Ogni azienda utilizza almeno un funnel di marketing, senza il quale attrarre clienti è quasi impossibile. È importante, perciò, considerare come si utilizzano i funnel per le proprie attività di marketing e quanto sono ottimizzati. Questo articolo vi mostra come costruire un funnel marketing digitale che generi un traffico organico di nuovi prospect, lead e clienti.
Che cos'è un funnel di marketing?
Quando definiamo “che cos'è un funnel di marketing”, descriviamo il percorso del cliente a partire dalla consapevolezza iniziale del marchio fino alla decisione di acquisto e, infine, alla brand advocacy. I team di marketing delle aziende lo utilizzano per fornire contenuti e consigli mirati lungo il percorso di acquisto del cliente al fine di incrementare le vendite.
I termini funnel di marketing, funnel di conversione e funnel di vendita sono usati spesso in modo intercambiabile nel marketing online, differenziandosi principalmente per l'attenzione tematica. Il funnel di marketing dà priorità alla creazione di brand awareness attraverso contenuti di marketing e favorisce l'interesse e la fiducia dei potenziali clienti, nonché la connessione emotiva nei loro confronti.
Anche la generazione di lead è una parte essenziale del funnel di marketing. La fase finale è solitamente l'acquisto o la conversione, ma alcuni funnel di marketing includono attività di marketing per i clienti, come l'upselling e il cross-selling.
A seconda della struttura del team di vendita di un'azienda, il funnel di vendita si sovrappone spesso alle fasi finali del funnel di marketing, contribuendo a garantire che l'intenzione di acquisto si traduca in un acquisto effettivo. Ciò comporta delle proposte di consulenza ai potenziali clienti, la creazione di offerte e un follow-up sulla base delle necessità. Idealmente, il funnel di marketing SaaS trapassa senza soluzione di continuità nel funnel di vendita.
Imboccatura, corpo e sbocco del funnel: come è strutturato un funnel di marketing
Come suggerisce il nome, un funnel di marketing digitale è strutturato come un modello a imbuto, che parte dall'alto e si restringe verso il basso. In genere, come in molte strategie di marketing, le fasi principali seguono il modello AIDA:
All'inizio del funnel, l'obiettivo è quello di generare attenzione
Nella fase intermedia del funnel, l'interesse del potenziale cliente si accende e inizia a desiderare il prodotto.
La fase successiva, lo sbocco del funnel, si traduce in un'azione, l'acquisto, in cui il funnel di marketing si trasforma in fase di acquisto.
I funnel di marketing sono suddivisi in tre fasi basate su questo principio di base:
Imboccatura del funnel (TOFU) - Fase di Conoscenza
Corpo del funnel (MOFU) - Fase di Considerazione
Sbocco del funnel (BOFU) - Fase di Decisione
Imboccatura del funnel: sensibilizzare
Nelle fasi iniziali del funnel, che rappresentano la fase di consapevolezza, si tratta di catturare l'attenzione dei potenziali clienti. Questa fase rappresenta il primo contatto con l'azienda da parte del lead, attraverso diversi canali di marketing. Nel nostro momento storico uno dei preferiti è sicuramente il digital marketing.
In genere, è qui che rendete i potenziali clienti consapevoli di particolari sfide ed esigenze e li aiutate a capire perché i vostri argomenti e prodotti sono rilevanti.
Un annuncio sui social media che promuove un webinar gratuito potrebbe essere l'elemento top-of-funnel, che attira l'attenzione. Da qui potrebbe innescarsi una serie di attività di coltivazione dei lead con email utili, culminanti in una demo del prodotto e in un'offerta di vendita: un classico esempio di funnel di marketing.
I possibili formati di contenuti interessanti per il TOFU includono:
Articoli di blog su argomenti introduttivi, ottimizzati per il SEO
Messaggi sui social media
Podcast
Annunci pubblicitari su Facebook, Instagram e LinkedIn
Newsletter
Campagne pubblicitarie esterne
Webinar
Corpo del funnel: informare e convincere
Nelle fasi successive, la parte centrale del funnel, si stimola l'interesse per la propria offerta e si costruisce la fiducia del cliente al fine di proseguire il processo di conversione. In questa seconda fase potete creare contenuti che forniscano soluzioni utili alle sue sfide e introdurre prodotti adeguati.
I possibili formati di contenuti mirati per il MOFU includono:
Articoli di blog SEO, ad esempio, in formato di guida
Formati attraenti per il lead, come ad esempio ebook, libri bianchi e checklist
Campagne di email marketing
Webinar
Pagine di destinazione
Casi di studio
Sbocco del funnel: vendere
Nell'ultima fase, la parte terminale del funnel, rispondete alle domande sui vostri prodotti, affrontate eventuali dubbi e infine invitate all'acquisto. I possibili formati di contenuto per il BOFU includono:
Prove di prodotto
Tutorial e panoramiche del prodotto
Schede prodotto
Eventi di vendita
Testimonianze
6 passi per un successo online
Affinché i funnel di marketing convertano in modo ottimale, è necessaria un’attenta pianificazione. Potete seguire queste sei fasi:
1. Definire l'obiettivo
Senza un obiettivo chiaro, il vostro funnel di marketing vacillerà. Definite ciò che significa successo per voi e come lo misurerete. Ad esempio, “Vogliamo generare 500 nuovi lead qualificati e realizzare 100 vendite al mese”.
2. Identificare il pubblico di riferimento
Considerate il vostro pubblico di riferimento. È auspicabile condurre un'analisi del pubblico target e definire le buyer personas.
3. Mappare il percorso del cliente
Mappate il percorso del cliente, perché questo determina come deve essere strutturato il funnel di marketing.
4. Schematizzare il funnel di marketing
Sulla base del customer journey, concettualizzate il funnel di content marketing. Considerate quali sono i contenuti che possono supportare al meglio i vostri clienti fedeli in ogni punto di contatto e valutate come spingerli ad agire. Pianificate i contenuti per tutte e tre le fasi del funnel.
5. Creare contenuti
Una volta definito il profilo del funnel di marketing, iniziate a produrre contenuti che rispondano ai punti critici. Questo include la pubblicazione costante di nuovi articoli di blog, newsletter, ebook, post sui social media nonché l'ottimizzazione per i motori di ricerca.
6. Analizzare e ottimizzare il funnel
Di solito i funnel marketing non sono perfetti fin dall'inizio. Esaminate regolarmente le vostre metriche e identificate ciò che funziona e dove esiste invece un margine di miglioramento.
Cercate di migliorare gradualmente il tasso di conversione del funnel, regolando un elemento alla volta per verificare quali modifiche aumentino effettivamente le prestazioni.
Riflessioni finali: i funnel ben pianificati sono essenziali nel marketing online
In modo più o meno consapevole, ogni azienda utilizza inevitabilmente almeno un funnel di marketing. Se utilizzati in modo mirato, i funnel aiutano gli esperti di marketing a comprendere e gestire ciò che accade durante il processo di acquisto. Essi tracciano le diverse fasi del processo decisionale del cliente e mostrano come i clienti possono essere guidati efficacemente attraverso di esse fino alla decisione d' acquisto.
Inoltre, l'analisi del funnel aiuta a identificare le aree problematiche delle campagne, a trovare modi per migliorare i tassi di conversione e ad incrementare i ricavi. Nel marketing online, i funnel e le tattiche di marketing funnel attentamente pianificati sono indispensabili per le campagne di marketing.
La moltitudine di siti e piattaforme significa che i clienti sono esposti a grandi quantità di contenuti e possono scegliere tra decine di soluzioni per qualsiasi problema. Il percorso di conversione del cliente svolto online è meno chiaramente definito e più difficile da tracciare rispetto al tradizionale marketing offline. Solo con un funnel di marketing ben costruito potrete assicurarvi che la vostra azienda rimanga competitiva e continui ad attrarre nuovi clienti soddisfatti.
Questo approccio sottolinea l'importanza di una strategia di marketing, ricercata e strutturata, che sfrutti il modello del funnel per anticipare e soddisfare le esigenze dei clienti in ogni fase del loro percorso, massimizzando l'efficacia degli sforzi e degli investimenti di marketing, al fine di ottenere l'azione desiderata.
