Come implementare la gestione strategica per aumentare le vendite

Un aumento sostenibile delle vendite è più facile da ottenere con una strategia solida. È qui che entrano in gioco i processi di gestione strategica.

La gestione strategica può informare e supportare il vostro processo decisionale e aiutarvi a migliorare i sistemi, valutando i dati e l'impatto dei continui cambiamenti strategici.

In questo articolo scoprirete che cos'è la gestione strategica e ciò che comporta ogni parte del processo, in modo da poter guidare il vostro team verso un aumento dellevendite.

Che cos'è la gestione strategica e perché è importante?

Si tratta della costruzione ed esecuzione di piani strategici specifici per far sì che il team raggiunga efficacemente gli obiettivi aziendali generando un importante vantaggio competitivo.

La formulazione di un piano strategico aiuta i leader delle vendite a individuare le aree di ottimizzazione del processo di gestione e supporta gli sforzi di miglioramento continuo.

Creare una tabella di marcia con i passi da compiere per raggiungere i propri obiettivi di vendita aiuta tutti, dai vertici aziendali ai singoli collaboratori, a muoversi in modo mirato nella stessa direzione.

Allocare le risorse in modo efficace, evitando sovrapposizioni nella gestione operativa, è più facile quando ogni membro del team comprende l'obiettivo finale e il proprio ruolo nel raggiungerlo.

Ad esempio, una startup potrebbe far propria una determinata visione strategica per incrementare le vendite ed espandere le proprie attività.

Potrebbe progettare una strategia di marketing con obiettivi prestabiliti che mirino alla consapevolezza del marchio e alla generazione di lead.

Vantaggi della gestione strategica delle vendite

La gestione strategica aiuta a perfezionare le operazioni e le funzioni aziendali nella prospettiva di un processo continuo di miglioramento e una crescita duratura e sostenibile.

I vantaggi specifici della strategia organizzativa della gestione delle vendite includono:

• Direzione e focus. Stabilire obiettivi precisi e progettare una tabella di attività di pianificazione per raggiungerli vi dà una direzione chiara. Conoscere l'obiettivo finale significa agire in modo più mirato e aumentare l'efficienza in ogni ambito del team e dei processi.

• Monitoraggio dei progressi. La definizione degli obiettivi e dei corrispondenti indicatori chiave di prestazione (KPI) consente di valutare la situazione attuale e di monitorare i progressi verso il cambiamento delle strutture organizzative.

• Allocazione delle risorse. La gestione strategica vi rende più consapevoli di dove allocare le risorse della vostra organizzazione. È possibile correggere le imputazioni che non funzionano e dirottare le risorse verso aree che effettivamente spostano l'ago della bilancia.

• Vantaggi finanziari. La formulazione della strategia vi aiuta ad ottimizzare le soluzioni più convenienti e le efficienze operative. Queste pratiche possono portare ad un aumento della redditività e dei ricavi.

• Vantaggi competitivi. La gestione strategica aiuta le aziende a costruire sistemi migliori per aumentare la consapevolezza del marchio. Inoltre, consente di realizzare un migliore adattamento all'ambiente esterno, il che può migliorare la soddisfazione dei clienti e la quota di mercato.

L'implementazione della strategia produce un miglioramento dei sistemi e dei flussi di lavoro, con l’effetto di aumentare la produttività, la qualità e le prestazioni aziendali complessive.

5 fasi della gestione strategica (con esempi)

Aziende e settori diversi richiedono strategie specifiche per gestire i processi e raggiungere gli obiettivi in modo efficace.

Ad esempio, il modello di gestione di un’organizzazione no-profit europea e la strategia di un'azienda americana richiedono pratiche molto diverse.

Detto questo, due approcci principali (prescrittivo e descrittivo) possono fornire una strategia di successo applicabile ai più differenti modelli di business ed economie di scala.

L'approccio prescrittivo si concentra sull’elaborazione di una strategia preventiva rispetto alle sfide organizzative. L'approccio descrittivo consiste nell'attuare strategie in risposta ad un bisogno.

L'approccio da adottare dipende dagli obiettivi e dalle circostanze della vostra azienda.

In entrambi i casi, la chiave del successo di un buon management strategico è la progettazione di un piano per raggiungere gli obiettivi. Fatto questo, potrete testare le vostre ipotesi e adattare la vostra strategia di vendita in base a ciò che funziona nel tempo.

Sebbene esistano molte teorie e strumenti di gestione della strategia, tali sistemi prevedono in genere cinque fasi fondamentali.

1. Impostare la direzione

Innanzitutto, chiarite la missione e la visione dell'azienda. Cercate di capire ciò che i principali stakeholder sperano di ottenere con una strategia aziendale.

Sarete in grado di identificare le aree del vostro ambiente aziendale che necessitano di un apporto strategico specifico. Potete poi definire la vostra direzione con obiettivi strategici realistici a breve e lungo termine.

Identificare il "cosa" e il "perché" aiuta a gettare le basi per sviluppare il "come", cioè il modo in cui raggiungere la vostra visione.

Ad esempio, supponiamo che l'obiettivo finale di un'azienda SaaS in crescita sia quello di aumentare le entrate. Il team potrebbe decidere di raggiungere l'obiettivo aumentando le vendite del 15% in un dato mercato esistente.

2. Analizzare l'ambiente

Una volta stabilito il vostro obiettivo, esaminate l'ambiente attuale, interno ed esterno.

Nella seconda fase, verranno identificate le vostre competenze principali, le aree problematiche e le opportunità di crescita.

Un'analisi SWOT può essere utile per valutare i punti di forza e di debolezza dei vostri sistemi interni.

Un'analisi SWOT applicata all'esempio di business SaaS di cui sopra potrebbe essere simile a questa:

Utilizzate questa analisi per considerare ciò che funziona, ciò che non funziona e i processi operativi specifici che potreste migliorare nel vostro ambiente interno.

3. Progettare la vostra strategia

Il passo successivo è quello di sviluppare iniziative commerciali che vi aiutino a raggiungere i vostri obiettivi.

Stabilite gli obiettivi per le diverse unità aziendali e selezionate i KPI corrispondenti per ciascun team. Illustrate quali risorse umane e strumenti specifici possono aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi.

Per esempio, la tecnica di gestione della performance denominata ‘Balanced Scorecard’ (valutazione bilanciata) aiuta i leader aziendali a trasformare gli obiettivi in target di prestazione. Tale aproccio esamina la missione e la visione della vostra azienda e determina i modi per adattare le operazioni e le iniziative commerciali per farle progredire.

Potete utilizzare la metodologia della Balanced Scorecard per assicurarvi che il vostro team comprenda la strategia e vi aiuti a guidarne l'attuazione.

Nel nostro esempio di azienda SaaS, l'analisi SWOT ha aiutato l'azienda a determinare la necessità di allineare vendite e marketing. La collaborazione di questi team aiuterebbe a portare i lead promettenti più avanti nell'imbuto di vendita e a convertirli in clienti paganti.

Durante la terza fase, il team può decidere che un sistema CRM con funzionalità di email marketing potrebbe snellire il flusso di informazioni. Il marketing potrebbe collegare le campagne direttamente ai dati dei clienti del team di vendita rendendo più facile la cura dei contatti.

Il team di marketing potrebbe utilizzare le proprie risorse di lead-generation per costruire la propria lista di email. Inizierà allora ad inviare campagne email altamente mirate attraverso il suo nuovo CRM per aumentare le conversioni dai lead caldi.

Sfruttando l'obiettivo del team di marketing di aumentare la generazione di lead, il team di vendita potrebbe stabilire l'obiettivo di inviare email personalizzate ai lead che scaricano le loro risorse. Potrebbe anche raggiungere coloro che si iscrivono autonomamente alla loro mailing list.

Nel frattempo, le vendite potrebbero lavorare all'upselling di nuovi prodotti e funzionalità per i clienti esistenti, basandosi sui dati di un simile customer journey.

4. Procedere con l'attuazione della strategia

Ora è il momento di mettere in atto la vostra strategia. Inizierete a raccogliere dati e a registrare le vostre azioni per studiare l'impatto di ogni cambiamento.

Documentate tutte le modifiche apportate al vostro piano per ottenere un quadro accurato via via che procedete.

Nel nostro esempio di azienda SaaS, il team di marketing creerebbe le risorse di lead generation e le campagne email mirate per far confluire i lead lungo l'imbuto di vendita.

Il team di vendita inizierebbe a rispondere personalmente ai clienti potenziali che compilano i moduli per le demo di vendita e ai prospect altamente rilevanti che scaricano le risorse di lead generation.

Potrebbero anche contattare i clienti esistenti per consigliare loro piani di aggiornamento quando decidono che maggiori funzionalità possano soddisfare meglio le loro esigenze.

5. Valutare l'esecuzione

Infine, valutate se avete raggiunto il vostro obiettivo.

Se avete raccolto dati lungo il percorso, è il momento di sedersi e analizzarli.

Potete utilizzare gli strumenti del CRM per ottimizzare la raccolta e l'analisi dei dati. Il vostro team sarà in grado di utilizzare le informazioni per capire che cosa ha funzionato e determinare i risultati finali.

Considerate quali cambiamenti hanno spostato l'ago della bilancia e come potete applicare questi principi ad altri aspetti dell'azienda. Individuerete anche quali strategie sono state inefficaci e richiedono una loro rielaborazione per il futuro.

Questi sono solo alcuni modi per valutare se la vostra strategia sta funzionando e che cosa modificare eventualmente.

Tornando al nostro esempio, la dirigenza dell'azienda SaaS potrebbe esaminare i risultati delle nuove campagne di marketing e delle attività del team di vendita per verificare se i tassi di chiusura stanno migliorando e sono in linea con i loro obiettivi.

Se si scopre che le vendite non sono aumentate, si può passare ad una strategia differente.

Ad esempio, si potrebbe pensare alla diversificazione in nuovi mercati anziché rivolgersi al mercato esistente.

Utilizzo di un CRM per la gestione strategica delle vendite

Gran parte del vostro successo nella gestione strategica dipenderà dai vostri sistemi di raccolta e interpretazione dei dati.

Un sistema efficiente non solo vi aiuta a prendere decisioni migliori, ma è anche in grado di modificare i vostri piani in base ai risultati ottenuti dal sistema.

Un CRM come Pipedrive può aiutarvi a raccogliere, analizzare e implementare nuove scelte strategiche per un maggiore successo nelle vendite.

Ecco ulteriori ragguagli su come un CRM può aiutarvi ad essere più strategici in uno scenario di vendita.

Reportistica e cruscotti sulle vendite

I CRM con reportistica sulle vendite e di dashboard vi aiutano a valutare i vostri progressi. Queste piattaforme possono fornire ulteriori informazioni sulle prestazioni del team e dell'azienda mediante diversi approcci di misurazione disponibili.

È possibile tenere traccia di criteri predefiniti, come le nuove trattative in corso e i ricavi ricorrenti, oltre a metriche personalizzate relative alla propria attività.

La reportistica del CRM può aiutarvi a monitorare gli indicatori di performance, come il numero di lead creati, archiviati e convertiti in affari nel corso del tempo.

I rapporti di conversione nel vostro CRM possono tracciare il tasso di conversione in vendite dei vostri lead, classificandoli in gruppi diversi sulla base di criteri come la fonte del lead, il suo creatore o il periodo di tempo.

I CRM con cruscotti di vendita personalizzabili possono fornire informazioni sui dati più importanti per gli obiettivi di vendita.

Dashboard interattivi come quelli di Pipedrive aiutano a visualizzare i KPI per le vendite con comodi grafici e diagrammi.

Queste funzioni forniscono una panoramica di alto livello dei progressi compiuti verso gli obiettivi aziendali. Inoltre, vi permettono di spingere l’analisi in profondità per ottenere informazioni più dettagliate e una definizione della mission sempre più centrata.

Gestione della pipeline di vendita

I CRM con pipeline di vendita consentono di visualizzare l'imbuto di vendita per identificare le interruzioni e intervenire tempestivamente con decisioni strategiche quando gli agenti hanno bisogno di assistenza.

Uno strumento che fornisce una rappresentazione visiva di ogni fase della pipeline consente di avere un maggiore controllo sui compiti e le attività di vendita.

Una visione strutturata e aggiornata dei vostri affari vi aiuterà a concentrarvi sugli aspetti della vostra pipeline che funzionano efficacemente e a dedicare meno tempo a correggere quelli che non funzionano.

I cruscotti della pipeline di vendita possono rivelare preziose informazioni sul percorso dell'acquirente e sul processo di vendita.

Inoltre, i campi personalizzati possono aiutarvi ad adattare la pipeline di vendita ai vostri peculiari processi e a dare priorità alle attività di vendita di maggior successo.

Previsione dei ricavi

Un quadro chiaro dei costi e dei ricavi aziendali rende più semplice la gestione del flusso di cassa e la pianificazione della crescita.

Le funzioni di previsione delle vendite del CRM vi aiutano a prevedere ciò che vi aspetta, in modo da poter prendere le decisioni più valide per incrementare le vendite e ottenere risultati migliori.

È possibile utilizzare un software di previsione dei ricavi in grado di sfruttare i dati storici per adeguare le strategie e raggiungere gli obiettivi di vendita.

Le previsioni aiutano a orientare le vendite, rivelando quali sono le attività e gli affari su cui concentrarsi per raggiungere i propri obiettivi. Questo vale sia che si tratti di coltivare i clienti già esistenti, sia che si tratti di raggiungere nuovi contatti.

Domande frequenti sulla gestione strategica (FAQ)

Riflessioni finali

I piani di analisi strategica aiutano le aziende a prendere decisioni basate sui dati e a perfezionare i processi nel tempo.

L'automazione del CRM può accelerare la raccolta dei dati dei clienti e i flussi di lavoro della pipeline di vendita, dandovi più tempo per sviluppare e attuare piani d'azione strategici.

Il CRM di Pipedrive, incentrato sulle vendite, aiuta le aziende a raccogliere i loro dati in modo continuo ed efficiente e a dar loro un senso. La gestione di tipo strategico diventa più facile ed efficace quando si eliminano i compiti che assorbono tempo.

Registratevi per una prova gratuita di Pipedrive in modo da ottimizzare le vostre scelte di gestione strategica.