Più intelligenti, più veloci, migliori: oggi le aziende devono concentrarsi principalmente sulla crescita per sopravanzare la concorrenza e mantenere i profitti in attivo. Per questo motivo, il growth hacking è spesso in cima all'agenda di molti imprenditori e responsabili del marketing.
Qui vi spieghiamo che cosa comportano le strategie di growth hacking, per grandi aziende e anche per chi ha un budget limitato, le tecniche disponibili e gli esempi che dovreste conoscere.
Che cos'è il growth hacking?
Il growth marketing è un metodo che, al termine di una sperimentazione rapida, mira a ottenere un significativo impatto sulla crescita in aree chiave. Gli hack o le tattiche mirano a creare nuove opportunità nonché ad aumentare in misura significativa le conversioni, l'acquisizione di clienti e la fidelizzazione dei clienti.
Tale approccio impiega principalmente strumenti di marketing che promettono un alto grado di viralità e la creazione di nuove opportunità di crescita.
Growth hacking: definizione e compiti
Il growth hacking combina "crescita" e "hacking". Sebbene il termine "hacking" abbia spesso una connotazione negativa, questa strategia di crescita influenza in modo positivo sistemi specifici al fine di ottenere "vittorie veloci", ovvero successi rapidi.
Nel marketing vengono utilizzate risorse efficienti dal punto di vista dei costi per incidere in modo significativo sulla visibilità e sulle vendite dell'azienda anche attraverso un precedente processo di sperimentazione. Tuttavia, le tecniche di growth hacking vengono utilizzate per il marketing digitale e applicate all'intera organizzazione, comprese le vendite, la gestione dei prodotti, le risorse umane e il servizio clienti.
Poiché le risorse necessarie possono essere ridotte al minimo, questa tecnica di marketing è adatta alle aziende, alle medie imprese e alle startup.
Il metodo è stato introdotto dall'esperto di strategie di marketing Sean Ellis che ha pubblicato l'omonimo libro. Si trovano libri interessanti sull'argomento anche in lingua italiana. Secondo Ellis, i compiti principali che un growth hacker svolge nell’ambito di un'organizzazione sono i seguenti:
Acquisizione di nuovi clienti
Attivazione dei potenziali clienti
Conservazione dei clienti esistenti migliori
Monetizzazione attraverso le vendite attive
Promozione della consapevolezza del marchio e delle raccomandazioni dei clienti a propri amici e colleghi
Strategia di growth hacking: i metodi più comuni
L’Hacking Marketing è caratterizzato da un approccio agile e rappresenta un modello di business particolarmente orientato al cliente.
Per migliorare il customer journey attraverso gli hack, sono essenziali i seguenti prerequisiti:
Analisi del gruppo target - definizione precisa dell’acquirente e della base di utenti potenziali
Raccolta dei dati - tracciamento delle conversioni e di altri KPI
Adattabilità del prodotto al mercato (PMF) – offerta di un valore aggiunto al gruppo target
Sistemi di raccomandazione – offerta di incentivi ai clienti affinché raccomandino il brand ad altri
Personale – disponibilità di dipendenti motivati e dotati di capacità di adattamento per mettere in atto la strategia
Ma quali sono gli hack specifici utilizzati? Le potenzialità del processo di growth hacking sono immense. In generale, sono emerse come potenziali strumenti di crescita le seguenti aree:
Creazione di un effetto "Wow”
Marketing di riferimento
Digital Marketing sui social media
Test A/B
Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO)
Sollecitazione dell’interesse
Newsletter marketing
Influencer marketing
Email marketing
Podcast
Le migliori pratiche. Le migliori strategie di growth hacking nel settore B2B
Per consentire alla vostra azienda B2B di crescere, ecco alcuni stratagemmi che potete implementare nell’ambito dei vari canali di marketing tradizionali, anche con piccoli budget, illustrati dai seguenti esempi di best practice:
Blog/rivista online. Un blog ottimizzato per i motori di ricerca non soltanto offre la possibilità di ottenere numerose visualizzazioni di pagina e conversioni, ma può anche rafforzare la vostra posizione di leader di pensiero nel vostro settore. Questa strategia di marketing è adatta per aziende sia B2C che B2B. Per esempio, il blog di Drift tratta spesso argomenti come la generazione di lead, i chatbot di vendita e l'allineamento del marketing con i team di vendita.
Risorse di contenuti. Libri bianchi, webinar, corsi online, tutorial, ebook o casi di studio, sono altrettante opportunità diverse, atte ad offrire alla base utenti un valore aggiunto gratuito, accompagnandola in questo modo lungo il customer journey. Unbounce, ad esempio, utilizza gli e-book per favorire una maggiore generazione di lead e una rapida crescita.
Programma di referral. I programmi allettanti di referral, volti ad offrire ai clienti un beneficio per la raccomandazione attiva, rappresentano un metodo di marketing ideale per il growth hacking. Airbnb ha valutato positivamente questo metodo e ha introdotto un programma di referral semplice ma efficace che offre al referente e al nuovo utente un credito di viaggio. Anche la nota piattaforma Dropbox ha ottenuto inizialmente una maggiore diffusione grazie ad un programma di referral di questo tipo, registrando una crescita incisiva.
Partner Marketing. Ovvero, l’arte di collaborare con altre aziende. Unendo le competenze, si genera un maggiore interesse nel pubblico di riferimento e si beneficia di una portata combinata più ampia. Un esempio di implementazione di successo è Red Bull, che ha collaborato con GoPro per creare campagne di marketing e sponsorizzazioni di eventi che hanno incrementato la notorietà del marchio, i contenuti e il rafforzamento di entrambi i brand come leader nel mercato. Grazie a questa attività è cresciuta la consapevolezza del marchio, elevando i contenuti e rafforzando entrambi i brand come leader nell’ambito degli sport d'azione e dello stile di vita avventuroso.
Ulteriori esempi di growth hacking per aziende B2C e B2B
Scalare rapidamente è un obiettivo sia per le aziende B2B che per quelle B2C. Ecco altri tre piani marketing per una crescita rapida che funzionano sia nel settore consumer che in quello business:
Influencer/testimonial. L'influencer marketing è stato a lungo considerato come uno strumento assai rapido per crescere in popolarità. Gymshark, per esempio, ha imparato l'arte dell'influencer marketing nel settore del fitness. Collabora con atleti e appassionati di fitness, dai mega-influencer ai micro-influencer, per promuovere i propri capi di abbigliamento. Questa strategia ha avuto un ruolo significativo nella sua rapida crescita.
USP. Lo sviluppo e la comunicazione della Proposta di vendita personalizzata (Unique Selling Proposition) è un metodo cruciale di growth hacking che molte aziende adottano ma che non portano avanti a sufficienza. Solo chi si differenzia dalla concorrenza ha la possibilità di sopravvivere. Per esempio, una differenza significativa che Apple vanta rispetto ad altri fornitori di hardware è il suo sistema software chiuso. L'esperienza utente esclusiva che ne deriva distingue l'azienda dai suoi concorrenti, dando vita ad una fortissima proposta di vendita personalizzata.
Automazione. I processi di automazione facilitano il lavoro delle aziende e talvolta degli utenti attivi. Calendly, per esempio, è un software per automatizzare la pianificazione che aiuta ad eliminare le email di risposta per trovare gli orari delle riunioni. Il software può essere utilizzato da team di vendita, reclutatori, servizi clienti e persino da singoli individui che prenotano appuntamenti.
Riflessioni finali: il growth hacking funziona in modo rapido ed efficace
Ogni azienda ha degli obiettivi di crescita, ma i metodi messi a punto dai growth hackers sono determinanti quando è necessario ottenere risultati rapidi ed efficaci. Le applicazioni di queste tecniche sono diverse perché non esiste una formula magica applicabile ad ogni tipologia di business. Occorre quindi effettuare i necessari test e comprendere le principali differenze tra i vari strumenti per individuare il giusto processo per la propria azienda.
Automazioni, influencer marketing, programmi di referral e risorse di contenuti sono solo alcuni esempi di growth hacking. Queste attività mostrano in che modo un team dedicato alla crescita possa applicare determinate tattiche per incrementare strategicamente le metriche e migliorare i tassi di conversione, segnando un ulteriore passo avanti nella crescita di un'azienda.
Tali strategie dimostrano che, con il giusto approccio e una corretta capacità di analisi, le aziende possono migliorare significativamente la loro crescita e il loro raggio d'azione sfruttando tattiche innovative, in sintonia con la loro peculiare posizione di mercato e le esigenze dei clienti.
Il Growth Hacking fornisce interessanti spunti di riflessione, oltre ad una tabella di marcia per una crescita aziendale rapida e sostenibile. Il tutto grazie sia all'affinamento delle strategie di contenuto che attraverso l'implementazione di nuove soluzioni tecnologiche.
