suggerisce che i negoziatori altamente qualificati hanno una probabilità fino a tre volte maggiore di raggiungere il loro obiettivo di fatturato.
L’obiettivo principale di una trattativa di vendita è raggiungere un accordo accettabile per entrambe le parti. Com’è facile comprendere, in questa fase la comunicazione gioca un ruolo fondamentale. I potenziali clienti e i venditori devono comunicare in modo efficace la propria posizione, ciò che desiderano assolutamente avere e i potenziali compromessi che sono disposti a compiere nel processo di vendita.
Le trattative possono iniziare già nella fase di lead generation nella pipeline di vendita. Qualificando e coltivando i lead attraverso la canalizzazione, i venditori efficaci possono negoziare con sicurezza grazie a un quadro accurato dei punti critici ricavato dai dati.
Come migliorare
Cerca delle guide tra i negoziatori esperti nell’ambito della tua organizzazione o settore
Partecipa a workshop o sessioni di formazione incentrati sulle capacità di negoziazione che forniscano esperienze pratiche e una guida da parte di venditori di lunga esperienza
Cerca articoli o podcast di formazione alla vendita per conoscere le tecniche e le tattiche utilizzate dai negoziatori di successo
10. Prospezione
La prospezione è il processo di identificazione e contatto di potenziali nuovi clienti per aumentare le entrate.
Si tratta di un’attività che richiede ottime capacità di ricerca e una comunicazione efficace. Devi sapere quali tipi di lead cercare, dove trovarli e come contattarli in modo che rispondano.
Ne vale la pena? La risposta è decisamente sì.
Secondo una ricerca, l’82% degli acquirenti accetta di partecipare ad incontri con i venditori quando questi li contattano. Ciò vuol dire tantissime nuove porte che si aprono per la tua attività e rappresenta anche una motivazione molto forte che deve spingerti a ricercare e contattare lead qualificati nel tuo mercato.
Come migliorare
Ricerca potenziali clienti in modo da poter puntare su coloro che risultano in sintonia con le tue offerte di prodotti o servizi
Acquisisci familiarità con gli strumenti e le tecnologie di prospezione per semplificare le attività di questo tipo
Partecipa attivamente ad eventi di networking e di costruzione di relazioni nel tuo settore per espandere il tuo bacino di potenziali clienti
Analizza regolarmente i risultati del tuo lavoro di prospezione. Adatta il tuo approccio per migliorare continuamente
11. Follow-up
Seguire i potenziali clienti aiuta a coltivare contatti positivi con loro attraverso l’imbuto di vendita nell’intento di trasformarli in conversioni.
Non tutti i lead saranno pronti per effettuare un acquisto dopo le interazioni iniziali. Devi sapere come coltivare nuovi potenziali clienti lungo l’imbuto di vendita e ciò significa effettuare il follow-up nei momenti chiave per mantenere i tuoi contatti "caldi".
Una volta che ti sono note le migliori pratiche per effettuare il follow-up tramite email, telefonate e interazioni faccia a faccia, puoi creare nuovi e significativi punti di contatto.
Una comunicazione più intensa e frequente offre ai clienti più opportunità di considerare il tuo prodotto e constatare in che modo può risolvere i loro punti dolenti.
Come migliorare
Crea un programma sistematico per le attività di follow-up, assicurandoti di mantenere una comunicazione coerente con i clienti potenziali ed esistenti
Sfrutta un software di follow-up dei lead in grado di automatizzare i processi di follow-up, che ti aiuti ad essere sempre al passo con le interazioni chiave
Personalizza i tuoi messaggi di follow-up per ciascun cliente in modo da mostrare una comprensione personalizzata delle sue esigenze e preoccupazioni
Utilizza dei modelli di email per rendere il follow-up più semplice ed efficace. Crea modelli standard che tu possa personalizzare per ogni potenziale acquirente
12. Chiusura
La chiusura si riferisce alla fase finale del processo di vendita in cui il cliente firma un contratto o effettua un acquisto. Come capirai, non è sempre detto che un potenziale cliente che ha attraversato il percorso di vendita lo concluda con un accordo.
Per assicurarti di completare il ciclo di vendita, devi sapere come portare a termine il lavoro. Una volta giunto a quest'ultima fase, ti accorgerai che ogni singolo cliente ha preoccupazioni diverse. È necessario sapere come rispondere ad eventuali obiezioni e come spianare la strada per concludere la vendita.
Come migliorare
Osserva il lavoro di venditori più esperti durante le loro interazioni finali
Partecipa ad esercitazioni nella forma di giochi di ruolo finalizzati a simulare vari scenari e praticare diverse tecniche di chiusura
Studia le diverse strategie di chiusura utilizzate dai professionisti delle vendite di successo nel tuo settore
Chiedi feedback sul tuo approccio ai collaboratori esperti nell’ambito della tua azienda
13. Analisi dei dati
La raccolta e l'analisi dei dati di vendita consente agli agenti di individuare le tendenze nel processo di vendita. Monitorare e visualizzare le tendenze ti aiuterà a sviluppare un processo migliore e a prevedere le entrate future.
Puoi raccogliere dati sulle vendite con un semplice foglio di calcolo o una sofisticata piattaforma CRM che genera report e approfondimenti automatizzati basati sui dati. Quanto più complesso è lo strumento, tanto più approfondita ed efficiente sarà la tua analisi.
Utilizza parametri quali tasso di successo, dimensione media delle trattative, tempo medio di chiusura, numero di trattative in corso e ricavi delle vendite per creare un quadro della tua attività.
Come migliorare
Iscriviti a corsi di vendita online incentrati sull'analisi dei dati
Utilizza le risorse del tuo provider CRM (come i tutorial video della Pipedrive Academy ) per scoprire come trarre il massimo profitto dai tuoi strumenti
Esercitati offrendoti di aiutare in progetti pratici di analisi dei dati, applicando così ai dati di vendita del mondo reale i concetti appresi nell’ambito dei corsi
Acquisisci familiarità con le funzionalità di analisi offerti da strumenti e piattaforme come Pipedrive per migliorare la tua competenza nell'utilizzo dei dati di vendita
Come imparare a vendere: conclusioni
Quando si tratta di come imparare a vendere, non si può non partire dalle abilità che abbiamo elencato. I grandi venditori fanno affidamento sulle proprie abilità di vendita in tutte le operazioni quotidiane. Concentrati sul miglioramento delle competenze, sia tecniche che relazionali, per aumentare le tue prestazioni, raggiungere gli obiettivi di vendita e costruire una carriera di successo.
Un’adeguata formazione alla vendita può dare il giusto slancio alla tua carriera nel mondo delle vendite.La formazione online e i corsi video della Pipedrive Academy en inglese possono aiutarti ad affinare le tue capacità e ad aumentare l'efficienza del processo di vendita così da poter concludere più affari e in modo più veloce.
