Il commercio porta a porta non è solo sinonimo di venditori di aspirapolvere. Il concetto comprende molto di più, come dimostrano i nuovi prodotti D2D (Door To Door) quali i dispositivi per la casa intelligente.
In questo articolo esploriamo i settori (piccole e grandi imprese) che possono trarre vantaggio dai consigli per le vendite porta a porta e forniamo indicazioni su come questa forma di vendita diretta possa raggiungere il successo.
Che cos'è il D2D?
Il D2D, acronimo di vendita porta a porta, è un metodo di vendita a domicilio in cui gli agenti di commercio si recano di persona per presentare prodotti o servizi ai potenziali clienti. Questo tipo di vendita ha una lunga storia ed è utilizzato da aziende di vari settori per stabilire un contatto personale e massimizzare le opportunità di vendita.
Quando hanno senso le vendite porta a porta?
La vendita porta a porta può sembrare antiquata, ma può risultare comunque una strategia efficace per determinati prodotti. Se il vostro prodotto è complesso o richiede spiegazioni dettagliate, le conversazioni di persona con un venditore a domicilio possono avere un impatto più significativo rispetto ad altri metodi di vendita e di marketing.
I membri del vostro team di vendita possono fornire informazioni essenziali, rispondere alle domande sul posto e personalizzare le spiegazioni per ogni cliente.
Allo stesso modo, i prodotti personalizzabili spesso beneficiano delle vendite a domicilio offrendo all'incaricato alla vendita un livello maggiore di provvigioni percepite.
Un sopralluogo sul posto consente al vostro personale di vendita di valutare la situazione e di personalizzare la soluzione direttamente in base alle esigenze del cliente.
La struttura per la gestione delle vendite porta a porta dipende dalla vostra azienda.
Potreste impiegare agenti di vendita aziendali, dedicati a questo compito, oppure utilizzare agenti di vendita a domicilio occasionali o muniti di mandato di agenzia e partita IVA che operino in proprio per poi riscuotere l’importo delle provvigioni nette di loro spettanza, detratto il calcolo delle ritenute.
Vendita diretta: le alternative al porta a porta
Vendita diretta significa raggiungere i clienti senza ricorrere a negozi o intermediari. L'utilizzo di un incaricato alle vendite porta a porta è solo un'opzione. Tra gli altri metodi più diffusi vi è il party selling, in cui i venditori organizzano dimostrazioni in occasione di incontri sociali per mostrare i prodotti e raccogliere ordini.
Il network marketing, o marketing multi livello, è un'altra forma. Qui i rappresentanti indipendenti vendono prodotti e reclutano nuovi venditori nella loro rete di consulenza online. La televendita è anche un canale di vendita diretta.
Il commercio elettronico ha rivoluzionato la vendita diretta. Le aziende ora vendono direttamente ai clienti attraverso i negozi online e i loro siti web, ciò che consente loro di personalizzare le presentazioni dei prodotti, personalizzare l'esperienza di acquisto e costruire relazioni più forti con i propri clienti.
B2B o B2C: dove eccelle il porta a porta?
Le vendite D2D (door to door) possono avere successo nei settori business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C). Tuttavia, l'obiettivo è leggermente diverso.
Il B2C si occupa di raccogliere ordinativi diretti a casa del cliente, mentre il B2B enfatizza la costruzione di relazioni, la generazione di lead e le connessioni con i clienti.
I classici prodotti B2C venduti porta a porta includono:
Elettrodomestici
Prodotti cosmetici
Porte
Pannelli solari
Verande
Molte aziende dispongono di misure di sicurezza che possono impedire il D2D, per cui nel business-to-business, o B2B, è essenziale una ricerca approfondita sul conto dell'azienda del potenziale cliente. I venditori, con o senza contratto di agenzia, devono offrire soluzioni tagliate su misura per le esigenze specifiche dell'azienda.
Le decisioni B2B sono spesso più analitiche di quelle B2C e coinvolgono più decisori. Gli appuntamenti in loco mirano a creare fiducia, a presentare il prodotto e a gettare le basi per un'ulteriore collaborazione, non necessariamente per una vendita immediata.
In genere, le vendite porta a porta per il settore B2B prevedono la fissazione di un appuntamento con il potenziale cliente. La programmazione anticipata consente un'interazione più mirata ed efficiente, in quanto il venditore a domicilio necessita di un programma di vendita personalizzata per rispondere alle esigenze specifiche dell'azienda.
Tuttavia, anche le visite senza preavviso di un incaricato alla vendita possono essere utili in determinate situazioni. Possono servire per stabilire un primo contatto, raccogliere informazioni o lasciare materiale di marketing. In alcuni casi, se il momento è opportuno, una visita non annunciata può persino condurre ad un incontro fortuito con un responsabile decisionale.
Sebbene questo approccio richieda maggiore duttilità e rapidità di pensiero, può rompere il ghiaccio in maniera inaspettata e aprire le porte a future opportunità.
Aspetto | Vantaggi del commercio a domicilio | Svantaggi |
Contatto umano | Costruisce la fiducia in modo più rapido. I venditori possono persuadere più efficacemente attraverso una conversazione diretta. | Richiede tempo e risorse, in quanto comporta spostamenti di sede in sede. |
Gestione delle obiezioni | Le obiezioni possono essere affrontate di persona. I venditori possono esaminare direttamente i problemi e proporre soluzioni. | Va messo in conto un rischio potenziale di rifiuto se i dipendenti del servizio esterno si presentano senza preavviso. |
Coinvolgimento del cliente | La conversazione diretta riduce al minimo gli stimoli di distrazione. Il coinvolgimento personale del cliente è maggiore. | Il raggio di azione è più limitato, in quanto i venditori devono essere fisicamente presenti, limitando la portata geografica delle potenziali trattative. |
Considerazioni | Consente soluzioni su misura e approcci di vendita personalizzati. | Le aziende devono valutare gli standard del settore, le tendenze del mercato e i segmenti di prodotto per determinare la fattibilità del D2D. |
Il successo delle vendite porta a porta
Se scegliete la vendita porta a porta, investite in una formazione accurata del personale. Le conversazioni dirette con i potenziali compratori richiedono sensibilità ed empatia. Ecco ciò su cui dovrebbe concentrarsi il vostro team di vendita, sia esso aziendale o esterno:
Fare i compiti a casa. Ricercate i vostri clienti target e le loro potenziali esigenze. In questo modo è possibile personalizzare in modo efficace la vostra proposta di vendita
La prima impressione è importante. Un aspetto professionale e un linguaggio del corpo positivo sono fondamentali nei venditori a domicilio
Guidare la conversazione. Preparate domande aperte per conoscere rapidamente i vostri clienti e raccogliere informazioni preziose
Rispondere alle obiezioni. Sviluppate strategie per gestire le obiezioni più comuni in modo da eliminare i dubbi e mantenere la conversazione
Trovare il momento ottimale. Individuate gli orari migliori per visitare i potenziali clienti a casa onde evitare di sprecare gli sforzi
Riflessioni finali: il futuro delle vendite porta a porta
Il concetto tradizionale di vendita porta a porta potrebbe sembrare superato, eppure vi sono nuovi mercati in cui questo approccio rimane efficace.
Ad esempio, prodotti come i dispositivi intelligenti per la casa necessitano di spiegazioni personali dettagliate. Un agente di commercio può presentarli nell'ambiente della casa del cliente in modo più efficace rispetto alle descrizioni online, favorendo un numero maggiore di affari conclusi.
Nel settore B2B, le soluzioni software complesse sono un altro ambito in cui la vendita porta a porta può risultare particolarmente vantaggiosa. Le aziende dovrebbero valutare se questo metodo di vendita possa essere vantaggioso per le loro offerte specifiche, considerato che grazie alla capacità di fornire interazioni personalizzate e agli incontri faccia a faccia si possono dimostrare i vantaggi del prodotto in modo efficace, gestire le obiezioni dei clienti in tempo reale e creare rapporti di fiducia.
