La generazione di lead rappresenta qualcosa in più del semplice marketing del vostro marchio per attirare gli acquirenti.
In quanto proprietari di una piccola impresa, dovete trovare i lead giusti in modo rapido e costante. In questo modo, potrete utilizzare le vostre risorse limitate in modo efficiente per trovare una base di clienti interessati ed evitare i perditempo che esitano a convertirsi.
In questo articolo scoprirete che cosa comporta un'efficiente generazione di lead per le piccole imprese nonché le migliori strategie di marketing che vi consentono di trovare clienti di alto valore in grado d’incrementare i vostri profitti grazie ad una più alta probabilità di conversione.
Come deve essere la lead generation per le piccole imprese?
La generazione di lead può essere una questione di ricerca, ma vi sono modi più produttivi per farlo, soprattutto per i proprietari di piccole imprese con risorse limitate.
Le migliori strategie di lead-gen per piccole imprese tengono conto di tutti i seguenti elementi:
Qualità dei lead. Date priorità ai clienti potenziali che si adattano bene al vostro prodotto. È più probabile che si convertano, che diventino clienti abituali e che si facciano portavoce della vostra azienda (il che significa che hanno un Valore di vita, o CLV, più elevato).
Lead scoring. Ordinate i contatti su una scala, classificandoli da freddi a caldi in base alla loro possibilità di conversione. L'assegnazione di punti per fattori come l'impegno e la fase del buyer journey aiuta a qualificare i lead migliori e a ottimizzare l’impiego del tempo e gli sforzi del team.
Allocazione dei lead. Assicuratevi che i lead vengano indirizzati ai venditori appropriati in base ai loro rispettivi punti di forza, alle loro competenze o alle loro capacità. Un'attenta allocazione dei lead rende più fluido il customer journey e aumenta i tassi di conversione.
Misurazione costante della pipeline. Tracciate i percorsi dei lead attraverso la pipeline di vendita per capire che cosa funziona e da dove provengono le tipologie di lead più valide. L'obiettivo è continuare a perfezionare la strategia di lead-gen per ottenere risultati migliori.
Fortunatamente, gli strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e altri software possono semplificare vari aspetti della generazione di lead.
Poiché l'87% delle aziende con 10-100 dipendenti utilizza i CRM, l'implementazione di uno di essi potrebbe aiutarvi a rimanere all'avanguardia.
Ad esempio, il CRM di Pipedrive può automatizzare il lead scoring per aiutarvi a dare priorità alle offerte promettenti. Inoltre, assegna i lead agli agenti più adatti e genera rapporti sulle prestazioni per monitorare la pipeline di vendita.
6 modi di generare lead per una piccola impresa
Affidarsi ad un solo canale di generazione di lead per tutto il funnel di vendita rende l'azienda vulnerabile ai cambiamenti del mercato. È particolarmente rischioso per le piccole imprese che lavorano con margini ridotti, poiché ogni opportunità di vendita persa può avere un impatto sul fatturato.
Ad esempio, supponiamo che utilizziate principalmente la pubblicità online per acquisire nuovi clienti. Se i costi degli annunci salgono alle stelle o il vostro mercato di riferimento si satura, il vostro flusso di contatti rallenterà. Se i lead non entrano più nella vostra pipeline, il lavoro degli agenti di vendita si esaurirà gradualmente fino a quando non saprete più quale mossa successiva porre in atto.
Combinando gli annunci online con le telefonate a freddo, i contatti di vendita e l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è possibile mantenere un flusso costante di contatti, anche quando uno dei due metodi fallisce.
Diversificare le tecniche è ancora più efficace se queste si completano a vicenda. Ad esempio, gli annunci online funzionano bene con la SEO, in quanto gli annunci forniscono una visibilità immediata, mentre la SEO crea traffico organico a lungo termine. Allo stesso modo, si può utilizzare il coinvolgimento a freddo per presentare la propria attività ai potenziali clienti e i webinar per sviluppare l'interesse.
Per questo motivo, ecco sei modi economici e complementari per trovare nuovi clienti per la vostra piccola impresa.
1. Presa di contatto a freddo
La sensibilizzazione a freddo nelle vendite consiste nel contattare i membri del pubblico target che non hanno mostrato alcun interesse per il vostro prodotto o servizio.
Effettuata di solito via email o telefono, la ricerca a freddo richiede pazienza e pratica. Tuttavia, può generare lead di alta qualità se ci si rivolge a persone che corrispondono al profilo del cliente ideale (ICP).
È particolarmente utile per raggiungere i decisori business-to-business (B2B) nelle fasi superiore e centrale dell'imbuto di vendita (TOFU e MOFU).
È qui che gli acquirenti si rendono conto per la prima volta di avere un problema e iniziano a valutare delle soluzioni, quindi il vostro contatto diretto può aprire la porta a conversazioni più significative.
Ad esempio, una piccola azienda di software potrebbe contattare i responsabili IT di aziende di medie dimensioni. Facendo notare che la tecnologia obsoleta rallenta la produttività (un tipico punto dolente) e offrendo una soluzione più moderna, i rappresentanti aziendali possono avviare conversazioni suscettibili di portare alla vendita.
Le email a freddo devono essere sempre personalizzate, concise e orientate al valore. Concentratevi su come potete risolvere problemi specifici per i destinatari ed esponete i vostri punti in maniera sintetica, così da mantenere l'interesse del lettore.
Nel modello di email a freddo qui sotto, il mittente si rivolge al potenziale cliente chiamandolo per nome e spiegandogli quasi subito il motivo della sua richiesta. Si evita di far perdere tempo al lettore.
Salve [nome del candidato],
Le persone come Lei sono molto impegnate, quindi sarò breve.
Collaboro con aziende come [nome dell'azienda] per aiutarle a [inserire il vantaggio principale, ad esempio ottenere più iscrizioni]. Ciò che i nostri clienti apprezzano di più di noi è questo:
[Tutti i lead sulla nostra piattaforma sono stati qualificati negli ultimi sei mesi, quindi i tassi di risposta sono 2-3 volte superiori alla media del settore].
Sarei lieto di offrire a Lei o a un collega una dimostrazione di 20 minuti. Il prossimo martedì o mercoledì andrebbe bene per voi?
Cordiali saluti,
[Nome]
Le chiamate a freddo richiedono un copione ben preparato che risponda rapidamente alle esigenze del potenziale cliente. Ascoltate attentamente durante la telefonata e adattate la vostra proposta di vendita in base alle sue risposte.
Nel copione delle telefonate a freddo riportato di seguito, l'interlocutore inizia con il motivo per cui si è rivolto a lui: risolvere un problema specifico per il potenziale cliente. Inoltre, ribadisce il proprio nome in modo che l'acquirente sappia chi contattare.
Salve, [nome del candidato].
Sono Bob Bentz di ATS Mobile.
Il motivo della mia telefonata è che ho un'idea su come aiutarvi a migliorare il difficile processo di reclutamento dei dipendenti, in particolare degli infermieri. Volevo sapere se avesse senso scambiare una breve conversazione per approfondire l’argomento.
Sono raggiungibile a [il vostro numero di telefono].
Di nuovo, mi chiamo Bob Bentz di ATS Mobile al numero [il vostro numero di telefono].
Grazie, [nome].
Il coinvolgimento a freddo, in inglese cold outreach, non richiede investimenti iniziali e quindi è adatto a tutti i budget. Funziona inoltre in modo eccezionale insieme alle seguenti tattiche di lead-gen:
| Reti di referral | Fatevi consigliare da colleghi e clienti su chi contattare e sui problemi che stanno affrontando. |
| Vendita social | Sfogliate i feed e i gruppi dei social media per trovare potenziali clienti e avviare conversazioni. |
| Webinar | Utilizzate il cold outreach per invitare le persone ad eventi virtuali in cui possano conoscere meglio il vostro marchio e i vostri prodotti. |
Nota: l'IA email writer di Pipedrive è un'alternativa ai modelli di email a freddo preconfezionate e agli script per le chiamate a freddo, in grado di accelerare il processo di coinvolgimento. Lo strumento genera messaggi professionali in pochi secondi sulla base di alcune semplici istruzioni.
2. Strategia SEO a lungo termine
Ottimizzando il vostro sito web per i motori di ricerca (SEO), aumentate la visibilità della vostra azienda per le persone che cercano prodotti o servizi come il vostro nella fase TOFU. Si tratta di un dato prezioso, visto che il 93% dei percorsi d'acquisto inizia online.
Ad esempio, chi cerca "CRM vendite semplice" su Google vedrà Pipedrive tra i primi risultati. È più probabile che clicchino su quel link piuttosto che su altri più avanti nella pagina.
La SEO può essere complessa e può beneficiare del supporto di un esperto. Detto questo, vi sono ancora alcuni elementi di base su cui si può lavorare per migliorare le classifiche di ricerca:
Ricerca di parole chiave. Identificate i termini e le frasi chiave che i vostri potenziali clienti cercano. Utilizzate strumenti come Google Keyword Planner o Semrush per trovare parole chiave pertinenti con alti volumi di ricerca che potete utilizzare per i vostri contenuti.
Ottimizzazione on-page. Ottimizzate i tag title, le meta descrizioni e i titoli del vostro sito web in base alle parole chiave pertinenti e create contenuti di alta qualità che rispondano alle esigenze del vostro pubblico di riferimento (ad esempio, un post sul blog riguardante la generazione di lead per i rappresentanti di piccole imprese).
Costruire backlink. Rivolgetevi ai blog di settore, partecipate al guest blogging e impegnatevi nelle comunità online per ottenere preziosi link al vostro sito. Questi backlink indirizzano il traffico verso il vostro sito e migliorano le vostre posizioni di ricerca.
Con tanti strumenti e guide SEO gratuiti in circolazione, aumentare le prestazioni di ricerca non deve necessariamente costare molto. La SEO si integra molto bene anche con le seguenti tattiche di lead-gen:
| Pubblicità online | Bilanciate l'impatto a breve termine della pubblicità online con i benefici a lungo termine della costruzione graduale della vostra visibilità di ricerca. |
| Webinar e podcast | Utilizzate le tecniche SEO per indirizzare il traffico verso i moduli di registrazione e le pagine di destinazione dei podcast. |
| Rintracciamento a freddo | Garantite l'ottimizzazione in modo che, quando i potenziali clienti effettuano una ricerca sulla vostra azienda dopo una chiamata o un'email, trovino facilmente il vostro sito web e i contenuti di marketing. |
Siete nuovi alla SEO? Considerate un corso introduttivo per approfondire le vostre conoscenze. Sceglietene uno gratuito di un fornitore affidabile come Semrush, Ahrefs o Yoast.
3. Pubblicità online
La pubblicità sui motori di ricerca e sui social media consente un targeting mirato per far arrivare il vostro messaggio alle persone che hanno maggiori probabilità di acquistare il vostro prodotto.
Oltre a concentrarsi su parole chiave specifiche, è possibile definire il pubblico di riferimento in base alla posizione, al ruolo professionale, ai dati demografici e agli interessi e mettere a punto strategie efficaci.
Ecco come si presenta questo processo su LinkedIn:
Ad esempio, una società di hosting che serve il settore marketing del Regno Unito, come Nimbus Hosting qui sotto, potrebbe rivolgersi ai capi delle agenzie e ai responsabili marketing di Londra.
Questi utenti corrispondono al pubblico dell'azienda, quindi è più probabile che clicchino durante la fase di scoperta o di ricerca e che diventino lead di alta qualità.
La pubblicità a pagamento online è relativamente semplice, ma comporta alcune prove ed errori. Ecco alcuni semplici consigli per iniziare:
Utilizzare i test A/B. Testate continuamente diverse varianti di campagne pubblicitarie per vedere quali hanno le migliori prestazioni. Testate titoli, immagini e inviti all'azione (CTA) e combinate gli elementi più efficaci.
Ottimizzare le pagine di destinazione. Assicuratevi che le pagine di destinazione a cui rimandano i vostri annunci siano pronte a convertire i nuovi visitatori. Dovrebbero contenere un chiaro invito all'azione, distrazioni minime e contenuti pertinenti che corrispondano al messaggio dell'annuncio.
Monitorare e adattare il budget. Controllate regolarmente la spesa pubblicitaria e le prestazioni per assicurarvi il miglior ROI. Se alcuni annunci o campagne hanno prestazioni insufficienti, riallocate il budget sulle iniziative che producono risultati migliori.
Puntare su un pubblico ampio e su parole chiave competitive (ad esempio, "hosting economico") è costoso. Concentrate invece il vostro budget su nicchie di mercato e parole chiave specifiche a coda lunga ("hosting sicuro per agenzie"), dove pagherete meno e avrete maggiori probabilità di ottenere un ROI più elevato.
La pubblicità online funziona bene insieme alle seguenti tecniche:
| Ottimizzazione dei motori di ricerca | Integrate l'impatto immediato della pubblicità online con i guadagni di visibilità a lungo termine della SEO. |
| Webinar e podcast | Promuovete eventi e nuovi episodi utilizzando annunci mirati sui motori di ricerca e sui canali social media. |
| Vendita sociale | Inserite annunci mirati sulle piattaforme social più utilizzate dai vostri clienti ideali. |
Nota: il pay-per-click (PPC) è un modello pubblicitario in cui gli inserzionisti pagano solo quando qualcuno clicca sul loro annuncio, il che significa che non vi sono costi iniziali. È una mossa intelligente se avete un budget limitato, perché garantisce traffico per il vostro investimento.
4. Reti di referral
Le reti di referral sfruttano il passaparola per generare lead incoraggiando i clienti fedeli o i contatti esistenti a raccomandare la vostra azienda. Le segnalazioni di vendita sono efficaci perché nell'essere aiutati a prendere una decisione d'acquisto informata (nella fase BOFU) la maggior parte degli acquirenti si fida di più delle raccomandazioni personali che di altre forme di promozione.
Ad esempio, un'azienda di e-commerce potrebbe offrire ai clienti paganti uno sconto in cambio del suggerimento di nuovi clienti, incentivando così le segnalazioni e rafforzando i rapporti commerciali.
Iniziate a costruire una solida rete di segnalazioni chiedendo ai vostri clienti più soddisfatti di raccomandare i vostri servizi. Si può semplificare il tutto fornendo link o modelli di riferimento.
Alcuni marchi pubblicizzano i loro programmi di referral nei contenuti della strategia di marketing, come ad esempio Monzo:
Considerate la possibilità di collaborare con aziende che possono indirizzare i clienti verso di voi in cambio di referenze reciproche. Ad esempio, un istituto di credito ipotecario potrebbe collaborare con una società immobiliare, dato che i due gruppi di destinatari sono simili.
Ecco altri suggerimenti per generare lead per i piccoli imprenditori attraverso le referenze:
Incentivare le raccomandazioni. Offrite sconti e altri premi ai clienti che vi portano nuovi affari. Aumentate gli incentivi per coloro che generano molti nuovi contatti: li incoraggerete a continuare a raccomandare il vostro marchio.
Costruire relazioni solide. Create una rete di contatti nel vostro settore partecipando a eventi, iscrivendovi a forum online e partecipando a gruppi comunitari. Quanto più si entra in contatto e si dimostra il proprio valore, tanto più è probabile che gli altri raccomandino la vostra azienda.
Chiedete referenze. Non siate timidi nel chiedere referenze ai clienti soddisfatti. A volte basta una semplice richiesta per convincerli a suggerirvi ad altri.
Il passaparola è uno dei modi più economici per trovare nuovi clienti, in quanto significa essenzialmente far fare marketing ai clienti. Inoltre, si integra perfettamente con le seguenti tattiche di lead-gen:
| Ottimizzazione dei motori di ricerca | Assicuratevi che i potenziali clienti che ricevono raccomandazioni personali possano trovare rapidamente informazioni sulla vostra azienda. |
| Vendita attraverso i social media | Incoraggiate i clienti a raccomandare la vostra azienda e condividete codici e link di riferimento sui social media. |
| Pubblicità online | Rivolgetevi ai clienti esistenti con annunci che promuovono il vostro programma di referral. |
Tracciare e premiare i referral è fondamentale per mantenere lo slancio. Implementate un sistema CRM per monitorare chi ha fatto segnalazioni a chi e assicuratevi di consegnare i premi tempestivamente.
5. Vendita tramite canali social (Social selling)
Social selling significa utilizzare le piattaforme dei social media per trovare potenziali clienti, costruire relazioni e coltivare i contatti.
A differenza della pubblicità diretta, il social selling prevede il coinvolgimento del pubblico attraverso interazioni significative con i clienti e la condivisione di contenuti di qualità. L'obiettivo è quello di affermarsi come esperto di fiducia.
Questa tattica si è dimostrata efficace. Secondo il Social Selling Index di LinkedIn, il 78% dei venditori sociali supera i colleghi che non sfruttano i social media.
Ad esempio, un agente immobiliare potrebbe utilizzare LinkedIn per condividere le proprie intuizioni di mercato, commentare i post più rilevanti e inviare messaggi ai potenziali clienti. Fornendo costantemente valore, l'agente rimane in cima ai pensieri dei potenziali clienti.
Per avere successo con il social selling, scegliete la piattaforma dove il vostro pubblico di riferimento è più attivo e concentratevi sulla costruzione della vostra rete piuttosto che sulla presentazione di prodotti. Il social selling consiste nel creare relazioni, quindi la pazienza è fondamentale.
Ecco altri consigli per un social selling efficace:
Impegnarsi regolarmente. Interagite con il vostro pubblico mettendo like, commentando e condividendo contenuti preziosi. Costruire relazioni nel tempo aumenta la fiducia e rende più facile l'approccio nei confronti dei potenziali clienti.
Condividere contenuti di valore. Posizionatevi come esperti del vostro settore condividendo articoli informativi, consigli e approfondimenti. In questo modo il vostro pubblico sarà coinvolto e attirerà i potenziali acquirenti che apprezzano la vostra competenza.
Utilizzare strumenti di ascolto social. Hootsuite, Sprout Social e strumenti simili possono aiutarvi a monitorare le conversazioni sul vostro marchio o sul vostro settore. Coinvolgete gli utenti discutendo di argomenti rilevanti e offrendo le vostre intuizioni per iniziare a creare relazioni.
I siti di social media sono gratuiti. Potete dedicare tanto o poco tempo alla vendita e ottenere comunque dei risultati. Il social selling funziona bene anche insieme a queste altre tattiche di generazione di potenziali clienti:
| Pubblicità online | Fate conoscere il vostro marchio e i vostri prodotti agli utenti dei social media con annunci mirati. |
| Ottimizzazione dei motori di ricerca | Aumentate il traffico verso i vostri contenuti ottimizzati per la ricerca condividendo i link sui social media. |
| Reti di referral | Incoraggiate le comunità online a condividere codici e link di riferimento o ad indirizzare il traffico verso la pagina di destinazione del vostro schema di riferimento. |
Ricordate che il social selling e il social media marketing non sono la stessa cosa, anche se entrambi possono aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi di vendita. Mentre il social selling si concentra sulla costruzione di relazioni, il social marketing (compresa la pubblicità) si concentra maggiormente sulla promozione di prodotti specifici e sulla costruzione della consapevolezza del marchio.
6. Webinar e podcast
I webinar e i podcast vi permettono di mostrare la vostra esperienza, di rispondere alle domande più comuni e di affrontare in modo interattivo i punti dolenti del pubblico.
Come il social selling, i webinar e i podcast aiutano a posizionarsi in veste di autorità nel proprio settore. Questa autorità crea fiducia nei potenziali clienti, rendendoli più propensi a prendere in considerazione i vostri prodotti quando si trovano nella fase finale dell'imbuto di vendita (BOFU).
Esistono due modi per integrare i webinar e i podcast nella vostra strategia di generazione di contatti: come conduttore o come ospite.
In qualità di host, potete controllare completamente i contenuti mirati e adattarli ad esigenze e interessi particolari. Questo vi permette di creare una piattaforma in cui i potenziali clienti possono impegnarsi regolarmente con il vostro marchio e approfondire il loro legame.
Iniziate scegliendo un argomento rilevante che risponda ad un'esigenza pressante del vostro pubblico di riferimento. Ad esempio, il recente webinar di Asana ha aiutato gli spettatori a utilizzare l'IA in modo più efficace sul lavoro.
A quel punto, scegliete una piattaforma adatta (ad esempio, Zoom per i webinar o Podbean per i podcast) e pianificate il primo episodio. Potete promuoverlo attraverso i social media, il vostro sito web, la pubblicità online o altri formati di content marketing.
Come ospiti di un webinar o di un podcast, avrete accesso a un pubblico consolidato che potrebbe non conoscere il vostro marchio. Potete condividere la vostra esperienza e presentare il vostro prodotto a nuovi potenziali clienti.
Trovate slot per ospiti di valore identificando gli spettacoli o gli eventi che risultano in sintonia con il vostro pubblico di riferimento. Cercate piattaforme in cui la vostra esperienza possa aggiungere valore e il pubblico sia interessato al vostro prodotto.
Quindi, contattate gli host con una presentazione personalizzata. Evidenziate la vostra esperienza, proponete un argomento rilevante e spiegate come potrete aiutare il pubblico.
Sebbene il podcasting e l'hosting di webinar richiedano un certo investimento iniziale per le attrezzature, prevedono generalmente dei costi contenuti per la loro gestione e promozione. Utilizzate le seguenti tattiche di lead-gen per incoraggiare le iscrizioni e le sottoscrizioni:
| Ottimizzazione dei motori di ricerca | Ottimizzate le pagine di destinazione dei podcast e dei webinar per la ricerca e condividete gli inviti e i link per il download nei contenuti rilevanti del blog. |
| Annunci online | Pubblicizzate nuovi eventi ed episodi utilizzando annunci mirati sui motori di ricerca e sui social media. |
| Contatti a freddo | Invitate i nuovi contatti a partecipare a webinar in cui potrete dimostrare la vostra competenza e guidarli attraverso l'imbuto di vendita fino alla conversione. |
5 strumenti avanzati di lead generation per le piccole imprese
Gli strumenti giusti possono rendere il processo di generazione dei lead molto più efficiente ed economico. Utilizzate le seguenti applicazioni per trovare potenziali clienti per la vostra piccola impresa, organizzare i dati relativi ai contatti e misurare il successo delle vostre campagne di marketing.
1. LeadBooster di Pipedrive
LeadBooster è un kit completo di strumenti per la generazione di lead per le piccole imprese che si può aggiungere a qualsiasi piano Pipedrive.
Dispone di quattro strumenti utili per il reperimento e l'acquisizione di contatti (nurturing):
Chatbot. Automatizzate le conversazioni con i visitatori del sito web, guidandoli attraverso le richieste iniziali e catturando le loro informazioni di contatto per coltivarli in un momento successivo. Disponibili 24 ore su 24, 7 giorni su 7, i chatbot assicurano che nessun lead vada perso, neppure al di fuori dell'orario di lavoro.
Live Chat. Fornite assistenza in tempo reale ai potenziali clienti che visitano il vostro sito web. Prendete conoscenza delle loro sfide, ponete domande dirette e alimentate la vostra pipeline di vendita.
Prospector. Acquisite lead di alta qualità da un database di oltre 400 milioni di profili individuali e 10 milioni di aziende. Filtrate i risultati in base al titolo professionale, alla località e al settore per trovare gli acquirenti che si adattano al vostro profilo-cliente ideale o ICP.
Moduli web. Create e personalizzate i moduli per acquisire lead inbound direttamente, attraverso il vostro sito web. Potete anche condividere i moduli attraverso i social media nonché i contenuti attraverso campagne di email marketing per aumentare il vostro raggio d’azione.
Insieme, queste funzioni gestiscono gran parte del duro lavoro che i proprietari di piccole imprese dedicano di solito alla generazione di contatti. Automatizzando alcuni aspetti e semplificandone altri, guadagnerete più tempo per gestire la vostra azienda.
Tutti gli strumenti di LeadBooster si sincronizzano con Pipedrive, il che significa che i dati raccolti entrano direttamente nel vostro CRM, così che gli agenti di vendita possano seguirli e creare fiducia. In questo modo, i dati dei lead rimangono coerenti e accessibili senza che voi o il vostro oberato team dobbiate inserirli manualmente.
Ad esempio, Leads Inbox, disponibile per tutti gli utenti di Pipedrive, archivia i lead prima che entrino nella pipeline di vendita. In questo modo non affolleranno la vista della pipeline e non confonderanno il team.
Pipedrive può anche assegnare in modo automatico i lead qualificati agli agenti più adatti. In questo modo si risparmierà tempo utile per costruire strategie di vendita e di marketing più efficaci per la propria piccola impresa.
Nota: è possibile aggiungere LeadBooster a qualsiasi piano CRM Pipedrive a partire da 34 euro al mese per azienda.
2. Google (Ads, Analytics e Search Console)
Gli strumenti di marketing digitale di Google sono utili per raggiungere un vasto pubblico online e misurare i vostri sforzi SEO. Sono particolarmente preziosi per le piccole imprese perché sono gratuiti e non incidono sul budget delle vendite o del marketing.
Scoprirete che le agenzie esperte - le società di lead generation per le piccole imprese - si basano sui dati di Google, anche se utilizzano altri strumenti.
Ecco i tre principali strumenti di Google da integrare nella vostra strategia di generazione dei lead:
Google Ads consente di creare annunci online mirati per raggiungere potenziali clienti attraverso i risultati di ricerca, YouTube o altre piattaforme di Google (lo strumento è gratuito, ma i costi degli annunci variano).
Google Analytics 4 (GA4) mostra come gli utenti interagiscono con il vostro sito web utilizzando metriche come le pagine viste e le conversioni. I dati aiutano a comprendere il comportamento del pubblico, a ottimizzare le attività di marketing e a misurare la lead generation.
Google Search Console aiuta a monitorare e mantenere la presenza del sito nei risultati di ricerca di Google. Offre dati preziosi sul vostro posizionamento e suggerisce modi per aumentare la vostra visibilità online e ottenere più contatti.
L'utilizzo di tutti e tre gli strumenti può richiedere del tempo, quindi siate pazienti nel prendere conoscenza delle loro caratteristiche. Sono tutti gratuiti e Google offre molto materiale formativo attraverso Skillshop.
3. LinkedIn
LinkedIn consente alle aziende di mettersi in contatto con i professionisti, costruire relazioni e promuovere i propri prodotti o servizi presso un pubblico mirato.
La piattaforma consente di creare reti professionali, rendendola uno dei luoghi migliori per trovare lead B2B. Potete trovare e coltivare questi contatti in vari modi:
Contribuire a post rilevanti per il settore
Indirizzare gli acquirenti con contenuti pubblicitari accattivanti
Costruire o entrare a far parte di comunità in seno alle quali condividere le proprie competenze
Pubblicare contenuti utili e di attualità per indirizzare il traffico dei segmenti di pubblico desiderati verso il vostro sito web
Oltre all'interfaccia principale del social network, LinkedIn offre ulteriori strumenti per aiutarvi a generare contatti. Questi strumenti includono LinkedIn Ads, contenuti sponsorizzati e InMail.
Ecco l'interfaccia per l'impostazione dei messaggi sponsorizzati, in cui è possibile pagare per rivolgersi agli utenti di LinkedIn con un'azione di sensibilizzazione a freddo:
L'integrazione di LinkPort consente di importare un numero illimitato di contatti LinkedIn in Pipedrive con un solo clic. Inoltre, mantiene aggiornati i record del CRM sincronizzando automaticamente le nuove informazioni.
4. Referral Factory
Referral Factory è uno strumento semplice per creare e gestire i programmi di raccomandazioni. Accelera il processo di generazione di lead di valore attraverso il passaparola, utile per le piccole imprese, sprovviste di tempo e risorse abbondanti.
Oltre ad offrire modelli personalizzabili per la creazione di nuove campagne, il software di lead-generation consente di tenere traccia delle segnalazioni e di premiare i clienti per le presentazioni di successo.
Potete anche utilizzare Referral Factory per generare link di affiliazione. Si tratta di URL univoci che i clienti, gli influencer e altri operatori di marketing possono condividere per indirizzare il traffico verso il vostro sito in cambio di commissioni o sconti
Altre caratteristiche utili sono il monitoraggio dei referral per gli utenti (che fornisce ulteriore trasparenza e motivazione), il supporto multilingue e le email di promemoria automatiche.
Referral Factory si integra anche con Pipedrive. La connessione di entrambe le applicazioni consente di sincronizzare i contatti, generare link di riferimento univoci e importare i dati dei nuovi lead nel CRM.
5. Trustmary
Trustmary è un software per raccogliere, organizzare e mostrare le testimonianze e le recensioni dei clienti. Queste efficacissime forme di riprova social possono aumentare in modo significativo la credibilità di una piccola impresa nuova, o in crescita, e - in ultima analisi - attirare nuovi e preziosi contatti.
Utilizzate Trustmary per importare recensioni da vari siti. Può generare widget e incorporarli nel vostro sito per creare fiducia nei potenziali clienti.
L'app può sincronizzare le recensioni da Google, G2, Yelp e molte altre piattaforme. Trustmary offre anche una perfetta integrazione con il CRM. Collegandolo a Pipedrive, ad esempio, è possibile attivare sondaggi sui feedback dei clienti in determinate fasi della pipeline. Inoltre è possibile raccogliere dati sulla Soddisfazione dei clienti (CSAT) e sul Punteggio netto del promotore (NPS) per misurare la fedeltà e la propensione dei clienti a consigliare il vostro marchio, ciò che può aiutare il processo di vendita.
Nota: la riprova social non si limita alle recensioni e alle testimonianze.
Riflessioni finali
La generazione di lead per le piccole imprese è fondamentale, quindi potreste trovarvi di fronte ad una forte concorrenza nella ricerca di nuovi clienti.
Per distinguersi ed entrare in contatto con gli acquirenti, rivolgetevi al vostro pubblico in modo accurato ed efficace su diversi canali e in tutte le fasi dell'imbuto di vendita. Con questo approccio, avrete maggiori probabilità di raggiungere le persone giuste al momento giusto e di convertirle. Se non siete ancora sicuri, troverete molte società di lead generation, su misura per le piccole imprese, a cui potete affidare questo compito. Utilizzando le tattiche e gli strumenti di questa guida, potrete costruire una solida strategia di lead-generation che attragga potenziali clienti di alta qualità e mantenga piena la vostra pipeline di vendita.
